Хз. Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
 Скачать 1 Mb.
|
|
37 тем, как войти в кабинет делового человека на мгновение останавливается и вспоминает события, наполняющие его чувством благодарности, чтобы вызвать на лице добродушную улыбку, и затем входит с улыбкой, как бы тающей на лице. Этот простой прием по его убеждению, во многом способствует его феноменальным успехам в заключении страховых полисов. Прочтите внимательно мудрый совет Эльберта Хаббарда, но запомните одно лишь внимательное чтение без последующего применения не принесет вам никакой пользы "Всякий раз, когда вы выходите из дома, приосаньтесь, высоко поднимите голову, как если бы она была увенчана короной, дышите полной грудью, "пейте солнечный свет, приветствуйте улыбкой ваших друзей и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь быть неправильно понятыми не задумывайтесь даже на минуту о ваших недоброжелателях. Старайтесь сосредоточить свои мысли на том, что вам хотелось бы совершить и тогда, не меняя направления, выбудете двигаться прямо к цели, которой вам хотелось бы достичь. Тогда, по прошествии времени вы обнаружите, что стали бессознательно улавливать необходимые для исполнения ваших желаний возможности, подобно тому, как полипы кораллов улавливают из набегающих волн прилива необходимые для их жизни вещества. Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть и, поддерживаемый вашей мыслью образ, будет ежечасно и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность. Мысль — прежде всего. Займите правильную психологическую позицию мужества, искренности и жизнерадостности. Правильно мыслить — это уже создавать. Все вещи приходят через желания, и каждый, искренне мыслящий, получает ответ. Мы уподобляемся тому, на чем сосредоточены помыслы наших сердец. Будьте мужественны и высоко несите голову, как если бы она была увенчана короной. Мы — боги, еще находящиеся в коконе и не обретшие еще крыльев. Старые китайцы обладают бездной мудрости — это известно всему свету. У них есть пословица, которую нам следовало бы написать на полоску бумаги и подклеить на внутреннюю поверхность наших шляп. Она гласит "Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку. И коль скоро речь идет о магазинах Фрэнк И. Флатчер водном из своих рекламных шедевров, сделанных по заказу фирмы "Оппенгейм, Коллин энд компани", преподнес нам следующий великолепный образчик китайской философии Цена улыбки в Рождесто. Она ничего не стоит, но создает много. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто дает. Она длится одно мгновение, память же о ней иногда сохраняется навсегда. Нет столь богатых, которые бы могли прожить без нее, и нет столь бедных, которые не стали бы богаче по ее милости. Она создает счастье в доме, атмосферу доброжелательности в делах и служит паролем для друзей. Она вдохновение для утомленного, свет надежды для отчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее из природных средств против горя. Тем не менее, ее нельзя ни купить, ни выпросить, ни одолжить, ни украсть, ибо она представляет собой некую ценность, которая не принесет ни малейшей пользы никому, если только не будет отдана от чистого сердца. И если в последние минуты уходящего Рождества случится так, что покупая что-нибудь у наших продавцов, вы обнаружите, что они так устали, что не в силах подарить вам улыбку, можно вас попросить о том, чтобы вы оставили им одну из своих Никто не нуждается в улыбке, как тот, кому уже нечего отдать. Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2 гласит УЛЫБАЙТЕСЬ Глава 3. Если вы не делаете этого, неприятности не за горой. В конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошло трагическое событие. Водной семье умер ребенок, похороны должны были состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и 38 неожиданно сильно взбрыкнул задними ногами и убил своего хозяина. Таким образом, в маленькой деревушке Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил после себя вдову стремя мальчуганами да несколько сотен долларов страховки. Старшему Джиму было 10 лети он пошел работать на кирпичный завод возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи сбоку набок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее образование, нос присущим ирландцу чутьем он умел располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной деятельности, он развил в себе буквально сверхъестественную способность к запоминанию человеческих имен. Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45 годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем Национального комитета демократической партии и министром почт США. Однажды я интервьюировал Джима Фарли испросил его о секрете его успеха. Он ответил Упорный труд. "Выменяв чем я подразумеваю причину его успеха. Я ответил "Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого по имени. Нет, вы ошиблись, — возразил он, — я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек. Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли помогла Франклину Д. Рузвельту войти в Белый Дом. В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале она была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже если это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу, расспросить о здоровье его жены и детей и о том, как чувствует себя куст роз за домом в саду. Неудивительно, что он так преуспевал в делах впоследствии. За несколько месяцев до предвыборной кампании Рузвельта на президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем к людям, проживающим во всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгает в поезди за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, объездив за это время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил сними задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей цели своего путешествия. Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всех присутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имени тем не менее, каждый, числившийся в этом списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружеским обращением "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью "Джим. Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произносите его непринужденно, ивы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент. Но забудьте его или ошибитесь в произношении ивы уже поставите себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо, размноженное типографским способом. Наборщик- француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени. Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги? Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Сотни работающих на него людей, знали о стали несравнимо больше, чем он. Но он его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. Ион сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было. 39 В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами. Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это. Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стальные рельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвания Рейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный заводи называет его "Эдгар Томсон Стил Воркс". А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как выдумаете, у кого она их покупала У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали. Попробуйте еще разок. Вовремя своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок. Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку стальных вагонов для "Юнион Пасифик Рейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит вправление "Юнион Пасифик". Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мыс вами будем изображать двух дураков" Что вы имеете ввиду спросил Пуллмэн. Тогда Карнеги объяснил, что он имеет ввиду объединение их предпринимательских интересов, в ярких выражениях он перед имевшим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника "Как бы вы Карнеги. Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, — сказал он, обсудим все более подробно. И это обсуждение открыло новую страницу в истории американской промышленности. Именно эта политика запоминания и воздаяния почестей именам своих друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю Карнеги. Он гордился тем, что был в состоянии обращаться по имени к своим рабочими тем, что за время его личного управления делами ни одна забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов. Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к "мистеру Конерсу". (Падоровский Игнаций 1860 1941 / — польский пианист, композитор и видный политический деятель буржуазной Польши. Пятнадцать разв разные годы Падоровский совершал турне по Америке, вызывая своей игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от Атлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном вагоне люкс, неизменно с одними тем же поваром, который в полночь к его возвращению с концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за эти годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке. Со своей старомодной учтивостью Падоровский неизменно величал его "мистером Конерсом". И мистеру Конерсу это было приятно. Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П. Т. Барнум, будучи глубоко огорченным отсутствием у него сыновей, которые унаследовали бы его имя, предложил своему внуку Силли КГ. двадцать пять тысяч долларов в случае, если бы он принял фамилию Барнум. Два столетия назад богатые люди платили писателям зато, что они посвящали им свои книги. Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти потомков. В Нью-йоркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора и Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж. И. Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на которых помещаются имена жертвователей на постройку храма. Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы сосредоточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Но, вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Д. Рузвельт. А он находит 40 время запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, с которыми ему приходилось вступать в контакт. К примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный автомобиль. В. Ф. Чемберлен с одним из механиков приехал на нем в Белый Дом. Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это посещение. "Я научил президента Рузвельта тому, как обращаться с автомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, а он меня научил тонкому искусству обращения с людьми. м Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и был в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени, дав мне почувствовать себя свободно и непринужденно, и особенно сильное впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, что я должен был показать и объяснить. Автомобиль был сконструирован так, чтобы им можно было управлять исключительно одними руками (в связи с параличом ног, оставшимся у Рузвельта после полемиелита). Множество собравшихся разглядывало необыкновенную машину. Президент сказал "Намой взгляд это просто великолепно. Все, что вам нужно сделать — это только нажать кнопку ивы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий. Это грандиозно Не видел ничего подобного Мне бы хотелось поскорее разобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе. В присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной, Рузвельт сказал мне Мистер Чемберлен, я чрезвычайно признателен вам за все то время и усилия, которое вы потратили на разработку этого автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа. Он восхищался радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и специальными чемоданами в багажнике сего монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, мисс Перкинс, министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав ему Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах. Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне со словами "Ну, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе. Механика, которого я взял с собой, представили Рузвельту, когда мы приехали. Он ни разу не вступил в разговори президент лишь один раз слышал его имя. Это был застенчивый парень, державшийся все время позади. Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. Ив этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта сего автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз выражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находил время для всего этого. Франклин Д. Рузвельт знал, что одним из простейших, нов тоже время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание имени умение дать человеку почувствовать свою значительность. А многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех кратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого. Одним из первых уроков политической грамотности является "Помнить имя избирателя — это искусство управлять государством. Забыть — значит быть преданным забвению. В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти также важно, как ив политике. Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему это удавалось Очень просто. Если он слышал имя произносимое имя недостаточно отчетливо, то говорил "Извините, я плохо расслышал ваше имя. В тех случаях, когда оно было необычным, он спрашивал "Как оно пишется" В течение беседы, он старался несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме связать его с какой-нибудь характерной особенностью, выражением лица или общего вида человека. Если новый человек был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей 41 памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное ему имя. Все это отнимает время, но "хорошие манеры, — сказал Эммерсон, требуют маленьких жертв. Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ СЛАДКИМИ САМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ. Глава 4. Легчайший способ стать хорошим собеседником. Недавно меня пригласили на партию в бридж. Я в бридж не играю. И среди приглашенных оказалась одна белокурая леди, которая также не играла в бридж. Узнав, что я некогда был управляющим у Лоуэлла Томаса, много путешествовал по Европе, помогая ему в подготовке иллюстрированных путевых рассказов, издававшихся им тогда, она сказала "Мистер Карнеги, расскажите мне пожалуйста, обо всех чудесных местах, которые вы воспели, о всех достопримечательностях, которые вы там видели. Мы расположились на диване иона сообщила, что недавно с мужем вернулась из поездки по Африке. "Африка — воскликнул я. Как интересно Я всегда мечтал увидеть Африку, ноне разу там не был, не считая 24 стоянок в Алжире. Скажите, а вам удалось побывать там, где водятся крупные звери Да Какая удача Я завидую вам. Расскажите же мне об Африке. Это продолжалось добрых 45 минут. Она больше ни разу не спросила меня о том, где я были что видел. Она уже не жаждала услышать от меня рассказа о моих путешествиях. Все что ей нужно — заинтересованный слушатель, перед которым она могла бы покрасоваться и рассказать о том, где она побывала. Необычна ли такая манера поведения Отнюдь нет. Многие люди ведут себя также. Например, недавно на обеде, который давал Нью-йоркский книгоиздатель Гринберг, я познакомился с одним известным ботаником. До этого мне никогда не приходилось беседовать с ботаниками, и я нашел его интересным человеком. Я сидел на краешке стула и буквально с раскрытым ртом слушал, пока он рассказывало гашише и Лютере Бербанке, о домашних оранжереях, даже о простой картошке он сообщил удивительный факт. У меня самого была маленькая домашняя оранжерея, ион был так любезен, что объяснил мне, как разрешить некоторые возникшие у меня трудности в уходе за цветами. Мы былина званном обеде, где присутствовали двенадцать других персон, ноя грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения, игнорировал всех и более часа беседовал с одним ботаником. Была уже полночь, когда я попрощался со всеми присутствующими и удалился. После моего ухода ботаник обратился к хозяину дома и высказал в мой адрес несколько комплиментов. Оказалось, что я — "сильнейший возбудитель, что я — такой и эдакий, ив конце концов выяснилось, что, кроме всего прочего, я — "интереснейший собеседник. Интереснейший собеседник Я Каким образом Я вообще едва ли что-нибудь сказал. Даже, если бы захотел, тоне смог бы ничего членораздельного сказать, так как в ботанике разбираюсь не более, чем в анатомии пингвинов. Единственное, что я действительно делал — это слушал с неослабевающим вниманием. Слушал, потому что по-настоящему был заинтересован. Ион чувствовал это. Естественно это было приятно. Слушать подобным образом — это самый большой комплимент, какой мы когда-либо можем сделать. "Немногие человеческие существа, — писал Джек Вудфорд водном из своих сочинений, — способны устоять перед лестью восхищенного внимания. Джек Вудфорд "Неопытные в любви) Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное внимание. Я был искренен в своем одобрении и щедр на похвалы, сказав ему, что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно так. Я сказал ему, что желал бы обладать его эрудицией. И действительно желал. Сказал также, что мне хотелось бы побродить с ним среди лугов и полей. И мне действительно этого хотелось. Наконец, сказал ему, что должен обязательно встретиться с ним опять. И это было также искренне. В результате он воспринял меня, как хорошего собеседника, хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его рассказ. |