практикум. Методические указания по выполнению практических занятий по дисциплине опд. 06 Маркетинг для специальности 100106 Организация обслуживания в общественном питании
 Скачать 0.9 Mb.
|
Деловая игра "Мозговой штурм" - основа принятия решенияЦель игрыВ процессе проведения деловой игры "Мозговой штурм" решается ряд учебных задач, в частности: развивается активность студентов; формируется умение анализировать специальную литературу; активизируется творческое мышление студентов; вырабатывается способность практически оценивать различные точки зрения путем их сопоставления; прививаются навыки поиска оптимального варианта решения. Особый успех деловая игра "Мозговой штурм" приносит в случае, если решается конкретная ситуация, приближенная к реальной деятельности коммерческой фирмы. Цель игры "Мозговой штурм" - выработать оптимальное решение проблемы (кадровой, рекламной, финансовой; маркетинговой и др.). На одном из занятий преподаватель объясняет сущность и содержание игры, ее правила. Заранее сообщает проблему (ситуацию), которую предстоит решить "мозговым штурмом". Двух наиболее подготовленных студентов можно предупредить, что они будут играть роль консультантов, давать дополнительную информацию по обсуждаемым вопросам. Они должны сами подобрать эту информацию. Все студенты должны изучить тему, выносимую на деловую игру. Сценарий игрыФормируются рабочие группы из трех, максимум десяти человек во главе с лидером. Лидер назначается преподавателем и набирает рабочую группу - команду. Задача команды - выдвигать идеи для решения заданной проблемы. "Аккумулятор" эти идеи фиксирует. Коллективно определяются принципы подхода к решению (обоснованию решений). Вырабатываются различные варианты. Группа также прогнозирует результаты принятого решения. Консультанты-специалисты дают дополнительную информацию в течение всей игры рабочей группе студентов. Экспертные группы из трех наиболее авторитетных студентов оценивают работу команд во главе с лидером. Максимальная оценка, которая может быть выставлена группе: обоснование решения — 3 балла; научная верность решения — 5 баллов; правильное прогнозирование результатов принятого решения -3 балла. Преподаватель: напоминает тему и вопросы (проблемы, ситуации) деловой игры, повторяет правила игры; сообщает, сколько времени будет проводиться игра. В зависимости от числа студентов игра занимает от 2 до 4 часов; назначает консультантов и экспертную группу; определяет лидеров рабочих групп. Лидеры сами набирают "команды". Команды рассаживаются таким порядком, чтобы было удобно работать коллективно. Лидеру дается задание назначать "аккумуляторы" идей в группе; предлагает лидерам, посоветовавшись с командой, выберите для решения подходящую ситуацию (хорошо, если преподаватель размножит вопросы в нескольких экземплярах). Вполне приемлемо, если команды выберут одинаковые вопросы - экспертной группе легче будет сравнивать и решать, какие команды лучше работали; пока команды работают (обмениваются мнениями, консультируются с ролевой группой специалистов и т.п.), предлагает экспертной группе тоже решать ситуации, чтобы в будущем им было легче комментировать решения групп; через 30-45 мин просит лидеров групп сообщить решение по обсуждаемому вопросу. Выступающему могут задавать вопросы члены других команд, а экспертная группа проверит глубину анализа решаемой проблемы. После того как выступят все группы, экспертная группа комментирует принятое решение, называет оценки и группу - победителя. В заключение преподаватель высказывает свое мнение, подводит итоги игры. Конкретные проблемы (ситуации) для проведения деловой игры могут предлагать и сами студенты. Деловая игра "Мозговой штурм" открывает студентам свободу творчества, снимает закомплексованность, неверие в себя и свои возможности, развивает способности для работы специалистов в сфере менеджмента в условиях рыночных отношений. В процессе проведения деловой игры "Мозговой штурм" перед преподавателем возникает ряд трудностей: Важно настраивать студентов на активное мышление, на то, что только они могут найти правильное решение. Желательно показать, что преподаватель тоже не знает ответа на вопрос. Следует направить мысль и волю слушателей на поиск нестандартных решений. Очень сложно формировать умение студентов извлекать пользу из различных мнений и суждений, умение одновременно мыслить в нескольких планах. Одна из проблем - подбор таких ситуаций, которые создавали бы обстановку интеллектуального напряжения. Ситуация должна требовать усилия, но усилие не должно быть чрезмерным, иначе мозг откажется от поисковой работы. Напряженность в начале и удовлетворенность в конце - таков путь мыслительного процесса в деловой игре "Мозговой штурм". Практическая работа № 7 Расчет исходной цены товара. Выбор метода ценообразования Цель: Научиться выбирать товарную марку и определять жизненный цикл товара Количество часов: 2 Теоретический материал Цена - денежная сумма, изымаемая за конкретный товар. Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного монополистической и олигополистической конкуренции. При расчете исходной цены фирма пользуется различными подходами к ценообразованию: - установление цены по географическому признаку; - установление цены со скидками; - установление цены для стимулирования сбыта; - установление дискриминационных цен; - установление цен на новый товар методом «снятия сливок»; - ценовые ориентиры. Практическое задание Задание №1 Торговая фирма закупает товар по цене 195 руб.. за штуку и продает в количестве 1700 штук еженедельно по цене 235 руб.. Отдел сбыта по результатам маркетинговых исследований рекомендует на одну неделю понизить цену на 5%. Рассчитать, сколько единиц товара нужно продать фирме, чтобы сохранить свою валовую прибыль на прежнем уровне. Задание №2 В буфете колледжа продается 1000 булочек в день по цене 3 руб.50 коп. за штуку. Снижение цены до 3 руб. приведет к увеличению дневного дохода буфета с 3500 руб. до 3900 руб. Затраты на выпечку одной булочки составляют 1,75 руб. Нужно ли снижать цену до этих пределов, чтобы получить большую прибыль? Задание №3 Традиционно применяя затратный метод ценообразования, владелец небольшого магазина получает 20 % прибыли к затратам. Закупочная цена товара А - 2 д.е. за штуку, товара В - 20 д.е. за кг. Объем закупок товара А - 2000 штук, товара В - 100 кг. Транспортные расходы - 2000 д.е. Стоимость аренды - 100 д.е. в день. Заработная плата продавца - 300 д.е. в неделю. Товар предполагается продать за неделю. Требуется определить продажные цены товаров. Анализ конкретной ситуации. Вы работаете в компании, которая занимается исследованием рынка. Компания получила заказ от фирмы, торгующей рыбной продукцией, на проведение консультации о целесообразности установления цены на 400 -граммовую упаковку свежемороженых креветок. Помимо этого фирма-заказчик колеблется, включить ли в упаковку соус для салата из креветок, и если да, то по какой цене предлагать свой товар. Вы провели анализ «реакция покупателей» по выборке 250 человек. Результаты представлены в таблице 1. Составьте график по имеющимся данным и ответьте на вопросы: Какой из продуктов характеризуется большей ценовой чувствительностью? При какой цене за простую пачку креветок желание покупать значительно падает? Какую розничную цену Вы назначить за простую пачку креветок? При какой цене за пачку креветок с соусом желание покупать значительно падает? Какую розничную цену Вы порекомендуете фирме за пачку креветок с соусом? Если розничному торговцу причитается надбавка в 30% (т.е. он захочет получить 30% от розничной цены), а Ваши затраты на поставку одной пачки простых креветок составляют 20 руб., окажется ли Ваше предложение разумным? Соус стоит еще дополнительно 2,5 руб при поставке. Какой продукт с учетом Ваших предложений будет приносить наибольшую прибыль? Результаты исследования рыночного спроса (опрос 250 потенциальных потребителей). Таблица 1
Контрольные вопросы Понятие и виды цен. Методы ценообразования Как определяется цена на основе издержек производства. Как определяется цена с ориентацией на спрос Расскажите о методе определения цены с ориентацией на конкуренцию Что вы знаете о параметрических методах ценообразования, какие вы знаете параметрические методы ценообразования. Практическая работа № 8 Выбор посредника из нескольких вариантов Цель: Приобщить к самостоятельной и творческой деятельности; закрепить полученные знания. Количество часов: 2 Теоретический материал Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. Маркетинговые посредники еще называются уровнями канала распределения, от количества уровней зависит протяженность канала, т.н. как быстро товар от покупателя поступает к продавцу. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. канал нулевого уровня (производ. - потребитиель) одноуровневый (производ. - розничный торговец - потреб.) двухуровневый (производ. - опт.торгов. - розн.торгов. - потреб.) трехуровневый (производ. - опт.тор. - м/опт.тор. - роз.тор. - потр) Практическое задание Задание №1 Определите наиболее выгодный способ продажи картофеля, производимого фермером: А - розничный магазин-супермаркет (картофель мытый, упакованный по 1 кг) Б - местные магазины (не расфасованный и немытый продукт) В - продажа проезжающим автомобилистам и дачникам (не-расфасованный и немытый, но отборный картофель) Г - оптовый продавец картофеля (картофель сортированный, мытый, расфасованный по 25 кг в мешки). Исходные данные - в таблице 1 Таблица 1 Результаты различных способов продажи картофеля.
Определите прибыль на единицу продукции и валовую прибыль. Какой критерий сегмента является наиболее прибыльным в данном случае? Если фермер может реализовать 200, 2000 кг, на каких сегментах он должен сосредоточиться? Задание №2 Выбрать и обосновать способы продаж для следующих видов сельскохозяйственной продукции (см. табл. 2) Таблица 2
Методические рекомендации Упражнение выполняется индивидуально. Обоснование выбора можно вынести на обсуждение в группе. Контрольные вопросы Что такое канал распределения продукции, его функции. Что такое уровень канала распределения и какие они бывают? Чем вертикальные маркетинговые системы отличаются от горизонтальных и почему они пришли на систему? Какие формы торговли вы знаете? Практическая работа № 9 Разработка рекламы на отдельные виды товаров или услуг. Подготовка выставки по конкретному товару. Разработка мероприятий по формированию спроса, сбыта. Цель: Приобщить к творческой деятельности. Закрепить полученные знания. Количество часов: 2 Теоретический материал Реклама - это неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. В стилевом отношении любое обращение может быть использовано в рекламных вариантах: 1. Зарисовка с натуры. 2. создание фантазийной обстановки. 3.Акцентирование образа жизни. 4. Использование символического персонажа. 5. Акцент на персональном опыте. 6. Использование данных научного характера. 7. Использование свидетельств в пользу товара. 8. И.Т.Д. Как часто будет появляться реклама и где (телевидение, радио, щиты и.т.д.) зависит от заказчика. Одно из мероприятий по стимулированию сбыта - это выставка. Чтобы организовать правильно нужно: 1.Спланировать ее. 2.Рассчитать расходы на ее проведение. 3. Выбрать место проведения. 4. Организовать и оформить выставочные стенды. Но провести выставку, чтобы она дала хорошие результаты, не возможно, не поставив перед собой цель, т.е. причину участия в выставке, их может быть несколько: Заинтересованность в объеме продаж. Популяция товарной марки. Расширение связи с общественностью. Начало выпуска нового товара. Наблюдение за деятельностью конкурентов. Проведение исследовании. Практическое задание Задание 1. Какими из приведенных ниже качеств должен обладать хороший продавец; плохой продавец? Предпочитает слушать. Хорошо одевается. Не заинтересован. Лидер. Чувствует себя нелюбимым. Интересуется другими. Считает себя социально ущемленным. Предпочитает одиночество. Нравится сама работа. Образование в объеме колледжа. Задание 2.Заполните блоки представленной схемы элементами плана персональной продажи (рис. 1). Выбор метода сбыта. Установление целей. Реализация плана. Назначение ответственных. Определение заданий по сбыту. Определение типов торговых должностей. Разработка бюджета.
Рис. 1. Блок-схема элементов плана персональной продажиЗадание 3.Составьте блок-схему процесса выбора торговой марки потребителями. Негативное отношение. Незнание. Настойчивость. Избегание. Предпочтение. Узнавание. Задание 4.Установите наиболее эффективную последовательность шагов предприятия, движущегося к рынку: Оцените ваш будущий сбыт. С чем вы можете войти на рынок и как попытаетесь на нем удержаться. Оцените состояние и возможности вашего предприятия: фонды, научно-технические заделы, квалификация кадров, возможные инвестиции. Определите, где и на каких условиях вы можете устойчиво получать необходимые вам ресурсы производства. Создание службы изучения рынка. Налаживание системы договоров с поставщиками и покупателями. Согласование перспективной коммерческой стратегии с профсоюзом и СТК. Переподготовка сотрудников экономических служб. Разработайте стратегию выживания предприятия на рынке. Разработайте ценовую политику. Выбор организованных форм деятельности и типа собственности. Поиск взаимопонимания с банками. Задание 5. Расставьте в нужном порядке элементы плана рекламы. Анализ совместных усилий. Выбор средств рекламы. Установление ответственности. Создание рекламных объявлений. Установление целей. Определение успеха (неудачи). Выбор времени рекламы. Разработка тем. Определение бюджета. Задание 6.Какие из приведенных высказываний относятся к положительным сторонам рекламы, какие - к отрицательным? Привлекает большой рынок. Расходы на одного зрителя или слушателя низки. Трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей. Единое послание передается всей аудитории. Раздражение зрителя или слушателя. Порождает благожелательное отношение к продукции. Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших расходов. Прокладывает дорогу персональной продаже. Задание 7.Проиллюстрируйте проведенные конкретные цели рекламы (примеров может быть несколько для одного вида). Вид целей: Ориентированные на спрос: Информация. Убеждение. Напоминание (поддержание). Ориентированные на образ: Отраслевые. Корпоративные. Иллюстрации: а) стабилизировать сбыт; б) создать селективный (избирательный) спрос; в) достичь приверженности марке; г) ознакомить потребителей с новым расписанием работы; д) достичь предпочтения марки; е) создать общий спрос; ж) поддерживать узнаваемость марки и образа; з) сократить время, затрачиваемое продавцами на ответы на основные вопросы; и) разработать и поддерживать благоприятный образ фирмы; к) разработать и поддерживать благоприятный образ отрасли; л) увеличить посещаемость магазинов; м) создать знания о марке или новом товаре на целевом рынке; н) поддерживать приверженность марке. Задание 8. Тест на умение вести деловые беседы? Предлагаемый ниже тест призван помочь Вам разобраться, пусть хотя бы в первом приближении, одарены ли Вы способностями к ведению деловых бесед или надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков. Ответьте, пожалуйста, как можно более искренне — "да" или "нет" на следующие вопросы, подчеркнув выбранный вариант ответа: Бывает ли, что Вас удивляют реакции людей, с которыми Вы сталкиваетесь в первый раз? Есть ли у Вас привычка договаривать фразы, начатые Вашим собеседником, поскольку Вам кажется, что Вы угадали его мысль, а говорит он, по Вашему мнению, слишком медленно? Часто ли Вы жалуетесь, что Вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную Вам работу? Когда критикуют мнение, которое Вы разделяете, или коллектив, в котором Вы работаете, то возражаете ли Вы, либо возникает ли у Вас подобное желание? Способны ли Вы предвидеть, чем Вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев? Если Вы попадаете на совещание, на котором присутствуют незнакомые Вам люди, то стараетесь ли Вы скрыть свое собственное мнение по обсуждаемым вопросам? Считаете ли Вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает? Говорят ли о Вас, что Вы упрямы и твердолобы? Считаете ли Вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что Вы хотите получить в конечном итоге? Трудно ли Вам скрыть свое плохое настроение, например, когда Вы играете с приятелем в карты и проигрываете? Считаете ли Вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное Вашему? Неприятна ли Вам частая смена видов деятельности? Заняли ли Вы ту должность и получили ли ту зарплату, какие наметили несколько лет назад? Считаете ли Вы допустимым пользоваться слабостями Других ради достижения своих целей? Уверены ли Вы, что можете легко найти аргументы, способные легко убедить других в Вашей правоте? Старательно ли Вы готовитесь к встречам и совещаниям, в которых Вам предстоит принять участие? А теперь запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с приведенными ниже ответами: 1 — нет; 2 — нет; 3 —нет; 4 — нет; 5 — да; 6 — нет; 7 — нет; 8 — да; 9 —нет; 10 — да; 11 — да; 12 — да; 13 — да; 14 — нет; 15 — нет; 16 — нет. Задание 9. Тест на агрессивность Флегматичный человек редко может наладить контакт с потребителем, но и чрезмерная агрессия тоже вредна. Вам предлагается с помощью теста попробовать определите, достаточно ли Вы корректны в отношениях со своими сотрудниками и легко ли им общаться с Вами. Для большей объективности ответов попросите кого-либо из коллег ответить на вопросы "вместо Вас". Это поможет Вам понять, насколько верна Ваша самооценка. Ниже приводятся вопросы и варианты ответов на них. Вариант, наиболее подходящий Вам, предлагается подчеркнуть. 1. Склонны ли Вы искать пути к примирению после очередного служебного конфликта? Всегда. Иногда. Никогда. 2. Как Вы ведете себя в критической ситуации? Внутренне кипите. Сохраняете полное спокойствие. Теряете самообладание. 3. Каким считают Вас коллеги? Самоуверенным и завистливым. Дружелюбным. Спокойным и независтливым. 4. Как Вы отреагируете, если Вам предложат ответственную должность? Примете ее с некоторыми опасениями. Согласитесь без колебаний. Откажетесь от нее ради собственного спокойствия. 5. Как Вы будете себя вести, если кто-то из коллег без разрешения возьмет с Вашего стола бумагу? Вы дадите ему "по первое число". Заставите вернуть. Спросите, не нужно ли ему еще что-нибудь. 6. Как Вы ведете себя за рулем автомобиля? Стараетесь обогнать машину, которая "показала Вам хвост". Вам все равно, сколько автомобилей Вас обошло. Помчитесь с такой скоростью, чтобы никто не догнал Вас. 7. Какими Вы считаете свои взгляды на жизнь? Сбалансированными. Легкомысленными. Крайне жесткими. 8. Что Вы предпринимаете, если не все удается? Пытаетесь свалить вину на другого. Смиряетесь. Становитесь впредь осторожнее. 9. Что Вы ощущаете, если место, которое Вы хотели занять, досталось другому? "И зачем я только на это нервы тратил?" "Видно, его физиономия шефу приятнее". "Может быть, мне это удастся в другой раз". 10. Как Вы смотрите страшный фильм? Боитесь. Скучаете. Получаете искреннее удовольствие. 11. Если из-за дорожной пробки Вы опаздываете на важную встречу? Будете нервничать во время заседания. Попытаетесь вызвать снисходительность партнеров. Огорчитесь. 12. Как Вы относитесь к своим спортивным успехам? Обязательно стараетесь выиграть. Получаете удовольствие от самой игры. Очень сердитесь, если проигрываете. 13. Как Вы поступите, если Вас плохо обслужили в ресторане? Стерпите, избегая скандала. Вызовите метрдотеля и сделаете ему замечание. Отправитесь с жалобами к директору ресторана. 14. Какой, по-Вашему, Вы человек? Средний. Самоуверенный. Пробивной. 15. Что Вы ответите подчиненному, с которым столкнулись в дверях учреждения, если он начал извиняться перед Вами? "Простите, это не моя вина". "Ничего, пустяки". "А повнимательнее Вы быть не можете ?!" 16. Представьте, что Вам предстоит родиться заново, но уже животным. Какое животное Вы предпочитаете? Тигра или леопарда. Домашнюю кошку. Медведя. Таблица 1. Оценка результатов
Против верхнего номера вопроса в вертикальной колонке находится тот ответ, который Вы подчеркнули. Определите его оценку в очках. Очки просуммируйте. |