организация ком деятельности лекции. лекции организация коммерческой деятельности. Курс лекций для студентов 3 курса направления подготовки 38. 03. 06 Торговое дело Сост. С. А. Поповская фгбоу во Саратовский гау. Саратов, 2016. 91 с
 Скачать 0.91 Mb.
|
Вопросы для самоконтроляПродажа товаров на основе самообслуживания Индивидуальное обслуживание через прилавок Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом Продажа товаров по образцам. Торговля по предварительным заказам Виды спроса. Основные формы опроса потребителей СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ Основная литература Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 365с. Барышев, А.Ф. Маркетинг: учебник / А.Ф. Барышев. – 2-е изд., стер. – М.: издательский центр «Академия», 2008. – 208с. Гражданский кодекс РФ с изменениями и дополнениями. – М., 2008. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие для студентов средних специальных учебных заведений / С.А. Каплина - Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 415с. Дополнительная литература Кругляков, Г.Н. Товароведение продовольственных товаров: учебник / Г.Н.Кругляков, Г.В. Круглякова – Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2010. – 448с. Панкратов, Ф.Г. Практикум по коммерческой деятельности: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов и др. – М.: информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2010. – 248с. Лекция 14ОПТОВЫЕ ЯРМАРКИ (ВЫСТАВКИ-ПРОДАЖИ): ФУНКЦИИ, ВИДЫ, ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ Ярмарки (выставки-продажи) представляют собой кратковременные и периодически организуемые в определенном месте мероприятия, во время которых осуществляется преимущественно оптовая продажа товаров и заключаются договоры поставки. В ярмарках могут участвовать как российские, так и зарубежные фирмы. Участники ярмарок представляют производимую продукцию, а также информацию о новых товарах, которые будут выпускаться в будущем. Участие в ярмарках помогает производителям уловить рыночные тенденции, уточнить маркетинговые планы, познакомить потенциальных контрагентов с выпускаемой продукцией, найти покупателей своих товаров. Посетителями ярмарок в основном являются коммерческие работники крупных торговых организаций. Они знакомятся с неизвестными им ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, изучают новинки и перспективные разработки известных им фирм. Кроме того, они могут провести переговоры с потенциальными партнерами и заключить с ними договоры поставки. Задачи ярмарки: оказание услуг участникам ярмарки по заключению сделок; налаживание деловых контактов между покупателями и поставщиками товаров; анализ и подготовка конъюнктурной информации; организация рекламы. Характерные черты ярмарочной торговли: оптовая купля-продажа товаров по представленным образцам; периодичность проведения; предварительное установление сроков и места проведения; массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров. Существуют различные виды оптовых ярмарок. По масштабу деятельности бывают: международные оптовые ярмарки - ярмарки с участием зарубежных компаний, организуемые государственными органами или крупными коммерческими структурами; общегосударственные оптовые ярмарки федерального значения - ярмарки, на которых представлены товары, вырабатываемые в различных районах страны; региональные оптовые ярмарки местного масштаба - ярмарки, на которых представлены товары, вырабатываемые местными товаропроизводителями, чаще всего товары сложного ассортимента. По товарному признаку выделяют: специализированные оптовые ярмарки - на которых реализуется один вид товаров, например ярмарки изделий легкой промышленности; универсальные оптовые ярмарки - на которых реализуются различные виды товаров, при этом могут быть представлены товары как промышленного, так и сельскохозяйственного производства. По отраслевому признаку выделяют: отраслевые оптовые ярмарки (проводит одна отрасль хозяйства); межотраслевые ярмарки (представлена продукция различных отраслей). Руководство функционированием ярмарки осуществляет ярмарочный комитет. Им создаются рабочие органы ярмарки: дирекция, арбитраж, группа (бюро) по учету договоров и другие органы. Ярмарочный комитет определяет сроки и место проведения ярмарки, порядок и режим ее работы, утверждает бюджет ярмарки, разрешает договорные споры. Дирекция ярмарки ведет организационную, коммерческую, рекламную работу по подготовке и проведению ярмарки (аренда помещений, оборудование и оформление торговых площадей, реклама, прием и хранение образцов товаров, ведение отчетности). Группа по учету договоров занимается анализом процесса заключения договоров, регистрирует договоры и ведет учетную документацию. Арбитраж ведет правовое обслуживание ярмарки, консультирует по правовым вопросам, рассматривает возникающие споры. Ярмарочная (выставочная) торговля проводится в три этапа. Предварительный этап. На этом этапе принимается решение о проведении ярмарки, создается ярмарочный комитет. Потенциальным участникам рассылаются письма с информацией о ярмарке. Разрабатываются рекламные материалы (объявления в печати, буклеты и т. д.). Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия в ярмарке (стоимость участия, цена аренды места, стоимость размещения рекламных матери лов и др.). За определенный срок до открытия участник вносят регистрационный сбор и оформляют заявку на участие. В заявке участник предоставляет информацию о себе и требования по размещению экспозиции. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, который включает характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Затем проводится оперативная работа по размещению участников ярмарки, проведению презентаий, торгов, переговоров. Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением положительных и отрицательных моментов в ее работе. Анализируются результаты ярмарки, делается обзор конъюнктуры торговли, который представляется заинтересованным организациям и органам управления торговлей. Для успешного участия в ярмарке фирмам, представляющим свою продукцию, необходимо тщательно подготовиться. Во время подготовки и участия в ярмарках необходимо решить следующие задачи: определить цели участия в ярмарке; составить перечень выставляемых товаров; утвердить бюджет участия в ярмарке; разработать анкету для учета (опроса) посетителей стенда (если фирма планирует использовать ярмарку для сбора информации о потенциальных клиентах); разработать выставочный стенд; заключить договоры с оргкомитетом ярмарки и решить все организационные вопросы, связанные с участием; разработать рекламные и информационные материалы (проспекты, буклеты, приглашения, технические описания, папки для стендистов, бланки договоров и т. п.); подобрать и проинструктировать персонал, представляющий фирму на ярмарке (режим работы, задачи, как представлять фирму и ее товары и т. д.); провести презентацию фирмы, переговоры, заключить договоры в период прохождения ярмарки, посетить другие стенды, зафиксировать (или провести анкетирование) посетителей стенда; подвести итоги участия в выставке (количество заключенных договоров, количество заполненных анкет, количество розданных рекламных материалов, содержание основных вопросов, заданных посетителями стенда, продукция, представленная другими участниками ярмарки или выставки); проанализировать коммерческий успех участия в выставке и допущенные ошибки. Договоры на поставку товаров на оптовых ярмарках заключаются по предоставленным образцам. Иногда образцы заменяются каталогами, проспектами и другими материалами. Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. Для заключения договоров представители участников ярмарки должны иметь доверенности, подтверждающие их полномочия. Проект договора может быть представлен любой стороной. Договоры подписываются в трех экземплярах, один из которых сдается в группу по учету договоров для регистрации. Договорные споры рассматриваются ярмарочным комитетом (арбитражем) Биржи представляют собой организованный и постоянно функционирующий рынок товаров, сырья, валюты, ценных бумаг. На товарных биржах осуществляется торговля партиями однородных массовых товаров, продающихся по стандартам (установленным сортам) или стандартным образцам (зерно, сахар, хлопок, кофе, цветные металлы, нефть, каучук и т. п.) без их предъявления. Биржевая торговля осуществляется по установленным биржей правилам в форме гласных публичных торгов. Биржа - организация, создаваемая на добровольной основе юридическими и физическими лицами в порядке, установленном законодательством. Биржа не может осуществлять торговую, торгово-посредническую и иную деятельность, непосредственно не связанную с организацией биржевой торговли. Членом биржи может быть юридическое или физическое лицо, которое участвует в уставном капитале либо вносит членские взносы в имущество биржи. Членство на бирже дает право участвовать в биржевой торговле, в принятии решений на общих собраниях биржи, участвовать в распределении прибыли или дивидендов. Органами управления биржей являются общее собрание учредителей и членов биржи, биржевой комитет (совет), правление биржи. Высшим органом биржи является общее собрание членов биржи. В его функции входит определение целей и задач биржи, стратегии ее развития, рассмотрение и утверждение правил работы биржи, определение размера вступительного и ежегодных членских взносов, размера биржевого сбора и других платежей, выборы членов биржевого комитета, ревизионной и арбитражной комиссий, решение вопросов о членстве, утверждение годовых отчетов. В периоды между общими собраниями управление биржей осуществляет биржевой комитет, в функции которого входят текущий контроль работы правления биржи, распоряжение финансовыми средствами и имуществом биржи, представительство биржи в государственных и иных организациях, осуществление контроля над соблюдением правил биржевой торговли. Исполнительным органом биржи является правление биржи во главе с управляющим или генеральным директором. Правление биржи осуществляет хозяйственное обеспечение деятельности биржи, прием и увольнение сотрудников подразделений биржи, организацию публикации биржевой коммерческой информации, рекламирование деятельности биржи, распоряжение финансовыми средствами, организацию проверки соответствия стандартам образцов товаров, реализуемых на бирже, контроль соблюдения участниками торгов и посетителями установленных биржевых правил. На бирже создаются структурные подразделения - маклериат (отдел торгов), котировальная и арбитражная комиссии, а также иные органы, необходимые для ее работы. Контроль финансовой деятельности биржи осуществляет ревизионная комиссия. Важным структурным подразделением биржи является расчетная палата, осуществляющая расчеты по биржевым сделкам. По принципу организации биржи подразделяются на публичные и частные. Публичные биржи контролируются государством. Их деятельность регулируется законами и иными нормативными актами и носит открытый характер. Финансирование работы бирж осуществляется за счет средств, полученных биржей от участников торгов в виде твердых сумм за участие в операциях, а также в форме установленного процента от стоимости совершенных сделок. Частные биржи организуются, как правило, в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов. Биржи работают на основании своих уставов, определяющих их деятельность, структуру, порядок управления. В зависимости от значимости биржи в мировой торговле можно выделить национальные и международные биржи. В зависимости от количества товаров, которые могут быть объектом торгов, биржи делятся на универсальные(на которых осуществляется торговля достаточно широким перечнем разнообразных товаров) и специализированные (сделки совершаются с одним товаром или ограниченным перечнем товаров). На товарных биржах могут совершаться сделки с реальным товаром и фьючерсные сделки. Сделки с реальным товаром предусматривают обязательную поставку товара после проведения торгов. При осуществлении такой сделки продавец должен располагать товаром и предъявить его к поставке в срок, предусмотренный в биржевом контракте. При этом продавец должен сдать товар на биржевой склад и получить специальное складское свидетельство - варрант, а также оплатить страхование товара и его хранение на складе. Когда истекает срок поставки, продавец передает варрант покупателю в обмен на чек (оплату). Разновидностью сделок с реальным товаром являются форвардные операции - сделки купли-продажи товара с отсроченным сроком его поставки (при этом оговариваются цена товара и срок его поставки). Форвардные сделки предусматривают поставку реального товара в будущем. Фьючерсные сделки предусматривают проведение торгов без обязательной последующей поставки товаров. Основная черта фьючерсной торговли - фиктивный характер сделок. Такие сделки представляют собой продажу товара, еще не произведенного или физически отсутствующего в момент заключения сделки. Фактически происходит акт купли-продажи права на будущий товар. Объектом сделки, по сути, является стандартный контракт, предусматривающий куплю-продажу строго согласованного количества товара установленного сорта. Участников фьючерсной торговли можно подразделить на хеджеров и спекулянтов. Хеджеры - продавцы и покупатели наличных товаров, которые ведут фьючерсную торговлю для страхования ценового риска. Хеджирование - операции на фьючерсных биржах, позволяющие страховаться от неблагоприятных изменений цен. Однако огромное количество фьючерсных сделок носит спекулятивный характер. В этом случае целью сделки является получение разницы между ценой контракта в момент его заключения и ценой в день истечения срока контракта. Таким образом, фьючерсная спекулятивная сделка осуществляется с целью получения прибыли в условиях колебания цен. Разновидностью фьючерсных сделок являются опционные сделки, предусматривающие куплю-продажу прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров. Торговые операции на бирже осуществляются с помощью маклеров и брокеров. Маклер- работник биржи, ведущий торги. Торги происходят по секциям биржи. В каждой секции, специализирующейся на отдельном виде товара, назначается маклер - ведущий торгов. Брокер - биржевой посредник между продавцами и покупателями по осуществлению операций по приобретению, продаже и обмену товаров на бирже. Брокеры выступают как работники брокерских фирм или в качестве независимых лиц. Торги (тендер, конкурс) - особая форма размещения заказов на поставку товаров (или подрядов на выполнение работ), которая предполагает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих и других условий сделки для организаторов торгов. Суть конкурсных торгов состоит в том, что покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов на поставку товара или выполнение услуг с предварительно установленными характеристиками и после сравнения поступивших предложений подписывает контракт с тем продавцом или подрядчиком, который предложил наиболее выгодные для покупателя условия. В настоящее время тендеры являются достаточно распространенным способом размещения государственными учреждениями, а иногда и частными предприятиями заказов на поставку оборудования, военной техники, крупных партий сырья, выполнение научных или проектных работ, строительство. В зависимости от способа проведения различают торги: открытые (публичные) - торги, к участию в которых привлекаются все желающие организации; такие торги в основном организуются для размещения заказов на стандартное оборудование или небольшие по объему подрядные работы; закрытые торги - торги, к участию в которых приглашаются лишь определенные фирмы, которым высылаются специальные приглашения; в основном это известные в данной сфере деятельности организации, имеющие большой опыт и необходимый технический потенциал (таким образом обычно размещаются заказы на сложное оборудование или осуществление крупных проектов). Конкурсные торги могут быть внутренними и международными. Международные торги - способ размещения заказов, предполагающий предложения от нескольких поставщиков или подрядчиков из разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов. Организации, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, которые ведут всю организационную работу, связанную с проведением торгов. В состав тендерных комитетов, как правило, входят технические и коммерческие специалисты, представители руководства. Тендерные комитеты осуществляют публикацию объявлений о торгах, сообщают условия торгов их участникам, анализируют представленные предложения и выносят решение о победителе тендера, с которым будет заключен контракт. Условия торгов, как правило, представляют собой комплект документов, в которых излагается порядок представления и рассмотрения предложений. В этот комплект также включаются документы, содержащие условия контрактов, которые предполагается подписать с победителем торгов. Сообщение о предстоящих торгах производится различными способами, в зависимости от вида торгов. При проведении открытых торгов в официальных органах печати (газетах, специальных бюллетенях) помещаются соответствующие объявления. В этих объявлениях содержатся основные сведения о торгах и указывается, где можно найти документы, в которых содержится вся необходимая информация. Такие объявления публикуются за 1-3 месяца до дня проведения торгов. При проведении закрытых торгов сообщения о предстоящих торгах получают лишь отдельные фирмы, которые либо хорошо известны организаторам торгов по ранее выполнявшимся договорам, либо являются известными и ведущими фирмами в данной сфере деятельности. К установленному сроку закрытия торгов участники готовят и представляют технические и коммерческие предложения. После закрытия торгов участники не могут менять условия предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его в строгом соответствии с представленными предложениями. Чтобы исключить возможность отказа участников от своих предложений, условиями торгов часто предусматривается обязанность претендентов предоставлять банковские гарантии в размере 1-3% от общей суммы предложения. В день закрытия торгов тендерные комитеты осуществляют вскрытие предложений. Если торги являются гласными, то руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями в присутствии всех участников торгов, называют фирмы, подавшие предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют состава участников и предложенных ими условий. Выбор поставщика может быть осуществлен сразу после вскрытия предложений, если ставится цель выбора предложения с самой низкой ценой. Однако обычно определение победителя торгов производится в течение определенного времени (иногда до нескольких месяцев), поскольку экспертам необходимо оценить технические характеристики, качество, сроки, условия поставки и т. п. Участник торгов, предложение которого принято, получает соответствующее извещение. Остальные фирмы, как правило, не оповещаются о результатах конкурса, но обратившись с запросом в тендерный комитет, могут получить интересующую их информацию. Очень часто победитель торгов должен внести залог в качестве гарантии выполнения заказа и всех условий поставки. После выполнения заказа залог возвращается поставщику. Последним этапом конкурсных торгов является заключение договора с победителем тендера. |