Курсовая Маркетинг. ХГУ Курс маркетинг. Оптовая и розничная торговля как система каналов распределения товаров предприятия
 Скачать 0.49 Mb.
|
Управление распределением товаров по оптовому и розничному каналам товародвиженияДля того, чтобы ускорить товародвижение, необходимо увеличить все составляющие, которые влияют на объем продаж. В оптовых продажах необходимо ставить задачи по клиентам и по товарам. В рознице можно выделить промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение суммы среднего чека в магазине и по категориям, увеличение конверсии в магазине и по категориям. Основные параметры, влияющие на канал товародвижения предприятия розничной торговли приведены на рисунке 1.5.  Рис. 1.5 Основные параметры, влияющие на товародвижение предприятия розничной торговли Продажи – один из первых показателей результативности розничного торгового предприятия. Если необходимо увеличить продажи в розничной торговой точке, то действия должны быть направлены на привлечение покупателей или на то, как увеличить средний чек. Самый простой метод – это увеличить средний чек розничной точки продаж. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.12 Для обеспечения наличия товара необходимо: 1) Корректная работа с заказом. Покупателя должен удовлетворять широкий ассортимент в магазине. Все товары, которые ему нужны, должны быть в наличии. 2) Своевременный вывоз товара в торговый зал. Правильная организация работы, отсутствие залежей на складе. 3) Контроль наличия и выкладки товарных групп, направленных на формирование ценового имиджа. Присутствие товаров-индикаторов, товаров первой цены, собственной торговой марки. Формирование ежедневной отчетности, позволяющей удостовериться, что наиболее важные группы товаров всегда в достаточном количестве. 4) Паллетная и сезонная выкладки. Работа с ассортиментом товара, внесение изменений в ассортиментную матрицу. Эффективно и быстро увеличить средний чек позволяет стимуляция импульсных покупок. Это покупка товаров, которые покупатель изначально не планировал брать. Аккуратная выкладка в прикассовой зоне. Заманчивая выкладка товаров в зоне ожидания. Доступность сладостей для детей. Кросс-мерчандайзинг – перекрестные продажи, когда покупка одного товара покупку вместе с ним другого – сопутствующего. Следовательно, выкладываться товары должны с учетом сопоставимости продуктов.13 Постоянное наличие промо-товаров, товаров первой цены, товаров-индикаторов. Покупатель, может быть, и не планировал приобретать товар но увидев выгодное предложение, решил купить. Аккуратная выкладка товара позволяет покупателю без затруднений находить то, что ему нужно. Увеличить среднюю цену в чеке сложнее, чем увеличить количество товаров и их объемы. В этом случае покупатель должен отдать предпочтение более дорогому товару, нежели он приобретает обычно. Это возможно, если покупатель ощутит, что ценность товара выше, чем его цена. Искренний сервис для покупателей. Пояснение ценностей товара, стимулирование к приобретению товаров-новинок. Привлечение покупателей в магазин, возможно, если постоянные покупатели начнут посещать магазин чаще или за счет привлечения новых покупателей. Проведение маркетинговых акций с покупателем стимулируют покупателя совершать регулярные покупки, предоставляя за это бонусы. С одной стороны, проведение маркетинговых акций стимулирует покупателя совершать больше покупок в магазине. С другой стороны, отсутствие товара к концу акции формирует сильный негатив. Прогнозируя объем продаж на маркетинговые акции, необходимо формировать дополнительный запас товара, чтобы удовлетворить всех покупателей. Как известно, один недовольный покупатель может распространять свой негатив на других. Выбирая между отсутствием остатков после акции и излишками – всегда выбирать излишки. А после проведения акции обеспечиваем возврат товара поставщику.14 Скидка по карте лояльности минимальная, но формирует у покупателя ощущение особых привилегий. Контроль за тем, чтобы кассиры рассказывали про карты лояльности и предлагали их приобрести. Наличие у покупателя возможности высказать свое мнение о работе магазина позволит повысить его лояльность. Особое внимание уделять отрицательным отзывам. Прислушиваться к ним, стараться удовлетворить покупателя и не допускать подобных ошибок в дальнейшем. Соблюдение стандартов обслуживания покупателей – ненавязчивое обслуживание, предоставление необходимой информации. Привлечение новых покупателей позволяет увеличить продажи в магазине, хотя требует значительных усилий и вложений. Как известно, привлечь нового покупателя сложнее, чем удержать старого. Нужно повышать осведомленность потенциальных покупателей и стимулировать их совершать первые покупки. К основным направлениям повышения эффективности использования трудовых ресурсов в товародвижении можно отнести: заинтересованность торговых предприятий в повышении квалификации, профессионального уровня торговых работников. При установлении более высокой квалификации или продвижении по работе учитываются успешное прохождение торговыми работниками профессионального обучения и получение ими высшего или среднего специального образования, что позволяет более квалифицированному продавцу решать сложные вопросы; организация рационального использования труда торговых работников; степень оснащения рабочих мест торговых сотрудников; материальное вознаграждение; формирование у торговых работников заинтересованности в успехе торгового предприятия; социальные льготы, моральные поощрения, гуманитарные стимулы к труду и т. д..15 Таким образом, рассмотренные выше способы повышения выручки от продаж, маржинальной прибыли способны значительно повысить эффективность бизнеса. Можно увеличить объем продаж без затрат и дополнительных вложений, для этого нужно регулярно замерять и анализировать все ключевые показатели. Принимая управленческие решения на основании изменений ключевых показателей. |