Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И.. Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности

• Название: Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности
• Анкор: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Дата: 08.04.2017
• Размер: 19.64 Mb.
• Имя файла: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Тип: Учебник; #4610
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 27 из 55

Контрольные вопросы по теме 1

1. В чем схожесть общих положений посреднических соглашений и контрактов купли-продажи?

2. С какой целью и в чьих интересах в посреднических соглашениях определяется договорная территория и товарная номенклатура?

3. Какое положение на рынке заинтересованы занять посредники?

4. Почему продавец не всегда заинтересован в предоставлении посреднику неисключительного права продажи?

5. Как защититься продавцу от блокировки рынка посредником?

6. Когда целесообразно использовать закупочных посредников?

7. Какие расходы посредников должно покрывать выплачиваемое им вознаграждение?

8. Как определить размеры вознаграждения посредника?

9. Какие формы выплаты вознаграждения способствуют повышению эффективности работы с посредниками?

2. Особенности соглашения с коммерческим представителем

После изложения в посредническом соглашении общих положений*, в том числе: определения сторон и договорной территории, номенклатуры товаров и положения коммерческого представителя на рынке, стороны определяют особые условия.

* Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.
Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи (рис. 9.2). Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

2.1. Обязательства коммерческого представителя

Коммерческий представитель (далее — представитель) в соответствии с посредническим соглашением и по поручениям принципала* обязан:

* Посредническое соглашение оформляется двусторонним письменным договором. Отдельные поручения оформляются односторонними письмами или доверенностями, подписанными принципалом.
• изучить рынок покупателей или продавцов;

• найти по поручениям принципала фирмы-контрагенты, заинтересованные в приобретении или продаже товаров с заданными принципалом техническими характеристиками;

• предварительно обсудить с контрагентами основные условия сделок в пределах предоставленных принципалом полномочий;

• рекомендовать принципалу наиболее перспективных контрагентов;

• участвовать с принципалом в переговорах по заключению контрактов с выбранной принципалом фирмой.

Кроме того, принципал может предложить включить в соглашение любые из обязательств представителя (см. п. 1.2 данной главы) и дополнительно те, которые, по мнению принципала, защищают его интересы (см. далее п. 2.3 и 2.5).

2.2. Обязательства принципала

Главной обязанностью принципала является выплата представителю вознаграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представитель может предложить включить в соглашение любые из обязательств продавца (см. п. 1.2.) и дополнительно те, которые, по мнению представителя, защищают его интересы (см. далее п. 2.3 и 2.4).

2.3. Вознаграждение коммерческого представителя

Вознаграждение представителя осуществляется в соответствии с общими принципами вознаграждения посредников, изложенными в п. 1.7. Поскольку представитель не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товара, его вознаграждение может быть предусмотрено в форме начисления процентов к стоимости контракта или в твердой сумме. За выполнение общих обязательств, связанных с поиском покупателя (или продавца при закупке) и исполнением контракта, целесообразно выплачивать вознаграждение, начисляемое в виде процентов к стоимости товара при продаже или части экономии средств при закупке.

Услуги представителя за выполнение специальных поручений (маркетинговые исследования, реклама, техническое обслуживание) также могут быть включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполнение специализированным фирмам, оплачиваться по системе «стоимость плюс вознаграждение».

В соглашении может предусматриваться обязанность принципала выплачивать представителям вознаграждение и в тех случаях, когда принципал не смог достичь соглашения с покупателем или продавцом и сделка не состоялась. Это логично, поскольку представитель выполнил свое основное обязательство — навел принципала на возможного покупателя или продавца, а в том, что сделка не состоялась по причине неконкурентоспособности товара или несогласования цен, представитель в большинстве случаев не виноват. Представитель может потребовать включить в соглашение обязательство принципала выплачивать ему вознаграждение и в тех случаях, когда по вине принципала он не смог найти партнера, согласного вести переговоры с принципалом.

Соглашением может быть предусмотрена выплата вознаграждения за проработку поручения по сниженным процентам к сумме предполагаемого контракта или в твердой сумме, величина которой может колебаться от 1000 до 10 000 долл. США.

Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами после выполнения представителями своих основных обязательств, например после подписания принципалом контракта купли-продажи или после получения принципалом выручки за проданные товары. Срок выплаты вознаграждения всегда должен быть четко определен сторонами в посредническом соглашении.

Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи заключаются непосредственно между продавцами и покупателями, то платежи за поставленные товары поступают непосредственно на счета принципалов, а представительские вознаграждения выплачиваются принципалами из полученной выручки.

В случае неподписания контракта вознаграждение выплачивается после выполнения поручения или сообщения о невозможности его исполнения.

2.4. Защита интересов коммерческого представителя

Частично эта проблема уже была рассмотрена в п. 2.3 для тех случаев, когда сделка не состоялась, а также при авансировании представителем расходов на выполнение поручений принципала.

Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравнительно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений. В случае невыполнения принципалом содержащихся в соглашении обязательств по выплате вознаграждения фирма представителя всегда может документарно подтвердить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решения которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала.

Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и Восточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспользовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграждения. Особенно этим грешат мелкие фирмы-однодневки, создаваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезающие при наступлении времени исполнения их платежных обязательств. Поэтому в тех случаях, когда представитель впервые работает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление банковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами резервных или трансферабельных аккредитивов (см. разд. II учебника).

С учетом опыта современной коммерческой деятельности следует опасаться того, что принципал, установив с помощью представителя прямые торговые связи с покупателями или продавцами, постарается в дальнейшем освободиться от выплат представительских вознаграждений за новые контракты с теми же контрагентами, что противоречит обычаям и нормам цивилизованной торговли.

Полностью исключить такую опасность представитель не может, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких приемов.

Во-первых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в течение действия соглашения обязан при заключении последующих контрактов с контрагентами, на которые его навел представитель, выплачивать ему вознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашением. Во-вторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально длительный срок. В-третьих, если принципал отказывается от подписания соглашения на длительный срок, то в соглашении следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику распространяется на период действия посреднического соглашения и еще на 3—5 лет после окончания его первоначального срока.

При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход продавца на рынок чаще всего связан с определенными затратами на маркетинговые исследования и рекламу. Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром или его фирма не располагает достаточными финансовыми возможностями или недостаточно доверяет новому для нее принципалу, представитель может потребовать у принципала авансирования своих затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения. Стоимость авансируемых затрат может быть согласована сторонами при подписании представительского соглашения или может быть применена система «стоимость плюс вознагражение». Посредническим соглашением может быть предусмотрено, что авансовые платежи принципалов будут учтены в общей сумме основного посреднического вознаграждения.

Если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить в посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотзывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равной вознаграждению на его счет в таком-то банке.

Авансовые платежи и платежи основной суммы посреднического вознаграждения обычно осуществляются банковскими переводами или инкассо (см. разд. II учебника).

2.5. Защита интересов принципала

При работе с представителем принципал заинтересован в активной работе представителя на рынке и в эффективном выполнении им принятых на себя обязательств. Прежде всего принципалу следует проанализировать известную ему ситуацию на рынках сбыта и с учетом имеющейся информации о представителе принять решение о необходимости определения договорной территории и номенклатуры товаров, а также выбрать самое выгодное для себя положение посредника на рынке (см. п. 1.4 данной главы).

Если соглашением представителю дано монопольное право, то обязательно следует включить в соглашение предусмотренную в п. 1.4 оговорку о контрольных объемах продаж.

Следует учесть, что формулировка в соглашении обязательств представителя в общей форме, например: «...осуществлять регулярную рекламу товаров продавца...», не всегда дает желаемые результаты, поскольку трудно проверить эффективность и достаточность рекламных мероприятий посредника. Более целесообразно вынести рекламную деятельность из обязательств посредника и вести ее по отдельным поручениям с привлечением профессиональных рекламных компаний в пределах выделенных принципалом средств с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Для проверки выполнения представителем согласованных общих обязательств в текст соглашения рекомендуется включить условие предоставления посредником полугодовых отчетов. В тех случаях, когда отчеты своевременно не предоставляются или их содержание не удовлетворяет принципала, он может предъявить представителю претензию и задержать перевод очередного вознаграждения. На тот случай, если работа представителя не будет удовлетворять принципала, он должен зарезервировать за собой право на одностороннее расторжение соглашения, однако при этом ему следует иметь в виду, что необходимы достаточно серьезные, документально подтвержденные основания, поскольку представитель может не согласиться с требованием принципала и передать дело в арбитраж.

Защита интересов принципала в части своевременного получения от покупателя платежа при отсутствии посреднического обязательства делькредере осуществляется в соответствии с порядком, изложенным в разд. II учебника.

В отдельных сферах внутренней и внешней торговли, в основном в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами, покупатели пользуются услугами коммерческих представителей. Особенности использования импортных посредников, изложенные в п. 1.5 данной главы, относятся и к представителям.