Метод волка с Уолл-стрит.. Джордан Белфорт Метод волка с Уоллстрит Откровения

• Название: Джордан Белфорт Метод волка с Уоллстрит Откровения
• Дата: 16.01.2022
• Размер: 1.02 Mb.
• Имя файла: Метод волка с Уолл-стрит. .pdf
• Тип: Документы; #332835
• страница: 9 из 17

гипотетического,
объективного
обсуждения
[7]
, чтобы потенциальный покупатель услышал следующее:
«Если говорить чисто гипотетически и отвлечься от денег, вам нравится сама идея?»
Тем самым вы превращаете весь процесс продажи в объективное,
теоретическое обсуждение, что полностью разоружает человека и позволяет вам продолжить процесс повышения его уровня уверенности в трех ключевых элементах с помощью последующих циклов продажи.
Далее, в вашем распоряжении имеется интонация подразумеваемой
очевидности
[8]
Она, по сути, является невербальной формой визуализации будущего, поскольку позволяет создать у потенциального покупателя впечатление, что выгоды от покупки вашего продукта являются
очевидной данностью. Например, если вы продаете финансовые инструменты, то можете сказать: «Понятно, Джон, что вы
заработаете на этом деньги, но гораздо важнее то, что мы сможем сделать для вас в долгосрочной перспективе, в виде новых выпусков и арбитражных операций…»
Другими словами, вы используете эту интонацию, чтобы сообщить

очевидный факт: ваш продукт является лучшим, а выгоды от его покупки – очевидной данностью.
Это подводит нас к последней из 10 ключевых интонаций влияния – «я чувствую вашу боль», которую я также называю интонацией Билла Клинтона, мастерски владеющего ею
[9]
Эту интонацию следует использовать, когда вы пытаетесь выяснить у потенциального покупателя его источники боли, а также когда нужно надавить на его больное место.
Дело в том, что если вы попытаетесь это сделать с помощью агрессивной или любой другой интонации, в которой нет сочувствия и эмпатии, то мгновенно разрушите раппорт с человеком и даже можете вызвать ненависть к себе. И наоборот, интонация «я искренне забочусь о вас» позволит углубить раппорт, поскольку человек получает подсознательное послание, что вы понимаете его и заботитесь о его благополучии.
Эта интонация должна выражать искреннее сопереживание,
сообщать человеку, что вы действительно чувствуете его боль и стремитесь помочь ему избавиться от нее, а не просто хотите заработать комиссионные.
На этом мы закончим с темой интонаций и перейдем к языку тела.

8. Язык тела как инструмент влияния
ВЫ КОГДА-НИБУДЬ ВСТРЕЧАЛИ ПО-НАСТОЯЩЕМУ
ОТТАЛКИВАЮЩЕГО ЧЕЛОВЕКА? В присутствии которого вам было так дискомфортно, что хотелось поскорее убраться от него подальше?
В среде американских детей таких бедолаг называют «вшивыми».
Тем, кто не учился в американской начальной школе, объясню: на самом деле «вшивость» – это воображаемая болезнь, типичные признаки которой – короткие штаны, ковыряние в собственном носу с поеданием его содержимого, последнее место в спортивных состязаниях, размахивание руками при разговоре и общая
«противность», которую видно за полсотни метров. (Кстати говоря, я бы посоветовал всем детям относиться к своим «вшивым» сверстникам с сочувствием, потому что с вероятностью 99 % они сами заразятся этой болезнью к подростковому возрасту.)
Итак, я уверен, что в своей жизни вы сталкивались с человеком,
который вызывал у вас инстинктивное отвращение. Теперь вспомните один из таких случаев и постарайтесь понять, что именно стало причиной столь резкой негативной реакции. Вы почти наверняка обнаружите, что это были не слова и интонации – причина была в его
языке тела. Что-то было такое в его облике, телодвижениях, жестах,
мимике или манере поведения, что вызывало у вас отторжение.
Возможно, он слишком сильно тряс вашу руку, или отводил глаза, или стоял слишком близко к вам, или еще что-то.
Дело в том, что по степени влияния невербальная коммуникация
десятикратно сильнее вербальной и она воздействует прямо на подсознание. Ваши мысли, чувства и намерения материализуются в языке тела: в том, как вы выглядите, как управляете пространством и временем, осанкой, мимикой и жестами, как устанавливаете зрительный контакт, и даже в том, как вы пахнете.
Вся эта информация обрабатывается подсознанием вашего собеседника за доли секунды, как только он бросает на вас первый взгляд. Конечно, само по себе мастерское владение языком тела не гарантирует успешной продажи. Но безграмотный язык тела с первой

же секунды лишает вас всяких шансов. Если вы производите отталкивающее впечатление на человека, о каком раппорте может идти речь?
Когда человек впервые смотрит на вас, ему требуется всего 1/24
доля секунды, чтобы составить первое впечатление. За это время он фактически разбирает вас на части, анализирует каждую из них и на основе этого выносит суждение о вас.
Либо он воспринимает вас как человека, который сообразителен,
полон энтузиазма и является настоящим экспертом в своей области, то есть с которым можно иметь дело. Либо он заключает, что с таким, как вы, лучше не иметь никаких дел.
Сейчас я расскажу вам историю, которая наглядно иллюстрирует,
насколько отталкивающим может быть неправильный язык тела. Это произошло на моем семинаре в Сиднее, Австралия. По иронии судьбы я как раз закончил рассматривать модуль, посвященный языку тела.
Последние 15 минут я говорил о важности дистанции, которую необходимо сохранять между собой и собеседником. Я приглашал на сцену людей, чтобы дать им почувствовать, как неприятно, когда кто-то вторгается в ваше личное пространство. Я был уверен, что все присутствующие хорошо усвоили эти правила.
Как бы не так. Как только я сошел со сцены, ко мне с криками
«Дружище, дружище!» подскочил эксcenterичный австралиец. Он кричал мне в лицо и припирал меня к стене своим мощным торсом.
Честно говоря, я был в шоке. «Эй, приятель, – орал он, брызгая мне в лицо слюной. – Я изобрел гениальную штуку! Она называется
“Экспресс пи-пи”!»
Гениальная штука под названием «Экспресс пи-пи» оказалась детским горшком, и изобретатель горел нетерпением продемонстрировать его удобства здесь и сейчас. Я был не единственной жертвой. Он набрасывался на каждого, кто попадал в его поле зрения, включая моего австралийского менеджера, промоутера семинара и ни в чем не повинных людей. И у каждого из них на лице было написано то же, что у меня: «Не знаю, что это за гениальная штука, но с этим человеком я не собираюсь иметь никаких дел и за миллион долларов».
Я думаю, вы поняли мою мысль: сам по себе грамотный язык тела не гарантирует успешных продаж, но неграмотный язык тела лишает

вас всяких шансов.
Первое, с чего человек начинает вас оценивать, – внешность. По ней он мгновенно составляет мнение о вас. Он смотрит, насколько вы чисты и ухоженны, как одеты, какая у вас прическа, какие украшения,
как вы пожимаете руку и многое другое. Короче говоря, он «судит о вас по одежке». И, что бы там ни говорила народная мудрость, эта «одежка»
играет огромную роль в том, как люди воспринимают нас, а мы воспринимаем людей.
Например, мужчину в костюме и галстуке мы немедленно воспринимаем как человека, наделенного властью. Это же касается и женщины в деловом костюме. Она может быть одета в брючный костюм или костюм с юбкой, но юбка не должна быть выше колена. Также женщина не должна злоупотреблять макияжем, украшениями и духами,
поскольку любое излишество может подорвать доверие к ней.
Да, секс продает – и у мужчин, и у женщин – но только в рекламе
Dolce & Gabbana или Calvin Klein, а не на рабочем месте. Если мужчина или женщина хотят, чтобы к ним относились серьезно, не нужно приходить на работу в таком виде, словно они собрались в ночной клуб или на фитнес. Это посылает неправильный сигнал и подрывает доверие. Причем «одежка», по которой о вас судят, включает не только одежду. Она включает буквально все.
Начнем с бороды у мужчин.
Допускается только очень короткая, аккуратно подстриженная бородка или усы. Что-то большее придает вам неблагонадежный вид –
намекает на общую небрежность и наплевательское отношение к деталям. Конечно, бывают исключения, например если вы продаете мотоциклы Harley-Davidson или живете на Ближнем Востоке, где все мужчины носят длинные бороды. Но в западном мире заросшее лицо –
однозначное табу.
У женщин эквивалент неопрятной бороды – слишком вычурная прическа. Вообще, любые чрезмерности непозволительны. Это же касается и украшений, но по совершенно разным причинам у мужчин и у женщин.
Угадайте, какая вещь, которую может надеть мужчина, способна напрочь лишить людей доверия к нему?
Кольцо на мизинце, особенно с большим сверкающим бриллиантом. Ничто не разрушает доверие к человеку сильнее, чем эта

штука. Она буквально вопит, что этот парень в дорогом костюме – с бриллиантом на мизинце – алчный шулер, которого интересует только нажива.
Конечно, в некоторых обстоятельствах кольцо на мизинце с крупным бриллиантом вполне уместно, например если вы хозяин казино или продавец в ювелирном магазине. Это называется законом
конгруэнтности, и под него подпадает вышеприведенный пример с продавцом Harley-Davidson. Согласно этому закону, нужно одеваться в том стиле, который соответствует вашей профессии.
Например, сантехнику вряд ли стоит носить деловой костюм и галстук. Это будет не только выглядеть неуместно и смешно, но и наталкивать людей на мысль, что он берет завышенную плату, чтобы покупать костюмы!
В то же время, если сантехник выглядит грязно и неопрятно, люди будут опасаться, что он так же небрежен в работе. А все знают, что небрежно выполненные сантехнические работы чреваты серьезными неприятностями. Согласно закону конгруэнтности, сантехник должен носить чистую, аккуратную униформу с логотипом своей компании и своим именем. И в его чемоданчике с инструментами должен царить полный порядок.
На страховом агенте мужского пола должен быть строгий костюм и галстук. Дозволителен легкий запах одеколона. Любое излишество во внешнем виде придаст ему вид мошенника. Требования к женщине –
деловой костюм, легкий макияж и немного украшений, чтобы показать,
что она заботится о своей внешности, но не зациклена на ней. Она должна носить кожаный портфель, но не от Hermès и не из крокодиловой кожи. Легкий запах духов.
Когда люди относятся небрежно к внешнему виду, это сразу бросается в глаза. Вспомните, сколько раз вы встречали разного рода продавцов – страховых агентов, брокеров, агентов по продаже недвижимости, продавцов автомобилей и т. п., – которые почему-то с первого взгляда не вызывали доверия или создавали впечатление, будто их нисколько не заботят ваши интересы? Тогда вы не могли понять, в чем дело. Теперь понимаете. Ваша «одежка» – это важный компонент коммуникации, который позволяет быстро установить подсознательный раппорт с человеком или, наоборот, воспрепятствовать ему.
Итак, я хочу, чтобы вы поняли: именно интонации и язык тела, а не

слова являются двумя ключевыми компонентами для установления подсознательного раппорта. Причем с языком тела все не так просто.
Например, мужчины и женщины по-разному реагируют на некоторые вещи, поэтому здесь действуют разные правила.
Начнем с пространственной осведомленности. Если вы – мужчина,
продающий другому мужчине, вам нужно стоять чуть сбоку от него,
под небольшим углом, но не прямо напротив. Когда мужчины стоят напротив друг друга, это создает подспудное ощущение конфликта и враждебности, что мгновенно выводит их из состояния раппорта. Чтобы избежать этого, вы должны стоять не лицом к лицу, а под небольшим углом.
Если вы мужчина, попробуйте сами. Вы будете шокированы,
насколько естественнее и комфортнее вы себя почувствуете, когда встанете чуть сбоку. Вы немедленно ощутите, как исчезает напряжение – словно из воздушного шарика выпускают воздух.
Но при общении с женщиной действует противоположное правило!
Если вы мужчина, который пытается повлиять на женщину, вы должны стоять прямо напротив нее и желательно держать руки выше талии,
чтобы она могла их видеть.
Для женщин действуют те же правила: если вы женщина,
пытающаяся повлиять на другую женщину, то должны стоять чуть сбоку, а если вы пытаетесь повлиять на мужчину, то нужно стоять прямо перед ним. И ни в коем случае не вторгайтесь в личное пространство собеседника! (Как правило, люди, бесцеремонно вторгающиеся в чужое пространство, брызжут слюной в лицо!) В
западном мире минимальное личное пространство составляет около метра. Не стоит нарушать эту границу, если не хотите вызвать у собеседника отторжение.
Но из этого правила тоже есть исключение. В Азии люди обычно стоят ближе друг к другу, чем жители западных стран.
В азиатской культуре есть свои специфические нормы. Как правило, азиаты уделяют особое внимание языку тела, особенно когда речь идет о демонстрации статуса. Возьмите их официальный поклон.
Глубина поклона и очередность поднятия голов напрямую отражает иерархические отношения между присутствующими. В азиатской культуре правильный поклон является таким же краеугольным камнем успешного приветствия, как рукопожатие у американцев. К слову

сказать, ваша манера рукопожатия говорит о вас гораздо больше, чем вы думаете. Она способна помочь как быстро установить раппорт с человеком, так и, наоборот, исключить любую его возможность.
Вас когда-нибудь хватали за руку и трясли ее, словно это рука тряпичной куклы? Что вы думали в тот момент об этом человеке? Вряд ли что-то хорошее.
Некоторые считают, что крепкое рукопожатие производит хорошее впечатление, но это не так. На самом деле оно заставляет собеседника задуматься, что именно ему пытаются доказать этим жестом. Хотят показать свою власть? Пытаются запугать? Это же относится к противоположному типу рукопожатия, которое называется «дохлая рыба». В этом случае человек протягивает вам вялую руку, похожую на переваренную макаронину, и даже не пытается сжать вашу руку в ответ.
Мы не любим такие рукопожатия, поскольку человек будто говорит нам:
«Мне все равно, что ты обо мне думаешь. Я настолько выше тебя, что ты не сто́ишь даже нормального рукопожатия».
Лучшее рукопожатие для установления раппорта – так называемое
рукопожатие сотрудничества, дружелюбное и нейтральное по своей природе. Вы не выше и не ниже этого человека и сжимаете его руку с той же силой, с которой он сжимает вашу. Это часть общей стратегии установления раппорта, которая называется подстройкой и состоит в том, что вы «подстраиваетесь» под другого человека, входите в его мир.
(Подробнее об этом чуть позже.) Подстройка означает, что, если человек сжимает вашу руку достаточно сильно, вы должны ответить тем же – но, конечно, в разумных пределах. Не нужно пытаться сдавить его руку изо всех сил, словно говоря: «Ну, давай, кто кого?!» Позвольте ему быть чуть сильнее вас, но при этом спокойно и уверенно смотрите ему в глаза, чтобы показать, что он не сумел взять над вами верх.
Что касается зрительного контакта, вот один интересный факт:
многочисленные и детальные исследования показали, что, если вы не смотрите в глаза человеку по меньшей мере 72 % времени, он не будет вам доверять. Но переусердствовать тоже не стоит, чтобы не превратить общение в игру в гляделки.
72 % – магическое число. Этого достаточно для демонстрации того,
что вы действительно интересуетесь и увлечены разговором, но не чересчур. «Не чересчур» означает, что вы не создаете впечатление,
будто пытаетесь что-то доказать.

Еще одно важное правило – следить за положением своих рук.
Например, скрещенные на груди руки могут означать, что человек закрыт для новых идей. Положение рук является одним из основных элементов языка тела, который к тому же хорошо заметен.
Конечно, не все так однозначно. Например, скрещенные руки необязательно выдают закрытость. Возможно, человек просто замерз.
Но, если у меня есть выбор, я предпочитаю, чтобы мои потенциальные покупатели держали руки в открытом положении, а не в закрытом. При прочих равных условиях это означает, что человек действительно более открыт для ваших предложений. Но не стоит воспринимать это как окончательный знак.
Начав обращать внимание на язык тела, вы заметите удивительную вещь. Например, если я сижу перед вами, скрестив руки, а потом вдруг изменяю их положение, вы, скорее всего, сделаете то же самое – сами того не осознавая. Это не какой-то там гипнотический трюк. В НЛП эта техника называется присоединением и ведением, и она представляет сбой следующий уровень вышеупомянутой техники подстройки. В этом случае вы «присоединяетесь» к человеку, имитируя какие-либо аспекты его поведения, после чего начинаете аккуратно «вести» его в нужном направлении. При правильном исполнении это очень эффективная психологическая техника, которая задействует как язык тела, так и интонации.
Активное слушание и искусство подстройки
Прежде чем я расскажу вам о присоединении и ведении,
рассмотрим еще одну важную концепцию: активное слушание. Такой тип слушания играет ключевую роль в установлении тесного раппорта с человеком. Одно из главных заблуждений в отношении интонаций и языка тела – это уверенность в том, что они вступают в игру только тогда, когда вы говорите. Но в действительности ваша осанка, жесты,
выражения лица, все эти «ага», «ого», «о!», «ох» и т. п., которыми вы сопровождаете слова собеседника, – важные составляющие техники активного слушания, без которой невозможно установить контакт.
Начнем с такого простого действия, как кивание головой.
Сопровождая слова собеседника кивками, вы показываете, что

понимаете его и находитесь на его стороне. То же самое должно быть,
как говорится, написано на вашем лице, когда собеседник рассказывает о чем-то очень важном для него. Вы должны смотреть ему прямо в глаза, немного прищурившись и слегка скривив рот, и время от времени кивать головой и приговаривать «ага», «ох», «я понимаю!».
Когда вы это делаете, у человека складывается впечатление, что его внимательно слушают, сопереживают ему и искренне заботятся о нем.
Есть и другие выражения лица – например, чтобы показать печаль,
нужно сжать губы и немного опустить голову, а чтобы показать сочувствие и эмпатию, нужно слегка сжать губы и медленно кивать головой. Президент Билл Клинтон мастерски владел этой техникой. Во время предвыборной кампании ему приходилось контактировать с сотнями избирателей в день, и у него была всего пара секунд, чтобы установить раппорт с человеком. Уже в то мгновение, когда он пожимал вашу руку, вы подпадали под действие его магнетизма и получали стойкое ощущение, что он искренне заботится о вас. Что он чувствует вашу боль.
Что касается реплик типа «ага» и «ого!», то они скорее помогают
поддерживать раппорт, чем создавать его. Они показывают собеседнику, что вы по-прежнему на его стороне и понимаете, о чем он говорит. Такие звуковые сигналы играют еще более важную роль при общении по телефону, когда язык тела недоступен. В этом случае такое звуковое сопровождение слов собеседника – единственный способ поддерживать раппорт с ним во время разговора.
При личном общении активное слушание можно дополнить
подстройкой, переняв какие-либо аспекты невербального поведения собеседника. Например, вы можете принимать такую же осанку,
повторять некоторые жесты или даже подстроиться под его ритм дыхания или частоту моргания глаз.
Подстройка – невероятно действенный инструмент для установления раппорта с человеком, особенно когда вы общаетесь лично и можете подстроиться под его язык тела и интонации. Но эта техника дает отличные результаты и при общении по телефону, если вы умеете подстраиваться не только под интонации собеседника, но и под его темп речи и словарный запас, включая сленг.
Если вы думаете, что я призываю вас к какой-то мимической клоунаде, то ошибаетесь. Я говорю о подстройке, а не о зеркальном

копировании, между которыми существует большая разница. Техника зеркального копирования подразумевает, что вы в точности повторяете действия собеседника. Если он потирает нос, вы тоже потираете нос;
если он кладет ногу на ногу и откидывается на спинку стула, вы тоже кладете ногу на ногу и откидываетесь на спинку стула. Это действительно ужасно, и я не поклонник такого метода.
Но я фанат подстройки, при которой, когда собеседник откидывается на спинку стула, вы тоже откидываетесь на спинку стула,
но делаете это медленно, незаметно, с 5–10-секундным отставанием.
Тем самым вы задействуете феномен похожести – подспудную склонность людей иметь дело с людьми, которые похожи на них, а не радикально от них отличаются. Вы входите в мир потенциального покупателя, присоединяетесь к нему и аккуратно начинаете вести его в нужном вам направлении. Еще раз повторю: это очень эффективная техника, если грамотно ею пользоваться.
Вы должны действовать как ниндзя – следовать за потенциальным покупателем по пятам, подкрадываться к нему все ближе и ближе… и вот он в ваших руках! Я имею в виду, что это нужно делать естественно и незаметно. С техникой присоединения и ведения либо вы все делаете правильно, либо она не работает. Но в грамотных руках она превращается в мощнейшее оружие психологического влияния. Она позволяет не только установить очень тесный раппорт с человеком, но и изменить его эмоциональное состояние с негативного на позитивное и поднять уровень уверенности до небес.
Мне нравится приводить в пример историю с моим сыном
Картером. Однажды он вернулся с тренировки по футболу абсолютно взбешенным из-за эгоистичной манеры игры одного парня в их команде.
Увидев его состояние, моя невеста сказала мне: «Послушай, Картер сильно расстроен. Может быть, ты пойдешь к нему и попробуешь его успокоить?»
Я так и поступил. Но знаете, чего я не стал делать? Я не стал его успокаивать. Я не стал говорить мягким, утешительным тоном:
«Послушай, сынок, я знаю, что ты очень огорчен. Но не нужно так сильно расстраиваться из-за какого-то идиота. Он того не стоит».
Если бы я это сделал, он бы завелся еще больше. «Не стоит расстраиваться?! Да этот козел никому не дает мяча! Как будто все голы должен забивать только он! Да я его ненавижу! Все его ненавидят! Ему

не место в команде!» – заорал бы он. И, если бы я продолжил «Ну-ну,
успокойся! Подумаешь, большое дело!», он бы в ярости ответил: «Да,
большое дело! И я не собираюсь успокаиваться!!!»
Попытавшись войти в его мир в спокойном состоянии, в то время как он сам находился в раздраженном, я бы только усугубил ситуацию.
Поэтому я зашел к нему в комнату и начал орать так же бешено, как и он: «Что, черт возьми, у вас происходит, Картер? Я знаю, как играет этот говнюк! С этим нужно что-то делать! Давай прямо сейчас позвоним тренеру – и пусть он вышвырнет его из команды!»
Как я и ожидал, Картер бессознательно подстроился под мои слова и мой тон: «Да, давай позвоним тренеру! Пусть вышвырнет его из команды! С такими говнюками нельзя иметь дела!» «Да, придется это сделать!» – поддакнул я, после чего начал снижать напряжение. Я
печально покачал головой и сочувствующе сказал: «Даже не знаю, что и сказать. Интересно, что заставляет его вести себя именно так? Думаешь,
у него серьезные психологические проблемы?» Потом я еще больше смягчил голос и добавил: «Это действительно очень печально».
И, конечно же, Картер тоже печально покачал головой. И сказал таким же сочувствующим тоном, что и я: «Да, папа, ты прав. Думаю, я несправедлив к нему. Он действительно очень несчастлив».
После этого он успокоился.
С помощью подстройки вы можете успокоить человека, или заразить его своим энтузиазмом, или внушить ему уверенность. Вы просто входите в его мир, подходите все ближе и ближе,
«присоединяетесь» к нему… и начинаете вести его в том направлении, в котором вам нужно.
Техника присоединения и ведения изобретена не мной. Она стара,
как само человечество. Прирожденные коммуникаторы используют ее инстинктивно, даже не задумываясь об этом. Но ей может научиться каждый, если будет знать правила.
Итак, следующий этап прямолинейной системы продаж – сбор информации с одновременным укреплением раппорта. На этом этапе вы должны не столько говорить, сколько слушать то, что говорит потенциальный покупатель.
И начнем мы разбирать эту важную тему… с продажи ручки.