Разработка рекомендаций по продвижению нового турпродукта для туроператора «ЧАЙНА ЛАЙН» по направлению Крым. Дипломная работа. Основные способы продвижения турпродукта
 Скачать 1.59 Mb.
|
|
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТУРПРОДУКТА ДЛЯ ТУРОПЕРАТОРА «ЧАЙНА ЛАЙН» ПО НАПРАВЛЕНИЮ КРЫМ Многие крупные российские туроператоры уже заявили о переориентации на внутренний рынок и довольно оптимистично смотрят на предстоящий туристический сезон. На туристский рынок курорта вышли крупные туроператоры, имеющие богатый опыт в этой сфере, формирующие комплексный турпакет с перевозкой, групповым трансфером и экскурсионными программами. На туристский спрос влияет множество факторов. Всемирная Туристская Организация разделяет их основные группы: — экономические; — общественно-психологические. В свою очередь, экономическая группа делится следующим образом: — общеэкономические; — уровня дохода; — ценовые [27]. Общеэкономическая ситуация в государстве влияет на уровень туристического спроса. Ухудшение экономической ситуации, в частности экономический кризис, обусловливает негативные последствия относительно жизненного уровня общества и структуры его потребления. Зависимость туризма практически от всех отраслей народного хозяйства, изменение экономической ситуации предприятий, например, сокращение рабочих мест, отказ от социальных туристических программ, уменьшение служебных поездок, - доказывают, что экономический кризис влияет на туристический спрос. Предпринимательская туристическая деятельность предусматривает постоянное наблюдение и анализ макроэкономических показателей, таких как: национальный доход, покупательная способность, уровень безработицы, уровень инфляции, дефицит бюджета. Установление цен во многом определяется имиджем туристского предприятия. Турфирма, предлагающая свои услуги, прежде всего, заботится о том, как будут восприниматься потребителями ее турпродукты. Поэтому, разрабатывая ценовую стратегию, туристской организации необходимо учитывать воспринимаемый клиентами имидж, так как чем большим авторитетом обладает турфирма, тем большим доверием и популярностью пользуются ее услуги. Для разработки ценовой стратегии туристская организация изначально устанавливает цели ценообразования. Они во многом видны уже из самого позиционирования турпродукта на рынке туристских услуг. Цели вытекают из анализа положения туроператора на рынке и его общих целей на рынке. Цели ценообразования рассматриваются как успешное осуществление маркетинговой стратегии туристской организации. Турфирмы выступают в качестве торговых посредников между производителями и потребителями услуг, поэтому все туроператоры в целом зависят от цен и тарифов, получаемых от поставщиков этих услуг. При формировании турпакета туроператор «ЧАЙНА ЛАЙН» цены складываются под влиянием различных ценообразующих факторов. К основными факторами относят: себестоимость пакета тур услуг; уровень и динамика конкурирующих цен; соотношение спроса на тур услуги и их предложения на рынке. Дополнительно к стоимости пакета услуг должен быть учтен нормативный доход турфирмы, который предназначен для покрытия ее собственных издержек и формирования необходимой прибыли. В издержки входят расходы турфирмы на зарплату персонала, аренду и содержание служебного помещения, связь, электроэнергию, коммунальные услуги, амортизацию оборудования, рекламу, командировки, представительские мероприятия, уплату взносов, сборов и налогов. Для снижения цены турпакета, турфирма должна добиваться получения льготных цен от поставщика услуг. Обычно это достигается за счет оптовых закупок туристских и транспортных услуг, например, скупки всех мест в авиа чартерном рейсе, бронирование большой квоты гостиничных мест на длительное время и др. Так же, необходимо учитывать следующие расходы: цена пакета услуг, согласованная с принимающей фирмой и включающая цены на размещение в гостинице, трансферы, питание, экскурсии, перевозки по маршруту и др.; стоимость страхования; нормативная надбавка к цене тура на формирование дохода; процентная надбавка в качестве выплаты турагентского комиссионного вознаграждения. Безусловно, турфирма может калькулировать себестоимость своего турпакета, но если полученная сумма будет выше цен, предлагаемых конкурентами, регулировать свои туры турфирме едва ли удастся. Уровень цен определяется соотношением спроса и предложения. Ни одна даже самая сложная формула не поможет рассчитать окончательный размер цены. Они складываются стихийно под влиянием изменения спроса на тур услуги и их предложения. Пока спрос превышает предложение, цены постоянно растут. Однако, как только предложение превышает спрос, цены начинают снижаться. Спрос никогда не бывает стабильным и колеблется под влиянием различных факторов: привлекательности и качества услуг, смены сезонов, покупательной способности потребителей, социально-экономического состояния страны, международной, политической ситуации и др. Поэтому цены меняются в соответствии с колебанием спроса. Туристская компания рассматривает цену как фактор, определяющий выручку от продажи турпродукта, воздействующий на структуру и качество обслуживания, а также методы функционирования. Поэтому при расчете цены ставится конкретная цель, которую компания хочет достигнуть. В данном случае цель туроператора «ЧАЙНА ЛАЙН» — это продвижение турпродукта при помощи новой внутренней туристской дестинации. На волне развития внутреннего туризма, туроператоры ранее отправлявшие россиян за рубеж, стали предлагать пакетные туры по внутреннему и въездному туризму. На сегодняшний день наряду с предложениями выездного туризма, все чаще продвигаются возможности внутреннего рынка страны. Туры внутри России становятся всё более популярными среди клиентов, тем самым, перевешивая рост туристического бизнеса на сторону российских курортов. Туроператору «ЧАЙНА ЛАЙН» в 2015 году был предложен турпродукт по выбранной дестинации на сезон 2016. [Приложение 1]. Сезон реализации данного тура: июнь – октябрь. Продолжительность тура составляет 14 дней/13 ночей + 10дней/9 ночей на пляжный отдых для туристов на Крымском побережье. В зависимости от выбора туриста тур начинается в городах Алушта, Севастополь, Ялта и Саки. В стоимость тура включено: проживание в гостинице «Зори России» санаторий п. Симеиз, в 22 км от Ялты, 67 км от Севастополя, 3-х разовое питание, лечение, тренажерный зал, посещение пляжа. Собственный галечный пляж в 200 м, оборудованный. «Лето-клуб» отель окраина г. Севастополя, 20мин. от центра, расположен на берегу моря. Питание за доп. плату в ресторане отеля. Собственный пляж. Рядом – музей «35-я батарея», Херсонесский маяк. Демереджи отель-курорт 3* г. Алушта, 5 минут пешком до моря, отель работает по системе «ВСЁ ВКЛЮЧЕНО» и имеется скидка для детей. В стоимость включено: 3-х разовое питание в формате «шведский стол», и дополнительное питание (кофе, чай, прохладительные напитки, закуски, выпечка, ограниченный ассортимент вторых блюд). А так же пользование бассейном, пляжем, тренажерным залом, физиопроцедуры. АКВАМАРИН 5*курортный комплекс г. Севастополь, на берегу моря, расположен рядом с аквапарком. В стоимость включено: завтрак «шведский стол», тренажерный зал, джакузи, бассейн, консультации врачей, Интернет в номере, посещение пляжа, автостоянка. Так же предоставляется 50% скидка на Аквапарк. Дети до 6 лет – бесплатно на дополнительном месте с завтраком. «Алушта» санаторий г. Алушта, Профессорский уголок, 350 м от набережной. В стоимость включено: 3-х разовое комплексное питание, базовое лечение. Бассейн и собственный оборудованный пляж в 550 м. Возможно подселение в номер. «Сакрополь» санаторий в центре города-курорта Саки на берегу Сакского лечебного озера в 3-х км от Чёрного моря. В стоимость включено: 3-х разовое заказное питание, базовое лечение. Бювет Сакской минеральной воды, грязелечебница. Для продвижения нового турпродукта необходимо осуществление коммуникационных связей с существующими и потенциальными потребителями туристских услуг с целью информировать их о предлагаемом туристском продукте и вызвать у них желание приобрести его. Современными каналами продвижения туристского продукта на зарубежных рынках являются: • стимулирование продаж – использование краткосрочных стимулов, имеющих целью поощрение продажи туру слуг и получение быстрой и положительной ответной реакции рынка; • связи с общественностью, меры, с помощью которых при участии третьих лиц (пресса, спонсорство, благотворительность, лоббирование и др.) формируется позитивный образ турфирмы и ее туристского продукта; • прямые продажи (прямой маркетинг) – умение персонала турфирмы работать с посетителями офиса, разбираться в их потребностях и желаниях, склонять их к приобретению предлагаемого тура. Организация продвижения туристского продукта на внутреннем рынке должна быть воплощена в соответствующие формы деятельности любой турфирмы. Для достижения этой цели необходимы, постоянно наращиваемые усилия соответствуют государственным, общественным и предпринимательским структурам при наличии инвестиций и организационной основы. Государство заинтересованно в развитии внутреннего туризма, основной целью государственной рекламы является создание привлекательного образа страны в целом, а также ее отдельных регионов и центров, маршрутов и видов туризма. Эта работа проводится путем проведения презентаций и вебинаров для уполномоченных туристических агентств, участия в туристских выставках, распространения устной информации и др. В нашей стране создана достаточно развитая структура органов государственного и общественного управления отраслью внутреннего туризма. Таким образом, одной из главных задач этих органов является продвижение российского туристского продукта. Из вышеизложенного следует, что проведение широкомасштабной общенациональной рекламы российского туристского продукта должно стать заботой не только государственных или общественных органов, но и в не меньшей степени самих турфирм. Все эти трудности могут быть преодолены только на основе тесного сотрудничества с иностранными турфирмами, работающими на избранном российской турфирмой рынке. Поэтому российской турфирме при согласовании с иностранным партнером условий сделки необходимо возложить на него обязанности по продвижению на рынке сформированных туров. При этом все расходы, связанные с этим, должны быть приняты иностранным партнером на свой счет. Чтобы в этом условии сделки была максимальная ясность и конкретность, рекомендуется получить от иностранного партнера план рекламных мероприятий на предстоящий период, а в конце сезона – отчет о его выполнении и образцы рекламных материалов. Для успешного ведения дел в области туризма необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать какая целевая аудитория в них нуждается. Основным туристским продуктом в практической деятельности является комплексное обслуживание, поэтому, для того чтобы определить, кто может быть заинтересован в том или ином пакете проводится маркетинговое исследование целевой аудитории. Опираясь на опыт и свежую информацию, менеджеры фирм способны понять и характеризовать потребности в области информации. Таким образом, перед туристским предприятием стоит сложная задача – определение целевой аудитории и разработка действенных инструментов, способных воздействовать на данную аудиторию. Необходимо учитывать интересы и предпочтения самых разнообразных сегментов потребителей и предлагать им интересный и доступный для них туристский продукт. Создание клиентской базы для любой турфирмы является неотъемлемой частью туристической деятельности. Процесс формирования клиентской базы в турфирме – это довольно долгосрочный процесс, который должен осуществляться на протяжении всего жизненного цикла организации. Процесс условно можно разделить на два типа деятельности: привлечение новых клиентов и удержание старых клиентов. Поддержание связи с клиентами после осуществления продажи, способствует совершению повторной сделки в дальнейшем, что является основой успеха туристских предприятий. Однако, важнейшим из критериев качества турфирмы является её сервисная деятельность, которую обеспечивают сотрудники. Клиенту должно быть комфортно во время проведения консультации с менеджером в офисе, менеджер в свою очередь должен показывать заинтересованность в клиенте, проявлять уважение к нему, осознавать его потребности и создавать определённую атмосферу. Для работы с туристами из Китая, турфирме «ЧАЙНА ЛАЙН» предлагается взять на работу китайско-русско говорящего менеджера, являющимся «носителем двух культур», понимающего российскую и китайскую культуру, т.е. имеющих межнациональный кругозор. Это может быть студент ВУЗа, либо гражданин, приехавший из Китая, но давно проживающий на территории РФ. Так как, в его обязанности будет входить не только консультирование и привлечение потенциальных китайских клиентов, но и выполнение письменных переводов русский – китайский, китайский-русский текстов и документов. В Москве насчитывается более 1000 туристических фирм, готовых предложить туристам отдых в России, ближнем и дальнем зарубежье. Конкурентная стратегия турфирмы «ЧАЙНА ЛАЙН» основывается на выявлении сильных и слабых сторон конкурентов; на заботе о качестве предлагаемой продукции; на политике всевозможных акций и предоставления накопительных скидок; на предоставлении максимального количества сопутствующих услуг; на максимальном удовлетворении запросов покупателей с различными доходами и т.д. В российской туристической среде находится довольно много скептиков, считающих, что туризм в России не сможет развиваться даже в условиях снижения спроса на выездной туризм. Однако туроператор «ЧАЙНА ЛАЙН» целенаправленно идет к расширению своей туристической линейки внутри страны, поскольку сейчас в период девальвации рубля и возросшего интереса к курортам внутреннего туризма, а так же, въездного для иностранных туристов, существует масса возможности выйти на рынок игроков с конкурентоспособным предложением. Что позволит улучшать репутацию бренда российского туризма среди стран зарубежья, следовательно, и улучшить репутацию бренда «ЧАЙНА ЛАЙН». Показательно, что серьезную ставку на отечественные курорты делают крупнейшие российские туроператоры, долгие годы, успешно работающие на рынке выездного туризма. Туроператор «ЧАЙНА ЛАЙН», в свою очередь, еще с прошлого года занят подготовкой сезонных предложений по направлению Крым. Представители турфирмы «ЧАЙНА ЛАЙН» говорят, что при помощи низких цен они стараются привлечь максимально возможное число клиентов по новому для себя направлению. ЗАКЛЮЧЕНИЕ С учетом изменений в благосостоянии общества и технологизации жизненного пространства, изменился и образ туриста. При составлении стратегий продвижения своего бизнеса, рассчитанного на внутренний туризм, крайне важно знать: кто является потенциальным потребителем туристиских услуг. Точное описание своей целевой аудитории помогает сформировать как сам продукт, так и программу его продвижения. Особенно сейчас, когда к использованию финансовых ресурсов стоит относиться особенно тщательно и аккуратно. Сейчас тот самый момент, который предоставляет прекрасную возможность туроператорам создавать привлекательный образ России в качестве популярного туристического направления. Главное при этом не прийти к исключительно потребительской стратегии, направленной только на одно лишь получение прибыли из туристов. Задача туроператора не просто воспользоваться ростом спроса, а создать все предпосылки для того, чтобы этот спрос оставался стабильным в долгосрочной перспективе. Таким образом, туризм сегодня является высокодоходной и динамично развивающейся отраслью экономики. Его активизация способна повлиять на структуру доходов федеральных и местных бюджетов. Это позволит обеспечить быстрый возврат вложенных средств, увеличить доходы без осуществления сырьевых затрат, поднять уровень занятости населения, увеличить валютные поступления, способствовать восстановлению физических и духовных сил человека, содействовать развитию его личности. ИСТОЧНИКИ И ЛИТЕРАТУРА Баринова Е.Я., Организация туристского бизнеса, рабочая дисциплина, РУДН, Москва, 2013 г. Веселова Н.Ю.Организация туристской деятельности. Учебное пособие для бакалавров/ Дашков и К-2015. -256с. Восколович Н.А. Маркетинг туристских услуг: учебник/ Юнити-Дана 2012 г. 207с Данные компании ООО «ЧАЙНА ЛАЙН» - оценка спроса на услуги внутреннего туризма Дурович А. П. Реклама в туризме: учебное пособие/ А.П. Дурович - 3-е ИЗД., стер. - М.: Новое знание, 2006. - 254 с. Дурович А.П. Реклама в туризме. Мн.: Новое издание, 2003. Закон о рекламе // КонсультантПлюс [Электронный ресурс].URL: http://www.consultant.ru/popular/advert/ Кнышова Е.Н. Менеджмент гостеприимства: учеб.пособие / Е.Н. Кнышова, Ю.М. Белозерова. - М.: ИД «Форум»: ИНФРА – М, 2011. - 512 с.: ил. Козлов Д. А. Факторы развития российского внутреннего туризма // Молодой ученый. — 2015. — №23. — С. 566-568. Папирян Г.А. Менеджмент в индустрии туризма/ Папирян Г.А. - М.: Экономика, 2000. - 207 с. Третьякова Т. Н. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме/ Т.Н. Третьякова. - М.: Академия, 2008. - 272 с. Электронное научное издание «Ученые заметки ТОГУ» 2014, Том 5, № 1, С. 205 – 213 http://alushta.bezformata.ru- Запросы туристов через Интернет на отдых в Крыму, от 16.12.2015 http://chinaline.su/company - о компании http://fedpress.ru/news/society/reviews/ - развитие полуострова Крым http://gosrf.ru - Драйверы развития туристкой отрасли Республики Крым на 2016 год http://mtur.rk.gov.ru - основания для определения драйверов развития туристской отрасли в 2016 году в Крыму http://polpred.com — обзор СМИ в России и странах Зарубежья http://rgweek.ru/ - пятая игорная зона в Крыму http://ria.ru – статистика туризма 2015г. http://rk.gov.ru - Планы по подготовке и проведению курортного сезона 2016 года http://smart-lab.ru/blog/news/312411.php - Страны, лидирующие по количеству прибытий на территорию Российской Федерациис целью туризма http://tourism2014.expocentr.ru – 1-я всероссийская выставка-продажа курортных и туристических услуг республик Крым и города Севастополя http://www.atorus.ru – портрет туриста http://www.mitf.su/index.php/ru/otdykh-v-krymu - Оргкомитет Московской Международной Ярмарки путешествий MITF-2015 http://www.odnako.org/ - «Крымская весна»: промежуточные итоги http://www.odnako.org/ - Туризм: привычный и новый http://www.rg.ru/ - программа Юг расставит сети, Текст: Андрей Соколов (заместитель министра РФ по делам Крыма) от 28.10.2014 http://www.tourism-marketing.ru – продвижение турпродукта http://www.tourism-marketing.ru – стимулирование потребителей http://www.visit-russia.ru/partners/chayna-layn - туристическая Ассоциация «Мир без границ» |