Хз. Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
 Скачать 1 Mb.
|
|
Оуэн Д. Янг сказал "Человек, способный поставить себя на место другого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться о том, какое будущее его ожидает. Если по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное — склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещи под углом его зрения, это может оказаться важной вехой в вашей карьере. Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлиннике читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшего представления о том, каким образом они мыслят сами. Например, однажды я вел курс "Ораторского искусства" для выпускников колледжей, зачисленных на службу в Транспортную корпорацию, Нью-Арк, Нью-Джерси. Один из ни хотел убедить других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом "Хочу из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол, нов последнее время нам в спортзале не хватает людей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в борьбе за мячи я получил здоровый синяк под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра вечером. Сказал ли он что-нибудь о ваших желаниях Хотите ли вы пойти в спортзал, куда никто не ходит Очень ли вас волнуют его желания Не хотите ли получить синяк под глазом А могли он указать на привлекательные для вас стороны посещения спортзала Несомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясное мышление. Веселье. Игры и т. д. Повторим мудрый совет профессора Сверстита. "Прежде всего побудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, стем весь мир. Кто неспособен идет в одиночку. Один из студентов в порядке аутотренинга решил применить усвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитания своего маленького сына. Мальчик был худосочный и отказывался есть сам. Родители использовали обычные в таких случаях методы. Они "распекали" и "пилили" его. Мама хочет, чтобы ты съел вот это и вот то. "Папа хочет, чтобы ты вырос и стал большим мужчиной. Обратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти пожелания Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь по песчаному пляжу. Ни один человек с крупицей здравого смысла не станет возлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрения тридцатилетнего отца. Тем не менее, это был именно тот случай, когда отец надеялся. Это было абсурдно. Он в конце концов увидел это. Итога он сказал себе "Что же мне сделать, чтобы у мальчика появилось желание кушать Как мне связать то, чего я хочу стем, чего хочет он" Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматься над этим. У его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататься по тротуару перед их домом в Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улице жила "опасность, как выражаются в Голливуде, — мальчик побольше, который стаскивал малыша с велосипеда и катался сам. 29 Естественно малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилось выходить, снимать с велосипеда "опасность" и вновь усаживать на него малыша. Так случалось почти каждый день. Чего же хотел маленький мальчик Не надо быть Шерлоком Холмсом, чтобы найти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощущать свою значительность — все его самые сильные эмоции побуждали его стремиться к отмщению, к тому, чтобы разбить "опасности" нос. И тогда его отец сказал ему, что он сможет так стукнуть большого "приставалу, что у него в глазах потемнеет, если он только будет кушать все, что даст мама. Когда отец дал ему надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли. Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленую скумбрию любую пищу с целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещину задире, так часто унижающему его. После решения этой проблемы отец взялся за другое, малыш имел дурную привычку мочиться во сне в постели. Он спал со своей бабушкой. Проснувшись утром, бабушка обычно ощупывала простынь и говорила "Посмотри, Джонни, что ты опять наделал ночью. А он обычно отвечал Нет, это не я сделал. Это ты сделала. Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяя, что мамане хочет, чтобы он делал это — ни одна из этих мер не смогла сохранить постель сухой. Наконец, его родители задали себе вопрос "Как нам сделать, чтобы ему вообще захотелось перестать мочиться в постель Чего ему вообще хочется" Во-первых, ему хотелось надевать на ночь пижаму, как папа, а не ночную сорочку, как бабушка. Бабушка была сыта ночными переполохами и охотно проявила готовность купить ему пижамную пару, если он намерен исправиться. Во-вторых, он хотел иметь свою собственную постель. Бабушка не возражала. Мать повела его в универсальный магазин, подмигнула продавщице и сказала "Вот маленький джентльмен, который хочет сделать кое-какие покупки. Продавщица дала ему возможность почувствовать свою значительность, спросив "Что прикажете показать вам, молодой человек" Он вырос на два дюйма от этих слови ответил "Я хочу купить себе кровать. Когда продавщица показала ему кроватку, которая понравилась его матери, малыша убедили купить именно эту. Наследующий день кроватка была доставлена, и, когда вечером пришел домой отец, малыш побежал встречать его с криком "Папа Папа Иди сюда наверх, посмотри МОЮ кровать, которую Я купил" Отец посмотрел кроватку и, послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил "сердечность в одобрении и щедрость в похвалах. "Эту кроватку ты уже не будешь мочить Не так ли, -спросил он. "Ахнет Нет Яне буду мочить эту кроватку" Мальчик сдержал свое обещание. Здесь была затронута его гордость. Это была его кровать. Они только он купил ее. Ион носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. Ион так себя вел. Другой отец, инженер связи, студент этого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили себя "Как можно заставить захотеть ее есть" Маленькая девочка любила подражать материей нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул и разрешили самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент — в то время как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню. Увидев его, она сказала "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные хлопья на завтрак" В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всяких разговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своей значительности — в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения. Уильям Винтер заметил однажды, что "самовыражение — это главная настоятельная потребность человеческой натуры. Почему бы нам не использовать знание законов психологии в деловой жизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять другого считать ее кашей, не предоставить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею. Он будет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и, быть может, он съест две порции. Запомним "Прежде всего, возбудите в другом желание. Кто способен поступить такс тем — весь мир. Кто неспособен идет в одиночестве. Евангелие от Матфея, гл. 25, стр. 40. 30 Часть II. Шесть способов располагать к себе людей. Глава 1. Поступайте таки выбудете всюду радушно приняты. Зачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать друзей Почему не изучать технику величайшего приобретателя друзей, какого когда-либо знал свет Кто он Вы можете встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда вы окажетесь в десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если вы остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. Ивы знаете, что за этим проявлением чувств сего стороны, нет никаких скрытых мотивов он не намеревается продать вам недвижимое имущество и не собирается жениться на вас. Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что собака это единственное животное, которое не обязано работать для своего существования Курица должна нести яйца, корова — давать молоко, канарейка — петь. Только собака живет, не давая ничего кроме любви. Когда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центов маленького желтошерстного щенка. Он был светом и радостью моего детства. Каждый вечер около половины пятого он усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красными глазами на тропинку. И стоило ему только услышать мой голос и увидеть меня сквозь кусты, помахивающего обеденным котелком, как он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал на холм и приветствовал меня радостными прыжками и счастливым лаем. Типпи был моим постоянным компаньоном в течение пяти лет. Потом в одну ужасную ночь — я ее никогда не забуду — он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедией моего отрочества. Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Тыне нуждался в этом, неким божественным чутьем ты знал, что один, проявляя неподдельный интерес к людям, можешь приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторить это. Однако и мне ивам известны люди, в течение всей жизни совершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлять интерес к ним. Конечно, это пустое дело. Люди не интересуются ни мной, нивами. Утром, в полдень и после обеда они заняты только собой. Телефонная компания предприняла детальное изучение телефонных переговоров для того, чтобы определить наиболее употребимое слово. Вы отгадали это личное местоимение "Я. Оно было использовано 3990 разв телефонных разговорах — "Я, "Я, "Я. Когда вы видите групповую фотографию, где сняты ивы, на чье изображение высмотрите прежде всего Если вы полагаете, что люди очень интересуются вами, ответьте, пожалуйста, на вопрос Сколько людей придет на ваши похороны, если вы завтра умрете" Да и почему люди должны проявлять к вам интерес раньше, чем вы проявите интерес к ним Возьмите карандаши напишите ответ вот здесь. Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставить их интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искренних друзей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем. Наполеон испытал это на себе и вовремя своей последней встречи с Жозефиной сказал "Жозефина, я был так наказан судьбой, как никто изживших на земле, и, тем не менее, в этот час вы — единственный человек в мире, на которого я могу положиться. Однако, историки сомневаются в том, могли он положиться на нее. Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написал книгу, озаглавленную "Что должна значить для вас жизнь. В этой книге он говорит Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям — людям, переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшие несправедливости другим. Из среды подобных личностей происходят неудачники и банкроты. Вы можете прочесть множество трудов ученых по психологии, ноне встретите положения более важного для нас с вами. Яне люблю повторений, но положение высказанное Адлером, столь велико по своему значению, что хочется повторить его. x Однажды я прослушал в Нью- йоркском университете курс лекций о том, как писать короткие рассказы. В течение всего курса 31 занятия с нашим курсом вел редактор "Кольерса" ("Кольерс" — наиболее популярный в США иллюстрированный журнал. Он говорил нам, что любой из доброй дюжины рассказов, проходящих ежедневно через его стол, можно было бы принять в печать, но после того как он прочтет несколько абзацев, ему уже становится ясно, любит ли автор людей. "А если автор не любит людей, — сказал он, — людям не понравятся его рассказы. Этот непреклонный, видавший виды редактор, дважды останавливается вовремя своей лекции о литературном мастерстве и извиняется за ее нравоучительный характер. "Я говорю вам тоже самое, — сказал он, — что говорит вам обычно ваш проповедник. Но запомните, если вы хотите добиться успеха в жанре рассказа, вы должны проявлять живой интерес к людям. Если это справедливо по отношению к созданию художественных произведений, то это втройне справедливо, применительно к непосредственному отношению с живыми людьми. Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тэрстона — признанного главы чародеев и короля фокусников вовремя его последних выступлений на Бродвее. В течение 40 лет он выступал перед всем миром, создавая иллюзии, мистифицируя тысячи людей и заставляя их изумленно раскрывать рот. На его представлениях побывало более шестидесяти миллионов человек, ион получил почти два миллиона долларов прибыли. Как-то я попросил мистера Тэрстона рассказать мне о секретах его успеха. Вне всякого сомнения школа в них совершенно не причем, ибо он бежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой, путешествовал в товарных поездах, спал в стогах сена, просил милостыню по дворами учился читать, разглядывая из товарных вагонов вывески вдоль железнодорожных путей. Обладал ли он исключительными познаниями в области магии Нет, он сказал мне, что существует масса книг об искусстве фокусника и иллюзиониста, и множество людей обладают в этой области знаниями не меньшими чем он сам, но он имел две вещи, которых не имели другие. Во-первых, обладал способностью перевоплощаться и вводить в заблуждение. Он был мастером цирка. Он знал человеческую натуру. Каждое его действие на сцене, каждый жест, интонация голоса, движение бровей были заранее прорепетированы и все движения рассчитаны по секундам. Нов добавление к этому, Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал мне, что многие фокусники, глядя на публику обычно говорят себе "Прекрасно Вот скопище простаков и деревенских олухов, сейчас я их одурачу по всем правилам. Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя на сцену, он говорил себе "Я благодарен этим людям зато, что они приходят посмотреть на мое искусство. Это они сделали его доступным для меня и натолкнули меня на путь, столь соответствующий моим способностям. Сейчас я им покажу все лучшее, что умею. Он признавался, что никогда не выходил к огням рампы, не сказав себе вновь и вновь "Я люблю моих зрителей. Смешно Нелепо Вы имеете право так думать, думать, как вам будет угодно. Я просто упоминаю об этом без всяких комментариев, как о средстве, которым пользовался один из самых знаменитых иллюзионистов нашего времени. Госпожа Шуман-Хейнк рассказала мне нечто похожее. Несмотря на все лишения и сердечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотря на то, что жизнь ее была так трагична, однажды она даже покушалась на нее и жизнь своего ребенка, несмотря на все это, она восхваляла свой путь к вершине, достигнув ее, она стала, может быть, самой замечательной из певиц, которая своим исполнением произведений Вагнера заставляла когда-либо трепетать слушателей. Она тоже признавалась мне, что одним из ее секретов успеха является тот неослабный интерес, который она испытывает к людям. Это являлось также одним из секретов удивительной популярности Теодора Рузвельта. Даже его слуги любили его. Его камердинер, из цветных, Джей И. Амос написало нем книгу, которую озаглавил "Теодор Рузвельт — герой своего слуги. В этой книге Амос рассказывает о следующем показательном случае "Как-то раз моя жена спросила президента, что за птица куропатка. Она никогда не видела куропаток, ион ей подробно описал их. Некоторое время спустя в нашем коттедже зазвонил телефон (Амос с женой жил в маленьком коттедже в имении Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла трубку. Это был сам мистер Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать, что перед ее окнами разгуливает куропатка, иона может ее увидеть, если выглянет в окно. Мелочи, подобные этой, были очень характерны для него. Всякий раз как они проходили мимо нашего коттеджа, даже если президент не видел нас, мы слышали, обычно, его голос "Оо-оо-оо, Джеймс" или "Оо-оо-оо, Эмми!" Это было просто дружеским приветствием, когда он шел мимо. Как могли служащие не питать симпатию к подобному человеку 32 Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и его супруга отсутствовали. Его искреннее расположение к маленьким людям сказывалось в том, как он приветствовал по имени всех старых слуг, служащих еще при нем в Белом Доме, даже если это касалось девушки- судомойки. Когда он увидел кухарку Алису, — пишет Арчи Бетт, — он спросил ее, печет ли она еще маисовые лепешки. Алиса ответила ему, что она делает их иногда для слуг, нона верху их никто не ест. "У них простонет вкуса, — пророкотал Рузвельт, — я скажу президенту об этом, когда увижу его. Алиса принесла ему на тарелке кусок маисовой лепешки, ион направился в канцелярию президента, жуя ее и здороваясь на ходу с садовниками и чернорабочими. " Он обращался к каждому точно также, как обращался в прошлом. Они же перешептывались об этом друг с другом и Айк Гувер сказал со слезами на глазах "Это был один счастливый день для нас за последние два года, и никто из нас не променял бы его и на сто долларов. Тот же самый живейший интерес к проблемам других людей сделал доктора Чарльза В. Элиота одним из самых удачных ректоров, которые когда-либо управляли университетами, а вам следует учесть, что он возглавлял Гарвард в течение периода, который начался через четыре года после окончания Гражданской войны и кончился за пять лет до начала Мировой войны. (Гражданская война в США 1861- 1865. Первая мировая война — 1914-1918). Однажды один первокурсник, некто Крэндон, пришел в канцелярию ректора, чтобы взять пять долларов из студенческой ссудной кассы. Ссуда ему была разрешена. "Прочувствованный, поблагодарив, я собирался уходить, — цитирую здесь самого Крэндона, — когда ректор Элиот сказал "Присядьте, прошу вас. И к моему изумлению он продолжал "Я советую вам самому готовить пищу и есть у себя в комнате. Если выбудете есть вовремя ив достаточном количестве, вы сохраните здоровье. Пробовали вы когда-нибудь холодную отварную говядину Если только взять достаточно сочное мясо и дать ему достаточно провариться, это одно из самых лучших блюд, которые вы можете себе приготовить, поскольку здесь не требуется особого труда. Я постоянно пользовался этим способом. Потом он рассказал мне, как выбирать телятину, как не спеша ее надо варить, выпаривая ровно настолько, чтобы суп позднее превратился в желе, как следует нарезать его ломтиками, чтобы потом делать себе сандвичи с холодной телятиной. На своем личном опыте убедился, что можно приобрести внимание и время, и привлечь к сотрудничеству даже самых популярных в Америке людей, если только проявить к ним неподдельный интерес. Разрешите мне проиллюстрировать это. Несколько лет назад я читал курс литературного мастерства в Бруклинском университете искусства и наук. Мы хотели, чтобы к нам приехали и поделились опытом известные писатели, такие как Кетлин Норис, Фэнни Хорст, Ида Тэрбели, Альберт Пэйсон Тэрхем и др. Мы написали им, что восхищаемся их творчеством и были бы чрезвычайно рады получить от них советы и узнать секрет их успеха. Под каждым из этих писем подписывалось примерно до полутораста студентов. Мы написали, что понимаем их чрезвычайную занятость и нехватку времени для подготовки специальной лекции для нас и поэтому вкладываем в письмо список вопросов, касающихся их самих и их методов работы, на которые нам было бы желательно услышать их ответ. Им понравилась эта идея. Да и кому бы это не понравилось Итак, они оставили свои дела и отправились в Бруклин, чтобы протянуть нам руку помощи. Этим же способом мне удалось убедить Лесли М. Шоу, министра финансов в кабинете Т. |