Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И.. Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности

• Название: Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности
• Анкор: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Дата: 08.04.2017
• Размер: 19.64 Mb.
• Имя файла: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Тип: Учебник; #4610
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 28 из 55

Контрольные вопросы по теме 2

1. Какие посредники относятся к коммерческим представителям?

2. В чем состоят основные обязательства представителя и принципала?

3. Какие дополнительные обязательства представителя и принципала могут быть включены в соглашение?

4. В каких формах могут выплачиваться вознаграждения представителю?

5. В каких случаях представителю могут выплачиваться вознаграждения?

6. Как защитить интересы представителя в части получения им вознаграждения?

7. Как защитить интересы представителя от прямых связей комитентов и покупателей?

8. Как стимулировать представителя исполнять принятые обязательства?

9. Как защитить интересы комитента от блокирования рынка посредником?

3. Особенности соглашения с поверенным

После изложения в соглашении с посредником общих положений*, в том числе определения сторон, установления договорной территории и номенклатуры товаров, а также выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к согласованию особенностей соглашения с поверенным.

* Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.
Посредник-поверенный действует на рынке от имени и за счет продавца* (доверителя) (рис. 9.3).

* Посредники-поверенные привлекаются также к закупкам.

По отдельным поручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит с ними переговоры, с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает контракт купли-продажи от имени и за счет доверителя. «От имени доверителя» означает, что сторонами контракта являются продавец (доверитель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный. «За счет доверителя» означает, что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготавливает и поставляет товар, т.е. финансирует операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупателя и выплаты вознаграждения поверенному.

Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя. Среди них могут быть полномочия продавать товары, например, на следующих условиях:

• в соответствии с техническими условиями и гарантийными характеристиками;

• с поставкой не короче установленных сроков;

• по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии;

• с рассрочкой платежа не длиннее установленного срока при процентах годовых не ниже установленного лимита;

• с твердой гарантией платежей за поставленные товары;

• с правом продавца на досрочное расторжение контракта в перечисленных в соглашении случаях.

При этом следует учитывать, что ст. 973 ГК РФ предусматривает право поверенного отступить от указаний в интересах доверителя, если поверенный не имел возможности предварительно запросить доверителя. О допущенных отступлениях поверенный должен срочно уведомить доверителя. В соглашении доверитель может заранее дать поверенному право отступать от своих указаний при условии его немедленного уведомления о таких отступлениях.

3.1. Обязанности поверенного

Кроме указанных выше обязанностей по нахождению покупателей, заключению с ними контрактов в пределах установленных доверителем полномочий и извещению доверителя о всех допущенных от них отступлений, соглашения обычно содержат более широкий круг обязанностей поверенного, в том числе возможно включение всех тех обязательств, которые перечислены в п. 1.2 данной главы. Кроме того, в указанный перечень следует добавить обязательства поверенного высылать доверителю для исполнения подписанные оригиналы контрактов, выполнять поручения доверителя и информировать его о ходе исполнения поручений.

Условия передоверия исполнения поручения предусмотрены в ст. 187 и 976 ГК РФ.

3.2. Обязанности доверителя

Как и в представительском соглашении, главной обязанностью доверителя является выплата поверенному вознаграждения за оказанные им посреднические услуги, а также другие обязательства, аналогичные обязательствам продавца, перечисленным в п. 1.2.

3.3. Принципы определения размеров вознаграждения

Принципы определения размеров вознаграждения поверенного аналогичны тем, которые изложены в п. 1.7 данной главы. Однако величина вознаграждения коммерческих поверенных, без обязательств по рекламе, техническому обслуживанию и делькредере, в среднем в 1,5—2 раза выше, чем представителя. Это связано с тем, что поверенный выполняет более объемную и квалифицированную работу по заключению контрактов, а также несет относительно большую ответственность перед доверителем, чем представитель перед принципалом.

Несмотря на то, что контракт подписывается поверенным, фактически он заключается между покупателем и продавцом (доверителем) по цене не ниже минимума, установленного соглашением. В этих условиях доверитель может стимулировать поверенного, предусмотрев в соглашении процентное вознаграждение, сумма которого увеличивается по мере роста контрактных цен. Более того, поверенный может включить в соглашение условие, что если он заключит контракт по цене, превышающей установленный лимит, то дополнительная выручка делится между доверителем и поверенным пополам или в ином соотношении. В соглашении можно предусмотреть одновременное действие обоих стимулирующих условий.

Поскольку контракт фактически заключается между покупателем и доверителем, то и платеж за товар получает непосредственно доверитель. Вознаграждение поверенному доверитель выплачивает обычно после получения выручки за товар. Основными формами платежа вознаграждения являются банковские переводы или инкассо.

3.4. Защита интересов поверенного

Принципы защиты интересов поверенного аналогичны тем, которые были рекомендованы в п. 2.4 для представителей в части гарантирования получения вознаграждения, в том числе при заключении самими доверителями контрактов напрямую с теми фирмами, которые были ранее найдены поверенными.

Однако следует учесть ряд дополнительных обстоятельств. Как уже ранее указывалось, поверенному может быть предоставлено доверителем право отступать в интересах последнего от содержащихся в соглашении его указаний без предварительного запроса об этом при условии уведомления в разумный срок доверителя о допущенных отступлениях, если иное не предусмотрено соглашением. Использование этого права может создать в отношениях поверенного и доверителя неопределенность, когда поверенному не удастся доказать, что он действительно действовал в интересах доверителя и известил его в «разумный срок». Более того, в указаниях (полномочиях) доверителя не всегда можно предусмотреть все возможные условия будущих гарантий, сроки открытия аккредитивов, нормы начисления штрафов и т.д.

Поэтому поверенному рекомендуется включить в соглашение условие, что решения по всем другим условиям контрактов, не оговоренные в указаниях доверителя, поверенный имеет право принимать самостоятельно без каких-либо претензий со стороны доверителя. Что касается порядка отступлений от указаний доверителя, то в соглашении следует оговорить предельный срок получения поверенным ответа на запрос, а неполучение ответа в указанный срок будет рассматриваться поверенным как молчаливый отказ доверителя.

В соответствии с действующим российским законодательством (ст. 977 ГК РФ), если поверенный заключает от имени и за счет доверителя контракты купли-продажи и другие договоры, сторона, отказывающаяся от выполнения соглашения, обязана уведомить другую сторону не менее чем за тридцать дней, если соглашением не установлен более длительный срок. Эта норма защищает интересы поверенного, если инициатором отказа является доверитель. А если поверенному на завершающей стадии переговоров не удалось согласовать, например, цену товара в пределах лимита, установленного доверителем, и он вынужден отказаться от исполнения поручения в связи с тем, что доверитель завысил свои требования? На этот вопрос ни ГК РФ, ни комментарии к нему* не дают ответами становится неясным, имеет ли право поверенный рассчитывать на возмещение доверителем понесенных им издержек и выплаты вознаграждения.

* См. например, Комментарий второй части Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. М.: Фонд «Правовая культура», 1996.
Поскольку в практической деятельности именно такие случаи встречаются не так уж редко, следует рекомендовать включать в соглашение условие, что если поверенный будет вынужден отказаться от поручения доверителя в связи с невозможностью выполнения его указаний, то он имеет право требовать возмещения понесенных им издержек и выплаты вознаграждения соразмерно выполненной им работы. При этом целесообразно заранее указать в соглашении, как подсчитывается такое вознаграждение, или установить его в процентном отношении от суммы планировавшейся сделки либо в твердой сумме.

В соглашении целесообразно также указать, что отмена поручения доверителем является для поверенного основанием требовать возмещения убытков в виде понесенных издержек и упущенной выгоды из-за неполучения вознаграждения, на которое он мог бы рассчитывать.

Поскольку в большинстве случаев вознаграждение поверенному выплачивается после получения доверителем выручки за реализованный товар, то это означает, что поверенный авансирует доверителя, особенно в тех случаях, когда товар в соответствии с контрактом оплачивается в рассрочку. Поэтому поверенный должен настаивать на включении в соглашение условия, что вознаграждение выплачивается из первых поступлений от покупателя.

Если поверенный не имеет достаточных средств на авансирование доверителя, то он может обратиться к доверителю с просьбой включить в соглашение условие выплаты доверителем аванса в счет будущего вознаграждения. Такая просьба имеет под собой правовую основу на основании ст. 975 ГК РФ, обязывающей доверителя обеспечить поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения. Естественно, что при авансировании поверенного общая величина вознаграждения может быть снижена на стоимость авансирования.

Если у поверенного нет уверенности, что доверитель выплатит ему положенное вознаграждение сразу после получения выручки от покупателя, то ему следует включить в соглашение следующие условия:

• установить срок, в пределах которого доверитель после получения первого платежа от покупателя обязан выплатить поверенному вознаграждение;

• установить штрафные санкции за задержку в выплате вознаграждения с оговоркой, что их взыскание не снимает с доверителя обязательств в такой выплате;

• предусмотреть, что поверенный согласует с покупателем платеж выручки с безотзывного трансферабельного документарного аккредитива в размерах установленного вознаграждения на счет поверенного;

• в случае, если поверенному не удастся достичь с покупателем соглашения о платеже с трансферабельного аккредитива, доверитель обязан до передачи ему оригинала контракта либо предоставить банковскую гарантию, либо открыть резервный аккредитив на сумму вознаграждения;

• если у поверенного есть достаточная уверенность в надежности доверителя, то в соглашении можно предусмотреть выплату вознаграждения банковским переводом или инкассо.

Если соглашением с иностранным доверителем при решении разногласий не предусмотрено применение российского законодательства, то следует включить в него положения этого раздела, если предусмотрено — то следует включить только условие возмещения издержек и получения вознаграждения, если поверенному не удалось выполнить поручения из-за неприемлемости для покупателей указаний доверителя.

3.5. Защита интересов доверителя

Принципы защиты интересов доверителя аналогичны тем, которые рекомендованы в п. 2.5 для продавцов в части определения положения поверенного на рынке, антимонопольной оговорки о контрольных объемах продаж, выведения отдельных видов услуг поверенного из общего состава его обязательств, стимулирования исполнения поверенным обязательств, как предусмотрено в п. 3.3.

Защищая свои интересы, доверитель должен стремиться наиболее четко и полно перечислить в соглашении указания (лимиты полномочий поверенного), а затем сделать оговорку, что во всех остальных случаях, которые не перечислены в соглашении, поверенный должен исходить из соблюдения коммерческих интересов доверителя. На те случаи, когда поверенный отступит от указаний доверителя или не защитит его коммерческие интересы, доверитель может предусмотреть в соглашении следующие свои права:

• взыскать с поверенного понесенный ущерб, включая упущенную выгоду за счет .причитающегося ему вознаграждения, а в части ущерба, не покрытого суммой вознаграждения, — за счет обращения взыскания на имущество поверенного;

• односторонне расторгнуть соглашение с посредником-поверенным без ущерба своих прав и взыскать с него убытки.

Доверитель имеет право в соглашении не разрешить поверенному без его (доверителя) согласия передавать исполнение поручения другому лицу. Однако следует учитывать, что ст. 187 и 976 ГК РФ допускают такую передачу поверенным, когда он в силу сложившихся обстоятельств вынужден был сделать это для защиты интересов доверителя. Доверитель может при подписании соглашения потребовать от поверенного предоставления гарантии делькредере и других гарантий, защищающих его интересы от убытков, связанных с ненадлежащим исполнением обязательств как покупателем, так и самим поверенным.

Опыт торговли показывает, что посредников-поверенных следует привлекать для повышения оперативности работы со многими партнерами по относительно небольшим контрактам, когда возможные потери для доверителя по каждому контракту не столь существенны. На роль посредника-поверенного при крупных контрактах следует привлекать только хорошо известные фирмы, практика работы с которыми показала их надежность.

3.6. Привлечение поверенных к закупкам

Чаще всего поверенные привлекаются для оперативности закупок сравнительно мелких партий товара у разрозненных производителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых товаров. Закупки крупных партий товаров осуществляются достаточно редко и ведутся через известные, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы. В основном принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и доверителями, как было изложено в п. 3.3.

Контрольные вопросы по теме 3

1. Как расшифровать понятие «от имени и за счет доверителя»?

2. В соответствии с какими условиями работает поверенный?

3. Какие дополнительные обязанности возлагаются на поверенного?

4. Каким образом доверитель может стимулировать поверенного в повышении эффективности продаж и закупок товаров?

5. Как защитить интересы поверенного при отказе от исполнения поручения доверителя?

6. Как защитить интересы поверенного в своевременном получении вознаграждения?

7. Как защитить коммерческие интересы доверителя, не перечисленные в соглашении?

8. Каким образом можно защитить интересы доверителя в части исполнения обязательств покупателем?

9. Как заинтересовать поверенного в повышении эффективности закупок?

4. Особенности соглашения с комиссионером

После изложения в соглашении с посредником-комиссионером общих положений*, в том числе определения сторон, установления договорной территории и номенклатуры товаров, выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к изложению особенностей соглашения с комиссионером.

* Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.
Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента)* (рис. 9.4).

* Посредники-комиссионеры привлекаются также для закупки товаров.

По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по этому контракту. «За счет комитента» означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент (продавец) финансирует операцию от начала производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар.

Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то комитент устанавливает пределы полномочий комиссионера, аналогичные изложенным в п. 1.2 данной главы.

Комиссионер, как предусмотрено ст. 955 ГК РФ, имеет право отступить от указаний комитента в его интересах, даже если он не смог своевременно запросить и получить согласие комитента на такое отступление или в соглашении комитент дал комиссионеру право отступать от его указаний. В любом случае комиссионер обязан информировать комитента о таких отступлениях. По условиям соглашения комиссионер может взять на себя финансирование затрат комитента до получения от покупателя платежа за поставленный товар.

Комиссионная операция по сбыту товаров может осуществляться по двум основным схемам:

1. Комиссионер в соответствии с указаниями (пределами полномочий) комитента заключает с покупателем контракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Комитент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта обязан поставить товар до указанного в базисных условиях пункта доставки.

2. В соответствии с условиями комиссионного соглашения, комитент поставляет товар на склад комиссионера, который, руководствуясь содержащимися в комиссионном соглашении указаниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ним контракты купли-продажи.

Сбыт массовых товаров со склада комиссионера в соответствии с пределами полномочий и в сроки, установленные комитентом, оформляется консигнационными соглашениями, являющимися разновидностью комиссионных соглашений. При сбыте товаров через комиссионеров комитент всегда остается их собственником до перехода права собственности на товар покупателю.

4.1. Обязанности комиссионера

Кроме вышеперечисленных обязанностей комиссионера по нахождению покупателей или продавцов, заключению с ними контрактов купли-продажи в пределах установленных комитентом полномочий и извещению комитента о допущенных от них отступлениях, комиссионные соглашения обычно содержат широкий круг обязанностей комиссионера, в том числе обязательства, перечисленные в п. 1.2 данной главы. Комиссионер в соответствии со ст. 922 ГК РФ обязан исполнить поручение комитента на наиболее выгодных для него условиях.

Если отечественный изготовитель сбывает готовые товары через внешнеторгового и иностранного посредников или только через иностранного посредника (см. рис. 8.1), то в зависимости от специфики рынка и особенностей товара иностранному комиссионеру обычно поручается:

• создание и содержание складов для повышения конкурентоспособности товаров по срокам поставок;

• организация мастерских для предпродажной доработки и предпродажному сервису товаров для повышения их технического уровня и качества;

• создание и обеспечение работы пунктов гарантийного и послегарантийного обслуживания машинно-технических товаров для повышения их коммерческой конкурентоспособности;

• создание на крупных рынках эшелонированной сбытовой сети и сети технического обслуживания.

В случае неисполнения покупателем (или продавцом — при закупке) обязательств по заключенному комиссионером контракту купли-продажи комиссионер обязан немедленно информировать комитента, собрать необходимые доказательства и по требованию комитента передать ему права по контракту. Порядок уступки прав и возможные последствия такой переуступки изложены в ст. 993 ГК РФ. Комиссионер обязан проявлять необходимую осмотрительность при выборе покупателя (или продавца) товара, с которым он собирается заключить контракт купли-продажи. Если ему не удастся доказать свою осмотрительность комитенту, то он будет обязан нести ответственность перед ним за неисполнение контракта купли-продажи покупателем (продавцом).

Если комиссионер в нарушение полученных от комитента полномочий продает товар ниже минимальной цены, то он обязан возместить комитенту разницу, если не докажет, что сделал это для того, чтобы комитент не потерпел больших убытков, т.е. в его интересах (см. ст. 995 ГК РФ).

Комиссионер не вправе отказаться от исполнения соглашения, если это не предусмотрено самим соглашением или в нем не указан срок его действия. В противном случае он должен предупредить комитента не менее чем за 30 дней. При этом он сохраняет право на получение вознаграждения за совершенные сделки и на возмещение понесенных расходов. Комиссионер обязан принять меры для обеспечения сохранности находящегося у него имущества комитента и застраховать его в пользу комитента по его просьбе или в соответствии с имеющимися в соглашении указаниями.

При создании сбытовой сети комиссионер имеет право заключать договоры с субкомиссионерами, но он остается ответственным перед комитентом по всем перечисленным в соглашении обязательствам.

4.2. Обязанности комитента

Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение в размере и в порядке, изложенных в п. 4.3, а также выполнять другие обязательства, аналогичные обязательствам продавца, перечисленным в п. 1.2.

В тех случаях, когда в комиссионном соглашении на комиссионера возложены обязательства по предпродажной доработке и предпродажному сервису товаров, а также по их техническому обслуживанию, стороны должны предусмотреть предоставление комитентом всей необходимой для указанных целей технической документации, а также указать, на каких коммерческих условиях комитент обязан поставлять необходимый инструмент, приспособления, ремонтное оборудование и запасные части. Чаще всего на выполнение этих работ стороны подписывают отдельные договоры.

При неисполнении покупателем (или продавцом) обязательств по контракту купли-продажи комитент обязан принять меры к защите своих интересов, однако он должен выплатить комиссионеру вознаграждение в случае отсутствия его вины или неосмотрительности.

При заключении комиссионного соглашения на закупку товаров комитент обязан принять закупленное для него имущество, осмотреть его и без промедления известить комиссионера об обнаруженных недостатках. Если комиссионер закупил товары по более высокой цене, чем было установлено комитентом, он может в разумный срок отказаться от принятия товара, в противном случае он должен будет принять и оплатить разницу.

Если в поручении не установлен срок его действия, то комитент имеет право в любой момент отказаться от поручения, если срок указан — предупредить комиссионера не менее чем за 30 дней. В любом случае комитент обязан возместить комиссионеру убытки и выплатить ему вознаграждение за заключенные до этого времени сделки.

4.3. Вознаграждение комиссионера

Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение в соответствии с принципами, изложенными в п. 1.7 данной главы, с учетом перечня и характера обязательств, содержащихся в комиссионном соглашении, а также принимая во внимание условия рынка, особенности товара и его конкурентоспособность.

Часть вознаграждения, относящаяся к исполнению комиссионером его основного обязательства — продать товар комитента, может быть определена следующими способами.

1. Вознаграждение комиссионера может определяться в процентах к общей сумме контракта купли-продажи. Однако следует иметь в виду, что в том случае, если соглашение не предусматривает передачу комитенту копии подписанного комиссионером контракта купли-продажи, то не исключено, что комиссионер кроме процентного вознаграждения может присвоить себе и разницу цен. Такие случаи обмана комитентов нередки в современной внутрироссийской и внешней торговле.

2. Если комитент в своем поручении комиссионеру указывает минимально допустимую цену продажи, то появляется возможность стимулировать комиссионера за продажу товара по более высокой цене, предусмотрев в соглашении, что дополнительная выручка от реализации товара по цене, превышающей установленный минимальный уровень, делится между комитентом и комиссионером пополам.

3. При установлении комитентом минимально допустимой цены можно применять комбинированный способ, определяя размер вознаграждения в процентах к общей сумме контракта купли-продажи, а в случае превышения фактической цены контракта над установленным минимумом путем деления дополнительной выгоды между комитентом и комиссионером. В этих случаях выгода делится не пополам, а в более выгодном для комитента соотношении.

Вознаграждение за дополнительные услуги комиссионера, такие как предоставление ручательства делькредере, маркетинговые исследования, проведение рекламных кампаний, содержание складов, осуществление предпродажной доработки и гарантийного обслуживания и т.д., может быть учтено в величине процентов к общей сумме контракта. Однако, как было указано в п. 1.7, такие целевые поручения, составляющие большую часть вознаграждения, достаточно трудно заранее оценить и затем проконтролировать их исполнение. Поэтому более эффективно их оплачивать по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

При исполнении комиссионером поручения по закупке товаров наиболее эффективным способом вознаграждения является выплата ему половины экономии, полученной при приобретении товаров по ценам ниже установленного комитентом уровня.

В тех случаях, когда договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохраняет право на комиссионное вознаграждение или на возмещение понесенных расходов и упущенной выгоды.

Если порядок выплаты вознаграждения соглашением не установлен, то оно уплачивается после исполнения комиссионером контракта купли-продажи. Выплаты комиссионного вознаграждения могут осуществляться банковским переводом, инкассо и трансферабельным аккредитивом.

4.4. Защита интересов комиссионера

Принципы защиты интересов комиссионера аналогичны тем, которые были рекомендованы для представителей (см. п. 2.4) и доверенных (см. п. 3.4) в части гарантирования получения посреднического вознаграждения, в том числе при заключении комитентом прямых контрактов с теми фирмами, с которыми ранее были установлены связи комиссионером, а также в отношении защиты прав комиссионера при отступлении от указаний комитента, отказе комиссионера от исполнения поручений при невозможности их выполнения по причинам, зависящим от комитента, и отмене комитентом поручения.

Комиссионеру следует иметь в виду, что если договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, то комиссионер имеет право на возмещение понесенных расходов и получение вознаграждения.

Если комиссионер совершил сделку на условиях более выгодных, чем были указаны комитентом, то комитент имеет право на получение половины выгоды (см. ст. 999 ГК РФ).

Чтобы защитить свои интересы в части своевременного получения вознаграждения от комитента, комиссионер должен предусмотреть в соглашении условие, что выручка по контракту купли-продажи поступает от покупателя на счет комиссионера, который обязан перевести ее на счет комитента, уменьшив ее сумму на величину вознаграждения и другие расходы, понесенные в связи с исполнением поручения комитента. Если комиссионеру не удастся включить в соглашение это условие и у него нет уверенности в обязательности комитента, он должен настаивать на включении в соглашение одного из следующих условий:

• предоставления комитентом банковской гарантии выплаты вознаграждения;

• согласия комитента, что платеж за поставленный товар будет осуществлен покупателем с безотзывного трансферабельного аккредитива, предусматривающего частичный платеж в размере положенного вознаграждения непосредственно на счет комиссионера.

В тех случаях, когда комиссионер совершает закупку товаров для комитента, он может воспользоваться правом (см. ст. 997 ГК РФ) удержать у себя закупленные вещи до тех пор, пока комитент не выплатит ему вознаграждение.

Если комитент просит комиссионера проавансировать затраты, связанные с транспортировкой, страхованием, таможенной очисткой груза и т.д., комиссионер может согласиться на это при двух условиях: сумма вознаграждения должна быть повышена на стоимость авансирования; комитент должен согласиться на предоставление комиссионеру гарантий платежа.

Комиссионер имеет возможность зарезервировать в соглашении свои права на взыскание с комитента убытков, которые он может понести в связи с ненадлежащим исполнением комитентом обязательств, принятых комиссионером в заключенном им контракте по продаже товаров комитента или закупке товаров для комитента. Это право может возникнуть, если ненадлежащее исполнение не вызвано отступлениями комиссионера от предоставленных ему полномочий. Под ненадлежащим исполнением понимается опоздание комитента против установленных сроков поставок, допущенная некомплектность, пересортица и низкое качество поставленных товаров. Под понесенными убытками понимается понесенный комиссионером ущерб, упущенная выгода и вред, нанесенный имиджу его фирмы. На тот случай, если комитент окажется не в состоянии осуществить в разумные сроки поставку и устранить претензии к товару, комиссионер имеет возможность зарезервировать в соглашении свое право отказаться от исполнения соглашения и также потребовать от комитента возмещения всех понесенных убытков.

4.5. Защита интересов комитента

Поскольку комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение контракта покупателем или продавцом (третьим лицом), кроме случаев, когда комиссионер не проявил достаточной осмотрительности в выборе контрагента, что достаточно трудно доказать, комитент должен взвесить целесообразность включения в соглашение обязательства комиссионера принять на себя ручательство за исполнение сделки. При принятии такого решения комитент должен учитывать, что в случае принятия комиссионером делькредере величина комиссионного вознаграждения возрастет на стоимость такой гарантии.

Как уже упоминалось, комитенту целесообразно предусмотреть способы стимулирования комиссионера за повышение эффективности сделки и включить в условия соглашения обязательство комиссионера передавать комитенту один из оригиналов или копию подписанного комиссионером контракта. Получив оригинал или копию контракта, комитент должен в кратчайший срок их изучить и в случае обнаружения условий, противоречащих его коммерческим интересам, обратиться к комиссионеру с просьбой попытаться согласовать с третьей стороной возможность изменения условий контракта.

Если комитент усмотрит в условиях заключенного комиссионером контракта существенные отступления от данных им полномочий, то ему следует потребовать от комиссионера в разумный срок добиться внесений в условия контракта необходимых изменений, предупредив комиссионера, что в противном случае он откажется от исполнения соглашения и потребует от комиссионера возмещения убытков.

Если комитент недостаточно уверен в комиссионере, он должен попытаться включить в соглашение условие, что покупатель по заключаемому комиссионером контракту купли-продажи должен всю сумму выручки переводить на счет комитента. Это позволит комитенту удержать у себя вознаграждение, если по вине комиссионера заключенный контракт нанесет ему ущерб.

4.6. Привлечение комиссионера к закупкам

При закупочных комиссионных соглашениях комиссионер заключает от своего имени контракт на приобретение товара в соответствии с указаниями комитента и направляет ему копию или один из его оригиналов. Комитент или переводит на счет комиссионера стоимость товара для обеспечения платежей по контракту, или гарантирует комиссионеру платежи против передаваемых комиссионером документов, подтверждающих выполнение продавцом своих обязательств по поставке товара. В тех случаях, когда комиссионер не уверен в платежеспособности комитента, он предусматривает в комиссионном закупочном соглашении обязательство комитента перевести ему авансовый платеж или предоставить гарантию платежа до заключения контракта купли-продажи с продавцом.

Другие особенности, касающиеся осмотрительности комиссионера при выборе продавца, отказа от исполнения поручения и стимулирования эффективности закупки, изложены в предыдущих разделах.

Контрольные вопросы по теме 4

1. Что означает, что комиссионер действует от своего имени и за счет комитента?

2. При каких условиях комиссионер может отступить от указаний комитента?

3. В чем различие двух схем работы комиссионера при сбыте товаров?

4. Какую ответственность несет комиссионер при продаже товара ниже цены, установленной комитентом?

5. На какие виды работ комиссионера стороны могут подписывать отдельные договоры?

6. В каких случаях комитент может отказаться от своего поручения?

7. Какие способы повышения эффективности сделок могут быть применены комитентом?

8. Какими способами комиссионер может защитить свои интересы от неуплаты комитентом вознаграждения?

9. Каким способом комиссионер может защитить свои интересы в случае нарушения обязательств комитентом?

5. Особенности соглашения с консигнатором

По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени и за счет консигнанта контракты купли-продажи (рис. 9.5).

Поскольку договор консигнации является разновидностью договора комиссии, то все положения п. 4 данной главы действительны для консигнационных соглашений, однако с учетом ряда присущих им особенностей, а именно:

• консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров;

• консигнационные соглашения заключаются на сбыт относительно крупных партий товаров;

• консигнационные соглашения заключаются на определенный срок;

• платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей в установленные промежутки времени (например, раз в месяц, раз в квартал).

Рассмотрим особенности консигнационного соглашения на примере реализации на рынке партии бытовых холодильников в количестве 1000 штук. В консигнационном соглашении консигнант обязуется поставить в определенный срок на склад консигнатора 1000 штук холодильников с техническими характеристиками, установленными в приложении к соглашению.

Консигнационное соглашение, так же как и комиссионное, содержит пределы полномочий посредника по минимально допустимым ценам реализации товара на рынке, например 100 долл. за холодильник. Однако чтобы консигнатор мог проводить на рынке сбыта более гибкую ценовую политику, в соглашении могут указываться не минимально допустимые цены, а сумма общей выручки за проданную партию товара. В нашем примере это 100 000 долл. Для сокращения затрат на взаимные расчеты стороны обычно договариваются, что консигнатор будет переводить консигнанту полученную выручку за минусом положенного ему комиссионного вознаграждения, например, один раз в квартал. При этом консигнанту при определении размеров вознаграждения следует учитывать, что указанная периодичность расчетов означает дополнительное финансирование консигнатора примерно на стоимость кредита одной трети общей стоимости поставленных на консигнацию товаров. Консигнационным соглашением всегда устанавливается срок, в течение которого консигнатор обязуется реализовать партию товара на рынке, например, в течение года.

Консигнационные соглашения обычно предусматривают право консигнатора вернуть консигнанту за счет последнего товары, не проданные в течение установленного периода реализации. Например, если через год после поставки на консигнацию 1000 холодильников оказались проданными только 700, то консигнатор имеет право вернуть консигнанту 300 холодильников. Такое условие включается в соглашение затем, чтобы консигнант не завышал минимально допустимые цены или общую сумму выручки, снижая тем самым конкурентоспособность товара.

Чтобы повысить ответственность консигнатора за сбыт товара, консигнанты нередко включают в соглашение оговорку о частичной безвозвратности консигнации, устанавливая ее в процентах от общего объема партии.

Если в нашем примере оговорка безвозвратности составляет 20%, то к концу консигнационного срока при реализации 700 холодильников из поставленных 1000 штук консигнатор должен сам купить у консигнанта 20% партии товара, т.е. 200 холодильников, а остальные 100 штук имеет право вернуть консигнанту за его счет. Естественно, что консигнатор примет на себя такие обязательства при условии достаточной конкурентоспособности сбываемого товара на рынке и увеличении комиссионного вознаграждения.

Известны также случаи применения полностью безвозвратной консигнации, т.е. лишения консигнатора права возвращать консигнанту товар и возложения на него обязательства оплатить консигнанту всю не проданную к установленному соглашением сроку часть товара. Однако требуемое в этом случае увеличение комиссионного вознаграждения настолько существенно, что с самого начала резко снижает эффективность консигнационного соглашения.

На практике если к концу консигнационного периода поставленная партия товара оказывается проданной не полностью, то обычно консигнант и консигнатор встречаются и анализируют причины возникшей ситуации. В подавляющем большинстве случаев главной причиной неполной продажи товара является его недостаточная конкурентоспособность по техническому уровню или ценам. При поиске выхода из создавшегося положения консигнатор, естественно, не хочет оплачивать непроданный товар, а консигнант не может на этом настаивать, опасаясь, что требование оплаты товара может поставить консигнатора в слишком сложное финансовое положение. Если консигнант заинтересован в продолжении сотрудничества с консигнатором, то он чаще всего идет на снижение минимального уровня цен на оставшуюся часть товара. При этом скидка с цены не должна быть существенно ниже двойной стоимости транспортировки товара от консигнанта к консигнатору и расходов на уплату пошлины.

5.1. Вознаграждение консигнатора

Принципы установления вознаграждения консигнатору аналогичны тем, которые были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит оплата главных обязательств консигнаторов: содержать склад, находить покупателей, заключать с ними контракты, осуществлять поставки товаров и вести текущую рекламную деятельность.

Наименее эффективным способом вознаграждения является оставление консигнатору разницы цен между установленным минимальным уровнем и реальной ценой реализации товара на рынке. Более прогрессивным является начисление процентов к реальной цене реализации товара на рынке, но в этом случае консигнант должен включить в соглашение обязательства консигнатора предоставлять одновременно с периодическим платежом копии заключенных с покупателями контрактов или счетов-фактур, выставленных консигнатором покупателям. В противном случае консигнатор, как и комиссионер, может кроме причитающихся ему процентов присваивать и разницу цен.

Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной доработки и гарантийного обслуживания готовой продукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных договоров с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

5.2. Защита интересов консигнанта

Принципы защиты интересов консигнанта аналогичны тем, которые применяются для защиты комитента, но следует учитывать некоторые особенности:

1. Во избежание потерь, которые могут быть связаны с банкротством консигнатора, в соглашение следует включить оговорку, что находящийся на складе товар, поставленный консигнантом, является до продажи третьим лицам собственностью консигнанта.

2. Во избежание ущерба, который может понести консигнант от воровства или повреждения товаров вследствие стихийных бедствий, следует включать в обязательства консигнаторов страхование товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта.

3. Чтобы избежать убытков от неплатежей консигнатора за реализованные на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии платежа на сумму не менее одной трети стоимости поставленного на консигнацию товара.

4. Непременно следует включить в обязательства консигнатора предоставление консигнанту периодических отчетов о ходе реализации товара на рынке.

5.3. Защита интересов консигнатора

Принципы защиты интересов консигнатора аналогичны тем, которые применяются для защиты комиссионера. Среди них наиболее существенными являются следующие:

• консигнатор должен иметь право потребовать от консигнанта возмещения убытков и упущенной выгоды, которые консигнатор понесет из-за ненадлежащего исполнения обязательств по срокам поставки товаров на склад, недопоставке и пересортице товаров, а также в связи с дефектами качества;

• если дополнительные обязательства консигнатора содержатся в основном соглашении, но оплачиваются по системе «стоимость плюс вознаграждение», консигнатор должен зарезервировать право вычитать расходы, понесенные им по перечисленным обязательствам из причитающейся комиссии.

Контрольные вопросы по теме 5

1. В чем главное отличие консигнационного соглашения от соглашения комиссии?

2. Какие обязанности возникают у консигнанта после истечения срока консигнации?

3. Какие существуют способы стимулирования активности консигнатора?

4. Какие способы вознаграждения в наибольшей степени могут способствовать повышению эффективности сбыта товаров консигнаторами?

5. Какие способы могут быть применены для защиты коммерческих интересов консигнанта?

6. Как защитить интересы консигнатора в консигнационном соглашении?

6. Особенности соглашения с агентом

По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) сбыт или приобретение товаров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. По существу, агент в зависимости от поручений принципала может исполнять обязанности, сходные с обязанностями поверенного или комиссионера.

6.1. Права и обязательства сторон

Агентским соглашением, как и другими видами посреднических соглашений, может быть предусмотрено исключительное, неисключительное или преимущественное право деятельности на договорной территории, однако условия, которые ограничивают права работы агента с определенной категорией покупателей или исключительно с покупателями, имеющими место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории, являются ничтожными, т.е. недействительными.

К отношениям, вытекающим из агентского соглашения, применяются принципы, правила и рекомендации, изложенные в п. 3 и 4 данной главы.

Агентские соглашения могут быть заключены на определенный срок или без указания срока; они могут быть прекращены одной из сторон, если соглашение не имеет срока, а также в случае смерти агента или признания его банкротом. Агенты могут заключать субагентские соглашения, если это не запрещено основным соглашением.

Перечень обязательств агентов может быть ограничен заключением контрактов по поручениям принципалов или расширен, как указано в п. 3 и 4, и может включать складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание товаров.

Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждения, покрывающие их расходы на исполнение обязательств и обеспечивающие получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах или регионах, где действуют агенты.

Методы начисления вознаграждения, способы стимулирования агентов и формы платежей аналогичны тем, которые изложены в п. 3 и 4 данной главы. Принципалы и агенты имеют право предъявлять друг другу претензии и требовать возмещения виновной стороной ущерба.

6.2. Торговые агенты в Европейском союзе

Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место деятельности на территории стран Европейского союза, с 1 января 1990 г. регулируются Директивой ЕЭС 86/635. Она относится к посредникам, ведущим переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающим контракты от своего имени и за счет принципала (схема на рис. 9.6).

В отличие от действующего российского законодательства указанная Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания срока соглашения или при досрочном его расторжении. В этой связи следует обратить особое внимание на следующие положения Директивы.

Пункт 4 предусматривает обязательство принципалов выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предусмотрено российским законодательством. Речь идет о том, что после прекращения действия агентского соглашения бывшие принципалы обязаны выплачивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы заключают сделки с теми фирмами, с которыми их ранее свели агенты. При изложении разделов, посвященных защите прав посредников, указывалось на целесообразность включения в соглашения обязательства продавцов, доверителей и комитентов выплачивать посредникам вознаграждение после прекращения действия посреднических соглашений. В Директиве это условие трактуется не как рекомендация, а как прямое обязательство принципалов.

Пункт 5 предусматривает возмещение принципалами агентам убытков, связанных с истечением срока действия или досрочным прекращением агентского соглашения. В Директиве предусмотрено, что если в период действия агентского соглашения полученная агентом прибыль не возместила его затрат на создание административной и технической базы, которая была необходима для выполнения агентами обязательств перед принципалом, то принципал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после продажи административной и технической базы по текущим ценам рынка.

Российским посредникам тоже следует настаивать на включении в посреднические соглашения изложенных в Директиве принципов, а также следует иметь в виду, что при торговле с партнерами из стран ЕС через агентов российские фирмы несут перед агентами более серьезную и более конкретную ответственность.

Контрольные вопросы по теме 6

1. Какие основные обязательства принципалов и агентов предусматриваются агентскими соглашениями?

2. Какие методы применяются при определении размеров вознаграждения агентов?

3. Какие дополнительные права предоставлены агентам в соответствии с Директивой ЕЭС 86/635?

4. На что должны обращать особое внимание российские предприниматели при торговле с привлечением агентов из стран Европейского союза?

7. Особенности договоров с дистрибьюторами

Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непосредственно или через все виды посредников и агентов, включая и сбытовых дистрибьюторов (рис. 9.7).

По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-технического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.

Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами.

Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют соглашения с посредником-дистрибьютором».

Проблемы взаимных обязательствах продавцов и дистрибьюторов, способы защиты ими своих коммерческих интересов были подробно рассмотрены в разд. I учебника.

Особое внимание следует обратить на то обстоятельство, что дистрибьюторские соглашения имеют очень серьезный недостаток: они могут предусматривать вознаграждение посредников только в виде разницы между ценами, по которым дистрибьютор покупает товары продавца, и ценами, по которым реализует их на рынке. Поэтому такой вид посредников может привлекаться к сбыту товаров преимущественно в тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает уровень цен на рынке, что гарантирует его от неоправданного снижения эффективности коммерческой операции. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, могут заключаться и отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

8. Структура и содержание посреднических соглашений

Посреднические соглашения обычно включают следующие разделы:

1. Определение сторон.

2. Предмет соглашения.

3. Договорная территория и товарная номенклатура.

4. Положение посредника на рынке.

5. Права и обязанности посредника.

6. Права и обязанности продавца (покупателя).

7. Вознаграждение посредника.

8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя).

9. Порядок предъявления и урегулирования претензий.

10. Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств.

11. Форс-мажорные обстоятельства.

12. Порядок арбитражного разбирательства споров.

13. Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения.

14. Состав соглашения.

15. Юридические адреса сторон.

16. Подписи сторон.

В зависимости от конкретных условий практической работы на рынке стороны могут сокращать или дополнять указанное содержание соглашений.

Разделы 1—9 подробно описаны в этом разделе учебника.

Разделы 9—16 подробно описаны в разд. I учебника «Заключение и исполнение контрактов купли-продажи».

При формировании условий платежей за продаваемые или закупаемые товары следует руководствоваться разд. II учебника.

Посреднические соглашения могут заключаться между сторонами на осуществление единичной операции по сбыту или приобретению одной партии товаров либо на длительный срок, предусматривающий взаимоотношения между сторонами при сбыте или закупке многих партий различных товаров в течение срока действия соглашения.

При заключении соглашения на единичную операцию разделы 5—8 содержат условия, отражающие специфику взаимоотношений сторон при торговле вполне определенными товарами, т.е. согласованные сторонами указания посреднику (или пределы полномочий посредника), в том числе следующие:

• характеристика товара и планируемый объем сделки;

• лимиты по срокам поставок;

• предельные максимальные или минимальные цены с указанием базисных условий;

• предельные сроки гарантий;

• условия расчетов за поставленные товары;

• требования к упаковке и маркировке товаров;

• порядок извещения об отгрузках;

• порядок дополнительных проверок качества товаров;

• порядок определения и выплаты вознаграждения посреднику;

• гарантии выплаты вознаграждения посреднику.

Условия перечисленных указаний содержатся в материалах главы, посвященных особенностям соглашений с различными видами посредников, а также в разд. II и III учебника.

Соглашения на длительный срок, как правило, носят рамочный характер, т.е. содержат условия, общие при посредничестве в сбыте или приобретении различных товаров. В рамочные соглашения обычно входят указанные разделы с 1 по 16, за исключением тех, которые отражают специфику торговли определенным видом товара.

Условия, отражающие специфику посреднической деятельности с определенным видом товара, оформляются в виде дополнений к рамочному соглашению, содержат спецификацию товара и перечень пределов полномочий посредника, а также порядок определения, выплаты и гарантий получения вознаграждений посредником.

В заключительной части каждого дополнения следует указывать: «Все другие права и обязанности сторон, которые не отражены в настоящем дополнении, регулируются условиями рамочного Соглашения №_ от «_»____19_ года». Соглашения и дополнения к ним подписываются полномочными представителями сторон.