Внешнеэкономическая деятельность предприятия - Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина. Внешнеэкономическая деятельность предприятия - Л.Е. Стровский, С. Леонид Евгеньевич Стровский

• Название: Леонид Евгеньевич Стровский
• Анкор: Внешнеэкономическая деятельность предприятия - Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина.doc
• Дата: 30.01.2017
• Размер: 5.88 Mb.
• Имя файла: Внешнеэкономическая деятельность предприятия - Л.Е. Стровский, С.doc
• Тип: Документы; #1188
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 61 из 64

20.5. Этапы и тактические приемы переговоров

Непосредственное деловое общение – переговоры – условно можно разделить на три этапа:

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и понятий;

2) обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснования своих предложений;

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Сочетание этапов может быть достаточно разнообразным, включая параллельное осуществление всех трех этапов. В то же время этапы переговоров могут быть разделены во времени; достижению договоренностей может предшествовать ряд встреч, ряд самостоятельных переговоров.

Взаимное уточнение позиций, понятий и интересов – крайне важный момент, позволяющий снять многие возможные трудности и недоразумения и значительно приближающий достижение договоренности. В любых случаях необходима выработка общего языка – общего круга понятий, включая и одинаковое понимание основных терминов. Очень часто люди говорят об одних и тех же вещах, но разными словами, и это порождает взаимное непонимание и противоречия там, где их не должно было быть. Проблема общего языка особенно усложняется, если переговоры ведутся на различных языках. При этом важно не только хорошее знание того или иного иностранного языка, но и правильный выбор и подготовка переводчика, владеющего одинаково хорошо и родным, и иностранным языком, обладающего высокой языковой культурой и умением ощутить языковые нюансы, нечеткое понимание которых может привести к серьезным недоразумениям.

В начале любых переговоров полезен обмен меморандумами, содержащими четкое изложение позиций стороны, с которыми она выступает на данных переговорах.

Обмен меморандумами такого типа полезен и по завершении отдельных стадий переговоров, когда партнеры формируют свое понимание результатов, полученных на завершенной стадии, возникших трудностей, перспектив их разрешения.

На стадии согласования эффективным оказывается согласование общих принципиальных вопросов, а затем уже обсуждение деталей. Это психологически облегчает принятие согласованных решений.

20.6. Психологические аспекты организации делового общения

Независимо от тактических и стратегических целей сторон в ходе делового общения каждой стороне важно:

• узнать и понять, что является целью делового партнера, что он думает о предмете переговоров и их перспективе;

• добиться того, чтобы деловой партнер испытывал определенное доверие к своему собеседнику, не находился в подавленном и напряженном состоянии;

• тем самым создать благоприятные деловые отношения и в идеальном случае добиться того, чтобы деловой партнер был заинтересован и в последующих длительных взаимовыгодных контактах;

• избегать бессмысленных потерь времени, что всегда усложняет взаимоотношения;

• завоевать и развить репутацию дельного, энергичного, надежного, знающего себе цену и уважающего партнеров делового человека.

Независимо от чисто деловых особенностей организации, общих норм и правил экономической деятельности результаты любых переговоров зависят от личных особенностей, от психологии их участников. Характер взаимоотношений, особенно в ситуациях, когда возможно развитие различных, иногда взаимоисключающих сценариев деловых контактов, настроение участников переговоров, их эмоциональное состояние могут привести к неожиданным и неблагоприятным последствиям.

Вспомним некоторые особенности психологии людей. Прежде всего на их поведение существенно влияют сформированные в их подсознании системы ценностей и установки, стереотипы, привычки и традиции. Любой человек воспринимает эти ценности, привычки и традиции как общечеловеческие нормы и негативно реагирует на отступления от них. Значительная инерционность мышления людей создает отрицательную реакцию на резкие перемены, на быстрый уход от привычных взглядов и норм. Поэтому собеседников надо готовить к возможным резким переменам, новым решениям, предложениям о новом стиле работы. В противном случае неизбежно упорное сопротивление даже взаимовыгодным, но непривычным предложениям.

Многие испытывают довольно серьезное внутреннее напряжение, связанное с неизбежным противоречием между целями и желаниями и возможностью удовлетворения этих желаний. В ходе делового общения не следует усиливать это напряжение. Психологическое состояние людей во многом зависит, с одной стороны, от их стремления к самореализации, самоутверждению, желания стать более значимым и заметным, а с другой – от постоянного недовольства собой, своими личными и деловыми успехами. Любой человек невольно положительно относится к любой ситуации, где возможности самореализации возрастают, а комплекс недовольства собой, "комплекс неполноценности" уменьшается. Ущемление же самолюбия, унижение приводит к сознательной или подсознательной негативной реакции, которая может определить отношение к конкретному человеку, делу или организации.

Более того, человек в известной мере отождествляет себя с той организацией, которую он представляет. Поэтому неизбежна эмоциональная реакция представителей организации на ущемление прав и репутации этой организации.

В связи с этим, в частности, победу вашей точки зрения во время переговоров ни в коем случае нельзя подавать, как победу в споре. Внесение этого эмоционального момента создает условия для длительного напряжения во взаимоотношениях. Достигнут конкретный, выгодный для вашей организации результат, но у партнера остается чувство проигрыша, поражения, ущемления самолюбия. Это чувство может проявиться самым неожиданным и неблагоприятным образом в ходе дальнейшей совместной деятельности. Поэтому любое решение должно в итоге восприниматься как взаимовыгодное, повышающее ценность и значимость обеих сторон. Как это сделать? Здесь не может быть универсальных рецептов. Все зависит от экономической и психологической грамотности сторон и умения оценить и представить ситуацию и принятые решения в каждом конкретном случае.

В ходе любого делового контакта специалист принимает верные решения и, естественно, допускает ошибки, он сталкивается с особенностями, иногда неожиданными и непредсказуемыми, поведения своего делового партнера. Тщательный анализ результатов и хода общения, умение сделать для себя выводы на будущее – важнейшее условие роста специалиста в области внешнеэкономической деятельности.

Рассмотрим теперь некоторые приемы проведения бесед с деловыми партнерами и организации собраний и совещаний.