Главная страница
Навигация по странице:

  • Анализ маркетинговых возможностей ТОО «ТД «ТМК»

  • 4 Разработка бюджета маркетинга ТОО «ТД «ТМК»

  • Показатели тыс. тенге %

  • Список использованной литературы

  • Приложение А

  • Отчет по практике 23-04 2003. Отчет о прохождении производственной практики (на материалах тоо тд тмк) Специальность 050511 маркетинг


    Скачать 1.66 Mb.
    НазваниеОтчет о прохождении производственной практики (на материалах тоо тд тмк) Специальность 050511 маркетинг
    Дата03.02.2018
    Размер1.66 Mb.
    Формат файлаdoc
    Имя файлаОтчет по практике 23-04 2003.doc
    ТипОтчет
    #35773
    страница7 из 8
    1   2   3   4   5   6   7   8

    Исследование организации продвижения и распределения продукции ТОО «ТД «ТМК»



    Коммуникационная политика – образ действия фирмы, направленный на достижение определенных целей. План продвижения, состоит из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета. Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании.

    В политику продвижения ТОО «ТД «ТМК» входит реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и паблик рилейшнз.

    Особенностью в продвижении продукции ТОО «ТД «ТМК» является то, что для него применимо интегрирование средств коммуникации с учетом одного правила: каждый вид продвижения должен применяться строго по назначению, в соответствии с теми ограничениями, которые он сам на себя накладывает.

    На сегодняшний день ТОО «ТД «ТМК» использует такие виды рекламы, как баннеры, каталоги, печатная реклама в СМИ, участие в выставках. Реклама на телевидении и в прессе (в рамках продвижения брендов).

    ТОО «ТД «ТМК» в политике продвижения использует три метода стимулирования сбыта:

    1. стимулирование сферы торговли (РТТ);

    2. мотивация торгового персонала ТОО «ТД «ТМК»;

    3. стимулирование покупателей.

    Рассмотрим подробнее стимулирование сферы торговли, т.е. РТТ. В начале 2010 года впервые стартовала долгосрочная программа по продвижению технических масел и смазок в розничном секторе – «Энергия лидерства», нацеленная на построение качественной дистрибуции и увеличение продаж в розничных торговых точках. Программа была разработана департаментом развития бизнеса совместно с российской консалтинговой компанией, имеющей успешный опыт в продвижении технических масел и смазок на российском рынке. В 2011-2012 годах география проведения программы была расширена за счет участия новых филиалов в городах Уральске и Семее, тем самым на 20% увеличено количество участников программы по сравнению с 2010 годом. Несмотря на то, что программа «Энергия лидерства» является долгосрочной, содержание и условия программы эволюционируют из года в год. Версия Программы 2013 года разработана департаментом корпоративной стратегии и учитывает опыт проведения программы предыдущих лет. Цели программы:

    Основные особенности программы:

    • простота и доступность в понимании для продавцов и торговых представителей;

    • заинтересованность розничных продавцов;

    • гибкость условий программы.

    К 1 июля 2013 года планируется участие 586 точек.

    С 15 октября 2012 г. по 15 мая 2013 г. проходит программа для наиболее перспективного канала продаж: ПЗМ и СТО. Целями программы стали:

    • повысить объемы продаж TOTAL, G-Energy, Agip через ПЗМ;

    • увеличить охват за счет подключения к программе новых ПЗМ.

    Программа проводится в 12 городах Казахстана – Алматы, Атырау, Уральск, Шымкент, Сарыагаш, Туркестан, Тараз, Кызылорда, Оскемен, Семей, Петропавловск, Кокшетау.

    Благоприятное общественное мнение об ТОО «ТД «ТМК» создают следующие мероприятия:

    • спонсорство различных автошоу, международных пробегов. В 2012г. группа компаний ТОО «ОГО Интеройл» оказала спонсорскую поддержку национальной команде «Астана», занявшей 3 место в международном ралли-рейде «Дакар 2012». Не так давно АО «Казпочта» выступило спонсором выхода на DVD кинофильма «Письма издалека»;

    • Участие в проекте «Выбор года». В 2011г. компания ТОО «ТД «ТМК» одержала победу в номинации «Поставщик технических масел и смазочных материалов №1».

    • Участие в международных выставках. Участие в Центрально-Азиатских выставках горного оборудования, дорожного и промышленного строительства и машиностроения, сельского хозяйства. Вооружений и военно-технического имущества. Международные выставки «Kazcomak» 2010, «KazMet», «МININGWORLD» 2011-2012, «KADEX» 2010, «КазАгро» 2011-2012, «Казавтодор» 2011.

    Теперь рассмотрим организацию каналов распределения продукции ТОО «ТД «ТМК».

    Как уже известно, компания имеет 9 филиалов и 3 подразделения на территории Республики Казахстан, которые непосредственно подчиняются коммерческого департаменту компании.

    Для доставки (предоставления) продукции потребителям (физическим и юридическим лицам) используются прямые каналы распределения (рисунок 8).





    Рисунок 8  Схема каналов распределения ТОО «ТД «ТМК»
    Из рисунка 8 видно, что ТОО «ТД «ТМК» поставляет продукцию потребителям без посредников, для приобретения услуги необходим личный контакт с сотрудником отдела продаж, посещение офиса. То есть потребители могут приобрести услугу либо через филиалы в регионах. Эта схема каналов распределения подходит для всех клиентов, как РТТ, так и конечных потребителей.

    Стратегия для ТОО «ТД «ТМК» по каналам распределенияинтенсивное распределение, что означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения продукции. Несомненно, в этом случае особенную роль играет наличие и своевременная поставка продукции на склады ТОО «ТД «ТМК». Данные обязательства возлагаются на полноценный отдел логистики. Основные достоинства этого метода – предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить продукцию компании и рост узнаваемости марки. Однако при использовании этой модели распределения присутствуют риски, связанные с невозможностью контролировать качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже ТОО «ТД «ТМК».

    Также стоит отметить, что ТОО «ТД «ТМК» принимает активное участие в электронных закупках через Интернет. Преимущественно, через этот канал проходят электронные торги и тендеры, проводимые государственными учреждениями.


      1. Анализ маркетинговых возможностей ТОО «ТД «ТМК»



    Анализ маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решений и планирования действий по их реализации на практике. Используются следующие методы для анализа маркетинговых возможностей компании: 1) ситуационный анализ, 2) PEST-анализ, 3) SWOT-анализ и 4) GAP-анализ. Проведем SWOT – анализ деятельности ТОО «ТД «ТМК» (таблица 7).

    Сильные стороны

    Возможности

    1. Знания и опыт в смазочной сфере;
    2. Маркетинговая ориентация;
    3. Профессиональное управление;
    4. Широкое территориальное и дистрибутивное покрытие;
    5. Высокий уровень лояльности клиентов как розничного, так и корпоративного секторов;
    6. Постоянная доступность оборотного капитала;
    7. Улучшение уровня профессионализма сотрудников отдела продаж.

    1. Изменения в правительственной политике;

    2. Новые каналы сбыта;

    3. Вход в новые сегменты рынка;

    4. Вход в новые территории;

    5. Изменение клиентского поведения.





    Продолжение таблицы 19


    Слабые стороны

    Угрозы

    1. Не эксклюзивные дистрибьюторские контракты с брендами;

    2. Низкая дистрибуция в неохваченных регионах.


    1. Технические достижения;

    2. Изменения в оборудовании и уровне транспортных средств;

    3. Изменение социального статуса клиентов;

    4. Новые каналы сбыта;

    5. Изменение клиентского поведения;

    6. Новый конкурент;

    7. Ценовые войны с конкурентами.

    Таблица 19  SWOT – анализ деятельности ТОО «ТД «ТМК»
    На основе проведенного SWOT – анализа деятельности ТОО «ТД «ТМК» можно предложить следующие возможные направления стратегических действий.

    1. Сильные стороны и возможности:

    • Применить знания и опыт в освоении новых рынков, сегментов;

    • Повышать качество услуг в освоенных регионах;

    • Применить знания и опыт по изменению взаимовыгодных отношений с клиентами;

    • Применять маркетинговую ориентацию по расширению рынка сбыта.

    1. Сильные стороны и угрозы:

    • Стимулировать спрос на продукцию компании;

    • Проводить маркетинговые активности, направленные на новые рынки;

    • Расширять территориальное покрытие, за счет которого не давать конкурентам опережать компанию;

    • Усилить лояльность клиентов компании.

    1. Слабые стороны и возможности

    • Усилить дистрибуцию в неохваченных регионах.

    1. Слабые стороны и угрозы

    • Заключить эксклюзивные контракты с поставщиками;

    • Следить за изменением оборудования и транспортных средств;

    • Внимательно отслеживать цены конкурентов как в охваченных регионах, так и в не охваченных.


    4 Разработка бюджета маркетинга ТОО «ТД «ТМК»
    Разработке бюджета маркетинга в ТОО «ТД «ТМК» уделяется особое внимание. В общем бюджете компании, бюджет маркетинга имеет собственный раздел и статьи расходов. Рассмотрим бюджет маркетинга на 2013 год, представленный в таблице 20.




    Показатели

    тыс. тенге

    %

    1

    Маркетинг и реклама

    38 850 000

    100%

    1.1.

    Реклама и PR

    28 360 500

    73%

    1.1.1

    • Полиграфия

    1 942 500

    5%

    1.1.2.

    • Имиджевые сувениры

    6 604 500

    17%

    1.1.3.

    • Реклама через масс медиа/телеком (ТВ, радио, Интернет и т.п.)

    777000

    2%

    1.1.3.

    • Реклама и PR в прессе

    7 770 000

    20%

    1.1.4.

    • Наружная реклама

    1 942 500

    5%

    1.1.5.

    • Стимулирование продаж/акции

    8 547 000

    22%

    1.1.6.

    • Прочее

    777 000

    2%

    1.2.

    Маркетинг

    4 273 500

    11%

    1.2.1.

    • Маркетинговые исследования

    3 108 000

    8%

    1.2.2.

    • Информационные услуги

    1165500

    3%

    1.3.

    Новые разработки (веб сайты, CRM, и т.п)

    6 216 000

    16%

    1.3.1.

    • Выставки, конференции и т.п.

    5 827 500

    15%

    1.3.2

    • Прочее

    388500

    1%


    Таблица 20 – Бюджет маркетинга ТОО «ТД «ТМК» на 2013 год
    Из таблицы 20 видно, что 73% от всего бюджета маркетинга на 2013 год занимает раздел «Реклама и PR». Раздел «Маркетинг» занимает 11% от всего бюджета, при этом на маркетинговые исследования предусмотрено 8% бюджета. И на новые разработки, компания планирует израсходовать 16% бюджета, при этом самая большая часть бюджетных средств выделяется на участие в выставках, что является неотъемлемой частью маркетинговых активностей в 2013г.

    На основе бюджета и фактического расходования средств, сотрудниками финансового департамента составляется отчет о прибылях и убытках, на основе которого принимаются важные управленческие решения.


    Заключение
    В заключении отчета по производственной практике в отделе маркетинга ТОО «ТД «ТМК» можно сделать вывод о том, что деятельность в сфере дистрибуции на рынке технических масел Республики Казахстан не такая простая, как может показаться на первый взгляд. В этой сфере деятельности необходимо учитывать множество моментов и нюансов.

    ТОО «ТД «ТМК» представляет собой современное и динамично развивающееся предприятие, в котором главную роль играет четко отработанные схемы сотрудничества как с поставщиками. Так и с клиентами.

    В данном отчете была рассмотрена организационная структура предприятия, ценовая и ассортиментная политика, проанализирована маркетинговая среда ТОО «ТД «ТМК», сделаны анализы основных экономических показателей и маркетинговых возможностей, изучена политика продвижения и распределения продукции, а также дана сравнительная характеристика конкурентов.

    За время своего существования ТОО «ТД «ТМК» сумело создать себе хороший имидж, получить награду «Выбор года 2011» и привлечь большое количество людей, многие из которых стали постоянными клиентами.

    В работе был разработан и представлен PEST-анализ, SWOT-анализ, и бюджет маркетинга на 2013 год.


    Список использованной литературы


    1. Отчетные данные ТОО «ТД «ТМК» за 2010-2013 годы.

    2. Устав ТОО «ТД «ТМК»

    3. Годовой отчет ТОО «ТД «ТМК» за 2012 год.

    4. Внутрикорпоративные положения ТОО «ОГО Интеройл», ТОО «ТД «ТМК»

    5. Данные маркетингового исследования компании «Бизнес Аналитика» за 2010г.

    6. Данные маркетингового исследования компании «ISAS»

    7. Данные таможенной службы РК

    8. www.tdtmk.kz

    9. www.interoil.kz


    Приложение А

    Таблица А1 – PEST – анализ деятельности ТОО «ТД «ТМК»


    ПРОЯВЛЕНИЕ

    ФАКТОРА

    ВЛИЯНИЕ +/-

    ПРОГНОЗ на 2013 год

    ПОЛИТИЧЕСКИЙ ФАКТОР

    1. Программа форсированного индустриально-инновационного развития Казахстана

    Положительное влияние:

    - Расширения клиентской базы в корпоративном секторе;

    - Увеличение прибыли компании.
    Негативное влияние:

    - Активизация конкурентов в этом сегменте рынка.


    Компания направит усилия на расширение клиентской базы в 2013г.

    1. Негласная политика государства по смене руководителей национальных компаний.

    Негативное влияние:

    - Потеря сложившихся взаимоотношений с крупными клиентами.

    Положительное влияние:

    - Возможность установить новые бизнес-контакты.

    Влияние данного фактора сохранится.

    ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКТОР

    1. Повышение мировых цен на нефть и нефтепродукты

    Положительное влияние:

    - Увеличение прибыли компании за счет удорожания своей продукции;

    - Уменьшения не конкурентно способных мелких конкурентов.
    Негативное влияние:

    - Отток клиентов на более дешевые аналогии продукции.


    Влияние данного фактора сохранится.

    СОЦИАЛЬНЫЙ ФАКТОР

    1.Увеличение покупательской способности населения, и как следствие увеличение автомобилей в РК, и г. Алматы в целом.


    Положительное влияние:

    - Увеличение клиентской базы;

    - Увеличение объемов продаж;

    - Увеличение прибыли компании.

    Негативное влияние:

    - Активизация конкурентской среды.

    При росте доходов населения, покупательская способность населения возрастет.

    Продолжение таблицы А1


    ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР

    1. Рост продаж более новых автомобилей, как следствие, возникает потребность в использовании более высокотехнологичных масел.

    Положительное влияние:

    - Расширение клиентской базы компании за счет привлечения новых клиентов;

    - Необходимость поставок масел для новых автомобилей, расширение ассортимента.
    Негативное влияние:

    - Активизация конкурентной среды.

    Влияние данного фактора сохранится и будет играть ключевую роль в расширении ассортимента компании.

    2.Совершенствование программного обеспечения для бухгалтерского и финансового учета.

    Положительное влияние:

    - Сокращение времени обработки бухгалтерских документов;

    - Получение более детальной и подробной информации о продажах и клиентах.

    Влияние данного фактора сохранится.

    1   2   3   4   5   6   7   8


    написать администратору сайта