Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И.. Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности

• Название: Нешнеэкономических операций Московского института международного бизнеса Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности
• Анкор: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Дата: 08.04.2017
• Размер: 19.64 Mb.
• Имя файла: Основы коммерческой деятельности - Синецкий Б.И..doc
• Тип: Учебник; #4610
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 34 из 55

Глава 15. Кооперация при сбыте товаров

Кооперация при сбыте — это различные формы сотрудничества независимых производителей или оптовых продавцов, осуществляемые с целью повышения конкурентоспособности и увеличения объема сбыта производимых товаров и предоставляемых услуг. В конечном итоге достижение указанной цели ведет к росту эффективности производства и сбыта товаров кооперирующихся сторон. Общественная полезность такого кооперирования может быть положительна, если не препятствует свободной конкуренции на рынке сбыта, и отрицательна, если позволяет монополизировать рынок. Так, появление во второй половине 90-х гг. на рынке России крупнейших сырьевых и энергетических монополий позволило им искусственно вздуть цены, сделав практически всю продукцию промышленности и сельского хозяйства страны неконкурентоспособной на внутреннем и внешнем рынке, вызвало всеобщее падение производства, обострило общеэкономический кризис и кризис неплатежей.

Кооперация по сбыту товаров делится на два основных вида: чисто сбытовая и производственно-сбытовая кооперация. Каждая из них может осуществляться как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Кооперация на внешних рынках по составу кооперирующихся сторон может носить национальный или международный характер.

1. Сбытовая кооперация

1.1. Создание общих сбытовых структур

Основной формой сбытовой кооперации является организация независимыми производителями товаров общих сбытовых структур путем вложения капиталов в их создание и функционирование. По существу это означает создание подконтрольных производителям посреднических структур. Это отличает их от посредников, о которых шла речь в разд. IV учебника, которые, как правило, создаются независимыми от производителей финансовыми организациями и другими инвесторами. Посреднические сбытовые структуры могут быть созданы не только производителями, но и торговцами.

Главная цель сбытовой кооперации — расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на стоимостную единицу продукции — достигается двумя способами:

• концентрацией в одном месте товаров разных производителей или оптовиков, что позволяет предложить покупателям, представляющим разные уровни потребительских возможностей, их более широкий выбор, повышает конкурентоспособность практически всех поставщиков однородной продукции;

• концентрацией продаж однородных товаров разрозненных поставщиков, что позволяет снизить издержки обращения на стоимостную единицу товара каждого поставщика, разложив на весь объем сбыта расходы на маркетинговые исследования, рекламу, складское хозяйство, административное управление, организацию обслуживания и т.д.

Сбытовая кооперация в форме создания общих сбытовых структур имеет ряд недостатков.

Вполне возможна конкуренция между аналогами разных производителей и поставщиков, которые, идя на такой вид сбытовой кооперации, должны давать право руководству совместной компании варьировать ценами на конкурирующие товары, разводя их на разные потребительские уровни. Также существует зависимость уровня заработной платы персонала сбытовой компании от текущей эффективности ее работы, учитывающей объем получаемой выручки от реализации продукции и текущие издержки, включающие потери от замедления оборачиваемости средств из-за задержек в реализации менее конкурентоспособной продукции. Опыт показывает, что поставщики нередко предпочитают определить конкурентоспособность своих товаров еще на стадии оптовой торговли через совместные сбытовые компании.

Нередко интересы партнеров не совпадают в вопросах распределения прибылей на капитал, вложенный в совместные сбытовые компании. Наиболее простым и достаточно распространенным способом является разделение прибыли пропорционально вложенному капиталу. При таком способе прибыль может получать фирма, вложившая средства в создание и деятельность сбытовой компании, но сама не поставляющая товары для сбыта.

При другом, более распространенном способе прибыль также распределяется пропорционально долям капитала, но с введением поправочных коэффициентов на объемы сбыта товаров каждой компании.

И наконец, третий способ заключается в том, что каждый поставщик имеет в совместной компании свой отдел, работающий на принципах самоокупаемости и отчисляющий в единую кассу согласованные участниками проценты от суммы реализации товара на покрытие общих расходов на аренду и содержание здания и сооружений, рекламу, почтовые, административные и другие общие расходы. Этот метод наиболее приемлем в тех случаях, когда сбытовая компания занимается предпродажной доработкой всех или части товаров, причем в разных объемах для разных поставщиков.

1.2. Координация сбыта

Другой формой сбытовой кооперации является взаимное использование сбытовых сетей кооперирующихся производителей или поставщиков однородных или аналогичных товаров. Такая кооперация наиболее эффективна, когда каждый в отдельности производитель или оптовик не способен обеспечить потребности рынка всеми видами пользующихся спросом товаров определенного профиля. Например, на рынках развивающихся стран нередко можно встретить сбытовые фирмы, предлагающие широкую номенклатуру сельскохозяйственных машин и механизмов нескольких крупных производителей из разных стран. Поставками своей продукции они дополняют номенклатуру изделий головной компании, создавшей сбытовую фирму, удовлетворяя специфические потребности сельского хозяйства страны сбыта. Название такой компании содержит перечень или всех компаний-поставщиков, или только головной компании.

Чаще всего отношения между головной сбытовой компанией и компаниями-поставщиками строятся на принципах посредничества, причем вознаграждение, выплачиваемое головной компании кооперирующимися фирмами, оказывается значительно ниже тех расходов, которые бы несли фирмы при самостоятельном сбыте своей продукции. Кроме того, взаимное дополнение номенклатуры повышает конкурентоспособность продукции кооперирующихся сторон.

И наконец, одной из распространенных форм сбытовой кооперации является подписание кооперирующимися фирмами соглашений картельного типа. Такие соглашения могут устанавливать квоты сбыта продукции каждой компании на определенном рынке, минимальные цены реализации аналогичной продукции, предельные условия предоставляемых кредитов, предельные сроки гарантий на машинно-технические товары и т.д. Примером такого картельного соглашения является Организация стран — экспортеров нефти (ОПЕК), поддерживающая относительную стабильность мировых цен на нефть путем установления экспортных квот и цен для основных нефтедобывающих стран Африки и Ближнего Востока. В гораздо меньших масштабах действуют картельные соглашения на отдельные виды минеральных и сельскохозяйственных товаров.

Мощные сбытовые компании самостоятельно или с участием банков практикуют финансирование своих поставщиков с целью создания новых товаров, на которые имеется или ожидается повышенный спрос на рынках. Такое финансирование осуществляется в форме кредитов, предоставляемых на более благоприятных условиях по сравнению с действующими в стране производителя товаров. Эти кредиты идут на финансирование научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), на приобретение лицензий, обновление оборудования и технологий. Нередко сбытовые компании за свой счет страхуют НИОКР на тот случай, если производителю не удастся решить задачу по созданию нового конкурентоспособного товара. Типичным примером таких сбытовых структур являются торговые компании крупнейших финансовых групп Японии. Сбытовая кооперация находит применение для расширения продаж товаров и услуг как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

2. Производственно-сбытовая кооперация

Производственно-сбытовая кооперация предусматривает не только совместный сбыт товаров независимыми производителями, но и их совместное производство. Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения.

Обычно такая кооперация осуществляется на основе долгосрочных соглашений между национальными фирмами одной страны или с участием иностранных партнеров. Такие соглашения, как правило, осуществляются в несколько этапов.

На начальном этапе партнеры ведут переговоры по выяснению взаимной заинтересованности и возможностей сторон вести совместную разработку, производство и сбыт товаров. Анализируются экономическая устойчивость, производственная база каждой из сторон, конкурентоспособность уже выпускаемой продукции, наличие перспективных разработок, в том числе изобретений и ноу-хау, обеспеченность квалифицированным персоналом.

Если стороны взаимно удовлетворены потенциалом сторон, то возникает основа для совместной разработки проекта кооперации, который обычно представляет собой повременный план (в сокращенной форме) следующих совместных действий:

• проведение маркетингового исследования рынка;

• совместная проработка конструкции изделия на стадии эскизного или технического проекта;

• предварительное разделение обязательств сторон по рабочему проектированию и изготовлению отдельных частей изделия;

• проработка основных технических решений с определением необходимости закупок патентов и нового оборудования;

• создание и испытание опытных образцов продукции, прогнозная оценка ее конкурентоспособности на момент выхода на рынок, прогноз жизненного цикла товара;

• оценка перспективных емкостей внутреннего и внешнего рынков;

• оценка необходимых капиталовложений в организацию серийного производства каждой из сторон;

• согласование принципов кооперации сбыта товара на внутреннем и внешнем рынках;

• определение объемов необходимого финансирования сторон и источников получения средств;

• оценка самоокупаемости проекта и расчет ожидаемой нормы прибыли — важного показателя для принятия окончательного решения о целесообразности производственно-сбытовой кооперации по конкретному товару;

• разработка принципов коммерческих отношений кооперирующихся сторон.

В тех случаях, когда стороны приходят к выводу о целесообразности продолжения кооперации, разрабатывается окончательный план и порядок ее поэтапного осуществления. Из такого плана следует указать только на некоторые основные виды работ:

• согласование сроков готовности промышленного образца и участия в выставках для проверки его конкурентоспособности и спроса на это изделие;

• определение уровня цен поставщиков и цен реализации совместными сбытовыми структурами;

• разработка совмещенного графика выпуска комплектующих узлов и сборки готовой продукции кооперирующимися сторонами;

• составление плана совместных рекламных мероприятий на выбранных рынках сбыта;

• составление графика создания пунктов технического обслуживания кооперированной продукции.

Одновременно с разработкой плана работ стороны окончательно согласовывают условия экономических отношений сторон. Главным документом, определяющим такие отношения, является Соглашение о производственной и сбытовой кооперации, носящее рамочный характер.

В нем четко разграничиваются права, обязанности и ответственность кооперирующихся сторон. Основными разделами таких соглашений являются:

1. Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.

2. Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая разделительные ведомости производства, графики взаимных поставок комплектующих узлов и деталей, порядок окончательной сборки изделий, технический контроль производства и порядок контроля качества выпускаемой продукции и т.д.

3. Коммерческий блок, определяющий следующие основные условия сотрудничества:

3.1. Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов переходов рисков их утраты или повреждения и обязательств по страхованию грузов;

3.2. Цены или способы определения и фиксации цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали с учетом расходов на их транспортировку;

3.3. Способы расчетов за взаимные поставки. В практике кооперации исключительно редки случаи, когда общие стоимости взаимно поставляемых узлов и деталей сбалансированы, поэтому практически всегда возникает проблема компенсации разницы в стоимости взаимных поставок. В связи с этим решаются вопросы краткосрочного кредитования одной из сторон на период реализации готовой продукции, а также гарантии платежей. Обычно предусматриваются расчеты банковскими переводами (платежными поручениями) по открытому счету;

3.4. Определяется ответственность сторон за своевременность взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с указанием согласованных нормативов начисления штрафных санкций или согласованных способов определения понесенных убытков;

3.5. Определяется ответственность сторон за качество взаимопоставляемых комплектующих узлов и деталей, устанавливается порядок оформления и предъявления рекламаций, а также возмещения возможных убытков сторон;

3.6. Устанавливается порядок распределения между кооперирующимися сторонами общих затрат сторон на рекламу и другие издержки обращения, связанные с кооперацией в сбыте товаров. Если непосредственно продажей и поставками готовой продукции занимается только одна из сторон, то согласовывается способ определения доли второй стороны в компенсации затрат на сбыт готовой продукции.

4. В юридическом блоке Соглашения предусматриваются следующие основные условия сотрудничества:

4.1. Порядок освобождения от ответственности в связи с наступлением обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств);

4.2. Условия досрочного расторжения сторонами соглашения и порядок возмещения связанных с таким расторжением убытков;

4.3. Порядок арбитражного разбирательства споров, которые могут возникнуть между сторонами и не будут решены путем переговоров;

4.4. Название аудиторской компании или порядок ее назначения на те случаи, когда отношения сторон потребуют независимой оценки фактических расходов сторон при осуществлении кооперационного сотрудничества.

С целью квалифицированного формулирования отдельных положений коммерческого и юридического блоков Соглашения рекомендуется использовать соответствующие формулировки статей контракта купли-продажи, изложенные в разд. I учебника.

В дополнение к рамочному Соглашению, определяющему общие условия кооперационного сотрудничества, стороны могут подписывать отдельные договоры на взаимные поставки комплектующих узлов и деталей с приложением к ним спецификаций с попозиционными ценами и сроками поставок. Обычно такие контракты представляют собой короткие и конкретные договоры, содержащие указание, что все остальные условия договоров содержатся в рамочном Соглашении. Практика показывает, что такое сочетание рамочного Соглашения и конкретных дополнений повышает оперативность и четкость сотрудничества.

Если при кооперационных соглашениях производственные мощности сторон находятся в разных странах, то такая кооперация является международной. Все изложенные условия производственно-сбытовой кооперации действительны и для международного кооперационного сотрудничества, которое, однако, имеет ряд следующих особенностей:

• если окончательной сборкой и сбытом продукции занимается одна из сторон, то ею должна быть сторона, имеющая производственные мощности на рынке сбыта, поскольку импорт комплектующих узлов и деталей, как правило, не имеет количественных ограничений, а если и облагается пошлинами, то в размере гораздо более низком, чем импорт готовой продукции;

• если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то, при прочих равных условиях, окончательную сборку организуют в стране, где имеется более дешевая рабочая сила;

• при международной кооперации стороны обычно проявляют большую осторожность в выборе способа взаиморасчетов, применяя такие способы платежей за взаимные поставки, как документарные безотзывные револьверные аккредитивы, или предоставляя друг другу финансовые гарантии банков;

• в тех случаях, когда в странах кооперирующихся сторон действуют разные валютные системы, в качестве валюты цен на комплектующие узлы и детали и валюты расчетов принимается более стабильная валюта или вводится валютная оговорка;

• если кооперационное соглашение подписывается на длительный срок и существует опасность инфляции в любой из стран кооперирующихся сторон, то рекомендуется применять скользящие цены (см. разд. I учебника).

Примером производственно-сбытовой кооперации может быть сотрудничество Новочеркасского электровозостроительного завода с немецкой компанией «АДтранц» (АВВ-Даймлер-Бенц корпорейшн), которые в 1996 г. совместно разработали новый электровоз ЭП-10. Немецкая сторона поставила для первых 21 электровоза комплектующие узлы и детали на 48 млн ЭКЮ, силовые трансформаторы поставляет российская фирма из Екатеринбурга, фирмы Санкт-Петербурга и Саранска — силовые преобразователи и электронные системы управления. Производство основного оборудования, сборку и сбыт электровозов осуществляет Новочеркасский электровозостроительный завод.

Серьезный шаг в развитии кооперации между странами СНГ был сделан в 1997 г. Совет глав правительств СНГ 17 января 1997 г. принял решение об освобождении от уплаты НДС и акцизов все товары, поставляемые между партнерами из стран СНГ в рамках договоров о кооперации. Кооперирующие стороны обязаны вести отдельный учет таких поставок в своей бухгалтерии и подтверждать обоснованность освобождения от уплаты налогов соглашениями о кооперации.

3. Франчайзинг

Франчайзинг — это один из видов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной компании (франшизера) через специально созданные ею специализированные сбытовые фирмы (франшизи) с использованием ноу-хау и товарного знака франшизера*.

* Понятие ноу-хау, товарного знака, а также принципы торговли ими изложены в гл.14.

3.1. Виды франчайзинга

Франчайзинг услуг. Известный производитель светокопировальных аппаратов компания Xerox создала на территории России разветвленную сеть центров по копированию любых рукописных, рисованных и печатных документов. Для этого Xerox как франшизер создала в Москве и других крупных городах центры, через которые она финансирует приобретение или аренду помещений, поставляет копировальные аппараты и расходуемые материалы, обучает российских специалистов и осуществляет контроль за их деятельностью. Это пример франчайзинга услуг, который не только дает значительную прибыль, но и является мощным средством рекламы продукции фирмы Xerox.

Франчайзинг товаров. Та же фирма Xerox, а также ее конкуренты создали в России широкие сети сбыта и обслуживания копировальной техники. Все сбытовые фирмы пользуются фирменными знаками фирм-изготовителей Xerox, Canon и др. Франшизеры обеспечивают сбытовиков необходимыми инструкциями, запасными частями, передают ноу-хау по обслуживанию и ремонту техники, финансируют рекламные кампании.

3.2. Механизм франчайзинга

В мировой практике отношения между франшизерами и франшизи регулируются договорами, весьма близкими по содержанию с посредническими соглашениями, положения которых были подробно изложены в разд. IV учебника.

В процессе развития сотрудничества меняются принципы взаимоотношений сторон соглашений. На первом этапе сбытовая компания приобретает или арендует за свой счет офис и склад. Если она не известна производителю или поставщику, то приобретает у них товар против авансовых платежей или банковской гарантии, т.е. работает как посредник-дистрибьютор. При ограниченных финансовых возможностях такие посредники редко обеспечивают значительные объемы сбыта.

Если сбытовая компания завоевывает доверие производителя или поставщика товара, может наступить второй этап сбыта товаров на условиях франчайзинга. Франшизер дает право сбытовику работать под его товарным знаком и поставляет товар на склад франшизи на условиях соглашения консигнации под ограниченную гарантию или вообще без таковой. Кроме того, франшизер может дать сбытовику льготный кредит на расширение или приобретение новых административных и торговых помещений, обучить специалистов сбытовика, передать ему ноу-хау на эффективное использование и обслуживание товара, принять участие в финансировании рекламы и т.д. Из полученных вознаграждений сбытовик может погасить кредит и стать полностью финансово независимым от франшизера. В зависимости от вида товара и особенностей таможенного регулирования, специфики рынка и других условий стороны могут продолжить работать на условиях консигнации или вновь вернуться к сотрудничеству по дистрибьюторским соглашениям. Примерно такой путь прошли многие фирмы, занимающиеся сбытом на российском рынке иностранных легковых автомобилей, компьютеров, аудио- и видеотехники, мебели и других товаров.

Российские поставщики и внешнеторговые посредники применяли и применяют принципы франчайзинга при сбыте достаточно конкурентоспособных российских товаров, в том числе станков, инструмента и т.д. Применение принципов франчайзинга российскими компаниями ограничено тем, что они недостаточно хорошо известны на мировом рынке. Следует отметить, что указанная поэтапность развития сбытовой кооперации в форме франчайзинга показана только как тенденция, и практика не исключает, что крупные иностранные фирмы, заинтересованные в расширении сбыта своей продукции, могут сразу пойти на предоставление франшизи всех преимуществ.

В зарубежных странах система франчайзинга способствует развитию малого и среднего предпринимательства. Социальная культура предпринимателей, развитая правовая база и оперативная судебная система позволяют крупным компаниям с меньшей степенью риска вкладывать средства в создание и оснащение сбытовых компаний на принципах франчайзинга, не проходя первого этапа сотрудничества, характерного для стран с еще не цивилизованным рынком. Высокая эффективность сотрудничества на принципах франчайзинга привлекает банки, которые предоставляют кредиты сбытовым фирмам. Во многих промышленно развитых странах созданы и активно действуют специальные фонды, способствующие развитию франчайзинга.

4. Консорциумы

Консорциумы — это союзы юридически и хозяйственно обособленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производства и сбыта товаров, а также предоставления подрядных и иных услуг. Консорциумы могут создаваться для получения заказов на поставки товаров и предоставление услуг, например на сооружение гражданских и промышленных объектов или для долгосрочного промышленного сотрудничества. Одним из самых известных примеров является европейский консорциум Airbus Industry для производства и сбыта широкофюзеляжных самолетов серии А-300.

Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для повышения конкурентоспособности производимых и сбываемых на рынке товаров и услуг. По составу участников консорциумы могут быть национальными и международными.

Впервые советские внешнеторговые объединения приняли участие в международных консорциумах в начале 70-х гг. Наибольший опыт в создании и коммерческой работе в составе международных консорциумов накопило АО Энергомашэкспорт, которое продолжает использовать этот эффективный вид сотрудничества и во второй половине 90-х гг. Рассмотрим особенности консорциумов как одного из эффективных видов производственно-сбытовой кооперации.

4.1. Производственно-сбытовая кооперация в составе консорциумов

Даже очень мощная компания не всегда может быть в состоянии выполнить заказ, особенно при условии поставок сложного комплектного технологического оборудования, выполнения строительных, монтажных и других работ. В мире практически также нет компаний, которые были бы способны произвести и поставить комплект оборудования, каждая часть которого была бы технически совершеннее и дешевле в производстве, чем у конкурентов. Иными словами, компания не может быть абсолютно конкурентоспособной на рынке. Например, промышленность Советского Союза в 60—80-х гг. могла предложить на мировой рынок самые совершенные виды мощных радиально-осевых и пропеллерных гидротурбин, но отставала в конструкции регуляторов к ним; могла поставить самые экономичные генераторы к гидротурбинам, но выпускаемые ею трансформаторы и высоковольтная коммутационная аппаратура были менее конкурентоспособны. Советская промышленность выпускала одни из лучших в мире паровых турбоагрегатов большого диапазона мощностей, но уступала в качестве многотопливных котлов для теплоэлектростанций и т.д. Поэтому она могла предложить практически полные комплекты оборудования для тепло- и гидростанций, но не могла быть конкурентоспособной по всем видам оборудования, входящим в комплекты. В том же положении находились и зарубежные конкуренты. Например, проточные части многих европейских, японских и американских турбин были хуже советских, хуже советских были и характеристики генераторов. Многие иностранные фирмы уступали в конкурентоспособности с советскими поставщиками по ценам. Все это толкало крупнейших мировых производителей энергооборудования на организацию международной производственно-сбытовой кооперации в борьбе за получение и исполнение крупнейших заказов. Применение такой кооперации позволило объединениям Министерства внешней торговли и Государственного комитета по внешним экономическим связям СССР достичь такого объема экспорта энергооборудования, который уступал только продажам нефти.

В связи с распадом СССР и общим падением производства экспорт энергооборудования из России сократился, но все еще является основной частью продаж за рубеж машин и оборудования во многом благодаря участию российских компаний в консорциумах. Использование этого вида производственно-сбытовой кооперации актуально и в настоящее время, и с учетом перспективы подъема экономики России.

Инициатором создания консорциума может быть любая фирма, желающая повысить конкурентоспособность своего товара в кооперации с другими поставщиками. Инициатор обычно приглашает на переговоры представителей других фирм, участие которых в консорциуме, по его мнению, обеспечит наивысшую конкурентоспособность общего предложения.

Заинтересованные в создании консорциума участники организационного совещания составляют и анализируют различные варианты разделения поставок и работ, исходя из следующих принципов:

• разделение поставок оборудования и материалов, а также исполнение строительно-монтажных работ осуществляется в зависимости от технической конкурентоспособности каждого члена консорциума в определенном виде оборудования и работ;

• если несколько фирм поставляют оборудование и выполняют работы примерно на одном техническом уровне, то предпочтение отдается той компании, которая предлагает свою часть поставок и работ по более низкой цене;

• рассматривается способность участников выполнить поставки и работы в запрашиваемые заказчиком сроки;

• рассматривается способность участников предложить наиболее привлекательные кредитные условия оплаты поставок и работ.

Если технический уровень поставок и работ, а также уровень цен, сроки поставок и кредитные условия какой-либо из договаривающихся компаний не удовлетворяют других членов консорциума, то они могут отказаться от сотрудничества с такой компанией и пригласить в состав консорциума другую.

При организации консорциума по поставкам сложного комплектного оборудования может потребоваться проведение нескольких организационных совещаний участников. В ходе таких совещаний определяется будущий лидер консорциума, которым не обязательно может быть компания, проявившая инициативу по его созданию. Обычно лидером консорциума выбирается поставщик основного оборудования или исполнитель основных работ. При выборе лидера также учитывается его опыт в координации масштабных работ, знание специфики рынка будущего заказчика, коммерческие и иные связи в стране сооружения объекта.

В последние два десятилетия с инициативой создания консорциумов стали чаще выступать крупные инжиниринговые фирмы, не являющиеся ни поставщиками, ни исполнителями строительно-монтажных и других работ, но имеющие большой опыт в руководстве сооружением подобных объектов. С учетом указанных соображений представители фирм выбирают лидера консорциума, которому поручается право координировать действие всех членов консорциума, представлять интересы консорциума перед будущим заказчиком и местными властями страны, в которую будут осуществляться поставки или в которой будет сооружаться объект.

На основе достигнутых договоренностей стороны подписывают консорциальное соглашение.

4.2. Консорциальные соглашения

Оставаясь экономически обособленными, члены консорциума определяют в соглашении взаимные права и обязанности, главными из которых обычно бывают следующие:

• каждый член консорциума принимает обязательство подготовить свою часть технико-экономического предложения в соответствии с достигнутыми договоренностями и общими для всех членов требованиями;

• каждый член консорциума обязан на двухсторонней основе обеспечить согласование конструкторских и проектных решений с другими членами;

• каждый член консорциума принимает обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением общего контракта;

• каждый член консорциума принимает обязательство действовать в своих интересах, но только таким образом, чтобы они не противоречили интересам других его членов или общим интересам консорциума.

Кроме того, в консорциональном соглашении обычно устанавливается:

• кто из членов консорциума является его лидером и определяются пределы его полномочий в решении вопросов с заказчиком и местной администрацией;

• размер и порядок выплаты консорциального вознаграждения лидеру;

• взаимная обязанность членов консорциума возмещать другим членам убытки, вызванные нарушением принятых обязательств или общепринятых норм сотрудничества;

• порядок взаимных расчетов между членами консорциума в связи с исполнением ими обязательств по солидарной ответственности возмещения убытков;

• порядок предоставления индивидуальных или общей гарантии должного выполнения обязательств перед заказчиком (performance bond);

• возможность участия членов консорциума в консорциумах с другими фирмами, образуемых для получения того же заказа;

• порядок предъявления членами консорциума взаимных претензий (обычно через лидера) и способ разрешения споров, в частности указывается, в каком арбитраже.

4.3. Солидарная ответственность участников консорциумов

Члены консорциума обычно несут солидарную ответственность перед заказчиком. При солидарной ответственности заказчик, в случае ненадлежащего, по его мнению, исполнения контракта на поставки и выполнение работ, может предъявить претензию лидеру или любому из членов консорциума, которые не могут отказаться от принятия претензий со ссылкой, что ненадлежащее исполнение произошло по вине другого члена консорциума. При этом заказчик имеет право воспользоваться гарантией должного исполнения работ любого из членов консорциума. После принятия претензии любым из членов консорциума они определяют между собой виновника и его финансовую ответственность перед другими членами консорциума.

В то же время в консорциальных соглашениях обычно устанавливаются пределы ответственности каждого из членов и общая внутриконсорциальная солидарная ответственность. Например, предел ответственности каждого члена консорциума обычно ограничивается в размере не более 8% от его доли в общей сумме обязательств. Тогда, если претензия заказчика составляет, например, 12% от доли участника, виновного в нарушении контракта, последний единолично покрывает только 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств консорциума.

Установление внутриконсорциальной солидарной, ответственности объясняется не альтруистическим стремлением компаний к взаимопомощи, а необходимостью предотвращения для любой из них таких потерь, которые могут препятствовать продолжению выполнения обязательств одним из членов консорциума, что может, в свою очередь, вызвать несоизмеримо большие потери других. Заказчики, заинтересованные в стабильности работы консорциумов, со своей стороны, настаивают на включении такой ответственности в подписываемые с консорциумом контракты. Солидарная ответственность также заключается в том, что расходы консорциума, связанные с юридической защитой интересов любого из его членов по отношению к заказчику или третьей стороне, обычно делятся пропорционально долям членов в общей стоимости поставок и услуг.

4.4. Участие национальных компаний страны заказчика

Правительства развивающихся стран усиливают протекционистскую политику, защищая национальную промышленность от конкуренции иностранных компаний путем введения высоких таможенных барьеров и принятия законодательных актов, запрещающих закупки тех видов продукции и услуг, которые производятся или могут быть произведены национальными фирмами. Такие законодательные акты вынуждают иностранных поставщиков из промышленно развитых стран идти на производственно-сбытовую кооперацию с национальными фирмами стран-заказчиков, привлекая их к участию в консорциумах и принимая солидарную ответственность за их финансовую и техническую состоятельность в части способности выполнить принятые на себя обязательства. В такой ситуации преимущество обычно получают транснациональные компании, имеющие в странах заказчиков свои дочерние фирмы. Такая политика может быть очень актуальной для России в период подъема экономики и привлечения иностранного капитала в самых современных формах кооперации.

Производственно-сбытовая кооперация в форме консорциумов обычно организуется для сооружения или реконструкции средних и крупных производственных и социальных объектов, заказы на которые размещаются через открытые или закрытые торги, механизм которых изложен в гл. 13.

Создание международных консорциумов с участием крупнейших мировых производителей товаров не снижает накала конкурентной борьбы, а поднимает ее на уровень состязания международных гигантов, но в конечном итоге от этого выигрывают только заказчики, которые при умело организованных торгах получают возможность отдать заказ тому союзу фирм, которые предложат товар и услуги лучшего качества по самым низким ценам и на лучших кредитных условиях.

Контрольные вопросы по темам 1—4

1. В чем различие производственно-сбытовой и сбытовой кооперации?

2. Какие виды сбытовой кооперации Вы знаете?

3. Что обычно предусматривают соглашения картельного типа?

4. Какой решающий критерий применяется при принятии решения о производственно-сбытовой кооперации?

5. Существуют ли проблемы компенсации стоимостей взаимных поставок при производственно-сбытовой кооперации?

6. Что представляет собой рамочное соглашение о кооперации?

7. Какой комплекс обязательств обычно принимает на себя франшизе??

8. С какими целями создаются консорциумы?

9. Кто может быть инициатором создания консорциума?

10. Каковы обычные условия солидарной ответственности членов консорциума?