Метод волка с Уолл-стрит.. Джордан Белфорт Метод волка с Уоллстрит Откровения

• Название: Джордан Белфорт Метод волка с Уоллстрит Откровения
• Дата: 16.01.2022
• Размер: 1.02 Mb.
• Имя файла: Метод волка с Уолл-стрит. .pdf
• Тип: Документы; #332835
• страница: 5 из 17

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ
СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
1. Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем
продукте.
2. Он должен быть уверен лично в вас.
3. И он должен быть уверен в компании, на которую вы
работаете.
4. Вы можете понизить его порог действия.
5. И помочь устранить его боль.
Каждый из этих ключевых элементов выполняет свою задачу, и все

вместе они ведут к закрытию продажи.
Моя любимая метафора для объяснения этого процесса – работа профессионального взломщика сейфов, как в фильме «Ограбление по- итальянски».
Помните, как медвежатник «старой школы» в исполнении
Дональда Сазерленда взламывал сейфы, прикладывая ухо к замку и прислушиваясь к каждому щелчку? Услышав первый щелчок, он поворачивал ручку замка и ждал следующего щелчка, затем следующего и т. д. После определения всех цифр в кодовой комбинации он набирал их на замке, и – вуаля! – сейф открывался!
Образно говоря, это именно то, что вы делаете, когда продвигаете потенциального покупателя по прямой линии к закрытию продажи. По сути, вы взламываете его покупательский код и каждый раз делаете это одинаково.
При этом нужно знать о мозговом «сейфе» человека одну важную вещь: когда речь идет о принятии покупательских решений, кодовая комбинация состоит всего из пяти цифр!
Первая цифра – это уровень уверенности потенциального покупателя в вашем продукте; вторая цифра – его уровень уверенности в вас; третья цифра – его уровень уверенности в вашей компании;
четвертая цифра – его порог действия; пятая цифра – его боль.
Вот и все: пять базовых цифр для взлома покупательского кода!
Следующие страницы этой книги посвящены собственно процессу взлома – тому, как найти правильную комбинацию цифр, деликатно вращая ручку кодового замка и чутко прислушиваясь к «щелчкам». В
этом отношении эту книгу можно назвать универсальным руководством по взлому «сейфа» человеческого разума.
Все ли покупательские сейфы вы научитесь взламывать?
Нет, не все, и это хорошо.
Не каждому можно продать или по крайней мере не каждый раз, и иногда бывают ситуации, когда по этическим соображениям вы не должны пытаться продать тому или иному человеку. Однако прямолинейная система продаж, когда вы овладеете ею в достаточной степени, позволит закрывать все продажи, которые в принципе можно закрыть.
Другими словами, если не получилось закрыть продажу, вы будете понимать, что причина не в вас и не в том, что вы сделали что-то

неправильно. Вы не будете винить себя и говорить: «Вот Джо Белфорт закрыл бы эту сделку в два счета!»
И еще: насколько бы эффективной ни была прямолинейная система продаж, без выполнения одного фундаментального условия она абсолютно бесполезна: с первой же секунды вы должны взять процесс продажи под свой контроль.
Без этого вы будете похожи на боксера-любителя, выходящего на бой против Майка Тайсона. Уже через пару секунд Тайсон мощными ударами загонит вас в глухую оборону, а под конец нанесет последний сокрушительный удар и отправит в нокаут.
Другими словами, если сразу же после гонга Тайсон завладеет инициативой на ринге, он выиграет бой еще до того, как тот начался, – а вы будете обречены на позорный нокаут независимо от своих действий.
Завладевая инициативой, Тайсон ведет каждый бой одинаково:
медленно, но верно загоняет противника в угол, отрезает ему пути отхода, с помощью череды ударов заставляет его раскрыться, опустить руки и – бац! – точным ударом отправляет в нокаут, словно это было запланировано изначально.
Вот почему и в первой дорожной карте прямолинейной системы продаж, и во всех ее последующих версиях взятие процесса продажи под контроль является ключевым первым шагом, от которого зависит успешность всех остальных.
Делается это очень изящно и просто, хотя тут есть небольшая загвоздка: все нужно сделать в первые четыре секунды.
Иначе вас ждет нокаут.

3. Первые четыре секунды
ХОРОШО ЭТО ИЛИ ПЛОХО, НО МЫ ДОЛЖНЫ ПРИЗНАТЬ
ТОТ ФАКТ, что главный мотиватор для людей – страх. Мы постоянно оцениваем свое окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения. Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам нужно быть чрезвычайно осторожными? Или можно расслабиться?
Такое мгновенное принятие решения по поводу опасности/
безопасности внешних стимулов восходит к нашему первобытному прошлому и жестко запрограммировано в нашем рептильном мозге.
Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать – бить, бежать или остаться. Только при уверенности, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать ее в поисках возможных выгод.
Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена. При общении по телефону он занимает менее четырех секунд, а при личном общении – всего четверть секунды. Наш мозг реагирует с молниеносной скоростью.
Только представьте: потенциальному покупателю требуется всего четверть секунды, чтобы оценить вас при личной встрече и принять первоначальное решение. Мы знаем об этом благодаря экспериментам,
в ходе которых ученые использовали магнитно-резонансные томографы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию. Когда испытуемым показывали фотографию человека, происходило следующее: сначала у них почти мгновенно активизировалась зрительная область коры, а четверть секунды спустя – префронтальная область, где находится center принятия решений. Да, это происходит
очень быстро.
При общении с человеком по телефону у вас есть чуть больше времени – целых четыре секунды, – чтобы произвести впечатление.
Здесь следует уточнить, что даже при личном общении человеку требуется около четырех секунд, чтобы вынести окончательное

решение. Разница в том, что в этом случае процесс начинается раньше –
буквально с первого мгновения как потенциальный покупатель видит вас.
Таким образом, как при личном общении, так и при общении по телефону в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:
1. Вы сообразительны.
2. Вы – энтузиаст своего дела.
3. Вы – эксперт в своей области.
Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой.
По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом – все.
Это будет дохлый номер, потому что все ваши возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.
Вы можете спросить: «А как же правило не судить о человеке по первому взгляду, Джордан?»
Да, мои родители и школьные учителя пытались научить меня этой жизненной мудрости.
Но могу сказать вам одно: сами они оценивали людей по первому взгляду, и это делает каждый из нас. Это жестко запрограммировано в нашем мозге, и так делают американцы, австралийцы, китайцы,
бразильцы, итальянцы и все остальные – потому что такова уж природа человека, которая не зависит ни от его культуры, ни от воспитания.
Итак, еще раз повторю: нужно всего четыре секунды, чтобы ваш собеседник разобрал вас на части, оценил каждую из них и составил о вас четкое мнение. И если за это время вы не сумеете донести до него три вещи – что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области, – у вас практически не будет шансов закрыть продажу.
Почему?
Подумайте сами: когда вы покупаете автомобиль, акции,
компьютер или что угодно другое, с кем вы предпочитаете иметь дело –
с новичком или экспертом? Конечно, с экспертом!
На самом деле нас с детства приучают обращаться к экспертам,
когда нужно решить какую-либо проблему или избавиться от боли.
Когда мы заболевали, родители вели нас к определенному человеку –

врачу, и мы видели, как внимательно они прислушиваются к его словам.
Этот человек, объясняли они нам, много лет учился помогать больным,
вылечивать их от болезней и возвращать здоровье. Своим поведением и внешним видом – белоснежным халатом, стетоскопом на шее – врач внушал уверенность в своем профессионализме, так что мы начинали чувствовать себя лучше просто от его присутствия. Вот что такое настоящий эксперт в своей области.
По мере взросления мы сталкивались и с другими экспертами,
помогавшими нам решать разного рода проблемы. Если у нас возникали проблемы с учебой, родители нанимали репетитора. Если мы занимались каким-то спортом, нам помогал опытный тренер. Став взрослыми, мы продолжаем обращаться к экспертам в самых разных областях.
Как вы думаете, у кого Скарлетт Йоханссон делает прическу перед церемонией вручения «Оскара»? Она доверяет это ответственное дело неопытному новичку, недавно окончившему парикмахерские курсы,
или же опытному стилисту, который создавал потрясающие прически знаменитостям на протяжении 20 лет?
А к кому обращаются Джордан Спит или Джейсон Дей, когда у них ухудшаются результаты: к тренеру местного гольф-клуба, окончившему муниципальные курсы, или к всемирно известному эксперту по свингам, написавшему несколько книг на эту тему и работавшему с другими известными профессионалами?
Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с профессионалами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему с подлинным энтузиазмом.
Такие люди обладают особой манерой поведения и речи, которая внушает уважение и буквально вселяет уверенность. Всем своим видом они говорят вам: «Парень, ты можешь мне полностью доверять. Я
занимаюсь этим вот уже 20 лет и точно знаю, что тебе нужно».
Новички не излучают такой уверенности. Их не очень хорошее знание глубоких нюансов предлагаемого продукта и отрасли в целом становится очевидным в процессе продажи, особенно когда начинается работа с возражениями и дополнительные циклы презентации, то есть когда продавец выходит за рамки сценария и отправляется в «свободное плавание», импровизируя на ходу и подбирая нужные слова и доводы,
чтобы поднять уровень уверенности потенциального покупателя выше

его порога действия.
Итак, фишка в том, что потенциальный покупатель оценивает вас на протяжении всего процесса продажи, но первые четыре секунды имеют решающее значение. Если первое впечатление окажется негативным, фактически у вас не будет возможности закрыть сделку.
Эту мысль я впервые высказал почти 30 лет назад, в тот знаменательный вечер, когда придумал свою прямолинейную систему продаж. Я сказал страттонитам, что у них есть ровно четыре секунды,
чтобы произвести первое впечатление.
Но, как оказалось, я ошибся на целую секунду.
В 2013 году один из профессоров Гарвардского университета опубликовал результаты проведенного исследования, которое показало,
что человек формирует первое впечатление о другом человеке не за четыре, а за пять секунд!
Кроме того, это исследование показало, что в случае негативного первого впечатления человеку требуется восемь последующих положительных впечатлений, чтобы снять первоначальный негатив. Не знаю, как вы, но за все годы работы я не могу припомнить ни одного случая, чтобы после первой неудачной попытки потенциальный покупатель согласился встретиться еще восемь раз. Такого попросту не бывает.
Вот почему за первые четыре секунды общения абсолютно необходимо закрепить в восприятии покупателя следующие три вещи. В
противном случае вам конец!
Во-первых, что вы сообразительны. Если потенциальный покупатель не считает вас таковым, он никогда ничего не купит. Вам нужно показать, что вы – прирожденный мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться. Вы должны говорить и действовать как человек, который может помочь потенциальному покупателю достичь его целей, удовлетворить его потребности и избавить от боли. Как это сделать? Продемонстрировать остроту своего мышления и способность мгновенно принимать решения, а также изначально задать правильный темп общения. Это позволит мгновенно произвести впечатление на потенциального покупателя и установить доверие.
Одна важная оговорка: чтобы закрепить положительное первое впечатление, вы должны быть настоящим экспертом в своей области.

Вы должны хорошо знать, о чем говорите, и подкреплять свои слова делом. Другими словами, вам необходимо не только действовать так,
будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле: вы должны знать о продуктах, которые продаете, и о своей отрасли досконально все.
Во-вторых, что вы – энтузиаст своего дела. Это подсознательный сигнал потенциальному покупателю о том, что вы действительно предлагаете что-то превосходное. От вас должен исходить оптимизм,
воодушевление и энергия, потому что вы несете в жизнь что-то положительное. Один из горьких, но очень важных уроков, который я получил в жизни, состоит в том, что, даже если вы способны продать что угодно кому угодно, это не означает, что это нужно делать.
Сегодня я твердо убежден, что продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надежности компании, на которую он работает,
он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах.
В-третьих, что вы – эксперт в своей области, авторитетная
фигура, с которой нужно считаться. Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. В ситуации продажи я с первой же секунды убеждаю потенциального покупателя, что я
–
суперкомпетентный профессионал, своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Это заставляет потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить мне контроль над процессом продажи.
Чтобы продемонстрировать свою подкованность и
профессионализм, я не просто рассказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину,
тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли,
продукта и конкурентов.

Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они смогут называть себя экспертами. Большое заблуждение! Вы должны действовать как эксперт с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.
Покажите, что вас стоит слушать
Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы – тот человек, которого стоит послушать.
Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, –
эксперт в своей области, сообразительный и полный энтузиазма:
1. Будет говорить быстро и по существу.
2. Не будет тратить впустую время потенциального
покупателя.
3. Предложит решение его проблемы.
4. Будет ценным для него в долгосрочной перспективе.
Кроме того, как только потенциальный покупатель приходит к такому положительному заключению о вас и вашей ценности, его мозг мгновенно делает из этого логичный вывод:
Вы можете помочь ему достичь его целей.
Вы можете помочь ему получить то, что он хочет в жизни.
Это может быть какая-либо базовая потребность, которую он хочет удовлетворить; или стремление взять под контроль какой-либо аспект своей жизни; или желание разрешить какую-либо проблему и облегчить боль.
Но не забывайте: потенциальному покупателю требуется всего четыре секунды, чтобы разобрать вас на части, проанализировать каждую из них и составить впечатление о вас. Так уж устроен человеческий мозг.
Если вы умеете произвести правильное впечатление – создать образ сообразительного человека, энтузиаста своего дела и эксперта в своей области, то потенциальный покупатель будет готов уступить вам контроль над процессом продажи.
Если же вы производите неправильное впечатление – выступаете в

образе туповатого, незаинтересованного и неопытного новичка, то потенциальный покупатель возьмет инициативу на ринге в свои руки и не оставит вам ни единого шанса.
Как говорится, тут либо пан, либо пропал.
Сказав все это, подчеркну еще один важный момент: я вовсе не призываю вас стать одним из тех безудержных болтунов, которые трещат без умолку, в то время как потенциальный покупатель сидит и слушает.
Говоря, что вы должны «взять контроль над процессом продажи», я имею в виду совсем не это. Подумайте сами: вы бы хотели иметь дело с продавцом, который не дает вам сказать ни слова?
Да я бы убежал от такого без оглядки!
В прямолинейной системе продаж вы должны быть экспертом,
который умеет внимательно слушать, а не много болтать.
Чтобы стать таким экспертом, в первую очередь нужно научиться сразу же брать процесс продажи под свой контроль. Другого пути просто нет.
Вопрос на миллион долларов – как это сделать?

4. Интонации и язык тела
ИТАК, ВЫ – ЭКСПЕРТ МИРОВОГО УРОВНЯ В СВОЕЙ
ОБЛАСТИ. Вы сообразительны и полны энтузиазма в отношении продаваемого вами продукта. Но как убедить в этом потенциального покупателя, да еще и за первые четыре секунды общения? А если общение происходит по телефону, как создать правильное впечатление у человека, который вас даже не видит?
С помощью слов, которые вы говорите?
Давайте подумаем: что можно сказать за четыре секунды, чтобы создать нужное впечатление? Вряд ли стоит кричать в трубку: «Эй,
Билл, послушай меня! Я эксперт в своей области! Я сообразителен! И я в восторге от продукта, который продаю! Клянусь, клянусь, клянусь!»
Даже если это и правда, вам все равно никто не поверит.
Простой факт заключается в том, что правильных слов не существует. Невозможно подобрать слова, которые были бы достаточно глубокими и убедительными, чтобы обойти логический ум потенциального покупателя и вызвать эмоциональную реакцию непосредственно в его подсознании, потому что именно там за доли секунды формируются первые впечатления, управляющие впоследствии принятием решений.
Но если слова тут не помогут, то что тогда?
Ответ прост: звучание вашего голоса – интонации.
То, как вы говорите, оказывает глубочайшее влияние на восприятие сказанного вами и даже на восприятие вас самих, причем это происходит не только в первые четыре секунды общения, но и на протяжении всего разговора.
В результате миллионов лет эволюции человеческое ухо научилось настолько искусно распознавать интонации, что даже малейшее изменение звучания голоса может оказать существенное влияние на смысл произнесенного слова или фразы. Например, когда я был маленьким и совершал какой-нибудь проступок, моя мать ледяным тоном произносила «Джордан!», и я сразу понимал, что меня ждет серьезная взбучка. И наоборот, когда она весело и нараспев говорила
«Джо-о-ордан!», я понимал, что она мной довольна.

В тех случаях, когда встреча происходит лицом к лицу, к интонациям добавляется еще один вид невербальной коммуникации –
язык тела.
Интонации и язык тела являются двумя составляющими чрезвычайно мощной коммуникативной стратегии, известной как
бессознательное общение, и играют решающую роль в том, как мы доносим до людей свои мысли – не только когда говорим, но и когда
слушаем.
На самом деле тон вашего голоса, движения тела, выражение лица,
улыбка, манера зрительного контакта и все эти дружеские «ага», «ого»,
«о!» и тому подобное являются неотъемлемой частью общения людей и оказывают огромное влияние на то, как вас воспринимают.
В общей сложности на язык тела и интонации приходится около
90 % коммуникации, причем каждое из этих средств невербального общения вносит примерно равный вклад, по 45 % с небольшими вариациями в зависимости от конкретного исследования (а их проведено огромное множество). Остальные 10 % приходятся на вербальную коммуникацию – собственно на слова и их фактический смысл.
Да-да, вы не ослышались: всего 10 %.
И я знаю, о чем вы сейчас думаете.
Вы думаете, что 10 % – это слишком мало и что на самом деле слова обладают первостепенной важностью, особенно в ситуации, когда кто-то пытается кому-то что-то продать. Действительно, если взять любую ситуацию, когда вы выступали в роли покупателя, то кажется,
что вы внимательно слушали продавца и анализировали каждое его слово. Вы уверены, что именно ваш логический ум работал на полную мощность, оценивая приводимые продавцом логические доводы и определяя ваш уровень логической уверенности.

Я понимаю, как трудно согласиться с мыслью о том, что слова вовсе не так важны, как нам кажется.
Но вот где ирония: вы неверно истолковали мои слова!
Видите ли, хотя на слова приходится всего 10 % нашей коммуникации, это вовсе не означает, что они неважны; на самом деле они являются наиважнейшим элементом общения, но только тогда,
когда мы открываем рот и начинаем говорить. Остальные 90 % времени мы общаемся без слов!
Вместе с тем практически всегда, заглянув в торговый зал, я вижу в лучшем случае одного-двух продавцов, которые в совершенстве владеют невербальными средствами коммуникации, тогда как остальные, кажется, вообще не понимают, в чем дело. В результате потенциальные покупатели не воспринимают их как суперкомпетентных экспертов, которым можно уступить роль ведущего в процессе продажи.
Это своего рода ненамеренный самосаботаж, когда продавец с первой же секунды собственноручно подрывает процесс продажи, так что полный выход его из-под контроля становится лишь вопросом времени.
Парадоксально, но из всех стратегий и тактик, используемых в прямолинейной системе продаж, приемы невербальной коммуникации –
одни из самых простых в освоении.
В общей сложности люди используют при общении всего 29
интонаций, и только 10 из них являются ключевыми интонациями влияния, к которым мы прибегаем, когда хотим повлиять или убедить.
Кроме того, в прямолинейной системе продаж мы свели бесконечное разнообразие жестов, поз и выражений лица, составляющих наш язык тела, в 10 основных принципов.
Возможно, кто-то сейчас скажет: «Ага, я так и знал, что где-то будет ловушка! Джордан говорил, что все будет легко и просто, а теперь я узнаю́, что мне нужно выучить 20 каких-то трюков! Будь я ребенком, я бы выучил что угодно. Но я взрослый, сформировавшийся человек! Как я могу себя переделать?!»
Если ваши мысли хотя бы отдаленно похожи на эти, то я скажу вам две важные вещи:
Во-первых, хватит пороть чушь!
Решайте, хотите ли вы и дальше влачить жалкое существование

или жить той жизнью, которую заслуживаете! Вы можете научиться всему, чему только захотите. Для этого нужно только желание и простая в освоении, пошаговая стратегия, которую и предлагает прямолинейная система продаж.
На самом деле одна из главных прелестей прямолинейной системы продаж состоит в том, что даже после краткого обучения, даже находясь на низком уровне компетентности, вы начинаете получать хорошие результаты.
Насколько хорошие, зависит от ряда переменных – отрасли, в которой вы работаете, длительности цикла продаж, количества времени,
которое вы посвящаете изучению системы, и, конечно же, изначального уровня вашего мастерства. Большинство продавцов добиваются по меньшей мере 50 %-ного роста продаж за короткое время, а если вы –
новичок и работаете в отрасли, где очень короткие циклы продаж, а лучшие продавцы продают на миллионы долларов, то можете получить вдвое лучшие результаты.
В прямолинейной системе мы называем это «достаточно хорошим фактором» – это означает, что даже при начальном уровне овладения системой вы все равно получите достаточно хорошие результаты.
И во-вторых: вам не придется учиться никаким «новым трюкам».
Вы уже знаете все, что нужно, просто не умеете этим правильно пользоваться.
Вы не только знакомы со всеми 10 интонациями и 10 принципами использования языка тела, но и регулярно применяете их в повседневной жизни. Единственное различие заключается в том, что раньше вы использовали их автоматически, неосознанно, даже не задумываясь об этом. Эти интонации бесчисленное множество раз звучали в вашей речи естественным образом, как реакция на то, что вы чувствовали в данный момент; и то же самое касается языка тела.
Хотите пример?
Вы когда-нибудь чувствовали себя абсолютно уверенным в чем- либо, так что уверенность сквозила в каждом вашем слове и каждый,
кто вас слышал, понимал это?
Разумеется, да!
Все мы умеем передавать уверенность интонацией.
А как насчет загадочного голоса? Сколько раз в жизни вы понижали голос почти до шепота, чтобы рассказать кому-то секрет?

Это тоже все мы делали тысячу раз, поскольку интуитивно осознаем, что шепот интригует людей и заставляет их слушать более
внимательно.
Когда речь идет о продаже, если вы скажете что-то шепотом в правильный момент презентации, после чего снова повысите голос, то эффект будет поразительным.
Ключ здесь – модуляции.
Вы должны уметь говорить то тише, то громче; превращать утверждения в вопросы; группировать одни слова, а другие произносить отрывисто, с акцентом на каждом слове.
Например, если добавить в шепот немного низких, утробных нот,
получится так называемый проникновенный шепот, который словно исходит из самого нутра. (Постучите ладонью по солнечному сплетению – это и есть то место, которое я называю нутром.) Такой шепот создает ощущение, что вы говорите о чем-то по-настоящему важном и сокровенном.
Это словно сказать: «Слушай, приятель, то, что я сейчас говорю,
по-настоящему важно, и я действительно верю в это, поэтому тебе стоит обратить на это пристальное внимание».
Конечно, мы не говорим это вслух. Потенциальный покупатель воспринимает послание подсознательно, в форме интуитивного ощущения, благодаря чему такое послание воздействует на эмоциональном, а не на логическом уровне. Улавливаете мысль?
Еще один замечательный пример – использование энтузиазма для создания у потенциального покупателя эмоциональной уверенности.
Когда вы говорите о своем продукте с воодушевлением, покупатель начинает верить, что вы предлагаете действительно что-то хорошее.
Хочу уточнить: я не говорю о фанатичном, бьющем через край энтузиазме, когда кричат, размахивают руками и с пеной у рта расхваливают продукт. Это самый верный способ заставить потенциального покупателя бежать от вас без оглядки.
Я говорю о так называемом сдержанном энтузиазме, который похож на бурлящий в недрах вулкан, но который – благодаря вашему профессионализму и умению держать все под контролем – никогда не извергается наружу. Тем не менее этот скрытый энтузиазм чувствуется в каждом вашем слове – в той четкости, с которой вы произносите слова, в том, как вы акцентируете согласные звуки, в интенсивности

речи.
Такого рода сдержанный энтузиазм оказывает огромное эмоциональное влияние на собеседника и помогает вам звучать как эксперт. Однако помните важное правило: не следует слишком долго оставаться в одной тональности, иначе потенциальный покупатель устанет и перестанет вас слушать.
Чтобы не допустить этого, необходимо постоянно варьировать интонации и язык тела. Понимаете, такое «отключение» происходит не случайно; это результат оценочного процесса, который непрерывно идет в сознании потенциального покупателя. Человек постоянно задает себе вопросы: «Поможет ли этот продавец достичь моих целей?
Получить то, что я хочу? Устранить боль, которая меня мучает? Короче говоря, заслуживает ли этот продавец того, чтобы его слушать?»
Если ответ на эти вопросы «нет», человек отключается. Если ответ
«да», он продолжает вас слушать. Все просто.
Вот почему так важно с первого же мгновения показать потенциальному покупателю, что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области. Если вы это сделаете, то заставите человека не только прислушиваться к каждому вашему слову,
но и уступить контроль над процессом продажи – а без этого не продвинуться к его закрытию ни на дюйм.
Хорошая новость: после небольшой практики вы начнете применять правильные интонации и приемы языка тела
бессознательно – автоматически – каждый раз, когда вам нужно оказать влияние на человека. Но первое время нужно быть очень бдительным и сознательно уделять внимание правильному использованию интонаций и языка тела в каждую секунду процесса продажи. Это позволит надежно удерживать потенциального покупателя в зоне вашего притяжения, не позволяя ему отключиться.

Прежде чем перейти к следующей теме, я хочу остановиться на некоторых ключевых аспектах взаимосвязи сознания и подсознания, в частности на том, как они взаимодействуют друг с другом, направляя решения потенциального покупателя, особенно в решающие первые секунды общения, когда от вашей способности обойти его сознание и воздействовать напрямую на подсознание зависит, сумеете ли вы взять процесс продажи под свой контроль, а также в конце этого процесса,
когда умение обращаться одновременно к двум уровням сознания позволяет преодолеть порог действия даже самого трудного покупателя.
Другими словами, умение работать с потенциальным покупателем сразу на двух уровнях – сознательном и подсознательном – это и есть высочайший уровень владения прямолинейной системой.
Итак, для начала я рассею одно из главных заблуждений о взаимосвязи сознания и подсознания человека – представление о том,
что первое управляет вторым.
Нет ничего более далекого от истины.
Наше подсознание примерно в 200 миллионов раз мощнее нашего сознания, оно работает с молниеносной скоростью и обладает почти неограниченной способностью обрабатывать и хранить информацию.
Именно благодаря подсознанию мы живем. Функционируя в круглосуточном режиме, оно управляет нашей вегетативной нервной системой – контролирует сердцебиение, кровяное давление, дыхание,
пищеварение, выработку гормонов и все остальные системы нашего организма, которые, кажется, работают сами по себе, без нашего вмешательства.
По большому счету основная задача подсознания – поддерживать все элементы нашего организма в одинаковом стабильном состоянии

или, говоря научным языком, поддерживать гомеостаз. Оно постоянно вносит корректировки в физиологические процессы, чтобы наш вес,
температура тела, уровень сахара и кислорода в крови, количество света, попадающего на сетчатку глаза, и бесчисленное множество других параметров оставались в заданных пределах, которые на протяжении миллионов лет эволюции доказали свою оптимальность.
И наоборот, наше сознание страдает от нехватки вычислительной мощности, когда оно пытается осмыслить окружающий мир. В любой момент времени оно способно фокусироваться только на 3–4 % нашего окружения – сосредотачивая все 100 % своих скудных вычислительных ресурсов на нескольких ключевых элементах и игнорируя все остальное, что оно считает неважным. Эти ключевые элементы анализируются с помощью логического мышления и создают то, что мы называем сознательным пониманием.
Например, в этот самый момент 95 % вашего сознания сосредоточено на чтении этой книги и вашем внутреннем монологе,
состоящем в мысленном обсуждении прочитанного. Оставшиеся 5 %
отслеживают ваше непосредственное окружение – внешние раздражители, которые действуют на какой-либо из пяти ваших органов чувств и которые имеют слишком интенсивный или прерывистый характер, иначе сознание десенсибилизируется к ним и перестанет их замечать (это может быть громкий звук телевизора, резкий запах,
внезапный шум за окном или даже ваше собственное дыхание, если заложен нос).
Между тем 96–97 % информации о внешнем мире, остающихся за рамками нашего сознательного внимания, фиксируется и
обрабатывается подсознанием. Оно, таким образом, не только отвечает за регулирование всех функций нашего организма, но и играет роль centerального депозитария всех наших воспоминаний.
По сути, в этом депозитарии аккуратно хранится все, что мы когда- либо видели или слышали, – независимо от того, каким бы незначительным это ни казалось и помним ли мы об этом сознательно или нет. Наше подсознание педантично фиксирует все переживаемое нами, сравнивает это с прошлым опытом, а затем использует результаты для уточнения и расширения «внутренней картины мира», на основе которой мы принимаем мгновенные решения, выносим мгновенные суждения и первые впечатления, а также формируем представления о

том, как вести себя в этом мире, какова наша зона комфорта и что находится в ее пределах, а что нет.
Чтобы помочь нам успешно ориентироваться во внешнем мире – и гарантировать, что мгновенные решения, суждения и первые впечатления соответствуют нашим внутренним убеждениям и внутренней картине мира в целом, – подсознание вырабатывает «модели поведения», или «поведенческие шаблоны», которые позволяют мгновенно, фактически не задумываясь, реагировать на ситуации, с которыми мы уже сталкивались в прошлом.
Этот трехэтапный процесс, состоящий из обобщения, создания внутренней картины мира и выработки поведенческих шаблонов,
позволяет нам быстро ориентироваться в незнакомой ситуации, не исследуя ее так, словно сталкиваемся с нею впервые.
Например, когда вы видите новую дверь, то не замираете перед ней, чтобы изучить этот «странный объект», оценить, насколько он безопасен и т. п. Хотя вы видите эту дверь впервые, ваше подсознание молниеносно сопоставляет ее со всем тем, с чем оно сталкивалось в прошлом, относит ее к категории «двери» и выдает проверенный сценарий поведения – насколько безопасна эта ситуация, как открыть дверь, что может за ней находиться и т. д.
Я думаю, вам понятна моя мысль: вы не останавливаетесь перед каждой новой дверью, или трещиной на тротуаре, или чем угодно другим, чтобы ваше сознание могло логически проанализировать и оценить новую для вас ситуацию. Подсознание приходит на помощь вашему сознанию и предлагает мгновенное решение, позволяя экономить колоссальное количество времени и сил.
Наше сознание считает такие мгновенные решения и суждения интуитивными, основанными на внутреннем чутье, и охотно на них полагается до тех пор, пока что-либо не докажет их ошибочность.
Последнее часто происходит в ситуации продаж, когда продавец говорит что-то глупое или неуместное. Иными словами, первое впечатление потенциального покупателя о вас, составленное на основе бессознательной невербальной коммуникации, может быть полностью разрушено всего несколькими неправильными словами. Это вполне объяснимо, поскольку слова являются строительными блоками, из которых строятся железобетонные логические доводы, лежащие в основе наших сознательных решений.

Что же касается железобетонной эмоциональной уверенности, то здесь гораздо бо́льшую роль играет бессознательная невербальная коммуникация – интонации и язык тела, – чем слова.
Следовательно, когда общение происходит по телефону, вы должны грамотно использовать интонации, чтобы создать у потенциального покупателя эмоциональную уверенность, и слова,
чтобы создать у него логическую уверенность. Когда общение происходит лично, сюда нужно добавить еще один ключевой компонент – язык тела, от которого также зависит, как собеседник воспримет вас и ваши слова.
В конце концов, продаете ли вы лично или по телефону, перед вами стоит одинаковая задача: правильно использовать слова, чтобы повлиять на сознание потенциального покупателя, и правильно использовать интонации и язык тела, чтобы повлиять на его подсознание. Первое позволяет создать железобетонную логическую уверенность, второе – железобетонную эмоциональную уверенность.
Все, что для этого нужно знать, – какие слова говорить и какими средствами невербальной коммуникации их дополнять. Как видите, все просто и прямолинейно.
Что касается слов, то я преподнесу их вам на блюдечке с голубой каемочкой в главе 11 в виде надежной, проверенной временем формулы
написания сценариев, которую вы сможете применять в любом бизнесе и отрасли с огромным успехом.
Одно но: какой бы безупречной ни была эта формула, успех в конечном итоге зависит от вашей способности правильно эмоционально настроиться с первой секунды процесса продажи и поддерживать этот настрой до самого конца.
Мы называем этот процесс управлением состоянием, и он является одним из ключевых условий достижения успеха.
В следующей главе я собираюсь совершить с вами небольшое путешествие во времени – в первые дни Stratton, чтобы показать всю силу правильного управления состоянием при продаже, после чего предложу стратегию управления эмоциональным состоянием, которая не только невероятно эффективна, но и чрезвычайно проста в использовании.