Главная страница

отчет по производственной практике банковское дело. отчет 1. Отчет по производственной практике по профессиональному модулю пм. 03 Выполнение работ по должности служащего "Агент банка"


Скачать 315.51 Kb.
НазваниеОтчет по производственной практике по профессиональному модулю пм. 03 Выполнение работ по должности служащего "Агент банка"
Анкоротчет по производственной практике банковское дело
Дата01.07.2022
Размер315.51 Kb.
Формат файлаdocx
Имя файлаотчет 1.docx
ТипОтчет
#622008
страница5 из 10
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10

1.4 Каналы продаж банковских продуктов на примере ПАО АКБ «Приморье». Основные навыки агентов по продаже банковских продуктов. Коммуникативные связи банка с рынком


Под банковским продуктом понимается результат деятельности банка, выступающий в виде материального товара. К банковским продуктам относится:

    1. векселя;

    2. чеки;

    3. депозитные счета;

    4. Банковские карты.

Банковские операции представляют собой совокупность действий, выполняемых кредитной организацией, направленных на обеспечение выполнения ее функций в качестве финансового посредника. Банковские операции можно классифицировать по следующим критериям:

  • По функциональному назначению — расчетные, депозитные, кредитные, кассовые, валютные, биржевые (операции с ценными бумагами), операции с недвижимостью и т. д.

  • По степени значимости в структуре банковской деятельности — активные (при помощи которых используются собственные ресурсы) и пассивные (привлечение и формирование ресурсов).

Банковская услуга – итог банковской операции, совокупность действий для удовлетворения потребностей клиентов. Банковская услуга как правило носит абстрактный и неосязаемый характер.

К банковским услугам относится:

    1. Выдача денежных средств в кассе;

    2. Вклады;

    3. Аренда банковских сейфов;

    4. Кредитование;

    5. Расчетно-кассовое обслуживание.

Под розничной банковской деятельностью (банковский ритейл) понимается масштабная деятельность банков, которая заключается в массовом обслуживании клиентов в отделениях этих коммерческих банков.

Сейчас банки предоставляет огромный ассортимент услуг:

  • Ведение счетов;

  • Открытие счетов;

  • Работа с депозитами;

  • Предоставление ссуд;

  • Проведение валютно-обменных операций;

  • Открытие банковской ячейки.

В подавляющем большинстве банковских систем именно розничная банковская деятельность по сей день выступает в качестве одной из наиболее прибыльных. Еще одной особенности банковского ритейла выступает стимулирование именно потребительского спроса. Предоставление ссуд населению содержит социально-экономическое значение. Оно активно содействует удовлетворению потребностей населения, как в услугах, так и товарах.

Массовые продажи по схеме «финансовый супермаркет» предполагают обслуживание большого количества схожих по своим потребительским предпочтениям клиентов и проведения однотипных банковских операций. Розничные продажи, как правило, осуществляются стационарно и требуют создания широкой филиальной сети. 

Кросс-продажи (cross-selling, перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще осуществляется на более выгодных условиях.

Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. При покупке клиентом чего-либо в одной из этих компаний ему предлагаются продукты другой. Пример внешних перекрестных продаж – предложение банками к своим продуктам страховых и инвестиционных услуг. Причем для страховых и инвестиционных компаний такое сотрудничество более выгодно, так как продажи их продуктов осуществляются через кредитные организации. Банк, в свою очередь, от этих компаний получает комиссионное вознаграждение.

Ко второму случаю относятся дополнительные продажи банком только своих продуктов и услуг. Так, при выпуске банковской карты клиенту предложат оформить дистанционное банковское обслуживание и страхование, при открытии вклада или выдаче кредита – банковскую карту.

POS-кредит (от англ. Point of Sale — «точка продажи») — это кредит на товар или услугу, который покупатель может получить непосредственно в торговой точке. POS-кредитование — это банковский сервис для онлайн-магазинов, который позволит вашим клиентам покупать товары в кредит или в кредит без переплаты. Благодаря этой услуге покупатель может оформить покупку в кредит за несколько минут, а продавец — получить деньги в полном объёме уже на следующий день. При выборе метода оплаты покупатель выбирает опцию «Оплата в кредит» и заполняет короткую анкету. Останется дождаться одобрения заявки (всего пара минут) и подтвердить оплату в кредит. Клиенту не придётся идти в офис банка или ехать в офлайн-магазин, чтобы подписать договор, — сделка происходит онлайн. Кредит будет выдан быстро, и покупка пройдёт легко.

Интернет-банкинг направлен на повышение качества обслуживания клиентов и обладает многочисленными преимуществами: оперативность проведения операций (экономия времени), осуществление любых online платежей без задержек; круглосуточный доступ ко многим операциям без посещения офиса банка; отслеживание операций с пластиковыми карточками; возможность совершать безналичные платежи любого назначения и управлять различными счетами одновременно; осуществление денежных переводов; круглосуточный контроль счетов; возможность открытия счета в любом банке.

Используя систему интернет-банкинга, коммерческие банки предоставляют новые возможности при работе со своим банковским счетом через интернет, эта деятельность становится намного проще, функциональнее и доступнее.

Все приведенные каналы продаж банковских продуктов и услуг активно используются в ПАО АКБ «Приморье» для продажи своих продуктов и услуг. В соответствии с корпоративным кодексом банка, все сотрудники должны предлагать дополнительные услуги, например, металлические счета или дебетовую карту «Аэрофлот бонус».

Интернет-банк «Мой банк» предлагает своим пользователям следующие возможности:

1) История операций по счетам и картам;

2) Оплата кредитов и ипотеки;

3) Переводы на карты и счета;

4) Оформление виртуальных карт;

5) Получение логина и пароля для доступа в любом офисе банка;

6) Обмен валюты между своими счетами;

7) Оплата платежей;

8) Открытие и пополнение вкладов;

9) Автоплатежи.

Специфика продаж в банке состоит в том, что клиента с сотрудником не связывают долгосрочные отношения. Исключение – VIP-подразделения. Там менеджеры работают с людьми на протяжении длительного времени и знают как их потребности, так и возможности. В обычных же офисах клиент берет талон в электронной очереди и попадает в любое окно. Процесс обслуживания занимает около 30 минут, и за это время менеджер должен успеть не только сделать то, для чего человек пришел в банк, но и совершить продажи дополнительных продуктов.

Начало общения – очень важный момент. Здесь менеджер должен следовать нескольким правилам:

  1. Недопустимо заниматься своими делами. Если клиент подходит к столу, а вместо приветствия со стороны менеджера видит, что тот занят другими делами, это резко снижает шансы на успешные продажи.

  2. Сотрудник обязан первым поздороваться. При этом нужно смотреть на человека, а не в экран компьютера. И поинтересоваться, что нужно обратившемуся.

Одним из важных этапов продаж является выявление потребностей клиентов. Первый вопрос всегда стандартный и звучит следующим образом: «Чем я могу вам помочь?». Важно задать клиенту как можно больше уточняющих вопросов, чтобы выбрать продукт для презентации.

Условия оформления, стоимость, возможности расторжения, послепродажное обслуживание, выгода – это неполный список того, что должен держать в голове компетентный менеджер по продажам. При этом важно разговаривать на языке клиента. Сотрудник обязан понимать, с кем можно использовать банковские термины, а кому необходимо объяснять все простыми словами.

Завершающим этапом продаж является закрытие сделки. Здесь важно ничего не испортить: нельзя торопить, подчеркивать, что обслуживание закончено и остались формальности, которые нужно побыстрее завершить.

В тот момент, пока формируются и печатаются документы, у менеджера есть несколько минут, чтобы предложить дополнительные продукты.

Кросс-продажи у потребителей ассоциируются с лишними расходами, поэтому важно начать с выгод. Применительно к страховке это означает, что у менеджера должна быть возможность в моменте рассчитать платеж со страховкой и без и сравнить разницу со стоимостью полиса.

Важно помнить, что кросс-продажи нужно делать по желанию клиента. Недопустимо навязывание любой ценой. Такая продажа – брак в работе менеджера, который чреват уходом потребителя в другую организацию.

Если продукт, приобретенный клиентом, предполагает продление, нужно договориться о следующей встрече. Если это предусмотрено стандартами банка, вручить свою визитную карточку и напомнить, что звонить можно по любым вопросам. Так потенциальная продажа не пройдет мимо.

Коммуникационная политика (продвижение товара) коммерческого банка представляет собой систему взаимодействия банка с потенциальными потребителями, направленную на побуждение к приобретению банковских услуг.

При личной продаже контакт с клиентом в роли продавцов осуществляют все работники банка– от членов правления и руководителей филиалов и отделений и до рядовых штатных и внештатных сотрудников. Сотрудники более высокого ранга имеют дело с более крупной клиентурой. Основными качествами продавцов банковских услуг являются контактность и умение убеждать. Продавец должен уметь располагать клиента доверию, обладать высокой профессиональной квалификацией.

Коммерческие банки в силу реализуемых ими функций, при выполнении поручений клиентов поддерживают деловые отношения с другими банками. При проведении банковских операций по схеме «банк-банк» устанавливаются и активно используются корреспондентские отношения. Корреспондентские отношения между двумя банками устанавливаются посредством заключения корреспондентского соглашения или договора, обмена письмами. Такое соглашение обязательно должно быть зафиксировано в письменном виде.

За проведение операций по корреспондентским счетам обычно взимается плата в процентах от дебетовых оборотов по соответствующему счёту. Кроме того, определяются возможные льготы друг другу, например, право на льготный межбанковский кредит, на выплату % за неснижаемый остаток средств на корреспондентском счёте и другие услуги, а также оговариваются права, обязанности сторон и порядок разрешения конфликтов.

Так, «Банк Приморье» сотрудничает с банками: США, Японии, Китая, Южной Кореи, Таиланда. Помимо сотрудничества с банками нерезидентами, ПАО АКБ «Приморье» сотрудничает:

  1. ПАО «Росбанк»;

  2. АКБ «Бэнк оф Чайна»;

  3. «АЙСИБИСИ Банк»;

  4. ПАО Банк «Санкт-Петербург».
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10


написать администратору сайта