Управление продажами Кейс Midlands Switchgear Limited. Дисциплина Управление продажами название дисциплины Тема
 Скачать 30.65 Kb.
|
|
Автономная некоммерческая образовательная организация высшего образования «Сибирский институт бизнеса и информационных технологий» Дисциплина: Управление продажами название дисциплины Тема:Кейс Midlands Switchgear Limited (Название темы) Выполнил(а): БайрамкулиевМ.Н. (Ф.И.О. студента) МН-218(2) (направление, группа) Проверил(а): _____________________________ (Ф.И.О. преподавателя) _____________________________ (дата) Омск 2022 г Кейс Midlands Switchgear Limited. Midlands Switchgear Limited — крупный производственный концерн, находящийся в Уолверхэмптоне. Он был основан в 1904 г., и его первоначальный рост объяснялся активным расширением трамвайных услуг в первой половине XX века. Сегодня компания главным образом полагается на продажи своей продукции региональным компаниям, занимающимся поставками электричества, а также National Power and PowerGen, национальному производителю электроэнергии. Ее продукция широко используется в сетях распределения электроэнергии, в частности на электрических подстанциях. Она выпускает коммутационное оборудование, однако многие из компонентов для себя закупает. К закупаемым компонентам относятся трансформаторы тока, реле, переключатели и пакетники, из которых производится сборка. Компания придерживается политики поставок от двух привилегированных поставщиков из пяти имеющихся по каждому закупаемому компоненту. Это делается для того, чтобы гарантировать непрерывность поставок, поскольку в отрасли, где действует компания, необходима мгновенная реакция на запросы рынка. Здесь проявляется тенденция, которая стала особенно наглядной после приватизации электрической отрасли в начале 1990-х годов. Отдел закупок отвечает за регулярные заказы материально-технических средств, но помимо этого на его работу влияют следующие люди: 1. Фил Стоунхаус, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик), являющийся коммерческим директором. Он отвечает за продажи и маркетинг, контракты и транспортировку; 2. Мартин Джильберт, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик), член Института инженеров-электриков, директор, отвечающий за инженерное направление и проектирование продукции; 3. Рой Янг, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик) и доктор (электроника), также являющийся членом Института инженеров-электриков. В компании он является техническим директором, отвечает за разработку продукции и выступает в качестве «пожарника», если надо снять технические претензии заказчиков; 4. Харольд Чарльзуорт, дипломированный член Института главных бухгалтеров-аналитиков. Он отвечает за финансовое направление в целом, но в данном случае его вклад связан с вопросами составления бюджета и определения себестоимости продукции. Национальный рынок Великобритании для продукции компании не считается особенно чувствительным к цене. Британские производители традиционно отгораживаются от европейских и других конкурентов несколькими нетарифными барьерами. Основным из них является способность производителей коммутационного оборудования обеспечивать сервисную поддержку в очень оперативном режиме. Физически сущность дистрибуции электроэнергии в Великобритании отличается от систем, применяемых во многих других странах, включая и государства Европейского союза, поэтому, хотя это является неофициальным нетарифным барьером, прежде чем небританские соперники смогут конкурировать, им необходимо разбираться в технических особенностях и развить соответствующую инфраструктуру, что может быть для них очень накладно. При закупках компонентов для коммутационного оборудования особенно важно учесть следующее: спецификации заказчиков для производителей инструментов; качество продукции, что обычно означает, что закупки делаются у надежных поставщиков; наличие запасных частей и предоставление обслуживания; оперативная доставка заказов; цена. Задания: 1. Каковы недостатки структуры, отвечающей за принятие решений в Midlands Switchgear Limited, с точки зрения: a) самой Midlands Switchgear Limited; b) компании, которая хотела бы стать ее надежным поставщиком? 2. Что, по вашему мнению, является основными угрозами, с которыми сталкивается Midlands Switchgear Limited? 3. Как вы считаете, что должна предпринять компания, идентифицировав эти угрозы, чтобы предотвратить их? 4. С точки зрения компании-поставщика, которая хочет продавать реле компании Midlands Switchgear Limited, подготовьте стратегию продаж, при помощи которой вы начнете с ней взаимодействовать Ответы: 1. Каковы недостатки структуры, отвечающей за принятие решений в Midlands Switchgear Limited, с точки зрения: a)самой Midlands Switchgear Limited; b) компании, которая хотела бы стать ее надежным поставщиком? Основным недостатком структуры, отвечающей за принятие решений в Midlands Switchgear Limited с точки зрения самой компании является слишком большой закупочный центр, включающий в себя большое количество различных лиц влияния, что замедляет сам процесс принятия решения о покупке. Также, необходимо отметить, что исходя из важности закупаемых компонентов и длительного взаимодействия с поставщиками, необходимо переводить их в категорию «стратегические поставщики», которые отличаются следующими характеристиками: готовность к системной интеграции и согласованной предпринимательской политике на основе уже имеющейся на предприятии технологии, оптимальная организация собственного производства благодаря наличию хорошего взаимодействия со своими субпоставщиками, наличие достаточных средств для осуществления научно-исследовательских и конструкторских работ, нацеленность на инновации, готовность принять на свою ответственность рыночные риски. Основным недостатком структуры, отвечающей за принятие решений в Midlands Switchgear Limited с точки зрения компании, которая хотела бы стать ее надежным поставщиком является также большой закупочный центр, включающий в себя большое количество различных лиц влияния, что замедляет сам процесс принятия решения о покупке; барьеры взаимодействия с компанией – выстроенные за счёт долговременного взаимодействия с постоянными поставщиками. 2. Что, по вашему мнению, является основными угрозами, с которыми сталкивается Midlands Switchgear Limited? Основными угрозами, с которыми сталкивается Midlands Switchgear Limited являются: отказ поставщиков от дальнейшего сотрудничества (или их уход с данного рынка) задержка поставок, так как в отрасли, где действует компания, необходима мгновенная реакция на запросы рынка не соответствие компонентов предъявленной спецификации, качеству и др. 3. Как вы считаете, что должна предпринять компания, идентифицировав эти угрозы, чтобы предотвратить их? Для того, чтобы избежать данных угроз или хотя бы минимизировать вероятность их возникновения, компании Midlands Switchgear Limited необходимо, как об этом уже говорилось в ответе на первый вопрос, переходить с поставщиками на уровень партнёрских отношений и переводить их в категорию «стратегические поставщики». Также компания должна постоянно анализировать эффективность работы со своими поставщиками и активно изучать внешнюю среду компании, чтобы определить для себя возможность взаимодействия и с другими поставщиками. Также компании необходимо рассмотреть возможность и эффективность самостоятельного производства отдельных необходимых компонентов. 4. С точки зрения компании-поставщика, которая хочет продавать реле компании Midlands Switchgear Limited, подготовьте стратегию продаж, при помощи которой вы начнете с ней взаимодействовать. Так как рынок, на котором осуществляет свою деятельность компания Midlands Switchgear Limited относится к предсказуемый и непластичный. На этом рынке уже все давно устоялось и сформировалось, на него сложно повлиять, но зато все стабильно. Здесь присутствует большой эффект от масштаба бизнеса. Поэтому на данном рынке наиболее эффективной стратегией является классическая стратегия продаж, основными рычагами которые являются масштабирование фокусировка на ключевых компетенциях, дифференциация и др. Компани-поставщику необходимо подготовить презентацию её работы: опыт работы на рынке, основные потребителеи, чем обусловлена и подтверждена надёжность поставок, чем обусловлено и подтверждено качество и возможность разной спецификации необходимых материалов. Компани-поставщику необходимо сформулировать и донести до компании своё основное УТП (уникальное торговое предложение) - выполнение всех необходимых спецификаций и надёжность поставок. |