Практика. Отчет по практике Банковское дело-2 (1). Отчет по учебной практике по профессиональному модулю пм. 03 Выполнение работ по должности служащего "Агент банка"

• Название: Отчет по учебной практике по профессиональному модулю пм. 03 Выполнение работ по должности служащего "Агент банка"
• Анкор: Практика
• Дата: 11.11.2021
• Размер: 344.5 Kb.
• Имя файла: Отчет по практике Банковское дело-2 (1).doc
• Тип: Отчет; #268991
• страница: 4 из 8

2.2 Продвижение банковских продуктов

Банковский маркетинг прежде всего направлен на нюансы, происходящие в кредитно-финансовой сфере. Объектом исследования и всех усилий маркетинга являются деньги. Почему же банки переходят к маркетинговой стратегии? Это связано в усилении конкурентной борьбы как между самими банками, так и между банковскими и небанковскими организациями и учреждениями (кооперативы например).

Банковский маркетинг это прежде всего составная часть менеджмента банка, и именно он связан со стратегией развития. Суть стратегического маркетинга – это изначальное или предварительное проведение маркетинговых исследований и на их основе создание, внедрение и освоение банковских продуктов.

Анализ рынков банковских услуг проводится по двум направлениям:

• 
  сравнение рыночной доли банков-конкурентов;
  
• 
  сегментация рынков по признаку лидерства банков.
  

Конечная цель анализа состоит в том, чтобы подразделить рынки по уровню конкурентоспособности банков на них.

Сравнение доли банков-конкурентов – в основе этого процесса лежит анализ оказываемых услуг с такими же услугами других банков. Находится абсолютный размер доли каждой услуги. И кроме того анализ проводится в условиях постоянных изменений. Сравнительная рыночная доля банка может классифицироваться как высокая, средняя и низкая. Высокая рыночная доля - в большинстве случаев это доля, равная или превышающая рыночную долю двух-трех крупнейших конкурентов, однако она может быть и меньше, если речь идет о конкуренте-монополисте.

Средняя рыночная доля – доля, равная средней доле или несколько ниже доли ведущих конкурентов. Низкая доля – рыночная доля значительно ниже, чем у ведущих конкурентов. Далее в расчет принимается тенденция изменения сравнительной рыночной доли. Выделяются три возможные тенденции: понижение доли в сравнении с долями конкурентов, сохранение стабильного соотношения долей и повышение сравнительной доли.

Маркетинговые исследования проводятся для того, чтобы составить наиболее полное представление о характере и тенденциях спроса на ту или иную услугу банка. Проведение качественных маркетинговых исследований – очень трудоемкий, а главное дорогой процесс. К примеру, для всероссийского исследования спроса на традиционные банковские услуги необходимой считается выборка в 1,5-2 тыс. человек. Крупные банки, проводящие широкомасштабные опросы, имеют постоянные так называемые «контактные группы банка», выделенные из целевых потребительских групп.

Но банковский маркетинг это не только исследование рынка, его важнейшие составляющие – это организация сбыта по каналам продаж.

2.3 Формирование клиентской базы

Как и каналы мобильного сбыта, дистанционный банкинг в современных условиях для подавляющего большинства кредитных организаций выступает прекрасным дополнением к традиционным схемам реализации банковских продуктов. Практически все кредитные организации, в том числе и малые, осознают важность развития дистанционного банкинга, делая акцент на усилении таких составляющих, как терминальный банкинг (предоставление банковских продуктов посредством терминалов самообслуживания, от самых простых типа банкоматов категории «Cash-Out» до наиболее сложных - полностью автоматизированных офисов), GSM-банкинг (смс-рассылка клиентам информации о новых банковских продуктах, изменении условий их предоставления и т.д.), интернет-банкинг (продажа банковских продуктов посредством сети интернет) и др. К тому же интерес к данному направлению подогревается практически постоянным изменением информационно-технологической среды ведения банковского бизнеса, появлением новых возможностей и, следовательно, дополнительных конкурентных преимуществ. Например, активное позиционирование кредитных институтов в социальных сетевых сервисах (социальных сетях).

Так, среди брендов кредитных организаций, попавших в рейтинг самых популярных брендированных приложений в сетевых интернет-сообществах, можно выделить Сбербанк России (ОАО) (проект «Банк друзей»), «Тинькофф Кредитные системы» (ОАО), ВТБ 24 (ЗАО) (проект «Help-desk») и др. Таким образом, продажа банковских услуг через каналы дистанционного сбыта позволяет кредитным институтам:

- формировать и поддерживать целевую аудиторию;

- усиливать эффект позиционирования на рынке;

- выстраивать систему эффективных коммуникаций;

- активнее расширять продуктовый ряд;

- вовлекать новых клиентов в финансовые сервисы и др.

В отдаленной перспективе с учетом построения в современных условиях основ информационной экономики следует признать господство за подобными схемами размещения банковских продуктов и взаимодействия с аудиторией. Они придут на смену фронт-офисам банковских институтов, позволяя оказывать банковские услуги на базе многофункциональных терминалов самообслуживания с поддержкой бесконтактных карт и/или идентификацией пользователей по биометрическим параметрам.

Завершая анализ прямых каналов продажи банковских продуктов и даже принимая во внимание их широту и разнообразие (мы постарались затронуть лишь самые основные), необходимо отметить их общее достоинство: возможность полного контроля со стороны кредитной организации за движением банковских продуктов (оказанием банковских услуг). Несомненно, это их стратегическое преимущество. Ограниченность рынка сбыта - недостаток, традиционно приписываемый прямым каналам - в условиях развития форм дистанционного обслуживания нивелируется и не играет существенной роли в их оценке.

Косвенные (несобственные) каналы продвижения банковских продуктов характеризуются использованием посреднических звеньев в цепочке «кредитная организация - потребитель банковских услуг» и включают в себя:

- каналы сбыта с участием дочерних фирм (иного рода аффилированных структур) банковских институтов, которые пользовались популярностью в условиях масштабной диверсификации деятельности собственников кредитной организации, рассматривавших возможности усиления суммарного экономического эффекта, в том числе путем привлечения к продаже банковских продуктов родственных (с позиции отношений собственности) организаций и структур. В лучшем случае данные структуры имели определенное отношение к финансовому рынку (например, страховые, финансовые компании; предприятия торговли и т.д.). С учетом дальнейших перспектив преобразования этих организаций в любой формат финансовой (либо финансово-промышленной) группы подобные схемы продвижения банковских продуктов положительно влияли на:

- повышение сервиса (обеспечение различных потребностей клиента, в том числе и финансового характера);

- разработку специализированных решений для целевой аудитории (на основе синергетики производств);

- снижение временных и иных затрат в принятии комплексных решений и др.

Тем не менее, подобный вариант продажи банковских продуктов в силу своей специфики, безусловно, в перспективе будет иметь ограниченный характер развития и сохраняться в определенных нишах экономического рынка, обусловленных как отношениями собственности производителей, так и спецификой деятельности продавцов. Более интересными, на наш взгляд, выступают схемы взаимодействия кредитных организаций и посредников, привлекаемых на условиях аутсорсинга, т.е. речь пойдет о каналах сбыта с участием самостоятельных посредников;

- каналы сбыта с участием самостоятельных посредников. При формировании стратегии, в том числе в области продажи продуктов, банк, как и любая коммерческая структура, может ограничить свое присутствие лишь на тех направлениях продуктового ряда, которые являются наиболее прибыльными (либо более перспективными). Если определенные элементы продуктового ряда более затратны (либо менее перспективны в контексте будущего вектора развития банка), последний может привлечь на условиях аутсорсинга других участников рынка. На сегодняшний день, да и по нашему мнению, более оптимальной формой взаимодействия банковских институтов с аутсорсинговыми структурами является передача последним не самого продукта, а определенных бизнес-процессов в его реализации. Например, в условиях бурного развития банковских услуг и стремительного роста клиентской базы наиболее востребованы аутсорсинговые проекты по обслуживанию вызовов (передача телефонного трафика), доступа потребителей к информации, поддержке проектов и проч. В любом случае, как отмечают специалисты, причинами применения банками аутсорсинга, несмотря на разнообразие схем взаимодействия с клиентами, являются: возможная экономия затрат, улучшение качества услуг, эффективное использование передовых технологий и др.

Вывод: в современных условиях эффективная продажа банковских продуктов достигается путем комплексного и рационального сочетания как прямых, так и косвенных каналов. Причем особое внимание следует уделять их постоянному качественному совершенствованию, возможному обновлению в связи с новыми запросами современного общества. В этом контексте необходима точечная интеграция банковских сервисов и услуг в постоянно расширяющиеся новые рынки, информационное пространство. Сочетание грамотной маркетинговой политики и постоянного совершенствования методов продаж даст банку устойчивое, стабильное и максимально конкурентоспособное положение на рынке банковских услуг.