Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И.. Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности

• Название: Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности
• Анкор: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Дата: 08.04.2017
• Размер: 19.64 Mb.
• Имя файла: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Тип: Учебник; #4610
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 35 из 55

Глава 16. Особенности торговли сырьевыми товарами

В обобщающее понятие «сырьевые товары» входят минеральное сырье, продукты его обогащения и переработки (черный металл, цветные металлы и др.), сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения и продукты его переработки, химические и продовольственные товары. Следует отметить, что во многих случаях весьма сложно провести четкую грань между сырьевыми товарами и готовой продукцией.

В практике международной торговли сырьевыми товарами применяется большинство уже рассмотренных форм и методов работы на рынке. Вместе с тем, в обмене некоторыми видами товаров растительного и животного происхождения, а также рядом продуктов переработки минерального сырья применяются особые методы регулирования и формы организации торговли.

Международная торговля многими видами сырьевых товаров осуществляется в условиях несколько отличных от тех, которые характеризуют развитие обмена готовой продукцией. Это, прежде всего, длительное превышение предложения над спросом на мировом рынке, вследствие которого для развивающихся стран с узкой товарной структурой экспорта есть основание говорить о затянувшемся сырьевом кризисе, хотя около 80% мировой торговли сырьем приходится на промышленно развитые страны.

Положение экспортеров природного сырья по многим видам товаров имеет тенденцию к ухудшению по мере ускорения НТП, в результате которого разрабатываются новые синтетические материалы, успешно конкурирующие с продукцией растительного и животного происхождения, внедряются материалосберегающие технологии, растет использование вторичного сырья.

Международная торговля многими сырьевыми товарами в большей степени, чем торговля готовой продукцией, монополизирована крупнейшими компаниями промышленно развитых стран и, прежде всего, транснациональными корпорациями, которые имеют возможность диктовать цены на рынках.

Промышленно развитые капиталистические страны через создание и распродажу стратегических запасов имеют возможность регулировать спрос и предложение на мировом рынке по многим видам сырьевых товаров. Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье в гораздо большей степени, чем на готовую продукцию, зависит от погодных условий и состояния политического климата, особенно в главных сырьевых регионах.

Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить долгосрочные отношения, которые обеспечивают, с одной стороны, стабильный сбыт, с другой — гарантированное снабжение производства исходной продукцией. В рамках долгосрочных соглашений торговля обычно ведется по текущим ценам рынка, но стороны стремятся к стабилизации цен, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов. Осложнение проблемы сбыта сырьевых товаров побудило правительства многих развивающихся стран принять законодательные акты, обязывающие импортеров предусматривать расчеты встречными поставками товаров традиционного экспорта.

Особое место занимает внутрикорпорационная торговля между материнскими и дочерними фирмами добывающих транснациональных корпораций, которая ведется по пониженным трансфертным ценам с целью безналогового перевода прибыли, полученной при разработках зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Внутрикорпорационная торговля к концу 90-х гг. составляет около 35% мирового товарооборота сырьевыми товарами.

1. Международные товарные соглашения

Международные товарные соглашения (МТС) применяются для регулирования торговли сырьем с целью стабилизации рынка, снижения спекуляции и ограничения сферы деятельности ТНК.

Их можно разделить на три вида.

Стабилизационные МТС заключаются для стабилизации цен на сырье путем приведения в равновесие спроса и предложения. Это достигается посредством установления для участников соглашения квот на производство и экспорт сырья, а также созданием стабилизирующих запасов. Стабилизационные МТС обычно заключаются на такие товары, как каучук, какао, олово, кофе и ряд других.

Административные МТС заключаются для статистического анализа и выработки общих рекомендаций по торговле некоторыми видами товаров, например по пшенице и сахару.

МТС по мерам развития направлены на развитие экспортных потенциалов производителей сырья. Такие соглашения заключаются по джуту, древесине ценных пород, растительным маслам и т.д.

В мировом сообществе нет единого отношения к МТС. Российская Федерация, развивающиеся страны и страны Западной Европы поддерживают политику ЮНКТАД, направленную на расширение практики международных товарных соглашений, а США под лозунгом либерализации торговли на деле поддерживают свободу диктата монополий на рынках сырьевых товаров. На долю ТНК в настоящее время приходится подавляющая доля торговли такими массовыми товарами, как зерновые и зернобобовые (90%), какао-бобы (95%), рис (70%), кофе (50%).

Раздробленность производителей и потребителей продовольственных товаров способствовала развитию «электронного» метода заключения сделок, при котором обмен сообщениями равносилен письменному подписанию договоров. При закупках и реализации крупных партий продовольственных товаров используется и такой метод, как торги.

Особое место в мировой торговле занимает Организация стран — экспортеров нефти (ОПЕК), которая преследует цель стабилизации мировых цен на нефть путем введения экспортных квот для ее участников. Различие экономических интересов между ее членами и политика промышленно развитых стран не всегда позволяет ОПЕК проводить последовательную и скоординированную политику в стабилизации мирового рынка нефти.

Всеобщая либерализация резко понизила эффективность внешней торговли России сырьевыми товарами, способствовала созданию на внутреннем рынке и в экспортной среде криминализированных структур, занимающихся контрабандой стратегически важных сырьевых товаров и нелегальным вывозом валюты за рубеж. Достаточно напомнить, что бывшие советские прибалтийские республики, не имея своих источников сырья, в течение пяти лет были крупнейшими поставщиками цветных металлов на мировой рынок.

2. Товарные биржи

2.1. Виды бирж

Развитие товарного производства вовлекло в сферу обмена огромные массы товаров, что привело к стихийному образованию постоянных рынков однородных товаров. Совершенствование процесса торговли превратило эти рынки в постоянно действующие биржи. Первые крупные биржи появились в Европе в начале XVII в. Столетием позже товарные биржи появились в Америке.

Биржи по существу являются крупными посредническими организациями, которые работают по поручениям и за счет клиентов. Биржи специализируются на торговле сырьевыми товарами минерального и сельскохозяйственного происхождения, а также продукцией их первоначальной обработки и полуфабрикатами. Через биржи продается и покупается примерно 20—30% объема торговли 67 видами реального товара; остальная его часть обменивается во внебиржевом обороте. Одновременно на биржах совершаются в огромном объеме спекулятивные операции, составляющие 92—98% стоимостного оборота бирж, что значительно превышает весь мировой торговый оборот реальным товаром. Спекулятивные операции совершаются не для приобретения или продажи реального товара, они осуществляются с его бумажными или электронными символами, преследуя цель или наживы на разнице цен, или страхования реального товара от обесценивания. Несмотря на то, что через биржи проходит относительно ограниченная часть мирового товарооборота, она достаточна, чтобы определить соотношение спроса и предложения на определенные товары и считать биржевые цены (биржевые котировки) индикаторами мировых цен.

Исторически так сложилось, что большинство бирж сосредоточилось в крупнейших торговых центрах, таких как Лондон, Париж, Гамбург, Амстердам, Антверпен, Нью-Йорк, Чикаго, Виннипег, Токио, Иокогама, Сингапур, Сидней и др.

В зависимости от границ регионов, в которых биржи являются центрами притяжения товарного обмена, они могут носить национальный и международный характер. Среди них есть специализированные биржи, на которых совершаются операции с одним или несколькими однородными товарами, и универсальные, позволяющие оперировать как с широким кругом однородных товаров, так и с неоднородными товарами сельскохозяйственного характера, минерального происхождения и промышленного производства.

В России и в других странах СНГ в начале 90-х гг., в связи с либерализацией внутренней и внешней торговли возникло более тысячи посреднических организаций, называющих себя биржами. Практически они представляли собой многотоварные посреднические центры с неустановившимися правилами торговли, более смахивающими на открытые аукционные торги. Со временем число таких бирж значительно сократилось, торговля на них стала носить более упорядоченный характер, но их деятельность еще далека от правил цивилизованной биржевой торговли.

С организационно-правовой точки зрения биржи делятся на публичные и частные. Публичные биржи патронируются государственными и муниципальными организациями. Их деятельность регулируется законами и иными нормативными актами и носит открытый характер. Публичные биржи распространены в странах континентальной Европы и по масштабам своей деятельности носят в основном региональный характер. Членами такой биржи обычно являются руководители крупных компаний. Сделки на них могут совершать как члены биржи, так и другие предприниматели. И члены, и посторонние предприниматели платят бирже обычно твердые суммы за участие в операциях, а также определенный процент от стоимости совершенных сделок. Эти средства идут на финансирование работы бирж.

Частные биржи организуются обычно в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов. Биржи работают на основании своих уставов, определяющих функции биржи, ее структуру, порядок управления, состав действующих членов, порядок их выбытия и принятия новых. Члены биржи имеют свои брокерские конторы, в которые входят брокеры, непосредственно заключающие сделки, их помощники и другой вспомогательный персонал.

Биржа непосредственно не заключает сделок по купле-продаже товаров; эти операции осуществляют ее члены через своих брокеров. Члены биржи не получают дивидендов, но пользуются ее услугами, отчисляя бирже определенный процент от суммы проведенных операций. Члены биржи получают вознаграждение от своих клиентов за выполнение их поручений по совершению операций с реальным товаром или спекулятивных операций. Члены биржи могут также сами совершать спекулятивные операции за свой счет и в случае их успешного проведения получают дополнительную прибыль.

2.2. Структура и организация работы биржи

Структура и организация работы биржи направлены на обеспечение ее членов всеми необходимыми услугами. С этой целью на бирже создаются специальные комитеты, которые ведут учет и оформление операций, фиксируют биржевые цены и публикуют в установленное время биржевые котировки высших, низших, средних цен, цен предложения и спроса и т.д. Специальные комитеты занимаются совершенствованием процедуры торгов, разрабатывают типовые контракты, обеспечивают информацию о состоянии товарных рынков. Одной из главнейших структур биржи является расчетная палата, ведущая расчеты с членами биржи по результатам торгов. Крупные биржи имеют в своем составе постоянно действующие арбитражи для оперативного рассмотрения споров, связанных с биржевыми операциями. Комитетами биржи руководят директора, обычно входящие в биржевой совет — высший орган управления биржей. Во главе биржи обычно стоит президент, избираемый ее членами. Товарные биржи являются крупными организациями, насчитывающими до нескольких тысяч сотрудников (рис. 16.1).

Брокерские конторы членов биржи имеют вне биржи разветвленную сеть своих агентов, обеспечивающую поступление заказов на совершение биржевых операций. Это позволяет биржевым игрокам, офисы которых находятся за тысячи километров от самой биржи, давать поручения на совершение сделок.

3. Виды и техника биржевых операций

Главным местом, где непосредственно совершаются биржевые сделки, является операционный зал с отгороженным участком, который называется «круг», или «ринг» (ring), в него могут заходить только непосредственные участники торга — брокеры.

Непосредственно за рингом располагаются помощники брокеров, которые передают им поручения на совершение биржевых сделок, осуществляют непосредственную связь с клиентами по вопросам предельных цен и других условий сделок, фиксируют договоренности по совершенным брокерами устным сделкам, а по окончании торга (сессии) оформляют заключенные контракты в письменной форме. Работа брокеров в ринге построена на взаимном доверии, требует высочайшей квалификации и больших затрат нервной энергии.

На биржах торгуют не самим товаром, а контрактами на товар, что означает следующее. Биржевой товар строго стандартизирован, что позволяет торговать им без предварительного осмотра. Стандарты на товар допускают некоторые отклонения от установленных характеристик, которые впоследствии учитываются при расчетах с продавцами и покупателями реального товара.

Количество товара в каждом контракте строго определено в зависимости от вида товара. Например, в одном контракте на куплю-продажу натурального каучука содержится 5 т стандартного товара, в одном контракте на куплю-продажу сахара — 50 т товара. Поэтому если клиент даст брокеру поручение закупить 500 т сахара, то последний заключит 10 контрактов.

Если контракт заключен на немедленную поставку товара, это означает, что продавец должен поставить проданный товар на склад биржи в течение 2 недель, а покупатель имеет право забрать купленный товар не позже чем через 2 недели.

Если реальный товар продается или покупается с отсрочкой поставки, то такая отсрочка может быть кратной установленной для каждого товара и называется «позиция». Например, позиция по сахару составляет 3 месяца, а позиция по каучуку — 1 месяц. Значит, если брокер получил от клиента поручение продать 10 т, каучука с поставкой через 3 месяца, то брокер должен заключить 2 контракта на 3 позиции каждый.

Клиент, которым может являться продавец или покупатель реального товара, либо биржевой игрок, связывается по телефону, по электронной почте или по сети Интернет с одной из брокерских контор биржи и дает поручение продать или купить товар, указывая количество контрактов, число позиций и минимальную или максимальную цену, либо поручает совершить сделку в течение определенного срока по наиболее благоприятной для него цене. Поручение клиента немедленно оформляется соглашением, причем клиенты, не известные брокерской конторе, обычно предоставляют гарантии платежей за товары и выплаты вознаграждений в размере 10—15% от предполагаемой суммы предстоящей сделки. Брокерский агент срочными средствами современной связи передает поручение в операционный зал биржи помощнику брокера, а тот — в ринг брокеру. После завершения торга и оформления контракта помощники брокера передают клиенту результаты заключенной сделки, но передают ему контракт или выполняют его поручение провести операции с расчетной палатой только после оплаты приобретенного реального товара и выплаты оговоренного вознаграждения клиентом.

3.1. Сделки с реальным товаром

Сделки на реальный товар с немедленной поставкой. Сделки на реальный товар с немедленной поставкой (spot) заключаются по ценам на момент их совершения. Продавец, заключивший сделку спот, в течение 2 недель поставляет товар на склад биржи и получает складское свидетельство (warrant), которое он предъявляет в расчетную палату биржи и получает стоимость проданного товара, скорректированную с учетом отступлений от стандартных характеристик товара, указанных в складском свидетельстве.

Покупатель реального товара направляется в расчетную палату биржи, где предъявляет контракт или контракты и оплачивает стоимость купленного товара, скорректированную с учетом отступлений находящегося на складе товара от стандарта. Получив свидетельство об оплате, покупатель может забрать товар со склада.

Сделки на реальный товар с отсрочкой поставки. Сделки на реальный товар с отсрочкой поставки (forward) заключаются по ценам на момент их совершения с учетом прогнозируемой биржей динамики изменения цен за период отсрочки. Если ожидается повышение цен, то они увеличиваются на прогнозируемую «премию», если предполагается снижение, то цены уменьшаются на прогнозируемую «скидку». Поставка товара на склад и получение оплаты осуществляется так же, как и при сделках на реальный товар с немедленной поставкой, но получение товара со склада происходит с установленной отсрочкой.

3.2. Операции на срок, или фьючерсные сделки

Длинные сделки. Если клиент рассчитывает на повышение цен, он поручит брокеру купить товар, например, 1000 т алюминия по биржевой цене 1500 долл. за 1 т с поставкой через 3 месяца. Если, следя за котировками биржи, он увидит, что цена алюминия за этот период возросла до 1600 долл., то он поручит брокеру продать товар. Предъявив в расчетную палату контракт на покупку и контракт на продажу, он положит в карман 100 тыс. долл. прибыли за минусом небольшой комиссии брокеру, которая исчисляется долями процента. Если за тот же период цена алюминия упала до 1400 долл., то клиент все равно должен дать поручение брокеру продать товар, потеряв на этом 100 тыс. долл. и небольшую сумму вознаграждения брокеру. Он не может не совершить встречную (офсетную) операцию по продаже 1000 т алюминия, поскольку по истечении 3 месяцев он обязан по контракту покупки заплатить в расчетную палату биржи 1500 тыс. долл. и забрать со склада 1000 т алюминия, который ему не нужен, поскольку он совершал эту спекулятивную операцию с целью наживы, но не угадал тенденцию изменения цен. Получить со склада 1000 т алюминия для последующей продажи тоже опасно, поскольку цены могут продолжить падение, да еще он понесет расходы на транспортировку и хранение алюминия на складе.

Такие сделки, начинающиеся с покупки товара с целью спекуляции с надеждой на рост цен, называются длинными (long), a биржевые спекулянты, специализирующиеся на длинных сделках, называются «быки». Схематичное изображение длинной сделки представлено на рис. 16.2.

Короткие сделки. Если спекулянт рассчитывает на снижение цены товара, то он дает брокеру поручение продать товар в расчете на то, что через установленный по позиции срок товар подешевеет и он, поручив брокеру совершить офсетную операцию, т.е. купить товар, положит себе в карман прибыль. В нашем примере он продаст 1000 т алюминия по цене 1500 долл. и затем купит те же 1000 т по цене, например, 1400 долл. Предъявив оба контракта в расчетную палату, биржевой спекулянт получит разницу в 100 тыс. долл.

Такие сделки, когда биржевые спекулянты играют на понижение цен, называются короткими (short), а сами спекулянты — «медведями». (рис. 16.3).

Если при сделке short «медведь» не угадал тенденцию цены и она возросла до 1600 долл., то по истечении срока позиции он должен где-то купить 1000 т алюминия по выросшей цене, чтобы поставить его на склад биржи, или совершить оффсетную операцию, купив на бирже то же количество алюминия, потеряв на этом 100 тыс. долл. плюс комиссию брокерской фирме. Конечно, спекулянт предпочтет второй вариант.

Следует заметить, что при любых обстбятельствах, биржа не проиграет, поскольку брокерами подписываются контракты купли-продажи и числу покупателей, совершающих сделки long, соответствует то же число продавцов, совершающих сделки short, при одинаковой тенденции изменения цен.

И быки и медведи, видя, что динамика биржевых цен развивается не в их пользу, могут не дожидаться окончания сроков фьючерсных сделок, а дать поручение брокерам провести досрочные оффсетные операции, сократив тем самым свои потери, но при этом надо быть уверенным, что тенденция динамики цен не изменится на противоположную.

3.3. Страхование товаров (хеджирование)

Производители, изготовившие товары для продажи, или предприниматели, купившие реальный товар для перепродажи, могут опасаться финансовых потерь от падения на него рыночных цен.

Применение фьючерсных операций позволяет застраховаться от потерь. Для этого предприниматель обращается к брокеру с поручением продать такое же количество товара, которое находится на его складе, с поставкой через период, равный предполагаемому сроку реализации товара. В нашем примере (рис. 16.4, вариант I) предприниматель поручает брокеру продать 1000 т алюминия по цене 1500 долл. с поставкой через 6 месяцев. Допустим, что за этот период цена алюминия на рынке действительно снизилась до 1400 долл. и предприниматель теряет 100 тыс. долл. Тогда он даст указание брокеру купить 1000 т алюминия по 1400 долл., предъявляет оба контракта в расчетную палату биржи и получает 100 тыс. долл. для компенсации своих потерь. Единственное, что он потеряет — двухразовую выплату вознаграждения брокеру, составляющую доли процента от стоимости товара.

Рассмотрим вариант II, когда цена хеджированного товара не упала, а возросла, например до 1600 долл. Тогда предприниматель выручит от реализации товара на рынке на 100 тыс. долл. больше, Но он не может не совершить оффсетную операцию до конца срока поставки товара по контракту, т е. купить те же 1000 т алюминия, но по возросшей цене, а значит, потерять на покупке те же 100 тыс. долл. Таким образом, выгода компенсируется вынужденной потерей на оффсетную операцию. В конце концов предприниматель ничего не выигрывает и не проигрывает, но платит те же доли процента брокеру за совершение двух противоположных операций.

Хеджирование применяется для страхования сделок при покупке на бирже реального товара с поставкой его через несколько месяцев по биржевым ценам на момент поставки. Такие сделки называются онкольными и рассчитаны на то, что к контрактному сроку поставки биржевая цена на товар снизится. На тот случай, если надежды предпринимателя не оправдаются и цена на товар возрастет, можно осуществить операцию хеджирования. Для этого надо дать поручение брокеру одновременно с приобретением реального товара совершить фьючерсную операцию по покупке еще такого же количества товара, но по цене на день приобретения реального товара. Если опасения предпринимателя оправдаются и на день поставки реального товара его цена возрастет, то оффсетная операция по фьючерсной сделке по продаже товара компенсирует потери предпринимателя от повышения цен. А если цены упадут, то выгода от приобретения реального товара будет съедена встречной оффсетной операцией по продаже товара по сниженной цене.

Хеджирование онкольных операций может быть эффективно и в других случаях, часто встречающихся в хозяйственной практике. Например, посредник заранее распродает по текущим ценам рынка мукомольным, консервным и другим предприятиям продукцию будущего урожая, который будет собран только через 3 месяца. Эту продукцию посредник решил купить на бирже сейчас, но с получением и оплатой ее по ценам в момент сбора урожая. Посредник надеется, что к этому времени биржевые цены на эту продукцию упадут и он получит значительную прибыль. Однако из-за неустойчивой погоды урожай может оказаться плохим, и цены на бирже резко вырастут, что может привести посредника к разорению.

Поэтому посредник решает поручить брокеру одновременно с заключением онкольной сделки осуществить фьючерсную операцию, купив такое же количество товара, но по текущим биржевым ценам. Тогда, если урожай окажется плохим и биржевые цены на продукцию возрастут, он совершит оффсетную операцию, продав фьючерсный товар по возросшей цене и компенсировав свои потери от повышения биржевых цен на момент исполнения онкольной сделки. Если же биржевые цены упадут, то ему все равно придется закрывать фьючерсную сделку продажей товара, и возникшие вследствие такой продажи убытки нивелируют его выгоды от онкольной операции.

Операциями хеджирования активно занимались внешнеторговые объединения при экспорте и импорте сырьевых товаров до либерализации внешней торговли России в 1991 г. С тех пор сведений о применении массового хеджирования ни во внутренней, ни во внешней торговле России нет, что не могло не понизить ее эффективность. Упущены возможности страхования таких массовых видов экспортной продукции, как лесные товары, цветные металлы и т.д.

4. Аукционная торговля

Аукционы также являются особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров. В отличие от биржи аукционы являются не постоянными, а периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами. Торговля на аукционах ведется методом открытых торгов.

4.1. Виды аукционов

Аукционы по масштабу охвата регионов делятся на национальные и международные. Наиболее распространенными аукционными товарами являются пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, морская рыба, табак, чай и т.д.

Аукционы — это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко это крупные компании, монополизирующие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров, например, по выделке скупаемых у заготовителей сырых шкурок. Торг на таких аукционах обычно происходит открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства.

Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов, а иногда и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах установленных ими полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле шерстью, чаем, табаком, реже — пушниной.

В Скандинавских странах аукционы принадлежат ассоциациям или кооперативам по разведению и заготовке пушнины. В Российской Федерации действует пушной аукцион в Санкт-Петербурге, аукцион по торговле племенными лошадьми в Москве. Покупателями товаров на этих аукционах являются крупные оптовые фирмы зарубежных стран.

4.2. Организация и техника аукционной торговли

Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их проведения.

Принятые от поставщиков товары или сразу сортируются, или проходят дополнительную предпродажную доработку. Сортировка осуществляется по качеству товаров. Товары одинакового качества сортируются по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количество товаров в лоте зависит от обычаев в торговле данным видом товара. Например, в одном лоте соболя подбирается 10—30 одинаковых шкурок, норки — до 300 шкурок, каракуля — до 500 и более шкурок. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара комплектуются в более крупные партии — стринги, из которых также отбираются образцы.

По завершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номеров лотов. Каталоги рассылаются традиционным покупателям с указанием начала работы аукциона и правил проведения торга. Покупатели обычно прибывают заблаговременно, чтобы иметь время тщательно осмотреть выставленные товары, пометить в каталогах интересующие их номера лотов и проставить ожидаемые ими цены. На аукционах пищевкусовых товаров для покупателей устраиваются дегустации.

Главной стадией аукциона является торг, который ведет опытный аукционист с ассистентами. Существует несколько способов ведения торгов.

Аукцион с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, причем одновременно номер лота обычно высвечивается на световом табло, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Обычно она составляет от 1 до 2,5% первоначальной цены. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса: «Кто больше?» — ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Помощники аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан определенный лот.

В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по причине предварительного сговора покупателей не удается достичь намеченной аукционом продажной цены, аукционист имеет право без объяснений причин снять лот с торга и выставить его через некоторое время еще раз.

При негласном (немом) торге покупатели после объявления аукционистом минимальной цены подают аукционисту условные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Если на трехкратный вопрос аукциониста: «Кто больше?» — никто не подаст условный сигнал, то лот или вещь приобретает тот покупатель, который подал сигнал последним. Негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже предметов искусства и драгоценностей.

Аукционы с понижением цен. Некоторые аукционы проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первый из участников скажет: «Да».

Некоторые аукционы, ведущиеся с понижением цен, автоматизированы. Каждый раз более низкая цена высвечивается на табло. Лот покупает тот, кто первый скажет «да» или нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга.

Автоматизированный торг применяется и при повышении цен, по мере увеличения которых покупатели отпускают электрические кнопки. Товар приобретает тот, кто остался последним не отпустившим кнопку.

Обычно аукционные торги проходят достаточно быстро и за час может быть продано около 300 лотов. При автоматизированном способе проведения торгов, особенно на понижение, число лотов, продаваемых за час, может быть в 1,5—2 раза больше.

Оформление контрактов осуществляется администрацией аукциона на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты. Комитенты получают деньги за свои товары, а покупатели вносят полные суммы стоимости купленных ими товаров или авансы и забирают товары со складов в течение срока, установленного правилами аукциона.

Аукционы, являясь коммерческими организациями, могут кредитовать поставщиков товаров, выдавая им денежные авансы. Покупатели могут получать товары с аукциона в коммерческий кредит и возвращать его по мере распродажи или использования товаров.

Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к оптимальным для данного региона.

Контрольные вопросы по темам 1—4

1. Какой характер отношений стремятся установить партнеры по торговле сырьевыми товарами?

2. С какой целью заключаются международные товарные соглашения?

3. Можно ли считать картельные соглашения «естественными монополиями»?

4. В чем различие подхода к товарам, обращающимся на биржах и аукционах?

5. Как могут российские коммерсанты использовать механизм спекулятивных операций на бирже для повышения эффективности сделок с сырьевыми товарами?

Список рекомендуемой литературы к разделу V

1. Волынец-Руссет Э.Я. Внутренняя и внешняя торговля изобретениями и ноу-хау по лицензионным договорам. М.: Интерак, 1992.

2. Горчикова И.Н. Международное коммерческое дело. М.: ЮНИТИ, 1996.

3. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. М.: ИНФРА-М, 1996

4. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело: Учебник / Под ред. С. И. Долгова и Н.Н. Кретова. М.: Издательство БЕК, 1997.

5. Савинов Ю.А. Как продать ваш товар на внешнем рынке. М.: Мысль, 1990.

6. Синецкий Б. И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. М.: Международные отношения, 1989.