Литвинов С.КУрсовая. Организация розничной продажи товаров и её совершенствование
 Скачать 0.51 Mb.
|
|
2.3. Организация розничной продажи Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Форматом розничного магазина является шоу-рум. Шоу-рум - это слово, в переводе с английского означающее "демонстрационный зал". Данный формат магазина предполагает помещение с демонстрационным залом, в котором представлены образцы коллекции. ООО «ZRK Group» выбрала такой формат потому что, именно у данного формата были именно те преимущества, которые помогли закрепиться на рынке. У ООО «ZRK Group» имеет свой собственный сайт, он мало информативный, отсутствуют цены и наименования торгового ассортимента. К сожалению, отсутствуют дисконтные карты. В шоу-руме ООО «ZRK Group» продажа товара осуществляется двумя методами:1.По образцам;2.По предварительным заказам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное или с помощью продавца ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь. Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов предприятия-изготовителя. Это позволяет сократить потребность розничного торгового магазина в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров. При продаже товаров по образцам покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. В шоу-руме ООО «ZRK Group» вы кладка товара происходит многотоварным видом, данный вид выкладки позволяет, Разместить композиции из разных групп товаров, которые связаны между собой при помощи приема «total look» - создание гармоничной подборки товаров которые представляет собой единый образ. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться на рабочем месте продавца. Продажа товаров по образцам более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Продажа товаров по предварительным заказам –метод основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров, представленных в торговом объекте, и получении их через определённый срок при личном посещении этого торгового объекта или с доставкой на дом. Данный метод продажи осуществляется в шоу-руме ООО «ZRK Group» путём демонстрации образцов товаров и (или) описанный товар, содержащийся в каталогах представленными в виде фотографий. Торговля данным методом также удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его выполнения, обычно эти сроки не превышают семи дней. Также в шоу-руме ООО «ZRK Group» важную роль в организации розничной продажи играет мерчандайзинг. Мерчандайзинг является эффективным инструментом продвижения товара в точке продажи путем создания в магазине атмосферы, способствующей покупкам. Мерчандайзинг в шоу-руме ООО «ZRK Group» как комплекс мероприятий, направлен на максимальное увеличение объемов продаж в розничной торговле, включает следующие основные направления: · оптимальную планировку магазина и торгового зала, в частности: · выявление конструктивных особенностей торгового оборудования и принципов его расположения в торговом зале; · разработку тактики размещения товара на торговом оборудовании и на площади торгового зала; · формирование внешнего вида места продажи товара; · рекламное оформление места продажи; · контроль за своевременным пополнением товарных запасов и за наличием товара в торговом зале; · рациональные подходы к ценообразованию реализуемых товаров; Более подробное представление о мерчандайзинге в шоу-руме ООО «ZRK Group» будет представлено в приложении 1, а применение метода продажи по образцам будет представлено в приложении 2. Кроме того, для получения лояльности покупателей в шоу-руме ООО «ZRK Group» существует после продажное обслуживание: Доставка товара- торговая услуга по транспортированию приобретенных товаров по адресу, указанному потребителем; Сборка товара- оказание помощи покупателю при решении проблем эксплуатации товара, проверку совместимости товара или его элементов с другими изделиями и системами, предоставление консультаций для долгой эксплуатации товара; Упаковка; Гарантийное обслуживание - включает всю совокупность работ, необходимых для эксплуатации товара в период действия гарантийных обязательств его продавца. Стимулирование покупателей в магазине OOO «ZRK Group» осуществляется при помощи актуально продуманного ассортимента, это позволяет: Отбирать достаточно качественный товар, иначе наработать базу постоянных покупателей будет сложно. Быть «в рынке»: знать, что нового у производителей, какие актуальные тренды, чего ждут покупатели, чем и насколько успешно торгуют конкуренты. Не ограничиваться одним поставщиком, если товар не эксклюзивный. Это позволит держать цены на конкурентном уровне. Автоматизировать складской учет, отслеживать движение товаров и вовремя пополнять запасы. Иначе, покупатели могут уйти к конкуренту и больше не вернуться. Постоянно анализировать и обновлять ассортимент. Например, проводить ABC-анализ: находить товары, которые плохо продаются, избавляться от них со скидкой и больше не закупать. Уровень обслуживания покупателей в магазине OOO «ZRK Group» находится на высоком уровне. Из-за того что, персонал своевременно принимает товары, тщательно подготавливает их к продаже, рационально размещает в торговом зале, в соответствии с особенностями товаров, пополняет товарный запас в соответствии со спросом покупателей, соблюдает условия хранения и продажи товаров, организует доставку товаров покупателю. 2.4. Экономическая эффективность коммерческой деятельности магазина С целью определения основных результатов деятельности магазина необходимо осуществлять анализ показателей технико-экономической деятельности OOO «ZRK Group» на основе данных об отчетности, о финансовых результатах. Общие сведения об ООО «ZRK Group» представлены в таблице 2.6. Таблица 2.6 - Технико-экономические показатели ООО «ZRK Group»
Исходя из представленных в таблице данных, можно сделать вывод о том, что на протяжение анализируемого периода наблюдается отрицательная динамика основных показателей. Так в 2021 году относительно 2020 года произошло уменьшение выручки от реализации продукции на 1500 тыс. руб. или на 34,1%.Кроме этого, наблюдается спад валовой прибыли на 525 тыс. руб. или на 37,5% , и издержек обращения на 431 тыс. руб. или на 40,8%. Но при этом, товарооборачиваемость в днях остаётся прежней, а в оборотах товараоборачиваемость увеличилась на 2 оборота, увеличение данного показателя произошло из-за увеличения спроса вызванного ажиотажем. Вследствие чего произошло увеличение рентабельности реализованной продукции на 1,3% и выручки от продаж на 4 тыс. руб. или на 3,9% по отношению к базисному году. Средние торговые запасы тоже имеют спад на 27 тыс. руб. или на 35,5%, это связанно, прежде всего, с сокращением ассортимента товаров для сада. Из-за чего сокращению подвергся показатель себестоимости на 975 тыс. руб. или на 32,5% по отношению к базисному году Из экономического анализа можно сказать, что магазин находится не в лучшей форме, поскольку с этого года начал работать в убыток. Это связанно, с переходом производителя снабжающего шоу-рум на комплектующие отечественно производства или стран ближнего зарубежья. Из-за чего значительная доля постоянных клиентов прекратила сотрудничество с магазином. Так как клиенты сочли новые товары неконкурентоспособными старым. В прогнозе на 2022-2023 гг. можно сказать, что если магазин ООО «ZRK Group» не предпримет никаких мер по выходу из кризисной ситуации, дальнейшее существование данного магазина может прекратиться в ближайшем будущем. Для этого нужно понимать, все минусы данного магазина, для того чтобы исправить их. Также, следует понимать, в чём заключается конкурентное преимущество данное преимущество Плюсами магазин ООО «ZRK Group» является: 1. Квалифицированный персонал и качественный ассортимент. 2. Определённая доля на рынке, которую данный магазин занимает уже более 5 лет. 3. Данный магазин находится при предприятии, которое производит мебель, данный факт свидетельствует о том, что в данном магазине всегда будут присутствовать товары, представленные в ассортиментной линейке, так как изготовление и доставка на склад будут занимать короткое время. 4.Имеется качественно спланированное послепродажное обслуживание. 5. Создание в торговом зале гармоничной подборки товаров, которые представляет собой единый образ. Минусами магазин ООО «ZRK Group» являются: 1.Малое количество торговых точек. 2. Отсутствие программы лояльности 3.Слабо информативный сайт. 4. Слабая глубина торгового ассортимента. 5.Отсутствие рекламной компании. Из представленных минусов и плюсов самым лучшим мероприятием по совершенствованию работы магазин ООО «ZRK Group» будет являться создание нового товарного ассортимента, который также останется широким, но станет глубже. Именно данный минус мешает дальнейшему развитию магазина и совершенствование розничной продажи товаров в магазине «ZRK Group», поэтому его нужно устранить как можно быстрее. 3. Совершенствование розничной продажи товаров в магазине «ZRK Group» Для того чтобы мероприятие по совершенствованию ассортимента товаров проводимое в ООО «ZRK Group» имело наибольший успех, нужно рассмотреть из каких аспектов складывается создание и формирование нового товарного ассортимента. Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определённом порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. Формирование торгового ассортимента направленно как на наиболее полное удовлетворение запросов покупателей, так и на активное воздействие на спрос с целью повышения уровня и культуры потребления, а так же с целью получения предприятием наибольшей прибыли. При формировании нового ассортимента товаров в ООО «ZRK Group» необходимо учитывать соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля, обеспечение глубины и устойчивости ассортимента, взаимозаменяемость и комплексность в выборе и покупки товаров, сезонность спроса. При формировании ассортимента товаров в магазине необходимо соблюдение следующих принципов: Обеспечение в магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента; Обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе; Установление определенного количества разновидностей по каждому виду товара; Также следует понимать, что совершенствование ассортиментной политики может осуществляться по следующим направлениям: сокращение, расширение, стабилизация, обновление. Из всех представленных направлений самым подходящим для совершенствования торгового ассортимента в ООО «ZRK Group» будет являться направление по расширению. Так как, расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения в товарной категории, направленные на увеличение показателей ширины, глубины и новизны ассортимента. Но, не стоит забывать, что расширение ассортимента может происходить за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении количества товаров, не пользующихся спросом. Поэтому, к направлению по расширению ассортимента стоит добавить направление по сокращению ассортимента. Так как, в торговом ассортименте магазина ООО «ZRK Group» имеются товары пользующимся малым спросом исходя из занимаемого удельного веса в ассортиментной линейке представленных данных в таблице 2.5 и рисунке 2.5: 1.Барный стул-0,8%, 2.Стул деревянный (классический)-0,9%, 3. Стулья с металлическим каркасом-2,8% (4,5,% в общем) будет целесообразно убрать эти товары из ассортиментного перечня, заменив на товары, которые в данный момент пользуются большим спросом. На данный момент на рынке стульев наибольшим спросом пользуется “мебелик ботина”. Бонита обладает элегантным дизайном. Не отстают от внешнего вида качество и долговечность. Основным материалом изготовления стула служит массив бука, окрашенный в цвет «слоновая кость» (также есть белая расцветка и «орех»). На тканевую обивку нанесен золотистый рисунок с вензелями, который идеально дополнит классический или английский стиль помещения. На ножках просматривается декоративная резьба. Высота сиденья от пола 47 см. Плюсы: Каркас из натурального дерева; Качественная краска-эмаль; Мягкие подушки на сиденье и спинке; Хорошо сочетается с классическим интерьером; Неплохой выбор расцветок — нежных и строгих; В каталоге бренда есть подходящий стол для комплекта. Минусы: Жаккард чистится легко, но на нем могут остаться пятна. Прямая высокая спинка облегчит долгое сидение и сделает застолье комфортным. Классический стиль стула одинаково хорош как для семейных посиделок, так и для торжественных мероприятий Стоит отметить, что все остальные товары реализуемы магазином имеют достаточно большой спрос, поэтому будет целесообразно оставить их в каталоге, добавив к ним некоторое число разновидностей и новые товары ранее не реализуемые данным шоу-румом. Для этого, стоит обратить внимание на ассортимент ближайших конкурентов и позаимствовать те товары, которые в данный момент пользуются большим спросом на рынке. Самым ближайшим конкурентами по месторасположению и ценной политике являются: ООО «33 дивана» и ООО «Столы тут» Товары, которые имеются у данных конкурентов и являются хитами продаж на рынке, будут представлены в таблице 3.1. Таблица 3.1- Перечень товаров для увеличения глубины ассортимента товаров ООО «ZRK Group»
Все товары, представленные в таблице 3.1, к сожалению, не сможет произвести предприятие снабжающие данный магазин, так как число работников не позволят производить такой объём продукции. Поэтому, самым оптимальным решением будет заказать эти товары у предприятия, которому под силу их создать. Для этого, стоит обратить внимание на наличие заводов по производству мебели в городе Новосибирск. Самым перспективным и подходящим предприятием является «ТД Мебельная фабрика Сибирь», находящиеся по адресу Бетонная улица, дом 6. Учитывая количество покупателей обслуживаемых за один день в магазине для первого заказа у нового поставщика, будет целесообразно заказать по 1 товару в каждой товарной категории Затраты на закупку нового товара будут представлены в таблице 3.2. Таблица 3.2- Цена на товары у нового производителя
Исходя из данных, представленных в таблице затраты на создание глубины торгового ассортимента составят 215,9 тысяч рублей, срок окупаемости с учёт средней прибыли за месяц-241,7 тысяч рублей, составит 1 месяца. Следует отметить, что окупаемость данных товаров происходит без учёта торговой надбавки, в магазине ООО «ZRK Group» которая составляет 20%. Новая структура торгового ассортимента будет представлена в таблице 3.3 Таблица 3.3-Структура нового торгового ассортимента в ООО «ZRK Group»
Средняя прибыль в шоу-руме ООО «ZRK Group» составляет 241,7 тысяч рублей, без учёта торговой надбавки в 20% на товары. Если взять в расчёт новые товары, появившиеся в ассортименте магазина с учётом имеющейся торговой надбавки тогда, прибыль в месяц увеличиться на 43,18 тысяч рублей и будет составлять 284,88 тысяч рублей в месяц. А, экономический эффект, от предложенного мероприятия будет сулить магазину увеличение прибыли на 518,16 тысяч рублей в год и составит к концу июня 2023 года прибыль в размере 3418,16 тысяч рублей Поэтому, для более подробного представления о том, как хорошо реализуется новая глубина ассортимента нужно проработать позитивный и негативный вариант спроса покупателей на товар. Негативный вариант: Новые товары не находят отклик у покупателей, из-за чего товары останутся храниться на складе и магазин понесёт убытки в размере 215,9 тысяч рублей. Позитивный вариант :Новые товары находят отклик у покупателей, товары продаются легко и быстро при торговой наценке в 20%,от этого предприятие получает прибыль в размере 43,18 (215,9:100*20) уже в первый месяц или 518,16 тысяч рублей в год. На основе данных имеющихся в расположении шоу-рума можно сделать вывод о том, что покупателями нового товарного ассортимента будут потребители в возрасте от 21 до 30 лет - 16% от общего числа. Самые малые группы покупателей мебели - это молодые люди в возрасте до 20 лет, они составляют 9%, и люди в возрасте более 50 лет, которые составляют 11%. От сюда следует, что основную массу будут составлять потребители, в возрасте от 31 до 50 лет-64%,которые в основном проживают на территории Дзержинского района-82% и имеют доход в размере выше 50 тысяч рублей. Подводя итог, по предложенному мероприятию с целью совершенствования розничной продажи товаров в магазине ООО «ZRK Group» можно сделать вывод о том, что глубина торгового ассортимента несёт в себе пользу не только для самого магазина, но и для покупателя, так как позволяет удовлетворить его потребности в большей степени и способствует развитию желания ещё раз посетить данный магазин. |