Курсовая Маркетинг. ХГУ Курс маркетинг. Оптовая и розничная торговля как система каналов распределения товаров предприятия
 Скачать 0.49 Mb.
|
Пути повышения эффективности розничного канала товародвиженияОпределим величину ориентировочного объема розничного товарооборота, который необходим для достижения намеченного уровня дохода розничных продаж в таблице 2.12. Таблица 2.12 Расчет целевых показателей ООО «Альтернатива»
По данным таблицы 2.12 маржинальная рентабельность в базисном периоде составила 5 %, рентабельность продаж 0,26 %. Установим в прогнозном периоде условие повышения маржинального дохода в два раза с уровнем маржинальной рентабельности 10 %, уровень затрат предприятия на 5%. Прогнозное значение выручки от продаж составит 1 332 602 тыс. руб., абсолютный прирост 121145,6 тыс. руб., при этом прогнозе рентабельность продаж возрастет с 0,21 % до 5,56 %. Примем сумму прогнозного прироста в размере 121145,6 тыс. руб. в качестве целевого показателя прироста продаж. Группа компаний «ДЖЕМ» имеет 21 отдел. Для каждого отдела доводится свой целевой показатель, который будет зависеть от удельного веса выручки каждого отдела в совокупной выручке компании. Условное среднее значение для каждого отдела составит 480,7 тыс. руб. в месяц (121145,6/12 мес./21 отдел). Текущее и прогнозное значение показателей в результате реализации предлагаемых мероприятий приведено в таблице 2.13. Таблица 2.13 Текущее и прогнозное значение показателей ООО «Альтернатива»
Сравнение текущего и прогнозного значений показателей позволяет сделать вывод о том, что для достижения поставленной цели – увеличения продаж отдела на 480,74 тыс. руб., необходимо увеличить число покупателей на 9 чел. в месяц, что является реальным минимальным целевым показателем. В результате этого количество чеков увеличится на 12 шт., коэффициент конверсии на 1,62 процентных пункта. Достичь целевых показателей и высоких экономических результатов деятельности торгового предприятия возможно путем повышения мотивации торгового персонала, путем стимулирования за достижение целевых показателей. В качестве предложения по оценке эффективности продаж каждого сотрудника ООО «Альтернатива» предлагается использование ключевого показателя эффективности (КРІ). Предлагаемые показатели в продажах имеют следующие ключевые составляющие: 1) Объем продаж. Доведенный до торгового менеджера план на фиксированный период. 2) Количество продаж, которое определяется количеством чеков по количеству покупателей. 3) Трафик. Круг клиентов, узнавших об этом товаре, являются вероятными покупателями. 4) Средний чек. Рекомендуется менеджеру вместе с основным предлагать дополнительные (попутные) товары. 5) Конверсия. Это понятие означает отношение количества посетителей магазина (трафика) к количеству реальных покупателей (количеству чеков). Для повышения конверсии проводится соответствующая корректировка, применяются методы мотивации. Основные (базовые) КРІ, которые могут быть применимы в ООО «Альтернатива» перечислены на рисунке 2.3.  Рис. 2.3 Основные (базовые) КРІ торгового персонала Для стимулирования сотрудников существует несколько самых эффективных показателей, применяемых в торговле в розницу: - ежечасные продажи от каждого продавца. Этот показатель дает основание выделить самых активных и самых пассивных продавцов, которые нуждаются в повышении профессиональной подготовки; - определение показателя продаж (количество единиц проданного товара за одну сделку); - эффект обслуживания – данный показатель отражает скорость преобразования посетителя в реального клиента; - отношение размера зарплаты к количеству почасовой продажи, этот показатель отражает уровень эффективности торгового персонала, его производительность. Образцы использования КРІ в зависимости от поставленных целей приведены в таблице 2.14. Таблица 2.14 КРІ в зависимости от поставленных целей
Эффективно управляя этими показателями, автоматически решаются вопросы увеличения продаж; удержания и привлечения покупателей; взаимоотношений с поставщиками. При составлении ключевых показателей эффективности особое внимание отводится соблюдению правил корпоративной культуры – оценка комфортности взаимодействия сотрудника, соблюдения трудовой дисциплины производится коллегиально. Установление весовых индикаторов для торгового персонала приведено в таблице 2.15. Таблица 2.15 Установление весовых коэффициентов для продавцов
На основе полученных данных составляется таблица, она пополняется информацией каждый день. По итогам скрупулёзного анализа полученных сведений строится график, что позволяет увидеть изменения более наглядно. Сводная таблица необходима для определения соотношения различных показателей, между которыми существует логическая связь. Таким способом можно просмотреть вектор изменений. Порядок расчета индекса КРІ для оценки персонала ООО «Альтернатива» приведен в таблице 2.16. Таблица 2.16 Расчет индекса КРІ торгового персонала
Как видно из таблицы 2.16 в расчете индекса КРІ участвует установленный весовой показатель, целевое значение и фактическое выполнение по оценке руководителя отдела. Система оплаты труда продавца включает основную часть 22 000 руб. и переменную часть 4 000 руб. Когда индекс равен 100 %, сотрудник получает 22 000 + 4 000 = 26 000 руб. Если показатель больше 100 %, то продавец получает дополнительную премию. В нашем случае индекс 121 %. Тогда начисляется дополнительно 4 840 руб. (4000 * 121 %) Продавец получает: 22 000 + 4 840 = 26840 руб. Для оценки выполнения целевых показателей и успешной реализации системы ключевых показателей необходимо применение автоматизированной поддержки. Для этого нужно выстроить эффективную коммуникацию сотрудника с центральным офисом, обеспечить дистанционное решение части возникающих вопросов и проблем. Такое взаимодействие может быть построено как с использованием мобильного приложения, так и чат-бота. Одним из вариантов может быть Дашборд или облачный сервис, отображающий все основные показатели магазина в виде графиков, диаграмм и статистик в режиме онлайн. Наиболее доступный и, немаловажно, бесплатный сервис, предоставляющий данные возможности – это GoogleDataStudio. Его можно синхронизировать с 1С и забирать данные оттуда в режиме онлайн. Данные, выведенные в данный сервис, можно смотреть как с ноутбука, так и с телефона, что позволит администраторам отделов и менеджерам отдела продаж быть в курсе всех основных параметров магазинов, которые можно синхронизировать с 1С или вводить вручную продавцом. К ним можно отнести: - сумма продаж за день на данную минуту и с начала месяца; - рейтинг выполнения плана магазинами или продавцами; - количество выданных дисконтных карт за день на данную минуту или с начала месяца; - количество чеков за день или с начала месяца; - количество посетителей за день, месяц; - сравнение любых показателей с предыдущими месяцами; - валовая прибыль магазина. Внедрение дашборда позволит быть в курсе всех финансовых и других показателей магазина, что, несомненно, позволит оперативно влиять на ключевые показатели бизнеса для оценки эффективности работы. По сути, это некоторое электронное устройство, которое позволяет фиксировать каждого посетителя и отображать эти данные либо в своем функционале, либо в 1С, если настроить с ней синхронизацию. Применение вышеуказанных рекомендаций позволит построить систему, которая будет прозрачна и которая будет способствовать оперативному своевременному контролю за показателями деятельности, что позволит повысить скорость принятия управленческих решений, направленных на повышение эффективности деятельности. Далее проведем оценку эффективности предложенных мероприятий. Для решения этих проблем и повышения эффективности деятельности ООО «Альтернатива» предложен ряд мероприятий: 1) Повышение объемов реализации путем планирования и утверждения для каждого отдела и сотрудника на каждый месяц/день показателя целевого маржинального дохода. 2) Внедрение системы ключевых показателей эффективности (сумма ческа, конверсия, количество покупателей) для повышения мотивации персонала и заинтересованности в увеличении объемов продаж. 3) Внедрение мобильного приложения для продавцов с доступом к индивидуальным планам, оценкам, расчетом премии, а также рейтингам сотрудников. Произведем сравнительный анализ показателей рентабельности ООО «Альтернатива» в таблице 2.17. Таблица 2.17 Показатели рентабельности ООО «Альтернатива»
Как видно из таблицы 2.17 рентабельность продаж возрастет на 5,3 процентных пункта, рентабельность основной деятельности составит 5,05%, что будет больше показателя до проведения мероприятий на 4,77 процентных пункта. Рентабельность активов увеличится на 19,7 процентных пункта и составит 19,64 %. Можно предположить наличие устойчивой прямой корреляции между вовлеченностью сотрудников и уровнем прибыли компании. Описанная методика вполне может стать оперативным инструментом в повышении эффективности сетевой розницы на рынке строительных материалов. Применение ключевых показателей эффективности, позволит стимулировать по итогам продаж торгово-оперативный персонал, нацеливая его на достижение установленных целевых показателей продаж и увязывая результаты работы с оплатой труда. |