Принципы выбора и способы поиска бизнес партнера. Принципы выбора и способы поиска партнера(контрагента). Контрольная работа Выбор иностранных партнеров и оценка поведения конкурентов
 Скачать 236.78 Kb.
|
|
). Обладает ли потенциальный партнер необходимыми ресурсами, инфраструктурой и квалифицированными кадрами; имеет ли он право распоряжаться этими ресурсами; каково его финансовое положение и репутация в стране и за рубежом; каковы основные факты профессиональной деятельности и личной жизни ключевых фигур в организации партнера; каковы их личные мотивы для вступления в партнерские отношения с вашей фирмой. ). Каково политическое влияние потенциального партнера на местном и уровне региона страны; как отразятся на его деятельности принятые в последнее время и обсуждаемые законы и постановления; как повлияют на структуру и функции организации осуществляемые и ожидаемые политические и экономические реформы; какие местные и центральные органы могут существенно повлиять на будущее планируемого проекта и каковы отношения с ними потенциального партнера; чьи санкции потребуются для начала деятельности и обеспечения необходимого сырья. ). Какие предыдущие деловые контакты были заключены партнером; не вызовут ли эти контакты столкновения интересов или других угроз для успеха проекта; не ведет ли ваш партнер в данное время переговоров с другими фирмами. В-третьих, необходимо провести развернутое изучение различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть: а) технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей; б)научно-технический - сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них; в) организационный - изучение организации управления фирмой, особенностей учета и отчетности ; г) экономический - оценка экономической эффективности, финансового положения, возможностей и конкурентоспособности фирмы; д) правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству. конкурентоспособность фирма партнер эффективность 3. Организация работы по изучению партнеров (контрагентов) Изучение фирм, работающих на данном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему и которые являются обычными в практике любой фирмы, участвующей в международном бизнесе. Информация о фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на две группы: ) вопросы общей характеристики фирмы, включая выяснение ее рода деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара; ) вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов. К ним относятся вопросы кредитоспособности, финансового положения фирмы, загрузки ее заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, выяснения ее взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участия фирмы в артельных и других соглашениях, а также деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается ведение переговоров. Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм. .1 Составление досье фирмы Досье фирмы включает следующие основные документы : а) карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме(Слайд2, Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания); б) сведения о переговорах с фирмой; в) сведения о деловых отношениях. Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы: • страна, почтовый адрес, телефон, факс; • год основания; • предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг; • производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам); • данные, характеризующие финансовое положение; • филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.); • важнейшие конкуренты; • владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями; • оборот, в том числе по разным рынкам; • отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.). В разделе карты по производственным мощностям указываются объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования. По торговому обороту собирается информация о количестве имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годовых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров. Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредит-бюро и банков, других источников. В этом разделе отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финансовое положение фирмы. В разделе, информирующем о связях фирмы, перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается размер участия или характер связи. В информационном блоке по важнейшим конкурентам фирмы указывают название конкурента, страну и наименование конкурентного товара. В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наименования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, устанавливают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, фамилии руководителей фирмы и работников с указанием сведений о деловых качествах. Все заносимые в карту сведения должны иметь указание о том, к какому периоду они относятся, а также ссылку на использованный источник. Кроме данных, перечисленных в карте, в досье фирмы должны собираться: • характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, осуществляющих непосредственный контакт с вашими организациями; • данные балансов фирмы за хозяйственный год; • данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и о ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых контрактов, о результатах сделок, о заинтересованности фирмы в работе на данном рынке). К специфическим видам фирм относятся также агентские фирмы. В их досье вносятся данные о сроке действия агентского соглашения, минимальном объеме продаж, размере комиссионных, виде агентства, территории, охватываемой деятельностью данной фирмы. Важное место в досье на фирму занимают такие документы, как "сведения о переговорах" и "сведения о деловых отношениях". В них фиксируется информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы. Такого рода сведения являются главными и наиболее ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представителей. Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения переговоров с фирмой. Основные вопросы для изучения: а) предмет переговоров; б) результат переговоров; в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами; г) поведение фирмы во время переговоров; д) деловые отношения с другими российскими организациями. Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров с фирмой, сведения о деловых отношениях составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения о выполнении фирмой условий контрактов, ее заинтересованности в работе с данным рынком, деловых качествах фирмы и ее представителей, проявившихся в процессе выполнения контрактов. Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период. .2 Изучение систем особенностей учета и отчетности, применяемых партнерами При самостоятельном изучении финансовой документации потенциального иностранного партнера перед предпринимателем встают проблемы, связанные с проблемами сопоставимости бухгалтерской отчетности предприятий различных стран. Это вызвано различными подходами к системе бухгалтерского учета и отчетности. Предпринимателю необходимо иметь представление о различных принципах или стандартах, на основании которых подготовлена финансовая отчетность. В различных странах эти стандарты называются по-разному: • США, Япония - система общепринятых принципов бухгалтерского учета (General Accepted Accounting Principles, GAAP); • Великобритания - документы о стандартных принципах учета; • Франция - нормы бухгалтерского учета и отчетности. Национальные системы бухгалтерского учета различных стран существенно отличаются в силу ряда причин, основными из которых являются следующие: • темпы и уровень экономического развития; • уровень инфляции; • степень централизации управления экономикой. Экономика с высокой степенью централизации управления требует большей унификации и стандартизации учета; учет и отчетность предназначаются, прежде всего, для вышестоящих плановых, финансовых и статистических организаций; • уровень и характер развития рынков капиталов. Характер развития рынков капиталов может быть различным в зависимости от того, кто играет доминирующую роль в процессе аккумулирования денежных средств компании - индивидуальные владельцы капитала, банки, правительства; какова численность инвесторов и кредиторов; насколько тесны связи между вкладчиками капиталов и администрацией предприятия; насколько развиты рынки ценных бумаг; Например, в США и Великобритании рынки ценных бумаг получили большое развитие, в силу чего основным источником привлечения капитала являются средства огромного количества акционеров, которым в целях обеспечения безопасности вложенных средств, требуется постоянная информация о деятельности фирмы. В Японии и ФРГ несколько крупнейших банков практически удовлетворяют потребности компаний в финансовых ресурсах, поэтому отчетность нацелена, прежде всего, на удовлетворение интересов этих кредиторов. Франция и Швеция отличаются тем, что большую роль в управлении экономикой играют правительственные органы, которые при необходимости являются кредиторами или вкладчиками компаний. В этих странах отчетность отличается большей унифицированностью и отражает главным образом запросы государственных организаций. • политические отношения с другими странами. Влияние политических связей может проявляться вследствие географической близости и тесных связей между странами либо в результате бывшей колониальной или иной зависимости. Например, влияние бухгалтерской системы США особенно ощутимо в Канаде и на Филиппинах. В мировой практике сложились два подхода правового регулирования учетных правил: ) основные принципы учета подробно определены законодательными актами. Правила определяются юристами и из-за строгой юридической регламентации учетных правил система бухгалтерского учета не обладает гибкостью. К «странам-законодателям» относятся, например, Франция, Германия, Швеция, Аргентина; ) система учета строится по принципу «можно делать все, что не запрещено законом». Правила регулирования отчетности определяются профессионалами-бухгалтерами, учет оперативно отражает изменяющиеся условия предпринимательской деятельности. Примерами «стран-незаконодателей» являются прежде всего США и Великобритания. (Слайд 3, Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания) В последние годы все более ощутимой становится тенденция к унификации принципов учета, отражающая усиление интернационализации мирового хозяйства. Работа по унификации стандартов осуществляется в двух направлениях: на региональном уровне (например, в рамках ЕС) и на уровне мирового сообщества. .3 Основные приемы изучения отчетности и показатели оценки экономической эффективности, финансового положения и конкурентоспособности фирмы-партнера К основным приемам анализа отчетности зарубежных фирм-партнеров и фирм-конкурентов относятся: Во-первых, чтение форм отчетности и изучение абсолютных величин, представленных в этих формах. Простое ознакомление с данными отчетности, позволяет увидеть: • имущественное состояние предприятия; • источники получения прибыли и направления ее распределения; • источники формирования собственного капитала и заемных средств; • факторы, определившие изменения в структуре финансовых ресурсов фирмы и ту или иную динамику денежных средств; • характеристику связей предприятия с поставщиками и покупателями, а также финансово-кредитными организациями; • положение предприятия на рынке ценных бумаг. Во-вторых, сопоставление анализируемых данных во времени, что подразумевает: • составление сравнительных таблиц с выявлением абсолютного и относительного отклонений по основным показателям; • исчисление относительных отклонений показателей в процентах по отношению к базисному году за несколько лет; • исчисление показателей за ряд лет в процентах к какому-либо итоговому показателю (например, к итогу баланса, объему реализованной продукции). В-третьих, изучение специальных коэффициентов (показателей): • ликвидности (liquidity ratios); • деловой активности (эффективности) (efficiency ratios); • рентабельности (profitability ratios); • платежеспособности или структуры капитала (solvency ratios or capital structure ratios). Показатели ликвидности позволяют определить способность предприятия в течение года оплатить свои краткосрочные обязательства. Среди показателей ликвидности обычно публикуются следующие коэффициенты: К1= Оборотные активы/ Краткосрочные обязательства (раз) Коэффициент К1 показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы им для погашения своих краткосрочных обязательств в течение предстоящего года. Согласно стандартам считается, что этот коэффициент должен находиться в пределах между 1 и 2 (иногда 3). Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных активов должно быть па меньшей мере достаточно для погашения краткосрочных обязательств, иначе компания может оказаться неплатежеспособной по этому виду кредита. Превышение оборотных активов над краткосрочными обязательствами более чем в 2 раза считается также нежелательным, поскольку свидетельствует о нерациональном вложении средств и неэффективном их использовании. К2 = (Денежные средства / Краткосрочные обязательства)+( Легкореализуемые ценные бумаги+ Счета к получению)/ (Краткосрочные обязательства) (раз) Коэффициент К2 является частным показателем коэффициента К1 и раскрывает отношение наиболее ликвидной части оборотных средств (то есть без учета материально-производственных запасов) к текущим обязательствам. При выборе партнера желательно, чтобы темпы роста коэффициента К2 были выше темпов роста коэффициента К1 К3= Материально-производственные запасы/ Краткосрочные обязательства (раз) Коэффициент К3 отражает степень зависимости компании от материально- производственных запасов. Анализируя коэффициенты ликвидности, необходимо учитывать социально-экономические особенности развития тех стран, предприятия которых являются объектом оценки. Так, если в странах Западной Европы и США хозяйственной практикой установлена оптимальная величина коэффициентов К, и К2 в интервале между 1 и 2, то в Японии эти показатели редко достигают нижнего предела. Исключением являются лишь крупнейшие компании, такие, как «Тоёта Дзидося», «Ниссан Дзидося», «Хитати Сэйсакудзё». Низкий уровень этих коэффициентов обусловлен особенностями структуры капитала японских компаний, где доля собственного капитала в среднем равна 20%. Для подавляющего большинства японских компаний низкий уровень указанных показателей не является свидетельством неблагоприятного финансового положения фирмы для пользователей отчетности в Японии. Показатели деловой активности позволяют проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства, и насколько прибыльна его деятельность. Выделяются две группы показателей: показатели оборачиваемости и рентабельности: ). Показатели оборачиваемости: А) коэффициенты общей оборачиваемости капитала, дающие обобщенное представление о хозяйственной деятельности предприятия, например: К4= Объем реализации/ Среднегодовая стоимость активов (раз) Коэффициент К4 характеризует эффективность использования фирмой всех имеющихся ресурсов; Б) частные показатели оборачиваемости, к которым, например, относятся: К5 = Объем реализации в кредит/ Среднегодовая стоимость счетов к получению |