|
|
Для учета текущего контроля знаний по дисциплине маркетинга
Кыргызский Экономический Университет
Факультет: Бизнес-информатика
СРС
По дисциплине: Маркетинг
Тема: Для учета текущего контроля знаний по дисциплине маркетинга
Выполнил: Салмарбеков Темирлан
Группа: БИ-1-20
Проверила: Вереничкина Л.И
Содержание.
Введение:……………………………………………………………………. 3
Какого повседневное воздействие маркетинга на вас?........................... 4
Приведите пример целей покупателя продавца гражданина при покупке любого товара…………………………………………………………………………………………… 5
На конкретном примере производителя (продавца) товаров (услуг) расскажите о использовании разных концепций управления маркетингом……………………………………………………………….. 7
Модели комплекса маркетинга их расшифровка и какую модель вы бы
использовали в любой вашей предпринимательской деятельности?...... 9
Каково влияние факторов микросреды на результаты деятельности предприятия……………………………………………………………………………………………. 11
Каково влияние факторов микросреды на результаты деятельности предприятия……………………………………………………………………………………………. 14
Каково влияние факторов микросреды на результаты деятельности предприятия……………………………………………………………………………………………. 16
Каково влияние факторов микросреды на результаты деятельности предприятия……………………………………………………………………………………………. 17
Введение:
Маркетинг – одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как разработать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф. Котлера, маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд, где под термином "нужда" понимается ощущение нехватки человеком чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Это и физические нужды в пище, одежде, тепле, безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они являются исходными составляющими природы человека. Вторая исходная идея маркетинга – потребность. Потребность – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Для удовлетворения потребностей производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует. Так, например, производитель информационных систем может считать, что потребителю нужна его информационная система, в то время как на самом деле потребителю нужна информация. Потребности людей безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. Спрос – это потребность, подкрепленная покупательской способностью. Нетрудно перечислить спрос конкретного общества в конкретный момент времени. Однако спрос – показатель недостаточно надежный, так как он меняется. На смену выбора влияют и изменение цен, и уровень доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов. Производители товара должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать товар, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий их потребности.
Какого повседневное воздействие маркетинга на вас?
Маркетинг касается круг интересов любого с нас во каждой период нашей существования.
Я просыпаемся, если радиочасы «Сире» включают в песне Барбры Стрейзанд, из-за каковой необходимо маркетинговый видеоролик авиакомпании «Юнайтед эйрлайнс» о покое в Гавайях. Во ванной комнатой я очищаем болезнь пастой «Колгейт», бреемся бритвой «Жил-летт», охлаждаем ротик антисептиком «Листерин», опрыскиваем локоны лаком «Ревлон» также используем большим количеством иных уборных приспособлений также устройств, выполненных во различных составляющих освещение. Я натягиваем брюки «Кальвин Клейн» также башмаки «Басе». Во кухне я пим стаканчик оранжевого сока «Ми-единица-мейд», насыпаем во тарелку похрустывающий злак «Келлог» также гасим его молоком «Борден». Посредством определенное период я пим чашечку экспрессо «Максвелл-хаус» со 2-мя чайновыми ложками сладкого песка «Домино», в то же время река приятную булочку «Сара Ли». Я приобретаем апельсины, взращенные во Калифорнии, экспрессо, ввезенный с Бразилии, печатное издание, произведенную с канадской древесины, но анонсы додумываются вплоть до на9 согласно радиовещание даже с отдаленной Австралии. Анализируя почитаю, я обретаем во ней коммерческий интернет-каталог музея Метро, сообщение с трейдерского агента страховой фирмы «Пруденшиал» со предписанием разных услуг также купоны, разрешающие соблюдать экономию средства присутствие приобретении наших обожаемых сортовых продуктов.
Я высаживаемся с жилью также двигаемся во коммерческий орган «Нортбрук корт» со универмагами «Нейман-Маркус», «Лорд энд Тейлор», «Сире» также сотенными магазинчиков, запуганных продуктами с фалда вплоть до потолка. Затем я увлечены во физкультурно-оздоро-вительном фокусе «Наутилус», стрижемся во салоне «Видаль Сассун» также со поддержкой предназначающихся контора поездок «Томас Кук» намереваемся поездку согласно Карибскому травлю. Все Без Исключения данное сделалось допустимым вследствие концепции менеджмента, приэтом со наименьшими стараниями со нашей края.
Приведите пример целей покупателя продавца гражданина при покупке любого товара.
Потребность – это те нужды клиента, которые закрываются определенным товаром или услугой. Однако не стоит путать понятия «нужда» и «потребность». Первое является проявлением второго. Нужда – это базовые потребности человека, без удовлетворения которых он не сможет существовать. Все человеческие потребности можно поделить на сопряженные и несопряженные. Удовлетворение потребностей первой группы означает автоматическое появление потребностей другой группы. В качестве примера можно привести покупку пальто, которая влечет за собой необходимость приобретения новой пары сапог. Хороший продавец понимает обе потребности клиента еще до того, как вторая потребность родится у покупателя. Естественно, он сразу постарается закрыть обе.
Выявление потребностей – один из самых важных моментов в организации продаж. Однако понимать, чего хотят ваши потенциальные клиенты, вы должны еще в момент разработки маркетинговой стратегии. Другими словами, необходимо определить потребности целевой аудитории и только потом начинать производить или продавать продукт.
Определение потребностей целевой аудитории является столбом, вокруг которого строится предпринимательская деятельность. Если вы проигнорируете эту аксиому, то столкнетесь с тем, что значительный объем вашего продукта будет очень долго лежать на складе.
Всегда помните основной постулат маркетинга: не продавайте то, что произвели, а производите то, что точно сможете продать. Достичь этого несложно, просто принимайте решения, основываясь на данных маркетинговых исследований, касающихся вопроса изучения потребительских потребностей.
У каждого клиента есть своя проблема, которую он хочет решить через ваш товар. Проблемы могут быть разные, а товар один.
Рассмотрим этот пункт на конкретном примере. Покупатель пришел в магазин за новыми шторами. Продавец начинает задавать ему наводящие вопросы касательно интерьера помещения, в котором они будут висеть, и приблизительной стоимости, на которую клиент ориентируется. Далее консультант предлагает наиболее подходящие варианты. Однако покупатель, рассмотрев товар, уходит ни с чем.
Почему? Ответ очень простой. Продавец не выяснил у клиента его потребность, не определил проблему покупателя. А значит, не смог ее решить. Не случайно в качестве примера рассмотрена покупка штор. Сделано это для того, чтобы продемонстрировать, что самый обыденный продукт может одновременно решать несколько проблем потребителя.
Так, шторы могут быть куплены для украшения помещения или для защиты его от солнечного света. В данной ситуации клиенту требовались шторы для затемнения комнаты, а продавец предлагал ему варианты тканей в качестве украшения дома. Именно это недопонимание и стало причиной, по которой сделка не состоялась.
Если продавец не понимает потребность потенциального покупателя, он не может грамотно работать с его возражениями. Другими словами, четвертый этап процесса продаж не может быть реализован. Если у потребителя есть возражения – значит, он совершенно не уверен, что предлагаемый вами продукт способен решить его проблему наилучшим образом. Снимая эти возражения, прорабатывая их, вы избавляете своего потенциального клиента от сомнений и приводите его к покупке вашего товара. Если этого не сделать, потребитель уйдет к конкурентам.
Немаловажным аспектом успешных продаж является уверенность покупателя, что продавец искренне желает помочь ему решить возникшую проблему. Но если предприниматель понятия не имеет, в чем эта самая проблема заключается, то и предложить варианты ее решения клиенту он не сможет.
Привести человека к покупке можно, только имея четкое представление о том, как именно конкретный товар помогает решить проблему. Установив потребность покупателя, вы начинаете лучше понимать его желания и приоритеты, опасения и боли. Предлагая свой продукт, вы должны держать в уме именно эти аспекты, тогда вам не составит труда снять все возражения человека. Это не трудно, если понимать, как правильно выявлять потребности клиента. Далее подробно рассмотрим методы их определения.
На конкретном примере производителя (продавца) товаров (услуг) расскажите о использовании разных концепций управления маркетингом.
Концепция производства Идея концепции производства – «Покупателям нравятся широкодоступные и имеющиеся в наличии продукты». Эта концепция является одним из старейших факторов, на который ориентируется маркетинг, и который направляет покупателей.Компании, ориентирующиеся на этот фактор, подвергаются крупному риску сузить контроль до собственных операций и упустить из вида настоящую цель.В большинстве случаев концепция производства может привести к маркетинговой близорукости. Управление сосредоточено на повышении эффективности производства и распространения.Хотя, в некоторых ситуациях, концепция производства все еще может быть полезной. Концепция продукции
Концепция продукции утверждает, что потребители предпочитают продукты, которые обладают наилучшими функциями в области качества, производительности и инноваций.В рамках этой концепции маркетинговые стратегии фокусируются на постоянном усовершенствовании продукции.Качество и совершенствование продукции являются важными составляющими маркетинговых стратегий, а порой и единственной их частью. Сосредоточенность только на продукции компании также может привести к маркетинговой близорукости.
Например:
Предположим, что компания выпускает лучшие в мире дискеты. Но нужны ли дискеты покупателям?Покупателям нужно что-то для хранения данных. Это может быть USB-накопитель, SD-карты памяти, внешние жесткие диски и т.п.Поэтому компания не должна стремиться к тому, чтобы сделать лучшую дискету. Она должна сосредоточиться на том, чтобы удовлетворить нужды покупателей в области хранения данных.
Концепция продаж
Концепция продаж основана на идее, что «покупатели не будут покупать продукцию фирмы в достаточном количестве без масштабных усилий по рекламе и продажам».Здесь руководство думает о создании торговых сделок, а не о построении долгосрочных и прибыльных отношений с покупателями.
Другими словами:
Цель – продать то, что делает компания, вместо того, чтобы делать то, что хочет рынок. Подобная агрессивная программа продаж создает очень высокие риски.В концепции продаж маркетолог предполагает, что уговорит покупателя купить продукт, и покупателю он понравится. А если не понравится, покупатель, скорее всего, забудет свое разочарование и позже снова купит этот продукт. Обычно это оказывается очень плохим и затратным предположением.
Как правило, концепция продаж применяется к невостребованным товарам. Невостребованные товары – это те товары, о которых сами покупатели не задумываются, например, страховка или донорство крови.
Эти отрасли должны уметь находить перспективных покупателей и убеждать их в преимуществах продукции.
Концепция маркетинга
Концепция маркетинга подразумевает, что «достижение целей организации зависит от понимания потребностей и желаний целевых рынков, и предоставлении желаемого удовлетворения лучше, чем конкуренты».
Здесь управление маркетингом принимает подход ориентированности на покупателя.
В рамках концепции маркетинга дорогами к продажам и получению прибыли становится фокус на покупателях и их ценности.
Концепция маркетинга является ориентированной на покупателя философией «почувствуй и среагируй». Задаче не в том, чтобы найти правильных покупателей для своего продукта, а наоборот, найти правильный продукт для своих покупателей.
Концепция маркетинга и концепция продаж являются полярными противоположностями.
Модели комплекса маркетинга их расшифровка и какую модель вы бы
использовали в любой вашей предпринимательской деятельности?
Комплекс маркетинга — это набор правил и принципов, изменяющих деятельность компании или условия работы рынка. Его разработка происходит на основании различных исследований, демонстрирующих положение дел в рыночной нише.
Элементы комплекса маркетинга:
политика по производству товаров или услуг;
продвижение продукта на рынке;
правила реализации и сбыта;
товарная политика, целью которой становится формирование конкурентных преимуществ компании;
кадровая политика и подбор персонала.
В процессе работы компании комплекс маркетинга использует средства, которые помогают адаптировать ее состояние под рыночные факторы.
Отличие от маркетинг-микс
Маркетинг-микс — еще одно название комплекса маркетинга, что объясняется отсутствием различий между этими понятиями. Первоначально маркетинг-микс состоял из большого числа элементов, куда относились вопросы ценообразования, дистрибуция, сервис, дизайн упаковки. В дальнейшем это понятие объединялось в разные группы, что позволяло сделать работу оперативной благодаря включению только целевых параметров.
Цель
Маркетинговый комплекс реализует:
Целью становится удовлетворение потребностей старых и новых клиентов и стимуляция продуктивной работы компании.
Концепция комплекса маркетинга
Концепция комплекса строится на его составляющих — переменных маркетинга для решения задач. С помощью работы с переменными можно добиться результата, который изменит финансовое положение компании.
Переменные концепции:
реализация товаров, оказание услуг;
стимулирование продаж;
разработка ценовой политики;
построение коммуникаций с клиентами;
оценка действующего положения фирмы на рынке и внесение коррективов в направления.
Маркетинговый контроль
Элементы комплекса маркетинга складываются из четырех разновидностей контроля:
контроль по исполнению планов, связанных с постоянными показателями;
контроль за поступлением прибыли в отношении отдельных товаров;
контроль потребительских групп, проводимых объемов поставок;
контроль за следованием намеченных стратегических решений.
В результате элементы комплекса маркетинга затрагивают всех участников коммерческих отношений: компанию, ее персонал и потребителей. Для эффективного управления компанией необходимо обращать внимание на развитие всех четырех показателей во внутреннем и внешнем маркетинге.
Комплекс внутреннего маркетинга
Элементы маркетингового комплекса, затрагивающего внутренние процессы, относятся к взаимоотношениям между компанией и персоналом. Внутренний маркетинг применяется для организации работы сотрудников, повышения ихмотивации, выстраивания стратегий поведения при общении с клиентами. Он должен удовлетворить потребности сотрудников, чтобы мотивировать. Критерии мотивации персонала:
повышение заработной платы;
проведение общих мероприятий по сплочению коллектива;
организация обучающих тренингов и семинаров для повышения квалификации;
обеспечение социальной и материальной поддержки от компании при возникновении экстренных ситуаций;
предоставление льгот;
возможность карьерного роста.
7P
Это модель, расширяющая базовый маркетинговый комплекс. К ней относятся:
люди, участвующие в процессе торговли;
процесс приобретения продукта — момент изучения потребительских свойств продукта;
физический атрибут — материальный фактор, подтверждающий факт покупки или оказания услуги.
Другие Р
Классический комплекс маркетинга может расширяться с помощью других элементов:
покупки — результат, который получает клиент после приобретения;
упаковки — того способа презентации товара или услуги, которая подтолкнет к покупке;
прибыли;
окружающей среды — тех условий, которые повышают эффективность внутренней работы компании;
связей с общественностью — формирование положительных ассоциаций с брендом.
4C
Эта модель делает акцент на роли клиента во время покупки. Сюда относятся:
польза, которую получают клиенты;
покупательские потребности;
затраты, которые несет фирма при организации взаимодействия с покупателем;
степень удобства и комфорта при совершении покупок.
SIVA
В этой концепции каждый привычный элемент 4Р модели заменяется аналогом, акцентирующим внимание на другой составляющей вопроса:
решение (solution) — выбор лучшего способа для решения клиентских проблем и полного удовлетворения покупателей;
информация (information) — определение оптимального источника информирования клиентов о потребительских свойствах продуктов;
ценность (value) — учет покупателями возможной выгоды и издержек при приобретении товара или услуги;
доступ (access) — формирование условий для помощи клиентам при решении вопросов, связанных с покупкой.
2Р + 2С + 3S
Эта модель представляет комплекс маркетинга в формате услуг, которые компания оказывает покупателю. Она складывается из:
2P — конфиденциальность и индивидуальный подход;
2C — формирование сообщества и гарантия клиентского обслуживания;
3S — процесс стимулирования продаж, обеспечение безопасности, создание собственного сайта для продвижения.
Каково влияние факторов микросреды на результаты деятельности предприятия
Виды маркетинговой среды
Существует два основных вида: внешняя и внутренняя.
Внешняя маркетинговая среда
Это совокупность факторов, которые влияют на компанию извне. Внешняя маркетинговая среда делится на подвиды: макро- и микросреда.
Макросреда. Влияет на расстановку сил в бизнесе всего города, страны, региона независимо от формы собственности, видов товаров и услуг или размера бизнеса: прокат катамаранов, школа иностранного языка, производитель компьютеров — все подвержены влиянию экономической, политической и социальной обстановки в стране и мире.
Микросреда. Это ситуация, которая складывается на целевом рынке компании и включает поведение всех его участников. Микросреда может непосредственно влиять на успешность предприятия. Отдельные предприятия могут сами опосредованно влиять на микросреду, особенно в низкоконкурентных нишах. Для этого они повышают конкуретоспособность, расширяют ассортимент, увеличивают узнаваемость бренда, выбирают корректное позиционирование, и ценовую политику.
В целом внешняя маркетинговая среда очень подвижна и масштабна, поэтому компании зачастую не в силах активно повлиять на нее.Внутренняя маркетинговая среда
Это все, что касается самой компании, ее устройство и факторы, влияющие на развитие бизнеса изнутри. Компании могут влиять на внутреннюю маркетинговую среду, более того, они должны ее формировать таким образом, чтобы быть как можно сильнее и стабильнее перед влияниями внешней среды.
Давайте рассмотрим, какие факторы маркетинговой среды существуют.Факторы маркетинговой среды
Если представить себе схему маркетинговой среды, то компания находится в центре со своей внутренней средой. Ее окружают непосредственно близкие факторы микросреды, а на всю совокупность этих факторов влияют всеобъемлющие факторы макросреды. Давайте перечислим все факторы маркетинговой среды.
Факторы внутренней среды
Организационная структура компании. Ее владельцы, бенефициары, акционеры. Управленческая структура компании. Принципы, по которым выстроена иерархия отношений и управления персоналом.
Сотрудники организации. Их компетенции, обязанности, мотивированность и эффективность.
Маркетинговые возможности компании. То, как компания продвигает свои продукты и услуги и соперничает с конкурентами.
Производственные возможности организации. Количество и качество выпускаемой продукции.
Сбытовой потенциал организации. Способность сбыть необходимое количество продукции за определенный период.
Материальные и финансовые возможности организации. Ее бюджет, кредиты, бухгалтерия, зарплаты, расходы, доходы и прочее.
Факторы микросреды
покупатели, поведение целевой аудитории, ее желания и потребности, а также финансовые возможности;
конкуренты, их преимущества и недостатки, маркетинговые акции, доля рынка и поведение на рынке;
посредники и поставщики, их эффективность и надежность, а также финансовые запросы.
Факторы макросреды
Политическая ситуация. Участие в военных конфликтах, членство в международных организациях, отношения с другими государствами и внутренние противостояния между политическими силами.
Экономическая ситуация. Уровень ВВП, бюджет страны, приватизация и национализация тех или иных отраслей, объем иностранных инвестиций.
Законодательство. Правовые и юридические нюансы, влияющие на деятельность бизнеса, например, налогообложение, льготы, кредитование и т.д.
Демографическая ситуация. Уровень безработицы, платежеспособность, потребности населения.
Культурная сфера. Традиции, влияние мировых трендов.
Природные и географические условия. Расположение предприятия, которое влияет на логистику и инфраструктуру, а также климатические условия и природные катаклизмы.
Научно-технический прогресс. Развитие тех или иных отраслей, поиск новых технологических решений, возникновение новых типов продуктов, удешевление технологий прошлого поколения и т.д.
Многие из этих факторов могут влиять на ваш бизнес, поэтому важно понимать, как именно это происходит и гибко подстраивать свою маркетинговую стратегию под обстоятельства.
Влияние факторов микросреды на деятельность разных организаций.
Динамичные изменения, постоянно происходящие во всех сферах общественной жизни, превращают управление маркетингом в весьма сложное занятие. Происходящие за пределами предприятия процессы в той или иной степени сказываются на изменениях и процессах внутри фирмы. Совокупность этих субъектов и отношений составляет маркетинговую среду, которая во многом определяет характер деятельности фирмы и становится объектом внимательного изучения.
Целью предлагаемой работы является рассмотрение микросреды предприятия и основных факторов, определяющих его деятельность.
Для достижения поставленной цели необходимо выполнить ряд задач: дать определение микросреды предприятия; определить и проанализировать основные факторы, влияющие на деятельность предприятия и ее результаты; сделать выводы и заключения.
Микросреда предприятия – это те субъекты, с которыми вы постоянно и непосредственно взаимодействуете: это ваши покупатели, поставщики, конкуренты, партнеры, контактные аудитории (спонсоры, средства массовой информации, консультанты, банки) и государственные органы. [1]
Микросреда предприятия тесно связана с маркетингом. Маркетинг - организация производства и сбыта продукции, основанная на изучении потребности рынка в товарах и услугах. Исходя из определения можно провести аналогию и взаимосвязь. Организация производства – напрямую зависит от внутренней среды, которая в свою очарядь входит в микросреду предприятия. Организация сбыта – относится к таким элементам микро среды как: клиенты, маркетинговые посредники, конкуренты и контактная аудитория.
Взаимоотношения между вашим предприятием и субъектами микросреды равноправные – как они могут оказывать влияние на вас, так и вы оказываете влияние на них. Основными субъектами микросреды являются поставщики, маркетинговые посредники, конкуренты, клиенты и контактные аудитории. Именно правильная организация маркетинга способствует наилучшему функционированию микросреды предприятия. [2]
Главная цель любой фирмы получение прибыли. Основная задача системы управления маркетингом – обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы, и от действий ее посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий.
Микросреда фирмы подразделяется на внутреннюю и внешнюю. При разработке маркетинговых планов руководители службы маркетинга должны учитывать интересы прочих групп внутри самой фирмы, таких как высшее руководство, финансовая служба, служба НИОКР, служба МТС, производство и
бухгалтерия. Для разработчиков маркетинговых планов все эти группы как раз и составляют внутреннюю микросреду фирмы. [4]
Внешняя микросреда фирмы представлена поставщиками, потребителями, маркетинговыми посредниками, конкурентами, контактными аудиториями.
Состав микросреды предприятия:
Поставщики – деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. События в «среде поставщиков» могут серьезно повлиять на деятельность фирмы.
Управляющие должны внимательно следить за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые материалы может заставить поднять цены и на товары.
Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.
Без необходимых маркетинговых посредников товар не дойдёт до потребителей.
Клиентура. Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов. Она может выступать на пяти типах клиентурных рынков.
1. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления.
2. Рынок производителей - организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства.
3. Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.
4. Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере коммерческих услуг либо для перепродажи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается.
5. Международный рынок - покупатели зарубежной страны, включая зарубежных потребителей, производителей, продавцов и государственные учреждения.
Расширение клиентской базы фирмы способствует более здоровому и благоприятному экономическому развитию фирмы.
Конкуренты. Любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Существуют следующие виды конкурентов:
-желания-конкуренты;
-товарно-родовые конкуренты;
-товарно- видовые конкуренты;
-марки -конкуренты.
На конкрентном примере опишите факторы влияющие на ваше покупательское поведение при покупке товара.
Потребитель – это центральная фигура современных рыночных отношений. Воздействие на поведение покупателя осуществляется производителями товаров при помощи маркетинговой деятельности. Она строится на том, что компании для реализации своих целей ставят задачу выбрать такой способ удовлетворение нужд и интересов потребителя, который будет эффективнее, чем у их соперников. Поведение потребителя ориентирует предприятие при выборе направления деятельности. Именно под определенный круг клиентов строится маркетинговая политика компании, подбирается продукт производства, его цена, ассортимент и продвижение на рынке. Теория поведение потребителя является базисом для формирования и ведения бизнеса. Этому служит то, что конкурентные рыночные отношения опираются на удовлетворение желаний и интересов клиента. Появление после распада Советского союза такого понятия, как маркетинг, послужило возникновению в российской экономике термина «поведение потребителя». Это стало новшеством для хозяйственной деятельности, так как прежде целью предприятий был рост производства. Такой элемент бизнеса, как покупатель, не изучался в связи с тем, что производителей не интересовало мнение клиента о том или ином продукте, они вели свою деятельность по четко установленному плану. С тех пор все кардинально изменилось, покупатель вышел на первый план. Сбыт стал основой функционирования всего предприятия и оплаты труда его работников. На практике возникновение понятия поведение покупателя дало толчок компаниям к смене основной цели, производства товара, его сбыта. Помимо этого, у предпринимателей возник вопрос: как привлечь внимание покупателя при таком разнообразии товаров на рынке? Под понятием поведение потребителей на рынке следует понимать приобретение в собственность предлагаемого на рынке продукта, то есть принятие решений, связанных с покупкой товара, его выбором и его использованием. Теория в отличие от практики предлагает разграничивать такие два понятия, как «поведение потребителей» и «поведение покупателей». Такое деление не обязательно, но, по сути, покупка содержит несколько отличительных целей: приобретение товара для личных потребностей; покупка подарка для потребностей других людей; покупка для повторной реализации. Исходя из этого, разница заключается в том, что покупатель в отличии потребителя может приобретать товар, как для себя, так и для других, то есть он напрямую связан с процессом покупки. Потребитель – это только новый собственник реализованного товара. Помимо этого, в теории выделяют понятие «клиент», который идентифицируется как субъект, заинтересованный в определенной марке или производителе (к примеру, выбор автокомпании для перевозок).
Рациональность. Выбор определенного поведения потребителя в маркетинге напрямую зависит от его желаний и вкусов. Для каждого клиента товар будет иметь разную ценность: для кого-то он может быть более полезным, а для кого-то менее. Каждому покупателю, в зависимости от его финансового положения и личных предпочтений, необходим определенный ассортимент товаров. В связи с тем, что невозможно определить конкретные критерии для разделения продукта на«подходящий» и «неприемлемый», необходимо предложить покупателю на выбор несколько видов одного товара для того, чтобы он их мог сравнить и приобрести то, что ему нужно. Так проявляется рациональность покупателя. Суверенитет. Здесь важно поведение потребителя, при котором он самостоятельно принимает единоличное решение – приобретать или не приобретать тот или иной товар, причем это не влияет на основную деятельность предприятия. Однако, особое построение рыночных отношений позволяет использовать компаниями такое индивидуальное решение себе во благо. Общий выбор одного товара несколькими покупателями может влиять на развитие бизнеса. Исходя из этого, факторы поведения потребителей непосредственно влияют на рыночные отношения, в частности на количество и ассортимент производимой продукции. Множественность. Поведение потребителя также формируется под влиянием того, что рынок предлагает широкий ассортимент продукции, которая может удовлетворить интерес любого клиента, то есть большое разнообразие товаров и услуг порождает большое количество различных вариантов поведения.
Опишите последовательность этапов процесса принятия решения о покупке вами любого товара
Классическая модель, описывающая процесс принятия решения о покупке, включает в себя следующие этапы:
Появление потребности. Человек должен ощутить нужду в чем-либо, чтобы начать действовать. Если у человека нет потребности, то и продавать ему бессмысленно. С этим связана низкая эффективность холодного обзвона во многих случаях.
Поиск вариантов. Потребитель ищет способы удовлетворения своей потребности. Рассматривает альтернативные варианты. Например, перемещаться по городу можно на личном автомобиле или каршеринге. Заказать сайт можно в студии или сделать на конструкторе. Вместо сайта можно раскручивать группу в социальных сетях. В первую очередь люди выбирают продукты известных им брендов, поэтому важно работать над своим имиджем и известностью.
Оценка вариантов. Люди по-разному оценивают товары и услуги в зависимости от своего опыта, задач и даже личных особенностей. Например, в автомобиле кому-то важен клиренс, кому-то – наличие автомата, а не робота. Необходимо знать, на что обращает внимание клиент, и работать над ценностью – совокупностью факторов, важных заказчику. Чем выше ценность продукта в глазах потребителя, тем больше денег он готов потратить на товар или услугу.
Покупка. Когда выбор сделан, клиент совершает покупку. На данном этапе важно сделать процесс приобретения товара или услуги максимально простым и понятным. Например, часто в интернет-магазинах процесс заказа очень запутан, из-за чего часть клиентов просто не могут оформить покупку и уходят с сайта.
Реакция на покупку (опыт). Сегодня первая продажа обычно не приносит прибыли. Важно, чтобы клиент покупал снова и снова, т.е. стал постоянным потребителем. Это происходит в случае, когда реальность совпадает с ожиданиями или превосходит их. Если ожидания не оправдаются, потребитель не вернется.
|
|
|
Скачать 50.12 Kb.