Организация+прямого+маркетинга+клиентоориентированной+фирмы. Организация прямого маркетинга клиентоориентированной фирмы

• Название: Организация прямого маркетинга клиентоориентированной фирмы
• Дата: 07.04.2023
• Размер: 1.86 Mb.
• Имя файла: Организация+прямого+маркетинга+клиентоориентированной+фирмы.docx
• Тип: Курсовая; #1044037
• страница: 4 из 9

1.3 Этапы разработки программы прямого маркетинга для деятельности фирмы

Начать эффективную кампанию прямого маркетинга может быть сложно, особенно для новых предприятий. Вот пошаговый процесс, который может быть достаточно полезным [26]:

1. 
   сделать список контактов. Первым и самым важным шагом в вашей кампании прямого маркетинга должно быть создание списка контактов вашей целевой аудитории. Да, вы можете получить список электронных писем, связанных с вашим целевым рынком, но вам нужно копнуть глубже и найти людей, которые действительно заинтересованы в вашем продукте. Можно попробовать рекламу для лидогенерации в ВКонтакте или во входящих маркетинговых кампаниях;
   
2. 
   создать наилучшую почту. Необходимо сосредоточиться на теме, значках, тексте и, конечно же, на призыве к действию. Нужно быть изобретательным, но простым с этими элементами;
   
3. 
   помещение кода или идентификационного пикселя. Отслеживание маркетинговой кампании необходимо. Поэтому электронная почта должна иметь код пикселя, чтобы знать, кто пришел на сайт через электронную почту;
   
4. 
   тестирование кампании. Необходимо оценить, что работает с целевой аудиторией; для этого можно использовать A/B-тест. Следует изменить тему, кнопку, изображения, время отправки и иные возможные варианты в целях эксперимента;
   
5. 
   постановка текущей кампании. Необходимо запустить свою кампанию после отправки тестового электронного письма, чтобы убедиться, что все работает эффективно. Однако следует убедитесь, что отправка электронного письма осуществляется в «правильное время и день»; в противном случае это будет пустой тратой времени и усилий;
   
6. 
   ответ потребителей;
   
7. 
   оценка результата кампании. Необходимо спустя время посмотреть, что сработало, а что нет, правильно оценить результаты: сколько из них открыли почту и сколько из них действительно совершили покупки. Следует искать недостатки и перезапускать с лучшими стратегиями.
   

Необходимо отметить, что для большинства предприятий всего лишь 20% клиентов совершают 80% покупок. Рекламный же бюджет чаше всего адресуется всей клиентской базе. Джон Уотсон в книге «Креатив в директ- маркетинге» считает, что самая большая ошибка директ-маркетинга – это «когда он пытается поговорить со всеми, а не с небольшим процентом людей, которым в настоящее время или в будущем может понадобиться Ваш продукт» [18, c.240].

Создание хорошо организованной базы данных позволит иметь актуальную информацию о взаимоотношениях между покупателем и продавцом, включающую [18, c.240]:

• 
  адреса клиентов;
  
• 
  информация о транзакциях – заказы,
  
• 
  возвраты и т.д.;
  
• 
  сведения, позволяющие отнести клиента к определенной географичес­кой, психологической или демографической группе: потребности в информации, услугах и пр.
  

Следует выделять среди своих клиентов хотя бы три целевые группы: «хороших», «средних» и «перспективных» клиентов. Каждая из них характеризуется своими потребностями, покупательной способностью и чистым доходом.

Существуют два принципиальных подхода к количественному анализу баз данных [18, c.241]:

1. 
   описательный анализ. Речь идет о создании «профилей» клиентов, т.е. групп клиентов, одинаково ведущих себя по отношению к каким-либо вещам;
   
2. 
   рейтинг каждого клиента. Речь идет о присвоении баллов каждому клиенту для измерения вероятности его покупки или платежеспособности. Баллы сначала присваиваются небольшой группе клиентов. а затем, после нескольких уточняющих проверок, – всей картотеке.
   

Далее рассмотрим несколько примеров прямого маркетинга.

Land Rover. Известное имя в автомобильной индустрии, компания Land Rover подняла креативность на очень заманчивый и восхитительный уровень, когда они пригласили клиентов на открытие своего выставочного зала в Ливерпуле. Компания выбрала 100 клиентов и отправила им коробки с воздушными шарами внутри. К этим воздушным шарам были прикреплены бирки, которые служили приглашением и содержали маркетинговое сообщение компании.

Приставной столик Икеа Лэк. Компания IKEA, хорошо разбирающаяся в мебели, бытовой и кухонной технике, провела «нестандартную» маркетинговую кампанию для своего продукта «Lack Side Table». Да, их продукт был доступным и практичным, но их маркетинговая кампания была очень увлекательной. Как только вы откроете вкладыш журнала, сразу же появится 3D-версия стола.

Всемирный день воды. Всемирный день водных ресурсов был отмечен уникальным способом, когда компании и пресса получили уникальную рассылку. Письмо внутри почты было очень неортодоксальным. Его можно было прочитать, только держа его под водой [26].

RPS Hotels управляет сетью объектов размещения для туристов со всего мира. Он ввел огромные скидки на их самые роскошные отели, востребованные путешественниками для проживания мечты. В результате они отправили прямое текстовое сообщение своим постоянным клиентам, информируя их о новых предложениях и программах вознаграждения.

Рекламное агентство XYZ продвигает дизайн своих брошюр, чтобы информировать существующих клиентов о запуске новой услуги. Он отправляет стандартную почту прямого маркетинга только тем клиентам, которые могут быть заинтересованы в ней или присутствовать в Интернете. Чтобы сделать электронное письмо привлекательным, агентство предпочло схематическое представление всего процесса, от проектирования до окончательного продвижения продукта – «Просмотреть», «Увеличить», «Выбрать» и «Рекламировать».

Toyota Motor Corp. – один из лучших примеров того, как бизнес может творчески подойти к прямому маркетингу. Японский автопроизводитель создал Synced Direct Mail перед запуском модели автомобиля Toyota Corolla 2015 года. Он разработал каталог, в который был встроен светофор, чтобы существующие и потенциальные клиенты знали, когда новая модель поступит в дилерский центр в режиме реального времени. Он питался от таймера, соединенного с микросхемой. Почта доходила до порога клиентов с красным сигналом светофора, который стал желтым перед запуском и, наконец, стал зеленым в день запуска. Эта креативная маркетинговая кампания привела к увеличению посещаемости веб-сайта, увеличению количества тест-драйвов, большому спросу на модель и огромному вниманию средств массовой информации [24].

Также преимущества и современность прямого маркетинга можно объяснить на примере DELL COMPUTER CORPORATION. В 1984 году 19-летний студент Делл Майкл открыл в своей комнате в общежитии магазин персональных компьютеров. Он был занят поиском покупателей, созданием их базы данных по почте и доставкой товаров своим клиентам в короткие сроки. За 10 лет он построил компанию стоимостью 8 миллиардов долларов. Сейчас компания разработала систему для прямого общения с покупателями по телефону или через сайт. Индивидуальный персональный компьютер доставляется клиенту напрямую и быстро [16, c.119].

Таким образом, хотя прямой маркетинг помогает предприятиям добиться значительного роста продаж и клиентской базы, ни одна стратегия не работает для всех. Предпочтения и требования клиентов играют решающую роль в определении того, что лучше всего подходит для них, а что нет. Поэтому любому предприятию сложно найти наиболее подходящую маркетинговую стратегию прямого канала для конкретной группы клиентов. Компании должны иметь в наличии отфильтрованные данные, чтобы сделать стратегию прямого маркетинга успешной. Поиск потенциальных клиентов и определение их потребностей поможет им принять наилучшее решение о покупке. Используя регулярно обновляемую базу данных, компании выделяют свою целевую аудиторию по разным параметрам, включая возраст и пол, доход, демографию, потребности, интересы, модели покупок и пр.