Принципы выбора и способы поиска бизнес партнера. Принципы выбора и способы поиска партнера(контрагента). Контрольная работа Выбор иностранных партнеров и оценка поведения конкурентов
 Скачать 236.78 Kb.
|
Контрольная работаВыбор иностранных партнеров и оценка поведения конкурентов. Принципы выбора и способы поиска партнера(контрагента) Теория и опыт ведения международного бизнеса позволяют выделить следующие принципы, которыми следует руководствоваться при поиске и выборе партнера. Первый принцип - степень солидности(надежности) потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки, клиенты и другие партнеры. Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже- и кредитоспособности. Это важно знать, прежде всего экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков. В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными: • точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов; • составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией; • общим объемом финансовых средств компании; • отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов. Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких, как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли. Второй принцип - деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания клиентов и контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы в основном определяется опытом взаимодействия с поставщиками, клиентами, представителями власти и местным сообществом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода. Третий принцип- учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты и бизнесмены отдают предпочтение при выборе партнера тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом в каких-то конкретных деловых сделках или бизнес-операциях. Четвертый принцип - положение партнера на данном рынке: А). является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать. Б). Является ли партнер одновременно поставщиком и потребителем. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более, если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение. Пятый принцип- знание и учет конкурентных преимуществ партнера(контрагента). Во-первых, для того, чтобы эффективно комбинировать их со своими преимуществами и ключевыми компетенциями. Во-вторых, потому, что сегодняшние партнеры(контрагенты) завтра могут превратиться в конкурентов, и наоборот. Поиск партнера по международному бизнесу имеет ключевое значение для любого способа интернационализации деятельности и во многом определяет успех предпринимателя. К наиболее распространенным способам нахождения потенциальных иностранных партнеров, которые могут быть рекомендованы и российским предпринимателям и фирмам, относятся следующие. Во-первых, встречное предложение, которое может поступить от самого иностранного партнера, поскольку иностранные бизнесмены и инвесторы, в свою очередь, заняты поиском партнеров в России. В этом случае наиболее быстрым и доступным способом получения информации является Интернет. Зарубежные фирмы либо открывают собственные странички, либо оставляют о себе информацию в специальных базах данных, служащих для установления партнерских связей. Примерами таких сайтов являются: Преимуществом данного способа поиска партнера является большая возможность выбора и уверенность в обоюдном желании пойти на контакт, так как обе стороны имеют одну и ту же цель. Во-вторых, использование формальных и неформальных личных контактов, как с иностранными, так и с российскими бизнесменами, которые были установлены во время различных встреч, презентаций, круглых столов и других публичных мероприятий, а также опыт непосредственной работы с фирмами на рынке. Как правило, такие контакты не часто приводят к желаемому результату, однако являются наиболее достоверными источниками требуемых сведений. Во многом помощь в изучении фирм оказывают сведения и мнения других российских предприятий, которые уже имели деловые контакты с интересующими нас фирмами. В-третьих, использование услуг специализированных организаций и консультационных служб и фирм, занимающихся изучением иностранных предприятий. Наиболее дорогостоящей и конфиденциальной является информация по фирмам, предоставляемая специализированными информационными агентствами («кредит-бюро») и банками, однако именно она, как правило, наиболее полная и достоверная. Этот способ особенно актуален на этапе выхода на новый рынок или с новым товаром. Поскольку, в любом случае необходимы твердые гарантии надежности будущего партнера, то обращение к услугам профессионалов обеспечит такие гарантии с точки зрения получения реальной информации: о конкурентоспособности иностранного партнера, о его финансовом положении. 2. Источники информации и способы оценки надежности потенциального иностранного партнера Для того, чтобы осуществить в соответствии с рассмотренными в параграфе 1. принципами квалифицированный выбор партнера на внешнем рынке необходимо: провести поиск и сбор необходимой информации о партнере, используя по возможности наиболее достоверные источники; системно изучить и оценить надежность партнера и его приемлемость в качестве контрагента либо в качестве соучастника в совместных проектах. .1 Основные источники информации о фирмах Поскольку риск связаться с ненадежным партнером, получив недостоверную информацию достаточно велик, то необходимо хорошо ориентироваться в разнообразных источниках наиболее достоверной информации. На зарубежных рынках имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах. Среди них наибольший интерес и практическую ценность представляют справочники по фирмам, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, периодической прессы, справки банков. Комплексное использование различных источников информации дает возможность составить достаточно полное представление о фирмах. Особое место среди источников информации занимают справочники по фирмам, которые издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами: Адресные справочники охватывают очень много фирм, но содержат крайне краткие сведения. Типичные справочники: Jaegers + Waldman International Telex + Teletex International (охватывает около 1,3 млн. фирм более 200 стран); Teleeurope( охватывающий 19 стран Западной Европы); Marconi”s International Register . Общефирменные и товарофирменные справочники дают нинформацию по фирмам, выпускающим или продающим тот или иной товар. Среди наиболее часто используемых справочников можно отметить: "ABC Europe Production" (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ); "Kompass" (общеевропейский справочник, издается вФРГ); "Kelly's Business Directory" (Великобритания); "Austria Export Data" (Австрия); "Melbourne Big" (Австралия); "Wer Liefert Was", "Wer Baut Maschinen und Anlagen" (ФРГ); "Trade Directory for Denmark" (Дания); "Italia Federexport" (Италия). Справочники по акционерным обществам предоставляют информацию по акционерным компаниям, акции которых котируются на фондовых биржах. Наиболее известный справочник: Moody”s Industriul Manual. Справочники по финансовым связям дают представление о характере финансовых связей фирм через участие в акционерном капитале. Особый интерес представляет многотомный международный справочник Who Owns Who ( охватывает фирмы 31 страны). Директорские справочники помещают перечни деловых людей мира с указанием занимаемых ими постов. Наиболее представительный справочник: Standart & Poor”s Register of Corporation, Directors & Executives.. Биографические справочники приводят биографические данные по деловым людям, политическим и общественным деятелям. Типичный справочник: Who”s Who. Важным источником информации о фирмах являются рейтинги крупнейших фирм, публикуемые во многих странах. Такие подборки позволяют определить место той или иной фирмы среди компаний страны или отрасли по тому или иному показателю.(Слайд 1., Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания) Трудно переоценить важность сведений, которые может предоставить сама фирма- претендент на позицию партнера: удостоверенные копии учредительных документов( из них можно почерпнуть сведения о правовом статусе, величине уставного капитала, специализации фирмы и т. д.); годовые отчеты; - публикуемые фирмой каталоги и проспекты, информационные рекламные материалы, в которых содержатся сведения о наличии филиалов, контрагентах, клиентуре, рынках, сбытовой сети и пр. Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют их годовые отчеты. Они ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовых формах акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью. Годовые отчеты подводят итог и анализируют деятельность фирмы за год, дают возможность получить сведения об объеме и направлениях капиталовложений и планах рационализации производства, об используемой и внедряемой технологии, о научно-техническом потенциале, в том числе об объеме расходов, о структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами, о портфеле заказов и динамике их поступлений, об имеющихся и строящихся производственных предприятиях. Из отчетов можно получить сведения о происшедших и предполагаемых изменениях номенклатуры производимой продукции. В них приводятся краткие обзоры положения дел в соответствующих отраслях или на товарных рынках, отмечаются различные факторы, оказавшие влияние на результаты деятельности фирмы. Неотъемлемую часть годовых отчетов составляют документы финансовой отчетности: баланс, счета прибылей и убытков, счет поступления и расходования средств. Их анализ позволяет определить эффективность деятельности фирмы, ее финансовое положение, платежеспособность. Весьма специфическим источником информации о зарубежных фирмах являются общеэкономические и отраслевые газеты и журналы. Business Week; The Economist; The Financial Times; Forbes; Fortune; Wall Street Journal. Помимо общей информации о фирмах там публикуются сведения самого разнообразного характера: статистика, аналитика, интервью и т.п. Международные специализированные информационные агентства («кредит-бюро») предоставляют наиболее дорогостоящую и конфиденциальную информацию о фирмах., которая, в то же самое время, наиболее полная и достоверная. Самые крупные международные агентства: американское Dun and Bradstreat и австрийское Kreitschutzferband конторолируют около 85% мирового рынка информации о фирмах. Кроме того, современные компьютерные технологии позволили ведущим мировым информационным компаниям сформировать на электронных носителях и разместить в ИНТЕРНЕТе специализированные базы данных о зарубежных рынках и потенциальных партнерах, предоставляющие своим клиентам возможность быстрого доступа к необходимой им информации. Например, маркетинговая служба крупнейшей американской информационной компании "Dun @ Breadstreet" имеет и предоставляет клиентам следующие базы данных: . Dun @ Breadstreet - Dun's Electronic Yellow Pages - справочная информация о публичных и частных компаниях с указанием адреса, кода отрасли и т.д. . D@B - Dun's Financial Records plus - финансовая и справочная информация по компаниям США с расшифровкой статей пассива и актива баланса, а также финансовые показатели в сравнении со средними для данной отрасли. . D@B - Dun's Market Identifier's - самая полная справочная информация по частным и публичным компаниям США, включая данные о руководителях и об объемах продаж. Более 6 млн. справок. . D@B - International Dun's Market Identifier's - международный электронный справочник по ведущим компаниям каждой отрасли. Более 200 тыс. справок по 90 странам. . D@B - Million Dollars Directory - информация о фирмах США с годовым объемом продаж более 1 млн долл. Более 160 тыс. справок. . D@B - Dun's Electronic Business Directory - более 8,4 млн справок о товарах и услугах, оказываемых примерно 60% американских компаний. Крупной системой деловой информации, объединяющей несколько банков данных, является "Dow Jones News, Retrieval" (DJN/R), которая принадлежит компании "Dow Jones @ Co". Своя база данных имеется и у другой американской информационной компании - "Moody's", в том числе: 1). Moody's Corporate News International; ). Moody's Corporate News US; 3). Moody's Corporate Profiles. Крупные и хорошо известные специалистам базы данных имеются также у компаний "Kompass" и "Standard @ Poor's Corporate". Доступ к ним осуществляется через систему "Knowledge Index". Российские специализированные информационные организации: Кабинете фирм Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ). Кабинет фирм ведет досье на фирмы, представляющие интерес для российских участников внешнеэкономической деятельности в качестве контрагентов и конкурентов, систематизирует материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, ведет библиотеку фирменных справочников, предоставляет участникам внешнеэкономической деятельности информацию, способствующую правильному выбору фирмы-контрагента. Подобные же услуги оказывает и ряд других организаций, в частности: Торгово-промышленная палата России и ее подразделения: Внешнеэкономическое объединение «Внеш-экономсервис» ТПП РФ, Центр международной торговли и научно-технических связей с зарубежными странами -АО «Совинцентр» ТПП РФ «ИнформВЭС» и другие объединения Министерства экономического развития и торговли РФ Определенное содействие в получении информации о потенциальных партнерах могут оказать работники загранаппарата России. Торговые представительства и аппараты торговых советников постоянно следят за изменениями в деятельности и финансовом положении крупнейших фирм-партнеров российских организаций в стране пребывания и могут предоставить имеющуюся у них информацию. Публикации ведущих международных организаций: ООН; Всемирный банк; МВФ; ВТО и их структурных подразделений. Материалы союзов и ассоциаций предпринимателей, фондовых бирж; каталоги и проспекты выставок и ярмарок. Источники информации в Интернете о фирмах весьма многообразны, существует большой риск получить недостоверную информацию из ненадежных источников. Поэтому необходимо пользоваться профессиональными информационными базами данных в Интернете, среди которых крупнейшими и надежными являются: Lexis-Nexis (США) и Questel-Orbit (Франция) Основные библиотеки и файлы Lexis-Nexis (США) содержат информацию о десятках миллионах компаний 220 стран мира. Представлены следующие сведения по каждой фирме:полное наименование фирмы; год ее основания; адресные данные; сведения о владельцах и руководящем составе; сведения о банках, через которые осуществляются финансовые операции; вид деятельности; номенклатура основных товаров и услуг; товарные знаки выпускаемых товаров; страны, в которые экспортируются товары и в которых есть торговые представительства фирмы; число работников; объем продаж; членство в торговых ассоциациях. Документы, находящиеся в файлах, содержат дополнительную информацию: о финансовом состоянии фирмы; аналитические обзоры по этой фирме (в некоторых случаях); прогнозы деятельности фирмы и рекомендации для инвесторов. Файлы Questel-Orbit (Франция) - содержат информацию о более чем 2 млн. компаний промышленно развитых стран Европы: Франции, Великобритании, Германии, Италии, Испании, стран Бенилюкса, Швейцарии. При умелом использовании всех полученных сведений можно сделать вывод о целесообразности сотрудничества с потенциальным иностранным партнером. Однако, для того, чтобы сделать такой вывод необходимо обладать определенной схемой(способом) обобщения и интерпретации полученной информации. .2 Схемы оценки надежности потенциального иностранного партнера Оценка надежности потенциального иностранного партнера, во-первых, основывается на использовании максимально возможной достоверной информации из соответствующих источников. Во-вторых, такая оценка предполагает применение схемы предварительной оценки потенциального партнера, которая основана на системе тщательно продуманных ключевых вопросов, имеющих прямое отношение к будущему партнеру. Например, американская консультационная фирма Ernst & Young рекомендует при выборе партнеров использовать следующую систему вопросов такой схемы: |