Хз. Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
 Скачать 1 Mb.
|
|
Рузвельта, а также министра юстиции в кабинете Тафта, Брайана, Франклина Д. Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать к нами рассказать студентам об ораторском искусстве. Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король натроне, нравятся люди, которые восхищаются нами. Взять, например, германского кайзера. Ко времени окончания первой мировой войны он был, вероятно, человеком, вызывающим наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле. Даже его собственная нация отвернулась от него, когда он сбежал в Голландию спасая голову. Ненависть к нему была столь сильна, что миллионы людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо на костре. И вот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик написал кайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением. Этот маленький мальчик написал, что его не касается, что думают другие, что он всегда будет любить кайзера Вильгельма как своего императора. Кайзер был глубоко тронут этим письмом и пригласил маленького мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик приехала сними его мать, на которой кайзер женился. Этому 33 мальчику не было нужды читать книгу о том как приобретать друзей. Он интуитивно знал, как это делать. Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим. Когда герцог Виндзорский был еще принцем Уэльским, он задумал совершить поездку по Южной Америке. Перед тем, как отправиться в это путешествие, он потратил месяц на изучение испанского языка стем, чтобы иметь возможность при публичных выступлениях говорить на понятном для слушателей языке. И жители Южной Америки полюбили егоза это. Вот уже много лет, как я взял себе заправило узнавать дни рождения своих друзей. Как Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаю повторять "24 ноября, 24 ноября. Как только он отвернется, я записываю его имя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу дней рождения. Вначале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет успех Часто я оказываюсь единственным человеком, который вспомнил об имениннике. Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться с людьми приветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом говорите "Алло" тоном выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. Телефонная компания специально обучает телефонисток произносить слова "Номер, пожалуйста" таким тоном, в котором бы слышалось "Доброе утро. Я рада быть вам полезной. Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок. Действенна ли подобная философия в мире бизнеса Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, номы ограничимся только двумя. Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз Р. Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь необходимым ему материалом и отправился к нему с визитом. Это был президент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарша — молодая женщина, к просунула голову в дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. "Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына, — объяснил президент мистеру Уолтерсу. Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал задавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к беседе. Интервью оказалось короткими бесплодным. Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, — признался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, — потом вспомнил, что сказала ему его секретарь марки, двенадцатилетний сын. И припомнил также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых четырьмя океанами. Наследующий день после полудня, я позвонил этому джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом в этот раз Ода, сэр. Он не смог бы трясти мою руку с большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя ва выборах в конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. "Вот эта очень понравится моему Джорджу, — то и дело произносил он, любовно перебирая марки. А взгляните-ка вот на эту Да это же настоящее сокровище" С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для меня. Он рассказал мне все, что знал сама потом вызвали расспросил своих подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллеги засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию. А вот другой пример. Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с крупным обеднением магазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала покупать топливо за городом у другого торговца, причем возили его прямехонько подносом у мистера Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях водном из моих классов Нейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гневна обеднение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации. 34 Ион удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложить перед нами суть происходящих событий. Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения относительно "Решения о том, что объединение магазинов розничной торговли приносит стране больше вреда, чем пользы. Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашался защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился к управляющему известной, столь презираемой им компании и сказал "Я здесь для того, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь. И поведав о предстоящей дискуссии, закончил свою речь словами "Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого другого нет больших возможностей, чему вас дать нужную мне информацию. Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма признателен за любую оказанную мне помощь. Окончание этой истории я передам словами мистера Нейфла: "Я просил этого джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это было сказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же я объяснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, который продолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал одного из администраторов, написавших в свое время книгу о проблеме объединения однотипных магазинов. Он послал запрос в национальную ассоциацию объединенных магазинов и получил для меня копию стенограммы о дискуссии по интересующему меня вопросу. Он был уверен, что объединенные магазины являют собою пример истинного служения человечеству. Он был горд тем, что его деятельность распространилась на сотни городов и деревень. Его глаза сияли от удовольствия, когда он рассказывал об этом. И должен признаться, он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда не задумывался. Он полностью изменил мою точку зрения на эти вопросы. Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти и повидаться, и дать знать, как я справлюсь со своей задачей. Последние слова, которые он произнес, были "Кроме всего прочего, загляните ко мне, пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля. Мне это показалось чуть лине чудом. Он изъявил готовность покупать уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я за два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясь заинтересовать его своим углем. Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным-давно, за сто лет до Рождества Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что "мы интересуемся другими, когда они интересуются нами. Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1 гласит ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕРЕС К ЛЮДЯМ Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человеком более приятными искусным в обращении с людьми, позвольте мне рекомендовать вам прочесть "Возвращение к религии" доктора Генри Линка. Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая, ханжеская книжонка. Она написана человеком, великолепно знающим психологию и лично принявшими проконсультировавшим более трех тысяч человек, обратившихся к нему со своими личными просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог бы дать своей книге название "Как совершенствовать вашу личность. Она посвящается именно этой теме. Я уверен вы найдете ее интересной и поучительной. Если прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка усовершенствуете свое искусство обращения с людьми. Глава 2. Простой способ произвести хорошее впечатление. Недавно я присутствовал на одном званном обеде в Нью-Йорке. Одна из гостей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил стремилась произвести на всех впечатление. Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты, жемчуг. Но ничего б не сделала с выражением своего лица. Оно было кислыми самовлюбленным. Она не понимала того, что известно любому мужчине, а именно, что выражение, которое женщина "надевает" на свое лицо, оставляет большее впечатление, нежели платье, которое она надевает на свое тело. 35 Чарльз Шваб говорил мне, что его улыбка была оценена в миллион долларов. И это, вероятно, соответствовало действительности. Ибо личность Швэба, его обаяние, его способность располагать к себе людей вполне соответствовали его исключительному успеху. А одним из наиболее ярких свойств его личности была его покоряющая улыбка. Однажды я провел вечер с Морисом Шевалье и, честно говоря, был разочарован. Угрюмый, молчаливый, он не имел ничего общего стем Морисом Шевалье, которого я ожидал увидеть, однако, до тех пор пока он не улыбнулся. Казалось солнце прорвало пелену туч. Если бы не его улыбка Морис Шевалье был бы, вероятно, столяром-краснодеревщиком в Париже, следуя профессии отца и братьев. Поступки "говорят" громче, чем слова, а улыбка "говорит "Вы мне нравитесь. Выделаете меня счастливым. Я рад видеть вас. Вот почему собаки имеют такой успех. Они так рады вас видеть, что готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. И, естественно, мы рады видеть их. Неискренняя улыбка Нет, она никогда не введет в заблуждение. Механика лицемерия нам известна иона нас возмущает. Говорю о настоящей улыбке, улыбке, исполненной солнечного добра, идущего из глубины души, об улыбке, которая высоко ценится на бирже человеческих чувств. Заведующий крупным Нью-йоркским универмагом говорил мне, что охотнее возьмет на работу продавцом девушку, не сумевшую закончить школу, но обладающую очаровательной улыбкой, нежели доктора философии с пресной физиономией. Председатель совета директоров одной из крупнейших в США компаний по производству каучука рассказал, что согласно его наблюдениям, человек редко добивается успеха в чем бы тони было, если он невесел в работе. Этот руководитель промышленности невысоко ценил старую пословицу о том, что лишь тяжкий труд является волшебным ключом, отворяющим двери ко всем вашим желаниям. "Я знал людей, — говорил он, — которые преуспевали, потому что занимались делом и находили время посмеяться от души над хорошей шуткой. Видел я и таких, которые приступали к работе как к тяжкому труду. Они становились скучными и хмурыми, теряли всякое удовольствие от работы ив итоге — терпелив ней неудачи. Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы они радовались встрече с вами. Множеству бизнесменов (из числа слушателей моих курсов) я рекомендовал испробовать улыбаться кому-нибудь ежечасно в течение недели, а затем рассказать в классе о результатах эксперимента. Как это сработало Давайте посмотрим. Вот письмо от Уильяма Стейнгардта, члена Нью-йоркской фондовой биржи. Его случай — не единственный. Он типичен для сотен других случаев. Я женат уже более 18 лет, — пишет мистер Стейнгардт, — ив течение этого времени редко улыбался жене. От момента пробуждения и до ухода на работу я не произносили двух дюжин слов. Был противнейшим брюзгой, который когда-либо прогуливался по Бродвею. Когда вы попросили меня сделать сообщение омоем эксперименте с улыбками, я подумал, что следует попытаться в течение недели. Итак, наследующее утро, причесываясь я посмотрел на свою мрачную физиономию в зеркале и сказал себе "Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая придает тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться. Начнешь прямо сейчас, сию минуту. Сев завтракать, я приветствовал жену словами "Доброе утро, моя дорогая" и улыбнулся ей. Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну так вы недооценили ее реакции. Она была совершенно ошеломлена. Она была потрясена. Я сказал ей, что в будущем она сможет рассчитывать на это, как на регулярное явление, и продолжаю улыбаться каждое утро, вот уже два месяца. Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш дом за эти два месяца больше радости, чем весь минувший год. Теперь отправляясь на работу, улыбкой и пожеланиями доброго утра приветствую боя у дверей лифта и швейцара у подъезда. Улыбаюсь кассиру, беря билет. Под сводами фондовой биржи улыбаюсь людям, до недавнего времени никогда не видевшим улыбки намоем лице. Вскоре обнаружил, что все стали улыбаться мне в ответ. С теми, кто приходил ко мне с жалобами и претензиями, стал обращаться приветливо, ободряюще. Выслушав их, улыбаюсь и нахожу, что 36 улаживать конфликты стало гораздо легче. Я пришел к выводу, что улыбки приносят мне доллары, много долларов каждый день. Я содержу контору вдвоем с другим маклером. Один из его клерков — симпатичный молодой парень. Будучи окрылен достигнутыми успехами, я поведал ему о своей новой философии. Тогда он признался мне, что когда я впервые появился в конторе, он подумал, что я ужаснейший брюзга, и лишь недавно изменил свое мнение обо мне. Он добавил, что когда я улыбаюсь, мое лицо приобретает очень человеческое выражение. Из своей системы поведения я исключил также всякий критицизм. Вместо порицания теперь стремлюсь найти место для признания и похвал. Я прекратил разговоры о своих желаниях. Стараюсь теперь понять точку зрения другого человека. Все это буквально произвело революцию в моей жизни. Я стал совершенно другим человеком, счастливым, богатым человеком, богатым дружбой и счастьем — единственными вещами, имеющими, в конечном счете, ценность. Не забудьте, что это письмо написано искушенным в делах и умудренным биржевым маклером, который живет куплей и продажей акций на Нью-йоркской фондовой бирже за собственный счет, — делом столь трудным, что в 99 случаях из 100, соприкасающиеся с ним терпят неудачу. Вы не испытывали желания улыбаться Что же в таком случае вам можно предложить Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню. Поступайте так, как если бы выбыли уже счастливы, и это приведет вас к счастью. Покойный Уильямс Джейс, профессор Гарвардского университета так обосновал это "Казалось бы поступок должен следовать за чувством, нов действительности поступок и чувство идут рядом и, управляя поступками, находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами. Таким образом, высший сознательный путь к жизнерадостности, если она нами утрачена — это взять себя в руки и заставить говорить и поступать так, как если бы жизнерадостность была уже обретена. В этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один верный путь, чтобы найти его. Это — контроль над своими мыслями. Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних. То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, — не делает вас счастливым или несчастным. Вас делает таковым то, что выдумаете об этом. Так, например, два человека могут находиться водном и том же месте, заниматься одними тем же делом, оба могут обладать равным капиталом и равным весом в обществе — и, тем не менее, один может быть счастлива другой нет. Почему По причине различия точек зрения. Среди китайских кули, работающих до седьмого пота за семь центов вдень в своем испепеленном зноем Китае и на Пари-Авеню, я видел много одинаково счастливых лиц. Нет ничего, что было бы хорошими дурным, — сказал Шекспир — но делает его сознанье таковым. Эйб Линкольн однажды заметил, что "большинство людей счастливы настолько, насколько они решаются быть таковыми. Он был прав. Недавно я видел живую иллюстрацию к этой истине, поднимаясь по лестнице станции метро Лонг-Айленд в Нью-Йорке. Прямо передо мной, вверх по лестнице карабкались тридцать или сорок мальчиков-калек с палочками и костылями. Одного мальчика несли. Я был изумлен тем, что они смеялись и веселились и делились своим удивлением с одним из сопровождающих их мужчин. В ответ намой удивленный взгляд он сказал Когда ребенок поймет, что он на всю жизнь останется калекой, он сначала бывает потрясен этим, но, как правило, смиряется с судьбой и тогда становится счастливым, даже счастливее, чем обычные дети. У меня появилось желание снять шляпу перед этими мальчиками. Они преподали мне урок, который, надеюсь, никогда не забуду. Мне как-то довелось провести вечер с Мэри Пикфорд. В ту пору она готовилась к разводу с Дугласом Фербенксом. В обществе, вероятно, полагали, что она глубоко несчастна и теряет от горя рассудок, однако, я увидел одну из самых безмятежных и благополучных особ, какую когда- либо встречал. Она излучала счастье и довольство. В чем ее секрет Она раскрыла его в маленькой книжке на 35 страницах, которая может доставить вам удовольствие если вы ее прочтете. Франклин Беттер, бывший третий игрок бейсбольной команды "Сент Луис Кардинала теперь один из наиболее преуспевающих в Америке дельцов, рассказывал мне, что по его многолетним наблюдениям человек с улыбкой на лице всегда хорошо принимается. Поэтому он всегда перед |