Маркетинговые исследования в бизнес-плане клиенториентированной фирмы. Ибрагимова Анжела Равшановна_1616516097. Маркетинговые исследования в бизнесплане клиенториентированной фирмы
 Скачать 443.86 Kb.
|
|
Обзор рынка: В этом сегменте рынка нет доминирующих крупных национальных компаний. За исключением трёх компаний, все производители работают в рамках одного штата. Крупнейшим производителем является Columbia с групповыми продажами почти 117 миллионов долларов, с производством и сбытом в Вирджинии, Запад. Вирджинии и Арканзасе. Многие производители также производят и продают нишевые изделия из дерева. Большинство производителей продают продукцию под различными торговыми марками, которые могут продаваться или не продаваться по всей стране. Только крупнейшие производители предоставляют продукцию для национальных брендов или распространяют свою продукцию через национальный канал (Home Depot, Lowes и т. д.) Эксперты отрасли прогнозируют сильное будущее для деревянных полов. Потребительский спрос, вызван улучшением долговечности отделки, влагостойкости и долгосрочной сохранности внешнего вида продукции. Помимо внутреннего бизнеса растёт спрос на деревянные полы во всём мире. Экспортный рынок силен и продолжает расти особенно для экзотических пород древесины и готовых к установке напольных покрытий. Сегодня одним из важных элементов производства полов является потребность в долговечном клее высокого качества, который соответствует Европейским и американским стандартам качества. Международные условия Отраслевые и независимые исследования показали, что, хотя международное производство имеет большой потенциал для производства продукции, необработанная древесина, необходимая для изготовления полов, находится в большом дефиците. Несколько факторов повлияли на доступность древесины. 1) Рост давления защиты окружающей среды, 2) Протекционизм иностранных правительства, пытающиеся сохранить большие запасы древесины для быстрорастущего внутреннего спроса (Китай ограничил экспорт до 5%). 3) Конкуренция США за экзотическую древесину. Статистика по рынку Концентрация предприятий не обязательно коррелирует с потенциальным размером рынка клеев или смазочных материалов. В Иллинойсе больше всего производителей деревянных полов и этот штат выпускает больше всего продукции. Но Западная Вирджиния - вторая по объёму производства продукции, имеет только 5 крупных производителей (один из которых вы уже контролируете как по смазке, так и по клейкие изделия). Сравните Западную Вирджинию с её соседом Огайо (27-е место), которое имеет 6 производителей, но объем продаж составляет всего 4,5 миллиона. Чтобы максимизировать эффективность продаж и маркетинга, необходимо разработать тщательный план используя несколько способов агрессивной стратегии бизнеса.  Рисунок 2.2.1 Статистика по рынку С чисто логистической точки зрения и с точки зрения эффективности продаж, доступ к этому рынку из текущих офисов, без выхода на западное побережье или открытия новых офисов в Миннесоте, Висконсине и Айове не будет удачной идеей. Покрытие текущей территории более целенаправленным подходом имеет потенциал для максимизации текущих производственных возможностей. На первую десятку производителей приходится более 35% всех напольных покрытий, произведённых в Соединённых Штатах (на Колумбия с тремя филиалами приходится более 14%). В настоящее время API обслуживает два из 10 лучших (Appalachian Custom и Duke Lumber). Есть возможность использовать все ваши производственные мощности с упором только на первую десятку. Однако Колумбия не хотела диалог несмотря на неоднократные попытки. Расстояние доставки создаёт проблемы с запасами и доставкой для Carpet One в Аризоне. Любая маркетинг стратегия, сосредоточенная исключительно на первой десятке, должна учитывать эти факторы. 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ КОМПАНИИ ADVANCED PRODUCTS. Представлять ваш новый клей существующим клиентам — это самый лучший прямолинейный подход к увеличению продаж. Ваш уровень обслуживания, производительность и сила бренда в этой группе очень высоки. Тем не менее вы уже разместили новый продукт во всех ваших текущих клиентов кроме двух. Исторически ваши рынки были ориентированы на смазку для оборудования для резки древесины, а также производство высококачественной мебели. API хорошо знает эти рынки и продолжает иметь высокие продажи в этих двух сегментах рынка. Чтобы успешно выйти на новый рынок важна некоторая разведка. Приоритеты и проблемы производства деревянных полов Обсуждения с отраслевыми экспертами, а также с клиентами выявили некоторые важные факторы, о которых следует помнить. Есть три типа производителей напольных покрытий: Log to Floor, Floor Mfg. и Antique Wood Floor manufacturing. У каждого типа производителя есть общие характеристики, и особенности, связанные с использованием клеев в процессе производства. Log to Floor. Эти производители составляют большой сегмент рынка. Они старейшие и, как правило, лучшие кандидаты для API для представления новой линейки продукции. Эта группа, как правило, управляется семьёй, которая участвует в повседневных операциях, для них сильна лояльность к поставщикам производителям изделий из дерева. Flooring Only Manufacturers За некоторыми исключениями (Аппалачи (Западная Вирджиния), Дюк (Теннесси) и Сомерсет (Кентукки)) — это крупнейшие производители и полагаются на несколько источников пиломатериалов. Эти производители, как правило, имеют текучесть кадров и очень чувствительны к постоянной доставке и доступности продукта для удовлетворения переменных потребностей. Эта группа также производит несколько вариантов напольных покрытий, включая твёрдую древесину, шпон, экзотические и ламинатные полы, продаваемые в розницу под несколькими торговыми марками с различными стандартами качества и производства. Antique and Reclaimed Wood Flooring Manufacturers Это уникальная группа производителей, в первую очередь работают на Северо-востоке США. Сырье — это не новая древесина, а вторичная древесина со старых складов, производственных помещений и сараев. В большинстве случаев они используют большее количество клея, потому что верхний слой древесины, более сухой и поглощает больше клея. Это один из самых быстрорастущих сегментов рынка. Традиционно API не продаёт для этой группы производителей. Таблица 2.2.2. Краткий обзор групп производителей
«Y +» = решающий фактор, «Y» = важный фактор. «-» = нейтральный фактор, «N» Неважно. Рассмотрим ту же таблицу в отношении основных конкурентов Таблица 2.2.3. Краткий обзор конкурентов
«Y» = Да | «N» = Нет | «-» = Неизвестно Анализ рыночного риска и вознаграждения Текущие возможности и рыночный потенциал Опасения по поводу производственных мощностей и удовлетворения будущего спроса вполне оправданы. В высшей степени сложный характер производственной системы нового клея делает неприемлемым стороннее производство. Прогнозирование времени, необходимого для добавления производственных мощностей для удовлетворения спроса, позволяет минимизировать рыночный риск из-за неудовлетворённого спроса на продукт после первоначальной продажи. Таблица 2.2.4. Анализ текущего рынка.
Анализ - исходя из текущего рынка, необходимо увеличить производственные мощности при доле рынка 40%. Текущая доля рынка составляет 16%. Мы считаем, что можно безопасно удвоить продажи, прежде чем добавлять дополнительные производственные мощности. НАБЛЮДЕНИЕ: на основе местоположения текущих офисов продаж можно получить долю в 40%, сосредоточившись на расширении продаж с помощью существующих клиентов и привлечения новых клиентов. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Как видно из вышесказанного, клиентоориентированность важнейший элемент достижения целей компании. Это довольно сложная система, включающая в себя множество факторов. Она обеспечивает стойкое развитие и процветание компании. Клиентоориентированность достигается множеством методов и подвергается оценке на ежегодной основе. Она находит своё отражение в маркетинговых исследованиях. Маркетинговые исследования являются важнейшей частью бизнес-плана компании. В данной работе мы увидели важность подобных исследований при принятии управленческих решений, ознакомились с основными шагами характерными для маркетинговых исследований, изучили главные элементы подобных исследований и их роль в бизнес-плане компании. Но маркетинговые исследования носят в основном практичный характер. Поэтому в последней части мы составили маркетинговый план для воображаемой компании, где постарались охватить все элементы маркетинговых исследований. По результатам работы у нас сформировалась теоретическая и практическая база для дальнейшего применения маркетинговых исследований в качестве инструмента обеспечения клиентоориентированности. БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК Абаев, А.Л., Алексунин, В.А. Международный маркетинг. учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / А.Л. Алексунин В.А. Абаев. – Люберцы [Текст]: Юрайт, 2016. - 362 c. Азарова С. П. Маркетинговые исследования [Текст]: теория и практика: учебник для прикладного бакалавриата / С. П. Азарова [и др.]; под общей редакцией О. Н. Жильцовой. — Москва Издательство Юрайт, 2019. — 314 с. Акканина Н. В. Маркетинг в агропромышленном комплексе: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н. В. Акканина [и др.]; под редакцией Н. В. Акканиной. — Москва [Текст]: Издательство Юрайт, 2019. — 314 с. Баумгартен, Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия: учебник для академического бакалавриата / Л. В. Баумгартен. — Москва [Текст]: Издательство Юрайт, 2019. — 338 с. Безрутченко, Ю.В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие, 2-е изд. / Ю.В. Безрутченко. - М. [Текст]: Дашков и К, 2016. - 232 c. Безрутченко, Ю.В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие, 2-е изд.(изд:2) / Ю.В. Безрутченко. - М. [Текст]: ИТК Дашков и К, 2016. - 232 c. Бутко, И.И. Маркетинг в туризме: Учебное пособие, 2-е изд.(изд:2) / И.И. Бутко, В.А. Ситников, Е.А. Ситников. - М. [Текст]: ИТК Дашков и К, 2014. - 416 c. Виханский О.С. Стратегическое управление [Текст] – М., 1995. Галицкий, Е. Б. Маркетинговые исследования. [Текст] Теория и практика: учебник для вузов / Е. Б. Галицкий, Е. Г. Галицкая. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 570 с. Галицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования. теория и практика 2-е изд., пер. и доп. учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. – Люберцы [Текст]: Юрайт, 2016. - 570 c. Голубков, Е. П. Маркетинг для профессионалов [Текст]: практический курс: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Е. П. Голубков. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 474 с. Гуров В. Интернет для бизнеса [Текст]. М., 2004. Диденко, Н.И. Международный маркетинг [Текст]: Учебник для бакалавров / Н.И. Диденко, Д.Ф. Скрипнюк. - Люберцы: Юрайт, 2015. - 556 c. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг [Текст] – М., 1999. Кеворков В.В., Конин В.Н., Лукьянов А.В., Шалимова Т.Г., [Текст] Организация маркетинговой деятельности на предприятии (в организации): практические рекомендации. Загорск, 1999. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] – М., 1992. Кричевский Р.Л. Если Вы руководитель…[Текст] – М., 2002. Маркетинг. Под/ред. Э.А. Уткина [Текст] – М., 2003. Панкратов Ф.Г, Серегина Т.С. Коммерческая деятельность [Текст] – М., 1999. Портфель конкуренции и управление финансами (под редакцией Рубина Ю.Б.) [Текст]. М.: - Соминтэк, 2003. Романов А.Н. и группа авторов. Маркетинг [Текст] – М., 2001. 1 https://www.calltouch.ru/glossary/klientoorientirovannost/ 2 Никита Жестков, Клиентоориентированность: 10 примеров из России + инструкция, https://in-scale.ru/blog/klientoorientirovannost-kompanii-i-personala-na-realnyx-primerax/ 3 Клиентоориентированность компании как залог успешного бизнеса в 2019 году, https://romaxgroup.com.ua/blog/klientoorientirovannost-kompanii-kak-zalog-uspeshnogo-biznesa-v-2019-godu 4 Маркетинговый план бизнес-плана, https://biznesplan-primer.ru/stati/sostavlenie/marketingovyj-plan 5 https://spravochnick.ru/biznes-planirovanie/marketing_v_biznes-planirovanii 6 https://4newideas.com/pdf/Sample%20Market%20Research.pdf | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||