Отчёт 1. Исследование микросреды организации
 Скачать 4.87 Mb.
|
|
Описание стратегий организации на ее базовом рынке Стратегия развития организации «Бургомистръ» в целях своего развития руководствуется стратегией проникновения на рынок. Организация нацелена на перехват клиентов от своих конкурентов с целью повышения уровня продаж. Большое внимание также уделяется привлечению новых клиентов. Компания используется 16 следующие средства для реализации задуманного: это, во-первых, гибкое ценообразование, а, во-вторых, индивидуальный подход к заказчикам. Персонал организации сосредоточен на полном удовлетворении потребностей организации как можно скорее и на условиях, несомненно выгодных как для компании «Бургомистръ», так и для потребителей. Одним из важнейших приоритетов является высокий уровень качества приобретаемой у поставщиков продукции. В число клиентов компании входит такой крупный и серьезный заказчик, как ГУП «Водоканал» из г. Санкт-Петербург. Вместе с реализацией стратегии проникновения на рынок «Бургомистръ» также придерживается в своей работе стратегии развития рынка, что выражается в расширении зоны деятельности путем внедрения на новые локальные рынки. Использование этой стратегии в большей степени содействует развитию организации и реализации ее целей и задач, а также увеличению доли компании на рынке бурения. Тем не менее, организация так и не имеет четко выработанной стратегии развития, несмотря на то, что организация стремится расширить свою экономическую деятельность в разных регионах России. Поскольку «Бургомистръ» должен пользоваться всякий раз услугами транспортных компаний, это ведет к значительным издержкам – организация не может предложить цены более низкие, чем у региональных лидеров или крупных организаций, у которых развита своя транспортная сеть по всей стране. Ошибкой компании является то, что она не изучает текущую ситуация на региональных рынках поставки оборудования, инструментов, машин в области ГНБ, не изучает своих конкурентов, не занимается маркетинговыми исследованиями на строительном рынке. 17 Стратегия взаимодействия с потребителями Компания «Бургомистръ» в отношениях с потребителями применяет стратегию массового (недифференцированного) маркетинга. Она никак не делит потребителей на сектора, соответственно, у нее одно типовое товарное предложение для всех категорий потребителей, одна для всех система услуг и обслуживания. Компания «Бургомистръ» не находит нужным проведение сегментации рынка поставки оборудования, инструментов, компонентов и машин в сфере ГНБ, потому предлагает своим потребителям сразу весь спектр услуг. Надо отметить, что спектр этих услуг действительно широк. Это позволяет компании находить потребителей любой категории, удовлетворяя их специфические нужны. Это и строительные организации, и инженерные компании, и ремонтные организации, и коммуникационные фирмы. Поскольку организация не сегментирует своих клиентов, то и нет верного портрета потребителя, компания не владеет информацией о его потребностях. Отсюда организация не может использовать в своей работе с потребителями другую стратегию. Стратегия взаимодействия с конкурентами Конкурентные преимущества организации обеспечиваются основными стратегиями ее взаимодействия с конкурентами. По результатам экспертного опроса выяснилось, что на рынке поставки оборудования, машин, компонентов и инструментов для ГНБ царит равная олигополия. Рынок, по сути, образуют продавцы, которые очень чувствительны к политике ценообразования и стратегиям 18 маркетинга своих конкурентов. Предлагаемая продукция похожа, а новым игрокам сложно проникнуть на рынок ГНБ, поскольку здесь нужны существенные первоначальные инвестиции. Каждая организация очень чутко реагирует на действия конкурентов. Если какая-нибудь компания снижает свои цены более, чем на 10%, потребитель может переключиться на эту компанию. Другим компаниям приходится либо снижать цены, либо предлагать больше услуг. Если же конкурент повышает цены, то другие могут последовать его примеру, и тогда уже зачинщику придется возвращаться к прежним ценам или идти на потерю клиентов. В своей деятельности компания применяет стратегию для обитателей ниш, а именно стратегию специализации по конечным пользователям. Компания «Бургомистръ» ориентирована на покупателей производящих работы по прокладке тепло-, водопроводов, работы по строительству, коммуникационные работы и предлагает продукцию для данных специализаций. Избранная компанией комбинация стратегий взаимодействия с конкурентами при том, что производственный рынок ограничен, как и рынок поставок оборудования, компонентов, машин и инструментов для ГНБ, при том, что ресурсы компании ограничены, вполне обоснована и соответствует той ситуация, которая сейчас превалирует на рынке поставок оборудования, машин, инструментов и компонентов для ГНБ. Стратегия позиционирования На текущий момент компания «Бургомистръ» не придерживается какой-либо определенной стратегии позиционирования. Компания «Бургомистръ» позиционирует себя как поставщик продукции, который предлагает индивидуальный клиент для своего заказчика, приемлемые 19 цены и высокое качество товаров, а также квалифицированную постпродажную поддержку. Организация не пытается определить атрибуты позиционирования, которые должны говорить о позиции организации на рынке поставок оборудования, машин, инструментов и компонентов для ГНБ. Организация делает попытки отстроиться от конкурентов за счет правильного товарного предложения и предложить клиентам такие услуги, который отличались бы от предложений конкурирующих компаний. Организация «Бургомистръ» работает на рынке В2В. Как полагают эксперты, значительная часть целевых потребителей на рынке продажи машин, оборудования, инструментов и компонентов для ГНБ не интересуется атрибутами позиционирования организации, с которой собирается работать или уже работает. Поставщики, главным образом, опираются на имидж организации как надежной и открытой. Потребителей интересует сначала цена, затем качество и сроки поставки продукции, в то время как конкурентам важно знать о ценовом предложении организации. Стратегия взаимодействия с партнерами Компания «Бургомистръ» стремится к сотрудничеству напрямую с ведущими компаниями – производителями и поставщиками оборудования, машин, инструментов и компонентов для ГНБ. Среди партнеров рассматриваемой организации такие крупные лидеры рынка, как M.I. Swaco, «ГНББРОКЕР», DigiTrak®, HDD-Broker и другие компании. На рынке поставок оборудования, машин, компонентов и инструментов для горизонтального бурения влияние поставщиков довольно сильно. От них зависит уровень цен на продукцию и сроки, а именно, скорость осуществления поставок. У организации «Бургомистръ» 20 почти нет возможности поменять легко поставщика (что касается компонентов для бурения). При сотрудничестве с партнерами организация «Бургомистръ» стремится к постоянному долговременному сотрудничеству, основанному на открытости, надежности и высокой скорости реализации работ, доставки и качестве предоставления товаров и услуг. Не каждую компанию организация «Бургомистръ» рассматривает как своего партнера. Таковыми считает тех, с кем имеет долгосрочный и удачный опыт взаимодействия. Компания ориентируется на принцип постоянства взаимоотношений с партнерами, и не меняет и без серьёзной причины. Изучение факторов внутренней среды компании Внутренняя среда организации состоит из бизнес-процессов, благодаря которым компания может налаживать и развивать отношения сотрудничества с различными субъектами рынка. Предлагается рассмотреть маркетинговые инструменты организации с помощью модели 4 «P+S». Товарная политика При принятии решения в области товарного ассортимента организация «Бургомистръ» реализует следующие задачи: поддерживает и увеличивает ассортимент согласно требованиям и нуждам покупателей, с внедрением новых технологий в сфере ГНБ, а также согласно стратегическим и тактическим целям организации; анализирует нужны потребителей и изучает их характеристики для того, чтобы выявить эти нужны и подготовить актуальные предложения; 21 проводит оценку своих реальных и потенциальных возможностей относительно ввода новых позиций на рынок поставки оборудования, машин, инструментов и компонентов для ГНБ, по расширению или прореживанию ассортимента для того, чтобы укрепить состояние организации на рынке, а также поддержать ее конкурентные преимущества. Компания «Бургомистръ» осуществляет товарную политику на функциональном уровне – принимает решения по продуктам внутри каждой продуктовой линии. Ассортиментная политика При планировании ассортимента предоставляемой клиентам продукции организация «Бургомистръ» использует аналитические данные о спросе на товары, включая те, которые предоставляются с учетом сезонности. В организации каждую неделю проводят мониторинг цен и ассортиментной линейки поставщиков с целью быстрого предоставления заказчику коммерческого предложения. Организация не владеет большими складскими запасами товаров, кроме тех, на которые предполагается значительное увеличение цен и на которые есть стабильный спрос, поэтому ассортимент компании довольно гибкий. Компания «Бургомистръ» позиционирует себя как крупномасштабная, то есть она готова предложить клиентам самый разный товар, который требуется на рынке поставок оборудования, машин, компонентов и инструментов для ГНБ, как компания, которая стремится к высокой доли рынка и существенному росту. Именно поэтому у организации такая глубокая продуктовая линия. При этом допускается, что некоторые товарные единицы не приносят значительной прибыли, а существуют у компании для создания полноты ассортимента. 23 Рассмотрим товарную политику в таблице 1 Таблица 1 Характеристики профиля компании Нижняя планка Оценки показателей Верхняя планка 1 2 3 4 5 Широта ассортимента Узкий X Широкий Глубина ассортимента Мелкий X Глубокий Гармоничность ассортимента Хаотичный X Гармоничный Частота обновления ассортимента Редко X Часто Известность марки Неизвестная X Известная Престижность марки Низкая X Высокая Имидж марки Низкопробная X Элитная Определенность имиджа Расплывчатый X Четкий Уровень качества товара Низкий X Высокий Ценовая политика В сфере ценовой политики организация «Бургомистръ» руководствуется целями, связанными с ростом продаж продукции, они направлены на увеличение выручки в плане стоимости и на увеличении темпа роста продаж. Эти цели связаны с расширением доли компании на рынке поставок инструментов, машин, оборудования и компонентов для горизонтального бурения. Компания регулярно проводит анализ спроса на продукцию, что позволяет определить воспринимаемую потребителем ценность товара и его максимально приемлемую цену. Потребитель 24 данного рынка чувствителен к ценам, так как продукция в целом у компаний-конкурентов однотипна. Также компания изучает конкурентов, что позволяет сократить риски потери клиентов, потери доли рынка и недополученную прибыль. Существенным фактором является возможность организации «Бургомистръ» противодействовать ценовым решениям конкурирующих фирм. Стоимость продукции устанавливается с учетом затрат компании и с ориентацией на среднюю ценовую планку конкурирующих компаний. Ценовая политика компания «Бургомистръ» заключается в предоставлении клиентам прайс-листов с установленными ценами. Активно используется стратегия гибких цен, в рамках которой можно торговаться при ведении переговоров. Эта стратегия применяется тогда, когда компания заинтересована в новом заказчике и рассчитывает на продолжение сотрудничества, либо организация намеревается удержать лояльного клиента, который оформляет большие заказы. Наиболее интенсивно в организации «Бургомистръ» практикуется создание индивидуального коммерческого предложения либо выставление счета заказчику по его запросу в рамках определенных условий закупки. Рассмотрим ценовую политику в таблице 1.2. Таблица 1.2. Характеристики профиля компании Нижняя планка Оценки показателей Верхняя планка 1 2 3 4 5 Ценовой уровень Низкий X Высокий 25 Удобство проведения платежей для заказчика (предложение одной или нескольких форм оплаты) Неудобная X Удобная Уровень скидок Низкий X Высокий Гибкость политики цен Жесткая X Гибкая Политика сбыта Поскольку организация по масштабам своей деятельности на рынке поставок оборудования, машин, инструментов, компонентов для ГНБ небольшая, но в то же время стремится удовлетворить потребности как можно большего количества клиентов, то она не может практиковать эксклюзивный сбыт. В ходе своей деятельности компания «Бургомистръ» осуществляет прямой сбыт. В качестве посредников у компании только транспортные компании, которые осуществляют поставки товаров заказчикам, таким образом, «Бургомистръ» пользуется услугами аутсортинга. Также доставка осуществляется собственным транспортом компании «Бургомистръ», если объем заказа небольшой. Практика прямого способа сбыта компанией вполне разумна, так как она желает завоевать большую долю рынка поставок инструментов, машин, оборудования и компонентов для ГНБ и создать имидж как поставщика качественной, приемлемой по ценам продукции в условленные сроки. Работа с большим количеством посредников при сбыте товаров может привести к тому, что качество сервиса и товаров станет хуже, а имидж организации будет подорван. Поставка продукции идет сразу к потребителям либо сразу со склада организации, либо транзитом от поставщика. 26 Если товар идет напрямую, то «Бургомистръ» реализует сразу несколько функций: на компанию ложится складирование, сортировка, а также купля и продажа продукции. Организация применяет стратегию проталкивания, стремится сделать свои товары привлекательными для заказчиков посредством предложения о скидках, а также в форме значительного снижения цен. Офис и складское помещение организации «Бургомистръ» находится в Невском районе Санкт-Петербурга, достаточно далеко от станции метро «Дыбенко». Добираться до организации необходимо на транспорте, что является минусом для организации. С другой стороны, хорошо, что офис и склад расположены рядом. Таким образом, подготовка документов и отгрузка могут быть осуществлены сразу. Рассмотрим политику сбыта в таблице 1.3. Таблица 1.3 Характеристики профиля компании Низкая планка Оценки показателей Высокая планка 1 2 3 4 5 Количество пунктов сбыта Мало X Много Удобство размещения пунктов сбыта для заказчика Неудобное X Удобное Общая площадь для торговли Маленькая X Большая 27 Удобство внутреннего устройства пунктов сбыта Неудобное X Удобное Уровень обслуживания заказчиков в пунктах сбыта Низкий X Высокий Удобство графика работы пунктов сбыта для заказчика Неудобное X Удобное Политика коммуникаций В ходе своей работы организация применяет такие коммуникационные инструменты, как личные продажи. Также компания занимается рекламной деятельностью в социальных сетях. Также организация принимает участие в тематических строительных выставках. Главным коммуникационным инструментом являются личные продажи. Поскольку на рынке поставок машин, компонентов, инструментов и оборудования для ГНБ конкурентов много, а потребители не сегментированы, то для успешного сбыта товаров нужен личный контакт с заказчиками. Плюсом личной продажи является скорая обратная реакция. При использовании инструмента личных продаж используется техника деловых переговоров, включая и телефонные. Менеджеры по продажам не имеют территориальной привязки. База клиентов поделена между ними по принципу равенства объема и нагрузки на менеджера. Новых заказчиков привлекают сами специалисты и затем уже самостоятельно с ними работают. Главным коммуникационным каналом является Интернет. В сети компания «Бургомистръ» использует такие инструменты: сайт организации – www.burgomistr-spb.ru (в скором будущем планируется к запуску интернет-магазин); 28 социальные сети – одноклассники, фэйсбук, инстаграмм, вконтакте. Организация «Бургомистръ» активно размещает рекламу в Интернете. Изменения на сайте организации вносятся регулярно: это фото, видео, новости. Надо заметить, что организация «Бургомистръ» каждый год принимает участие в тематических выставках для того, чтобы узнать конкурентов получше и для того, чтобы получить еще одну возможность познакомить потенциальных клиентов с продукцией компании. Также на выставках проводятся переговоры с уже существующими и с новыми клиентами и подрядчиками. Схематично политика коммуникаций компании представлена в таблице 1.4. Таблица 1.4 Характеристики профиля компании Нижняя планка Оценки параметров Верхняя планка 1 2 3 4 5 Уровень рекламной активности Низкий X Высокий Комплекс рекламных средств Узкий X Широкий Качество реализации рекламы Низкое X Высокое 29 Схема не денежного стимулирования (подарки, обучение за счет компании) Примитивная X Разветвленная Качество реализации вэбсайта компании Низкое X Высокое Сервисная политика Сервисная политика компании «Бургомистръ» состоит из предпродажного, торгового и послепродажного сервиса. В понятие предпродажного сервиса входит следующее: - предоставление информации заказчикам по ассортименту - техническая информация по вопросам использования продукции; - прием, согласование и обработка заказов. К торговому сервису относятся услуги по транспортировке продукции клиенту. Доставка может быть реализована самыми любыми видами транспорта на разные расстояния. Такие услуги оказывают подрядчики организации по договору с организацией «Бургомистръ» в пределах Санкт-Петербурга, если объемы доставки небольшие. В постпродажный сервис, предлагаемый организацией, входит мобильная помощь специалистов компании. Они выезжают на объект вместе с лабораторией. Также это может быть просто предоставление консультации в случае покупки клиентов не того товара, который нужен. Также у клиента всегда имеется возможность поменять или вернуть товар, например, в случае брака или если он не подошел по параметрам. Организация предлагает такой спектр услуг, как обучение за свой счет, доставка, выезд на объект с лабораторией. Это несомненное преимущество компании, так как не все компании такое предлагают. Поскольку организация «Бургомистръ» нуждается в новых клиентах, она может предложить особый спектр услуг согласно нуждам заказчика. 30 В организации используется гибкое сервисное обслуживание, что означает, что она всегда идет на уступки потребителей, стремясь выполнить любое пожелание. Фиксированные цены на услуги торгового сервиса организация нигде не освещает, поскольку цены зависят от объемов и цен поставщиков услуг. Клиенту могут сообщить о финальной цене уже в ходе переговорах о предполагаемом заказе. Рассмотрим сервисную политику в таблице 1.5. Таблица 1.5 Характеристики профиля компании Низкая планка Оценки показателей Высокая планка 1 2 3 4 5 Консультирование по ценам Поверхностное X Подробное Ознакомление с правилами организации Поверхностное X Подробное Информирование о предлагаемых услугах Поверхностное X Подробное Постпродажное обслуживание Отсутствует X Присутствует Предлагается посчитать интегральные оценки показателей и представить их в виде таблично-графической модели таблицы (1.6.,1.7.) Таблица 1.6 31 Интегральные оценки воплощения политик 1 2 3 4 5 Товарная политика 3,8 Сбытовая политика 3,3 Ценовая политика 3,25 Коммуникационная политика 2,8 Сервисная политика 3,5 Таблично-графическая модель анализа профиля компании в таблице 1.7. Таблица 1.7 Характеристики профиля организации Оценки характеристик 2,5 3 3,5 4 4,5 5 Товарная политика Сбытовая политика Ценовая политика Коммуникационная политика Сервисная политика Рассмотрев сектор маркетинг-микса организации, видим, что коммуникационная политика организации - это самое слабое звено. 32 Особенно четко это продемонстрировано на таблично-графической модели профиля (табл.1.7.). Изучение факторов внешней среды организации Исследование микросреды организации Анализ конкурентов Для анализа конкуренции с целью выявления факторов, влияющих на интенсивность конкуренции на рынке поставок машин, инструментов, оборудования, компонентов для горизонтального бурения, воспользуемся моделью Портера «Пять сил конкуренции». На рынке поставок машин, инструментов, оборудования, компонентов для горизонтального бурения действует олигополистический характер конкуренции (равная олигополия). Во-первых, у всех участников рынка сравнительно одинаковый товар (не считая компонентов). Во- вторых, входные барьеры в отрасль высоки, т.е. угроза входа новых компаний мала. Это объясняется такими факторами, как цена на оборудование, складские помещения, на сами материалы и издержки и т.д. Эти факторы обеспечивают стабильность числа участников. Конкуренция на рынке достаточно интенсивная. Компания на рынке поставок машин, инструментов, оборудования, компонентов для горизонтального бурения конкурируют между собой, их силы примерно равны, они не свободны в назначении цены. Хотя о единых ценах не может быть и речи хотя бы из-за разницы в издержках. Кроме конкурентов в области бурения, конкуренцию составляют производители-заводы, крупные торговые дома и малые производственные фирмы. Данные компании можно отнести к косвенной конкуренции, так как портфели компаний отличаются от организация «Бургомистръ». 33 Крупные компании-производители товаров на рынке поставок машин, оборудования, инструментов, компонентов для горизонтального бурения могут оказывать давление на участников рынка при заключении сделок, диктуя условия сотрудничества, повышая цены. У потребителей есть возможность выбора альтернативных источников поставок. На рынке поставок машин, оборудования, инструментов, компонентов для горизонтального бурения потребители достаточно чувствительны к цене на продукцию и, так как товар на рынке не дифференцирован, то понижение цен у одного поставщика может привлечь к нему большее количество клиентов. Что касается давления товаров-заменителей, то эта угроза действует только для компаний, которые предлагают узкий ассортимент. Компании, предлагающие на рынке ограниченный ассортимент, рискуют потерять потребителей. Подводя итог всему вышеперечисленному, дана общая оценка внешней среды деятельности компании (табл.2) по методу Портера 4 . При выставлении оценок будем использовать пятибалльную шкалу, 1- минимум, а 5-максимум. Таблица 2 Оценка внешней среды работы организации «Бургомистръ» Направление Оценка Обоснование полученной оценки Внутриотраслевая Рынок очень насыщен, уровень конкуренция находящихся на 5 конкуренции очень высок. На рынке много как крупных, так и маленьких рынке фирм компаний. Состояние входных 3 При олигополии конкурентов входная 4 Оценки выставлялись Директором компании 34 барьеров плата довольно высокая Продолжение таблицы 2 Направление Оценка Обоснование выставленной оценки Влияние заказчиков 4 Большая лояльность заказчиков к уже известному брэнду и репутации фирмы, положительный опыт взаимодействия. Рынок клиентов. Влияние подрядчиков 2 Предложение подрядчиков больше спроса, следовательно, их влияние не велико. Влияние товаров- заменителей 1 Влияние совсем небольшое, в связи с тем, что товаров-заменителей практически нет. Проведя анализ рынка поставок машин, оборудования, инструментов, компонентов для горизонтального бурения по методу Портера, можно сделать вывод о том, что наибольшее влияние на деятельность компании присутствующих на рынке поставок машин, оборудования, инструментов, компонентов для горизонтального бурения оказывают конкуренты. Так как компаний на рынке много и большая часть из них занимает незначительную долю рынка, то такие компании не могут своевременно удовлетворить потребности всех потребителей или им придется покупать товары у конкурентов. Следующими по значимости, 35 оказываемого влияния идут потребители, чья приверженность к той или иной компании, торговой марке также играет не маловажное значение, становясь основой прямой конкуренции на рынке поставки инструментов, оборудования, машин и компонентов для горизонтального бурения. Наименее значимым для компаний, поставляющих инструменты, машины, оборудование, компоненты на данном рынке, является влияние поставщиков и наличие товаров-заменителей. Это обосновано тем, что производителей и поставщиков на рынке поставки инструментов, оборудования, машин и компонентов для горизонтального бурения много, а наличие заменителей минимально. Чтобы выделиться чем-то, помимо цен, компания стремится к предложению качественной продукции, поставляемых от других производителей и предлагает обучение за счет компании в собственной лаборатории. В связи с наличием большого числа конкурентов, стратегии их маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в условиях монопольного рынка. Анализ потребителей Исходя из специфики деятельности компании, в качестве потребителей рассматриваются юридические лица. Реальными потребителями при этом являются компании, приобретавшими товары в организация «Бургомистръ» хотя бы один раз, а потенциальными – все остальные организации, у которых существует потребность в данных товарах для осуществления их профессиональной деятельности. Профессиональные сотрудники компаний чаще всего являются приверженцами уже известной для них марки и работают с ней, не желая проводить эксперименты и пробовать что-либо новое. Бурение – очень трудоемкий и кропотливый процесс, а в профессиональном сегменте применяемые материалы имеют довольно высокую стоимость, поэтому в 36 случае неудачи с выбором компонентов для бурения организация может потерять не только затраченные средства, но и время которое уйдет на исправление недочетов. Еще одним немаловажным фактором для потребителей является доступность продуктов в непосредственной близости от места проведения работ, для минимизации сроков процессирования и затрат на доставку, а также возможность компании помочь в подборе продуктов. Также можно отметить, что для формирования первоначальной заинтересованности потребителей компанией важным является не только известность марки, но и отзывы о качестве работы компании и о товарах компании. Таким образом, можно выделить, что наиболее чувствительны потребители к таким факторам как: ценовая политика компании; месторасположение производственно-складских комплексов; техническая и информационная поддержка, которая компания готова и может оказать; известность компании на рынке; имидж компании ка надежного поставщика товаров и услуг; история взаимоотношений с конкретной компанией. 37 Исследование макросреды организации Рассмотрим влияние макросреды в рамках PEST – анализа (табл.3). Таблица 3 Фактор Характеристика Источник Социальные факторы Рост доходов населения Доходы населения в 2013 году и по прогнозу 2014 года склонны к росту, и наблюдается тенденция к росту. http://www.finaman .ru/ Природные факторы Природно- климатические условия для коммерческой деятельности Исполнение работ по бурению возможно в разных климатических условиях, в любое время дня, а также под землей. http://nmatak.narod. ru/ Экономические факторы Рост инфляции Рост инфляции равняется 6,7% за последний год. Инфляция может негативно воздействовать на способность клиентов и самой компании к платежам. Организация неспособна нарастить объемы закупки http://25signals.ru/r eference/statistika- urovnya-inflyacii/ 38 материалов и не имеет возможности отгрузки товаров заказчиков в рассрочку, что может в итоге привести к тому, что кто- то из клиентов уйдет. Темпы роста В 2013 году также наблюдался и возросший http://www.ru- рынка бурения спрос на технологически продвинутые energy.com/press_r услуги по бурению, такие как бурение oom/media_about/3 горизонтальных скважин (в 2013 году это 30/8093/ направлено заняло почти 20% от общего объема бурения по стране). 39 Фактор Характеристика Источник Технологические факторы Новые технологии изготовления материалов Содействовать развитию рынка горизонтального направленного бурения в России в дальнейшем сможет утверждение федеральных расценок и СНиПов на применение данной технологии. Основным фактором, который сдерживает развитие рынка услуг по бурению в ближайшем будущем, станет нехватка профессиональных бурильщиков и организаций. http://www.mrmz.r u Политические факторы Государственные стандарты Рынок бурения функционирует в рамках требований государственных стандартов ( ГОСТ 13877-80 , ГОСТ 14213-89, ГОСТ 15807-80 , ГОСТ 16293-89, ГОСТ 21210-75 , ГОСТ 25468-82 , ГОСТ 27834-88 , ГОСТ 28618-90 , ГОСТ Р 12.2.141- 99). Данный аспект гарантирует заказчикам уверенность в высоком качестве изделий. http://www.g- ost.ru/001/075/180/ 010/p/3/ Государственны е программы в индустрии бурения Программа развития молодых специалистов в сфере бурения и внутрискважинных работ. http://xn-- 80affkpn0bdn5fp.xn p1ai/upload/doc201 2/0407.pdf Проведя анализ влияния факторов внешней среды на рынок поставок машин, оборудования, инструментов и компонентов для бурения можно сделать вывод о том, что факторами, оказывающими положительное влияние на развитие рынка являются, – повышение темпов роста рынка, 40 рост доходов населения, развитие государственных программ, появление новых технологий. 1.5.SWOT – анализ Изучив внутреннюю и внешнюю среды компании, нам необходимо их сопоставить. Нагляднее всего провести анализ с помощью таблицы SWOT. Для этого сначала выделим сильные, слабые стороны компании, ее возможности и угрозы со стороны внешней среды. Указываемые факторы будут указываться по степени их значимости. Наиболее сильными сторонами компании «Бургомистръ» являются: 1. Регулярное проведение обучения для клиентов - проводиться обучение за счет компании по компонентам (бентониту и полимерам) для клиентов, в особенности для самих бурильщиков, т.к. при неопытности и незнании как правильно смешивать компоненты происходят проблемы при бурении. Такое бесплатное обучение проводиться только в данной компании, поэтому является сильной стороной компании. 2. Наличие собственного склада продукции, погрузочно- разгрузочных средств и автотранспорта - имеется собственный склад рядом с офисом (это удобно, т.к. можно отгрузить, сразу подписать и отдать клиенту документы на месте), на складе имеется погрузчик для разгрузки товара, две машины для доставки товара. 3. Разработанная система обучения новых сотрудников - раз в год проводиться обучение в Америке по компонентам, также несколько раз в гол проводиться обучение в Казани по компонентам. Наиболее слабыми сторонами компании «Бургомистръ» являются: 41 1. Недостаточное финансирование - не всегда хватает денег для развития компании, из-за этого слабая коммуникационная политика. 2. Недостаточная квалификация персонала 3. Отставание в области исследований и разработок 4. Коммуникационная политика слабо развита Возможности компании «Бургомистръ»: 1. Развитие транспортного подразделения - улучшение сервиса по экспресс-доставке - покупка нового грузового транспорта приведет к более быстрой доставке товара, займет меньше средств, чем на найм машины. 2. Интернет-продажи - в компании организация "Бургомистръ" идет разработка интернет-магазина, что приведет к большим продажам, т.к. клиенту проще выбрать наглядно товар и при онлайн покупке сразу оформляются документы. Также большим плюсом будет интернет-магазин, т.к. в данной сфере ни одна компания этого не имеет. 3. Консультационные услуги на объектах (сопровождение) - При частом сопровождении и консультации клиента на объекте работы будут проходить правильно, без ошибок, а если работа при бурении проходит хорошо, клиент остается довольным и обратиться в эту компанию за покупками не один раз. 4. Сервисное обслуживание - нужно развивать сервисное обслуживание. Угрозы компании «Бургомистръ»: 1. Спад спроса вследствие закрытия государственных проектов 2. Увеличение конкуренции 42 3. Возможность снижения продаж за счет отсутствия системы кредитования клиентов - не все клиенты могут оплатить сразу, из- за этого происходит потеря клиента Выберем наиболее характерные и значимые возможности и угрозы, сильные и слабые стороны, и составам по ним SWOT-матрицу (Приложение 3). В оценке влияния факторов принимали участие эксперты – в том числе руководитель отдела продаж. Таким образом, видим, что основные проблемы связаны со слабой коммуникационной политикой и недостаточным финансированием. Возможность компании интернет-продажи и консультационные услуги на объектах. Наиболее высокую угрозу представляет – возможность снижения продаж за счет отсутствия системы кредитования клиентов. 1.7. Обнаружение проблемы организации В результате проведенного анализа компании «Бургомистръ» были изучены целевые ориентиры компании, ее внутренняя и внешняя среда деятельности. Исходя из проведенного анализа деятельности компании и итоговых оценок SWOT анализа можно сделать вывод о том, что на данный момент организация «Бургомистръ» находится в не очень выгодной позиции на рыке. Компания очень чувствительна к изменениям на рынке и зависима от внешних факторов. Основной проблемой компании на данный момент является недостаточное финансирование и слабая коммуникационная политика. Так как в ходе работы было выявлено, что основные угрозы компании заключаются в возможности снижения продаж за счет отсутствия системы кредитования клиентов, основной упор должен быть на увеличении дохода компании. Для того чтобы увеличить доход компании нужно поднимать объем продаж, привлекать новых клиентов и удерживать лояльных клиентов. 43 Компании необходимо начать с разработки стратегии развития. Необходимо улучшение позиции на рынке продаж инструментов, оборудования, машин, компонентов для горизонтального бурения целевых сегментов. Но компания не обладает в полной мере информацией о своем рыночном положении, о характеристиках своих потребителей, о деятельности наиболее опасных конкурентов, что не позволяет ей в достаточной степени обоснованные решения. |