Исследование эффективности управления ассортиментом магазина Городок
 Скачать 238 Kb.
|
|
1.3. Методы изучения эффективности ассортимента организации Управление ассортиментом торгового предприятия предполагает знание законов рынка, быстроту и адекватность реакции на возможные изменения, а также использование разнообразных методы управления. Под управлением ассортиментом можно понимать те действия, которые предпринимают управленцы для формирования оптимального, гармоничного и рационального ассортимента товаров. Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтениях, динамике цен. Эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения. В основе формирования ассортиментной политики организации лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на ее финансовое состояние. При планировании ассортимента широко используется анализ существующего ассортимента, в частности ABC анализ. В учебнике Токарева Б.Е. «Маркетинговые исследования» сущность АВС – анализа: АВС – анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям, и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). Объектами анализа могут быть выбраны отдельные товары, группы товаров, некоторые выбранные позиции из товарной номенклатуры, клиенты, места продаж, каналы дистрибуции и др. АВС–анализ – метод позволяющий классифицировать ресурсы организации по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето, согласно которому 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к АВС–анализу правило Парето формулируется так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему – запасы сырья и комплектующих, продуктовый ряд предприятия и т.п. В ходе АВС–анализа рассматриваются прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; доля участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС – рейтинг товаров. АВС–анализ может производиться для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Результаты АВС–анализа являются одной из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемой период времени; учет времени присутствия товара на рынке, позволяющий выяснить спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке. Новому товару нужно дать время (до 3 месяцев) для того, чтобы потребитель его узнали смог принять эффективное решение; анализ представленности данной продукции у конкурентов при более широком ассортименте у конкурентов: при более широком ассортименте у конкурентов потребители могут отдать им предпочтение и в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующиеся спросим продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующей организации; рассмотрение наличия товаров-субститутов (аналогов)-важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в собственной ассортиментной матрице и матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более высокой цене. Таким образом, при наличии товаров-аналогов возникает риск «залеживания» продукции; анализ способов использования товаров, когда рассматривается возможность использования одним товаров ресурсов другого, т.е. потенциальная прибыльность альтернативного товара; анализ ассортимента по присутствию в нем товаров разного диапазона цен при острой конкурентной борьбе проводится с целью удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Поэтому в ассортименте должна присутствовать продукция разных диапазонов цен – «народных» товаров, товаров средне ценовой категории и престижных товаров; известность, рекламируемость продукта учитывается при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу [11, с 145-147]. Метод АВС – анализа потребителей, основанный на ранжировании групп потребителей по определенным выбранным критерия. В российских источниках этот метод часто называется функционально-стоимостным анализом. Основные показатели анализа – это объем сбыта, доход от продаж, комплексность продаж, прибыль от продаж и другие показатели [22, с 134]. XYZ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления. Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в долях или процентах. В качестве параметра могут быть: объемы продаж, суммы продаж, и т.д. Для проведения XYZ-анализа необходимо: 1. установить средний доход или расход по каждому товару, каждому виду материала с учетом колебания потребности в них по периодам, это могут быть, например, сезонные колебания. 2. рассчитать коэффициент вариации по каждой номенклатурной позиции. 3. расположить материалы по мере убывания коэффициентов вариации. 4. разбить материалы на группы в зависимости от вариации спроса. Анализ xyz (анализ товара) — деление продуктов по постоянству спроса: X — товары с постоянным, стабильным и прогнозируемые спросом (волатильность 0-15%) Y — товары с переменным, но прогнозируемым спросом (волатильность 15-30%) Z — товары со случайным и не прогнозируемым спросом (волатильность 30%+) Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Та часть ассортимента, которая удовлетворяет сформировавшийся спрос населения по объему, структуре, цене и прочим факторам, переходит в сферу потребления, и характеризует, с одной стороны, сумму расходов населения на покупку товаров, а с другой – денежную выручку торговли от продажи товаров, т.е. товарооборот. 2. Анализ управления ассортиментом магазина «Городок» на рынке продаж алкогольной продукции 2.1.Характеристика магазина «Городок» История сети магазинов началась в 2005 году в г. Калининграде. Основным видом деятельности являлась розничная торговля алкогольной продукции, а также товарами первой необходимости. В магазине представлены следующие группы товаров: алкоголь, отдел бакалея; безалкогольные напитка; консервы и т.д. Режим работы магазина с 8.00до 22.00, без перерыва и выходных. Администратор     Старший продавец Старший продавец   Продавец Продавец Рис.2.1.1.Организационная структура магазина В настоящее время в магазине работает 5 человек. Администратор и 4 продавца. В магазине используют традиционные для большинства продуктов стратегии позиционирования. Они отдают приоритет стратегии «цена – качество». По довольно низкой цене они предлагают практически все виды товара. За счет больших закупок, они могут позволить себе снизить цены практически до возможного минимума. Магазины работают только с крупнейшими компаниями-поставщиками. Продукты питания поставляются напрямую самими производителями, что упрощает процедуру приемки, обеспечивает постоянную свежесть товара и делает возможным выпускать товар в продажу по минимальным ценам. Их цель – стать популярным местом покупок и престижным работодателем. Позиционирование товарного предложения компании базируется на постоянно проводимых маркетинговых исследованиях и опросах покупателей, что позволяет динамично реагировать на малейшие изменения в потребительском спросе и делать покупателям достойные товарные предложения (максимально удовлетворять потребности покупателя по части товаров и услуг, необходимых для повседневной жизни). При изучении фирм – конкурентов магазина «Городок» особое внимание уделяется вопросам исследования специфики их маркетинговой и коммерческой работы при параллельном сопоставлении с возможностями и особенностями собственного предприятия, а именно: методике изучения рынков, товарной политике, включая и технологию разработки новых товаров, составление оптимального ассортимента, ценовой политики, организации каналов товародвижения, рекламе и средствам стимулирования сбыта, кадровой политики и др. «Городок» – это удобные магазины у дома. В ассортименте широко представлены алкогольная и табачная продукция по очень выгодным ценам. С учётом постоянного роста цен на данные виды продукции во многих торговых точках стали появляться контрафактные и контрабандные товары сомнительного качества. Покупая такие товары, потребитель не только ставит под угрозу своё здоровье, но и наносит материальный ущерб государству, т.к. ни производители, ни продавцы такой продукции не платят никаких налогов. Магазин «Городок» ставит перед собой высокую цель – посредством широкого выбора по выгодным ценам предотвратить распространение на рынке нелегальной продукции, наносящий урон населению и государству. Проведем сравнительный анализ конкурентных позиций магазина «Годок». Для этого анализируем конкурентов. Сначала определить географию собственного рынка: местная, городская, региональная, муниципальная т.д. После того как определили свою географию, выявляем конкурентов. Магазину конкуренцию составляет магазина алкогольной продукции «РусАлка». Получив перечень конкурентов, собираем общую информацию о них: ценовая политика; качество товара; ассортимент; степень обслуживания; дополнительные услуги. Построение сравнительного анализа различных позиций конкурентов приводится в таблице 2.1.1 Таблица 2.1.2. Сравнительный анализ конкурентных позиций магазина «Городок» и магазина «РусАлка»
С целью выявления конкурентных преимуществ был проведен экспертный опрос. Инструмент – опросный лист. Экспертами выступали: администратор магазина, 3 продавцы кассиры, поставщики. В качестве основных критериев выступали: уровень цен; качество продукции; наличие скидок, акций; широта и насыщенность ассортимента; чистота торгового зала; удобство выкладки; режим работы; удобство и разнообразие форм оплаты; скорость обслуживания; удобство парковки. Оценка производилась по 10-ти балльной шкале. Проведенный экспертный опрос по критериям конкурентоспособности магазина позволил выявить направления и резервы повышения конкурентоспособности магазина. В приложении 3 представлен многоугольник конкурентоспособности. Из диаграммы видно, что конкурентные преимущества магазина «Городок», относительно магазина «РусАлка» есть фавориты, это: наличие скидок; широта ассортимента; чистота зала и скорость обслуживания. Слабые стороны магазина «Городок» по сравнению с магазином «РусАлка»: качество продукции; широта ассортимента; удобство выкладки и удобство парковки. Удобная выкладка магазина получает значительные конкурентные преимущества, наличие которых позволяет ему занять лидирующее положение на рынке, увеличить число гостей и размер занимаемой рыночной доли. Заметим, что, как правило, удобство выкладки товаров может не требовать вложений. Для улучшения качества продукции и широту ассортимента необходимо проверять сроки годности продукта и расширить ассортимент магазина, работать с проверенными поставщиками. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов магазинов «Городок» заключается в получении информации о бизнесе каждого соперника, включая данные об объемах продаж, доли рынка, новых капиталовложениях и использовании производственных мощностей. Получить некоторые данные весьма сложно. Проанализировав полученную информацию, магазины «Городок» принимают решения о направлении своих действий на рынке. 2.2.Исследование эффективности управления ассортиментом магазина «Русалка» АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы магазина «Городок» по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето, согласно которому 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к АВС-анализу правило Парето формируются так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контралировать систему – продуктовый ряд предприятия. Изучая продажи магазина «Городок», можно выделить группу А-10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли; группу В-20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли; группу С – основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли организации. В ходе АВС – анализа по ассортименту магазина была рассмотрена прибыль, доход, приносимый той или иной маркой вина; доля участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС – рейтинг товаров. В магазине весь ассортимент делится на следующие группы: бакалея; алкогольные напитки (вино, водка, пиво, виски, мартини, коньяк, шампанское); безалкогольные напитки; энергетические напитки; кондитерские изделия; консервация; снеки; минеральная вода; питьевая вода газированная; питьевая вода негазированная; прочие напитки: соки, морсы, нектары, лимонады. Промтовары: корм для животных; бытовая химия; товары для отдыха; персональный уход. Магазин специализируется на продаже импортной алкогольной продукции. Следовательно, для проведения анализа выберем алкогольную продукцию, группу «Винные напитки». Таблица 2.2.1 Выручка по группе товаров «Винные напитки» магазина «Городок» (в млн. руб.)
Отсортировав данные по их доле и доле в обороте с накопительным итогом, мы получаем группы А, В и С. Данные представлены в таблице 2.2.2. Таблица 2.2.2 |