Метод волка с Уолл-стрит.. Джордан Белфорт Метод волка с Уоллстрит Откровения

• Название: Джордан Белфорт Метод волка с Уоллстрит Откровения
• Дата: 16.01.2022
• Размер: 1.02 Mb.
• Имя файла: Метод волка с Уолл-стрит. .pdf
• Тип: Документы; #332835
• страница: 7 из 17

Шаг 1: выберите желаемое состояние
Выберите эмоциональное состояние, которое вы хотите заякорить.
Это должно быть сознательное решение, принятое с прицелом на обстоятельства, с которыми вы столкнетесь в будущем, а не исходя из прошлых переживаний. Другими словами, якорение – это проактивный по своей природе процесс, нацеленный на будущее.
Для нашего упражнения мы выберем состояние абсолютной

уверенности, поскольку именно оно нужно вам в начале любой продажи.
Шаг 2: войдите в желаемое состояние
Теперь нужно закрыть глаза и вспомнить такой момент в жизни,
когда вы чувствовали абсолютную, непоколебимую уверенность в себе.
Например, это может быть момент после закрытия очень трудной продажи, в которой вы сработали на все сто. По какой-то причине в этот день вы были в ударе и после закрытия чувствовали себя настоящим триумфатором, готовым свернуть горы. Вы были настолько уверены в себе, что чувствовали себя в силах продать кому угодно и что угодно.
Когда вы найдете такое событие, представьте его мысленно,
причем сделайте это максимально реалистично и ярко. Воссоздайте всю сцену, всех участников, которые были там, вспомните, как они были одеты, какие у них были прически, кто где находился и чем занимался в тот момент.
Рисуя такую мысленную картину и глядя на себя со стороны, вы входите в так называемое диссоциативное состояние, которое очень важно для самомотивации и постановки целей, поскольку позволяет увидеть себя после достижения желаемой цели или реализации более широкого ви́дения будущего. Но в технике якорения НЛП существует еще более действенный способ работы с такой внутренней картиной, о котором я расскажу в четвертом шаге.
Шаг 3: настройте физиологию
На этом этапе вы должны изменить свое физиологическое состояние на то, которое хотите заякорить. Например, в нашем случае нужно, чтобы все аспекты языка тела, включая мельчайшие жесты и мимику, – походка, осанка, посадка головы, манера речи и даже дыхание – отражали состояние абсолютной уверенности.
Если вы считаете, что это поможет, то можете взять картину из шага 2 и «оживить» ее, чтобы видеть себя словно в фильме и копировать физическое состояние абсолютной уверенности у самого себя.
Помните, что застенчивость или смущение в данном случае ни к чему. Не бойтесь переборщить с физиологическими проявлениями уверенности. Это один из тех случаев, когда чем больше, тем лучше, и

то же самое касается следующего шага – углубления желаемого состояния.
Шаг 4: углубите желаемое состояние
Теперь вы должны взять мысленную картину, нарисованную в шаге
2, и, манипулируя ею с помощью пяти сенсорных модальностей или,
проще говоря, пяти чувств, максимально углубить искомое эмоциональное состояние – в данном случае состояние абсолютной уверенности.
Вот эти пять сенсорных модальностей.
Визуальная: это то, что вы видите в реальном мире или мысленно рисуете в голове. Нарисованная картина может быть как реальным воспоминанием из жизни, так и придуманной или же представлять собой комбинацию того и другого.
Аудиальная: это звуки, которые вы слышите, – как во внешнем мире, так и в воображении.
Кинестетическая: это телесные ощущения, которые вы испытываете, – реальные или воображаемые.
Вкусовая: это вкусы, которые вы ощущаете, – реальные или воображаемые.
Обонятельная: это запахи, которые вы ощущаете, –
также реальные или воображаемые.
В нашем восприятии мира мы полагаемся преимущественно на первые три модальности, из которых доминирующей является визуальная модальность (зрение), а за ней следуют аудиальная (слух) и кинестетическая. Однако это не жестко запрограммированная данность.
Например, если вы – шеф-повар, то в работе полагаетесь на вкусовую модальность, а если вы – дегустатор вин или парфюмер, то важную роль для вас играет обоняние.
Итак, нужно взять нарисованную картину и с помощью вышеуказанных модальностей максимально усилить ее эмоциональное воздействие.
Например, можно сделать картину более подробной, яркой и четкой или приблизить ее к себе, чтобы усилить то эмоциональное

состояние, которое она вызывает, в данном случае – состояние абсолютной уверенности. Но тут важно сделать одно предупреждение:
статичная картина имеет предел по той интенсивности чувств, которые она способна вызвать. Именно поэтому просмотр фильмов или теленовостей оставляет гораздо более сильные впечатления, чем просмотр фотографий.
Эволюция киноиндустрии наглядно показывает нам взаимосвязь между размером и качеством изображения, которое мы видим, и эмоциями, которые мы испытываем в результате. Мы прошли путь от немых черно-белых фильмов до черно-белых фильмов со звуком, а затем до цветных фильмов и сегодняшних фильмов в формате 3D со стереозвуком на гигантских экранах IMAX.
Обратите внимание на то, что изображение становится более крупным, ярким, четким и реалистичным… до определенного предела.
Например, сверхвысокие экраны IMAX и подвижные кресла
Sensurround так и не прижились, несмотря на то, что они обеспечивали более «реалистичное» восприятие.
Мы также можем использовать пять сенсорных модальностей для углубления состояния уверенности – взять нарисованную мысленную картину и провести ее через эволюционный процесс, аналогичный тому,
через который прошла киноиндустрия. Как это сделать, сейчас расскажу.
«Оживите» картину
Прежде всего возьмите статичную картину, которую вы нарисовали, и приведите ее в движение – нужно увидеть, как вы двигаетесь, что делаете, как закрываете сложнейшую продажу и как становитесь триумфатором. Иногда помогает, если представить, что вы видите все это в большом телевизоре с плоским экраном.
Превращая неподвижное изображение в движущееся, вы начинаете теснее ассоциировать себя с происходящим и ваше ощущение уверенности становится более реалистичным и интенсивным, особенно после выполнения следующего шага – добавления звука к изображению. Итак, вспомните все слова, которые произносили вы и другие участники этой сцены, и обязательно сопроводите свои реплики

правильными интонациями и жестами. Если реальный диалог, который вы помните, чем-то не нравится, вы можете изменить его или придумать новый диалог, выбрав такие слова, интонации и жесты, которые позволят максимально усилить искомое состояние.
Далее вы можете сделать свой фильм более ярким и четким,
приблизить его к себе, добавить 3D и внести любые другие изменения, с одним лишь условием – все эти изменения должны делать фильм более реалистичным и углублять состояние абсолютной уверенности.
Следовательно, если внесенное вами изменение приводит к обратным результатам, медленно убирайте его (как слишком громкий звук телевизора, который бьет по ушам), пока не найдете идеальное сочетание всех составляющих.
По мере «редактирования» этого внутреннего фильма обратите внимание на то, как углубляется искомое эмоциональное состояние,
связанное с этим воспоминанием. Чтобы еще больше усилить это чувство, можно представить, что оно сосредоточено в определенном месте тела, например в районе сердца или солнечного сплетения, а затем положить ладонь на это место и ощутить, как чувство абсолютной уверенности разрастается и пульсирует под рукой. Вы можете даже окрасить это чувство в свой любимый цвет, или представить, что из него вылетают праздничные фейерверки или…
А теперь скажите мне честно:
Вы считаете меня немного чокнутым? Все это – ладони на солнечном сплетении, разноцветные чувства, из которых вылетают фейерверки, – звучит странновато, да? Вы считаете, что я попусту трачу ваше время на эту ерунду, вместо того чтобы учить своей суперэффективной прямолинейной системе продаж?
Но дело в том, что умение в нужный момент входить в нужное состояние – ключевое условие для достижения успеха в продажах. А
чтобы эффективно заякорить такое состояние, необходимо пережить его как можно ярче и интенсивнее, достичь наивысшей точки. Именно это и помогают сделать вышеописанные приемы.
Шаг 5: установите якорь
Итак, мы подошли к тому моменту, когда можно установить
якорь. Проще говоря, вы должны взять эмоциональное состояние,
переживаемое в данный момент, и связать его с конкретным словом,

мантрой, внешним звуком (например, возгласом «Да!» и громким хлопком в ладоши) или чем угодно другим. Именно на этом этапе процесса я споткнулся.
Все началось с того, что я никак не мог найти звук, слово или движение, которые, с одной стороны, были бы достаточно действенными и уникальными, чтобы служить якорем, а с другой стороны, достаточно безобидными, чтобы я мог использовать их в любой ситуации. Я перебрал все, что мог, и уже было отчаялся, когда меня озарила одна идея.
Я не помню, как именно мне в голову пришла мысль использовать обоняние, но думаю, это связано с воспоминаниями детства. Меня всегда поражало, как малейший запах, связанный с моим детством, –
запах свежескошенной травы в горах Катскилл, где находился наш летний лагерь; запах воды на причале, где мы с отцом ловили рыбу;
запах пирогов в доме бабушки – вызывал необычайно сильные и яркие воспоминания, трогавшие меня до глубины души.
Следующей задачей был поиск запаха, подходящего на роль якоря.
Он должен был отвечать двум требованиям:
1. Быть достаточно сильным, необычным и уникальным, чтобы соответствовать критериям Бендлера, но в то же время достаточно приятным, чтобы не вызывать у меня отвращения и не стать отрицательным якорем.
2. Иметь удобный источник – практичный и портативный, чтобы я мог положить его в карман, достать в любой момент и использовать, не привлекая внимания и не заполняя этим запахом всю комнату.
И я нашел такой продукт – он называется BoomBoom и продается в интернете на сайте www.boomboomenergy.com.
BoomBoom – это карандаши со специальными ароматами,
упакованные в маленькие пластиковые контейнеры, как гигиеническая помада. Все, что нужно сделать, – снять колпачок, поднести карандаш к носу и глубоко вдохнуть.
Это был потрясающий прорыв, который вымостил путь к еще более потрясающему открытию, позволившему мне разработать ту самую суперэффективную стратегию управления эмоциональным состоянием,
которая уже помогла миллионам людей по всему миру и поможет и вам.
Так что же это был за второй прорыв?
Ну, просто я понял, что из пятиступенчатого процесса якорения

НЛП можно убрать второй, третий и четвертый шаги, превратив его в гораздо более компактный, доступный и дружественный пользователям двухступенчатый процесс, который я официально назвал обонятельным
якорением – поскольку его ключевым компонентом является обонятельный триггер в виде ароматического карандаша BoomBoom.
* * *
Итак, как же родилась эта суперэффективная техника якорения?
Начав практиковать НЛП, я потратил целых шесть месяцев,
пытаясь заякорить состояние уверенности. Загвоздка была в четвертом шаге, когда с помощью пяти сенсорных модальностей мне нужно было углубить искомое состояние. Сколько я ни пытался, у меня ничего не выходило.
Почему-то воспоминания, которые я выбирал, чтобы войти в желаемое состояние, не срабатывали. Сначала я решил, что самым замечательным моментом моей жизни был тот вечер, когда я изобрел прямолинейную систему продаж. Тогда во мне буквально бурлила уверенность в себе и во всем, что я говорил и делал.
Но, к моему удивлению и огорчению, когда я попытался установить якорь, ничего не вышло. Якорь не установился. Я пробовал снова и снова.
Ничего. Никаких результатов.
Тогда я попытался сосредоточиться на других случаях из своей жизни – более старых и более свежих, где я продаю, обучаю других или выступаю на сцене. Но, какими бы сильными ни были эти воспоминания и как я ни старался интенсифицировать переживание с помощью пяти сенсорных модальностей, в глубине души не пропадало чувство, что у меня это не получается.
Необходимость достичь абсолютного пика состояния, чтобы установить якорь, делает эту технику НЛП чрезвычайно сложной в исполнении. Нужно искусственно вызвать у себя состояние абсолютной уверенности – причем настолько реалистичное, чтобы в него поверило сознание и подсознание. Это невероятно трудно, поэтому люди зачастую обманывают себя – желая получить обещанные выгоды, они внушают себе, что достигли такого состояния и успешно установили

якорь.
На самом деле в том, что касается техники якорения, я видел больше благонамеренного самообмана, чем где бы то ни было, особенно на разного рода тренингах, где люди, подчиняясь стадному инстинкту,
прыгают, хлопают в ладоши и орут во все горло «Да!», как дикие орангутанги, после чего поздравляют друг друга с «успешным»
установлением якоря.
Возможно, приподнятое состояние духа дает им некоторые преимущества – они учатся быстрее, запоминают больше и получают опыт, который никогда не забудут (а если забудут, то всегда могут купить билет еще на один тренинг!), – но эти преимущества носят временный характер.
К чему я веду?
После многочисленных безуспешных попыток стало ясно, что единственный способ войти в максимально глубокое состояние абсолютной уверенности, необходимое для установления работоспособного якоря, – это испытать его на самом деле, в реальной жизни.
Другими словами, зачем пытаться создать состояние абсолютной уверенности искусственно – с помощью пусть очень действенных, но очень субъективных техник НЛП, когда невозможно сказать наверняка,
удалось достичь необходимого пика или нет? Гораздо проще дождаться закрытия потрясающей продажи и в этот момент – когда я буду чувствовать себя настоящим триумфатором и буквально каждая клеточка моего тела будет излучать непоколебимую уверенность –
достать из кармана карандаш BoomBoom, глубоко вдохнуть его запах каждой ноздрей – «Бум! Бум!», – и самый мощный в мире якорь установлен!
Обонятельное якорение
Итак, вот схема: вы выбираете эмоциональное состояние, которое хотите заякорить, ждете, когда в вашей жизни случится событие,
естественным образом вызывающее такое состояние (это может быть закрытие отличной продажи, когда вы органично чувствуете абсолютную уверенность, или что угодно другое), и в этот самый

момент достаете из кармана карандаш BoomBoom, снимаете колпачок и делаете глубокий, продолжительный вдох обеими ноздрями, чтобы бодрящий аромат мяты и цитрусовых буквально обжег обонятельные нервы и глубоко отпечатался в вашей памяти. Затем вы сжимаете руки в кулаки так, чтобы ногти вонзились в ладони, и произносите слово «да»,
стараясь направить всю его энергии и мощь внутрь, к солнечному сплетению, где оно отзовется в сердце, печени, желудке и во всем вашем нутре. Вот и все.
Вы установили очень мощный якорь, который можно использовать в следующий раз перед началом любой продажи.
Вот как выглядит этот двухступенчатый процесс.
Шаг 1: выберите состояние.
Допустим, это состояние абсолютной уверенности.
Шаг 2: установите якорь.
Нужно дождаться случая, когда желаемое состояние возникнет естественным образом, затем вытащить карандаш BoomBoom, снять колпачок и выполнить следующие действия: сделать глубокий вдох каждой ноздрей, сжать руки в кулаки так, чтобы ногти впились в ладони, и произнести слово «да» энергично, но контролируемым образом.
Через 10 секунд, пока аромат BoomBoom все еще ощущается в носу, хотя и не так интенсивно, повторите этот процесс еще раз.
Все. Как говорится, дело сделано.
Вы заякорили состояние абсолютной уверенности.
Для надежности вы можете повторить этот процесс в следующий раз, когда закроете такую же потрясающую продажу, чтобы наложить второй якорь поверх первого. Это не повредит, поскольку с каждым наслоением якорь становится только мощнее. Конечно, даже после одной установки вышеописанный якорь будет достаточно сильным,
чтобы сработать при последующем использовании. Тем не менее я советую в течение следующего месяца каждый раз, когда вы закрываете одну из тех трудных, но триумфальных продаж и находитесь на пике уверенности, доставать из кармана BoomBoom и наслаивать один якорь на другой до тех пор, пока эта ассоциативная связь не запечатлеется в мозге и во всем теле настолько прочно, что останется с вами навсегда.

Вот что такое обонятельное якорение.
Я видел, как эта техника работает у тысяч людей, на которых она оказывает куда более сильное влияние, чем на меня. Как я уже говорил,
у меня врожденный дар управления своим эмоциональным состоянием в любой обстановке, но я – исключение из правил. На каждого такого,
как я, приходится миллион человек, которые не добиваются успеха только лишь потому, что в решающий момент не могут проявить себя в лучшем виде.
Мне трудно передать, насколько приятно это чувство – осознание того, что я сумел помочь всем этим людям, бросить им спасательный круг в виде маленького черного карандаша с резким, бодрящим запахом. Формула проста: в правильный момент открыть карандаш,
сделать несколько глубоких вдохов, и нужное состояние в буквальном смысле у вас в кармане.
На самом деле, когда вы освоите прямолинейную систему продаж и с помощью обонятельного якорения научитесь входить в правильное состояние, открывающее доступ к внутренним ресурсам, вы сможете достичь практически всего, чего захотите.
А теперь давайте вернемся к прямолинейной системе продаж и более подробно разберем основные правила невербальной коммуникации – 10 ключевых интонаций и 10 ключевых принципов языка тела.

7. Интонации как инструмент влияния
ИТАК, ТЕМА ЭТОЙ ГЛАВЫ – 10 ОСНОВНЫХ
ИНТОНАЦИЙ, с помощью которых мы можем влиять на людей в процессе продажи и не только в нем.
Но, прежде чем углубляться в детали, я хочу сказать об этической стороне дела: эти 10 интонаций служат основой для чрезвычайно
действенной стратегии бессознательной коммуникации.
«Чрезвычайная действенность» означает, что овладение этой стратегией в достаточной мере дает фактически неограниченную власть над людьми – возможность убеждать их покупать то, что им ни к чему,
и делать то, что делать не следует, причем они даже не будут осознавать, что на них оказывают влияние.
Очевидно, что недобросовестный продавец может злоупотреблять такой стратегией, поэтому хочу четко и однозначно заявить, что я никоим образом не поддерживаю такого рода поведение и буду очень признателен каждому читателю, если он подпишет следующее моральное обязательство:
Обещаю никогда не использовать коммуникативную
стратегию, которой собираюсь научиться, для того, чтобы
вынуждать людей действовать против их собственных
интересов. Если я сделаю это, то пусть на мою долю
выпадут такие же 10 лет страданий и боли, которые
пришлось пережить Джордану.
Имя
________ (подпись)
Помните, что этичность и честность – это самый ценный подарок,
который только может сделать себе человек. Он позволит вам безмятежно спать по ночам, служить примером для подражания детям,
даст чувство благополучия и безупречную репутацию. Как я узнал на собственном опыте, ничто не приносит большего удовлетворения, чем достижение успеха и богатства абсолютно честным путем.
А теперь, когда вы все поняли, перейдем к делу.
Итак, я собираюсь научить вас невероятно эффективной стратегии,

которая позволит общаться с потенциальным покупателем на таком
глубоком уровне, что вы фактически сможете взять его внутренний
монолог под свой контроль и заставить работать на вас, а не против вас.
Секрет – в грамотном применении интонаций.
Как уже говорилось, каждая интонация несет поток информации вдобавок к произнесенным словам. В результате, когда вы меняете интонации, практически вся мозговая активность собеседника сосредотачивается на том, чтобы осознать значение этой лавины
«дополнительных слов». И его внутренний голос попросту замолкает.
Звучит слишком сложно?
Согласен, понять эту стратегию сложновато, но освоить очень легко. Я разложу ее на несколько частей и объясню поэтапно. Помните,
я приводил пример из своего детства? Когда я был маленьким и совершал проступок, моя мать ледяным тоном говорила «Джордан!», и я понимал, что она хочет сказать «Что ты натворил, паршивец?! Ну-ка немедленно иди сюда! Я задам тебе взбучку!». И наоборот, когда она весело и нараспев произносила «Джо-о-ордан!», я слышал слова «Я
люблю тебя, мое солнышко! Иди ко мне, я тебя обниму!».
Как видите, с каждой интонацией связан свой набор непроизнесенных слов, которые слушатель тем не менее хорошо слышит и интерпретирует соответствующим образом.
Следовательно, когда вы разговариваете с потенциальным покупателем, его мозг на самом деле слушает две вещи одновременно:
во-первых, он слушает слова, которые вы говорите, и анализирует значение каждого из них как индивидуально, так и в контексте фразы;
во-вторых, он слушает собственный внутренний голос, который обсуждает плюсы и минусы последних сказанных вами слов, опираясь на приписанное им значение.
Предположим, вы делаете холодный звонок потенциальному покупателю по имени Джон Смит. Он берет трубку, и вы говорите:
«Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel.
Могу я поговорить с Джоном Смитом?»
Если Джон Смит жил последние 30 лет не в дремучем лесу, он с вероятностью 99,9 % догадается, что Билл Питерсон – продавец. Хотя
Джон не знает, что именно тот продает и откуда знает его номер телефона, он сразу понимает, что звонящий – совершенно незнакомый человек.

Друг или даже случайный знакомый не обратился бы так официально и узнал бы голос Джона по телефону. И когда Джон сопоставляет это с тем, что ему домой постоянно звонят всевозможные торговые агенты, он за пять секунд понимает, что к чему.
Как он реагирует?
В большинстве случаев Джон Смит просто вешает трубку в уверенности, что не обидит никого из знакомых.
Но допустим, что у Джона Смита безупречные манеры, не позволяющие ему просто так прервать разговор, даже если на другом конце назойливый продавец, которому хватило наглости нарушить его покой своим холодным звонком.
Поэтому, вместо того чтобы повесить трубку, г-н Смит отвечает слегка недовольным тоном: «Джон Смит – это я. Чем могу вам помочь?» При этом его внутренний голос раздраженно бубнит,
обращаясь к centerу критического мышления: «Черт, очередной торгаш!
Ему хватает наглости звонить мне домой и отвлекать меня от ужина!
Нужно побыстрее закончить этот разговор и сделать так, чтобы они внесли меня в список “Не звонить”».
Очевидно, что при таком внутреннем монологе потенциального покупателя у продавца вряд ли будут шансы закрыть продажу. На самом деле в этом случае продавец проиграл бой еще до того, как тот начался. Но наивный Билл Питерсон реагирует на слова «Чем могу вам помочь?» и приступает к продаже.
– Добрый вечер, – говорит он. – Я хочу рассказать вам о невероятной возможности…
И пока он рассказывает об этой невероятной возможности,
внутренний голос г-на Смита разносит его в пух и прах.
– О невероятной возможности, как же! – говорит внутренний голос centerу критического мышления в префронтальной коре. – Этот лживый трепач несет полную чушь! Тратит попусту мое время! Если бы он явился сюда, я бы вытолкал его взашей!..
Внезапно г-н Смит понимает, что ему задают вопрос.
– …Видите, все просто. А теперь мне нужно задать вам пару коротких вопросов, вы не против?
– Извините, но вы застали меня в неподходящее время, – быстро говорит г-н Смит. – Мне нужно идти.
– Я не займу много времени, – отвечает Билл Питерсон. – Как вы…

Бип-бип-бип.
Продажа закончилась, даже не начавшись, пополнив длинный список «проигранных продаж». Но все могло бы сложиться иначе, если бы миллионы Биллов Питерсонов по всему миру знали о внутреннем монологе потенциальных покупателей и владели простой, но чрезвычайно действенной стратегией, позволяющей взять этот внутренний монолог под контроль.