Метод волка с Уолл-стрит.. Джордан Белфорт Метод волка с Уоллстрит Откровения
 Скачать 1.02 Mb.
|
|
уровень боли. Как правило, люди, испытывающие сильную боль, склонны действовать быстро, и наоборот, те, кто отрицает свою боль, склонны действовать медленно. Следовательно, существует обратная связь между воспринимаемым уровнем боли и порогом действия. Другими словами, порог действия потенциального покупателя зависит не только от его убеждений, но и от ряда других факторов, в частности от текущего уровня боли, которую он испытывает. Приведу в пример историю из реальной жизни. Когда мне было девять лет, мы с семьей отправились на машине в двухнедельный отпуск в Майами-Бич, Флорида. Примерно в двух часах езды от дома, на границе с Делавэром, у нас полетел водяной насос – наш автомобиль затарахтел, на панели замигали лампочки, и из-под капота повалил пар. Пробормотав под нос проклятия, отец остановился на обочине дороги. Тут следует заметить, что мой отец крайне трепетно относился к тому, кого подпускать к своим вещам – начиная с повседневных предметов обихода, таких как рубашки, галстуки, наручные часы, и заканчивая волосами на голове, которые на протяжении последних 30 лет стриг один и тот же парикмахер. Что же касается автомобиля, то никому – я повторяю, никому – не позволялось залезать под его капот за исключением единственного человека: автомеханика Джимми с местной техстанции Sunoco. Всем остальным это строго запрещалось. Однако в тот знаменательный день, когда наша семья застряла на обочине дороги в двух сотнях километров от дома, а с заходом солнца начало ощутимо холодать, знаете, что сделал мой отец? Он отправился на ближайшую заправочную станцию и сказал хозяину: «Не важно, сколько это стоит, но мне нужно, чтобы вы отремонтировали мою машину прямо сейчас!» Все дело в том, что боль, которую он испытывал в тот момент оттого, что его семья может оказаться в беде, снизила его порог действия до нуля, превратив в одного из самых сговорчивых покупателей в мире. Вот почему необходимо сосредоточиваться на факторе боли два раза на протяжении процесса продажи: первый раз на этапе сбора информации, когда нужно определить источники боли потенциального покупателя и, если необходимо, усилить ее, чтобы человек воспринимал дальнейшую презентацию через призму своей боли; и второй раз в начале третьего цикла продажи, используя примерно такой языковой шаблон: «Джон, вы сказали, что беспокоитесь о своей пенсии, поскольку государственная пенсионная система…» и т. д. Затем вы усиливаете эту боль с помощью негативной визуализации будущего, предлагая человеку представить, что случится, если он ничего не предпримет для решения этой проблемы. Используя сопереживающую интонацию, вы должны сказать: «Джон, позвольте задать вам вопрос. С учетом ухудшения ситуации за последние 12 месяцев, как вы думаете, что будет через год? А через пять лет? Вы сможете спокойно спать по ночам?» Еще раз повторяю: все это нужно говорить с сострадательной интонацией. Если вы это сделаете, в девяти случаях из десяти потенциальный покупатель скажет что-то наподобие: «В лучшем случае ситуация останется прежней. А в худшем… страшно подумать». Это ваш шанс дать человеку понять, что вы заботитесь о нем и чувствуете его боль. «Я понимаю вас, Джон, – говорите вы. – Я сталкивался с подобными ситуациями сотни раз и знаю, что такие проблемы не разрешаются сами собой, если не предпринять конкретных мер. На самом деле одно из главных преимуществ моего предложения состоит в том, что…» И вы еще раз продаете ключевые элементы трех десяток, используя сжатый, но очень действенный языковой шаблон, который представляет собой квинтэссенцию презентаций вашего продукта, вас как продавца и вашей компании и почти полностью сосредоточен на оказании эмоционального влияния, то есть с помощью техники позитивной визуализации будущего нужно нарисовать потенциальному покупателю картину свободного от боли будущего, чтобы он увидел, как пользуется вашим продуктом, получает обещанные выгоды и в результате чувствует себя прекрасно. После этого следует плавно перейти к закрытию и еще раз сделать предложение о покупке. Помните, что, за исключением первого цикла, когда вы обходите первое возражение потенциального покупателя стороной, остальные циклы должны начинаться с ответа на конкретное возражение [12] , при этом, однако, следует помнить о том, что, каким бы эффективным ни был этот ответ, его главная цель – дать вам возможность провести дополнительный цикл продажи и оказать влияние на потенциального покупателя. Следовательно, все сказанное после ответа на возражение должно быть направлено на то, чтобы убедить потенциального покупателя сказать «да». Но что, если потенциальный покупатель продолжает упорствовать? В этом случае вы должны поблагодарить его за уделенное вам время и вежливо распрощаться. В конце концов, оказывать давление на людей и принуждать их к покупке – не ваша цель. Чисто теоретически можно проводить сколько угодно циклов продажи, но я настоятельно рекомендую не перегибать палку. На самом деле по манере поведения потенциального покупателя вы всегда поймете, как действовать дальше. Если человек начинает отвечать слишком резко и даже раздраженно, значит, он чувствует давление и вы зашли слишком далеко. Как только потенциальный покупатель начнет проявлять малейшие признаки недовольства оказываемым на него давлением, вы должны остановиться и сказать примерно следующее: «Джон, пожалуйста, не принимайте мой энтузиазм за давление. Просто я знаю, что этот продукт действительно идеально для вас подходит…» И дальше у вас есть два варианта. Первый вариант – использовать это как возможность вернуться к продаже и провести еще один цикл, на этот раз уделяя пристальное внимание своим интонациям и языку тела, а также интонациям и языку тела потенциального покупателя. В данном случае ваша задача – избегать любых подсознательных сигналов, демонстрирующих абсолютную уверенность или энтузиазм, и сосредоточиться на интонациях глубокой искренности и «я чувствую вашу боль». Кроме того, вам нужно чутко следить за сознательной и подсознательной коммуникацией потенциального покупателя и при малейших признаках недовольства давлением или дискомфорта немедленно перейти к варианту номер два. Второй вариант – использовать это как возможность укрепить раппорт с потенциальным покупателем, чтобы завершить встречу на высокой ноте и договориться о повторном контакте. Скажите примерно следующее: «Джон, пожалуйста, не принимайте мой энтузиазм за давление. Просто я знаю, что этот продукт действительно идеально подходит вам…» После чего перейдите к интонации глубокой искренности и добавьте: «Почему бы нам не сделать следующее: я отправлю вам информацию, которую вы просите (здесь вы отвечаете на последнее возражение, выдвинутое потенциальным покупателем), и дам несколько дней, чтобы изучить ее, а также обсудить вопрос с супругой (здесь вы отвечаете на дополнительное возражение, если таковое было; если нет, то просто пропускаете этот шаг). А на следующей неделе, когда вы во всем разберетесь и составите мнение, мы созвонимся еще раз. Звучит разумно, верно?» И далее вы договариваетесь, кто кому будет звонить – вы потенциальному покупателю или он вам. Последнее зависит от многих факторов, и, не зная специфики вашей отрасли, я не могу дать конкретный совет. Но главный фактор, который я бы посоветовал принять во внимание, – это процент повторных контактов, которые в конечном итоге заканчиваются продажей. Если этот процент очень низок, в целях экономии времени я бы оставил мяч потенциальному покупателю – тем самым гарантируя, что с вами свяжутся только те, кто действительно заинтересован в покупке. В то же время, если процент повторных контактов, заканчивающихся продажей, довольно высок, я бы предпочел оставить мяч у себя и самому инициировать повторные контакты. И еще один важный момент: никогда не забывайте об этической стороне дела. Вы не должны использовать испытываемую людьми боль, чтобы оказывать на них давление и принуждать к совершению покупок. Ваша задача как продавца – помогать людям принимать правильные покупательские решения, позволяющие им избавиться от боли и удовлетворить реальные потребности. Несколько финальных замечаний КОГДА РЕЧЬ ИДЕТ О ПРИМЕНЕНИИ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ НА ПРАКТИКЕ, многие продавцы совершают типичную ошибку: они слишком жестко придерживаются исходных языковых шаблонов, не модифицируя их с учетом специфики своей отрасли. Большинство языковых шаблонов, приведенных в этой книге, хорошо подходят для таких отраслей, как страхование, финансовые услуги, образование, биоактивные добавки, сетевой маркетинг, а также для других товаров и услуг, где продажу инициирует продавец. Но, если вы работаете в розничном магазине и продаете телевизоры, компьютеры, одежду, спортивные товары или что угодно еще, многие из вышеприведенных шаблонов абсолютно бессмысленны и бесполезны. В таких случаях нужно взять исходный шаблон и изменить его в соответствии с вашей ситуацией. Например, если вы продаете телевизоры, не нужно спрашивать у потенциальных покупателей, имеет ли эта покупка для них смысл. Вместо этого спросите: «Как вам эта модель? Это то, что вы ищете? Она вам нравится?» Помните, что изначально прямолинейная система продаж была разработана для того, чтобы продавать пятидолларовые акции 1 % самых состоятельных американцев посредством холодных звонков. С тех пор я обучил этой системе миллионы человек, которые, грамотно изменив исходные языковые шаблоны с учетом требований своих отраслей, сумели достичь поистине ошеломляющих результатов. Таким образом, ключ к успешному применению прямолинейной системы продаж – гибкая адаптация ее основных языковых шаблонов и сценариев к специфике вашей отрасли на основе здравого смысла и опыта. Прямолинейная система продаж – чрезвычайно эффективная система, которая может изменить вашу жизнь в считаные дни. Я видел, как это происходит буквально в любой стране и любой сфере деятельности. Люди, никогда не добивавшиеся ничего и близко напоминающего успех, внезапно получали невероятные результаты и начинали жить новой жизнью, которую раньше не могли представить даже в самых смелых мечтах. Все начинается с овладения искусством убеждения с помощью прямолинейной системы продаж вкупе с четким пониманием того, что никогда не нужно жертвовать этикой и честностью на этом пути. В конце концов, успех, за который пришлось заплатить честью, успехом называть нельзя. Мне пришлось усвоить этот урок на собственном горьком опыте, но вы можете и должны этого избежать, и эта книга призвана помочь вам. Приложение Основные этапы прямолинейной системы продаж • Первые четыре секунды. • Выстраивание тесного раппорта на сознательном и подсознательном уровне. • Сбор информации. • Переход к основной презентации. • Предложение о покупке. • Перенаправление и первый цикл продажи, нацеленный на повышение уверенности. • Снижение порога действия. • Усиление боли. • Закрытие сделки. • Установление длительных отношений. Десять ключевых интонаций влияния 1. Интонация «я забочусь», «я действительно хочу знать». 2. Вопросительная интонация в повествовательном предложении. 3. Интонация тайны и интриги. 4. Интонация дефицита. 5. Интонация абсолютной уверенности. 6. Интонация глубокой искренности. 7. Интонация разумного человека. 8. Интонация «отложим деньги в сторону». 9. Интонация подразумеваемой очевидности. 10. Интонация «я чувствую вашу боль». Благодарности Есть несколько человек, которых я просто обязан поблагодарить. Это мой агент Джан Миллер, который является настоящей природной стихией, и вся команда издательства Simon & Schuster. Они с бесконечным терпением принимали мой черепаший темп работы и время от времени мягко и не очень подталкивали меня под зад, чтобы я наконец-то закончил эту книгу. Огромное им спасибо, поскольку без них она так и осталась бы недоделанной рукописью. Я также хочу поблагодарить моего менеджера Скотта Ламберта, который всегда верил в меня и мои проекты, и Александру Милчон, которая первой убедила меня в том, что я могу быть успешным автором. Без их неослабной поддержки я вряд ли был бы там, где я есть сегодня. Я также хочу сказать спасибо моему дорогому другу Барри Гессеру. Будь он жив, я уверен, он был бы одним из самых преданных моих поклонников. Я никогда не забуду его веру в меня, его советы и поддержку на протяжении многих лет. Я скучаю по тебе, Барри. Я также хочу от всего сердца поблагодарить мою семью: Энн, Картера, Чендлера и Боуэна. Я знаю, что уделял этой книге больше внимания, чем вам, спасибо, что позволили мне это сделать. Я с нетерпением жду, когда снова буду в вашем полном распоряжении, пусть даже в своем привычном полуотсутствующем состоянии, над которым вы так любите подшучивать. Я также хочу публично поблагодарить Джеффа Туранго и Винса Спадеа: наши регулярные утренние партии в теннис позволяли мне всегда оставаться в тонусе. Винс, я не перестаю ломать голову над тем, как можно неустанно болтать на протяжении всей игры и при этом быть одним из лучших теннисистов в мире. И, самое главное, я хочу поблагодарить моих родителей за их неустанную поддержку и непоколебимую веру в меня, несмотря ни на какие перипетии судьбы. Я люблю вас и не могу подобрать слова, чтобы в полной мере выразить свою благодарность. notes Сноски 2 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 3 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 4 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 5 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация.. 6 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 7 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 8 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 9 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 10 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 11 На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация. 12 Примеры проверенных ответов на возражения можно найти на моем сайте www.jordanbelfort.com/rebuttal. |