Практика. Отчет по практике Банковское дело-2 (1). Отчет по учебной практике по профессиональному модулю пм. 03 Выполнение работ по должности служащего "Агент банка"

• Название: Отчет по учебной практике по профессиональному модулю пм. 03 Выполнение работ по должности служащего "Агент банка"
• Анкор: Практика
• Дата: 11.11.2021
• Размер: 344.5 Kb.
• Имя файла: Отчет по практике Банковское дело-2 (1).doc
• Тип: Отчет; #268991
• страница: 3 из 8

1.4 Жизненный цикл банковского продукта. Ценообразование в банке

При портфельном подходе считается, что любой банковский продукт с момента своего возникновения проходит ряд стадий развития, получивших в своей совокупности название жизненного цикла продукта(ЖЦП). Число стадий жизненного цикла продукта различно, но специалисты выделяют основные четыре:

- вводная стадия

- стадия роста

- стадия зрелости

- стадия упадка

Вводная стадия жизненного цикла продукта характеризуется низкими объемами продаж и зачастую отрицательными финансовыми результатами (убытками). Обычно это продолжается недолго и объясняется действием следующих факторов: неизвестностью продукта потребителям и связанным с этим высоким уровнем расходов по его продвижению; ограниченностью возможностей распространения и т.д. В связи с этим некоторые банки предпочитают не быть первыми, а внедрять продукты, которые уже зарекомендовали себя на рынке.

Например, на вводной стадии в России находятся банковские карты(в основном на провинциальных рынках). Цель банка заключается в ознакомлении клиентов с этим видом услуг, упор делается не на деталях, а на факте, что банк начал оказывать услуги такого рода.

По прохождении вводной стадии продукт оказывается на стадии роста. На этой стадии усиливается конкуренция, т.к. другие банки стремятся также пополнить свой ассортимент пользующимся успехом продуктом. При этом меняются цели коммуникационной политики: поскольку продукт уже известен, акцент делается на то, чтобы сделать его узнаваемым, дифференцировать свой продукт от аналогичных продуктов. Эта стадия характеризуется как снижением цен на продукты, на которые изначально была установлена высокая цена, так и повышением цены на дешевые продукты. Продукт может быть модифицирован в направлении большего соответствия его характеристик запросам потребителей.

Финансовые результаты на этой стадии становятся положительными и приобретают тенденцию к росту. На отечественном банковском рынке большинство продуктов находятся как раз на стадии роста.

По истечении стадии роста продукт вступает в стадию зрелости. Характерной чертой этой стадии является замедление роста продаж и повышения прибыли. Конкуренция начинает спадать. Требуется внесение изменений в продукт и политику организации. Цены могут быть несколько снижены. Снижается активность в распространении, внимание переключается на другие продукты. По мере снижения прибылей могут быть предприняты меры по снижению издержек.

На стадии упадка продукты характеризуются резким уменьшением объема продаж и постоянным снижением прибылей. Задача банка– «вычерпывание» оставшегося потенциала и удаление продукта из ассортимента(нельзя ждать, пока он станет неприбыльным).

Особенностью банковских услуг является то, что в зависимости от рынка определенные услуги могут находиться на различных стадиях жизненного цикла. На одном рынке продукт может переживать рост, а на другом быть на стадии зрелости. В России это можно видеть при сопоставлении московского и региональных рынков банковских услуг. Различна может быть и продолжительность отдельных стадий у разных продуктов. Значение концепции жизненного цикла продукта для разработки конкурентной стратегии заключается в предупреждении банковских менеджеров о необходимости разработки новых продуктов на смену уходящим, что помогает обеспечивать стабильный объем сбыта и уровень прибыли.

В наиболее общих чертах формулирование стратегии сводится к определению целевого рынка и методов конкуренции (стратегии низких издержек, дифференциации и фокусирования) для банка в целом, а также оптимальной динамики(стратегии роста и сокращения) для отдельных деловых сфер.

2 Продажа и продвижение банковских продуктов и услуг

2.1 Виды каналов продаж банковских продуктов

Банковская практика накопила значительный опыт в вопросах организации каналов продаж. Традиционно все каналы продажи банковских продуктов можно разделить на две основные группы: прямые и косвенные.

Прямые (традиционные, собственные) каналы представляют собой такие, в которых перемещение банковских продуктов организовано на основе прямых отношений между производителями (банковскими институтами) и потребителями банковских продуктов. К разновидностям системы прямых каналов относятся следующие:

каналы стационарного сбыта. Предусматривают необходимость контакта клиента с банком путем обращения последнего в подразделения кредитной организации. Несмотря на сравнительно высокие издержки, связанные с содержанием каналов стационарного сбыта (земля, аренда или содержание собственного помещения, заработная плата сотрудникам и проч.), а также развитие в последнее время дистанционных технологий, и крупные, и малые банки придерживаются политики сохранения, а в ряде случаев и увеличения количества банковских точек. Бессменными лидерами рейтинга самых филиальных банков России по данным РБК традиционно выступают Сбербанк России (ОАО), ОАО «Восточный экспресс банк», ОАО «Россельхозбанк», ВТБ 24 (ЗАО), ОАО «Альфа-Банк» и др. Местные банки, присутствующие, преимущественно, в своих регионах, стремятся наращивать сеть дополнительных офисов.

Конечно же, необходимо отметить стремление банковских институтов к оптимизации системы каналов стационарного сбыта путем периодического уменьшения суммарного количества своих подразделений (например, по результатам 2017 года Сбербанк России (ОАО) сократил количество банковских точек на 500 единиц), смены их формы (ориентация, в ряде случаев, на операционные офисы без наличия банковского филиала), тем не менее, значимость прямых продаж банковских продуктов на основе стационарного сбыта, несмотря на необходимость несения значительных затрат, в долгосрочной перспективе сохранится. Речь в данном случае должна идти об универсализации качественных характеристик банковских подразделений: на наш взгляд, будущее за универсальными филиалами и отделениями с полным ассортиментом продуктов и услуг, полностью автоматизированными (особенно в крупных мегаполисах), организованных по принципу финансовых супермаркетов. Концепция данной стратегии: осуществление разнообразных операций на одной платформе;

- каналы мобильного сбыта, в ряде случаев ошибочно позиционируемые как каналы продвижения продуктов на основе мобильной (сотовой) связи, предполагают активизацию кредитных организаций в решении задач эффективной продажи банковских продуктов путем усиления т.н. «полевых работ». Речь идет о формировании выездных команд на территорию потенциальных клиентов, функционировании передвижных банковских отделений, как правило, в районах с малочисленной плотностью населения. Несмотря на оптимизацию затрат, связанных с организацией каналов данного типа, это направление, как показала практика, также остается прерогативой наиболее крупных банков, преимущественно с государственным участием. Эффективное использование каналов мобильного сбыта, помимо экономии средств на их содержание, позволяет с минимальными издержками донести до массовой аудитории новшества банковского бизнеса, сориентировать клиентов (в том числе и потенциальных) на переход к более удобным (в том числе и для самих банков) схемам обслуживания, увеличить степень проникновения банковских услуг. Особенностью продвижения услуг через данные каналы является наличие высококвалифицированных сотрудников, обладающих не только командным духом, но и навыками в психологии общения (убеждать клиента на его территории всегда труднее);

- каналы дистанционного сбыта (основанные на дистанционном обслуживании) позволяют после проведения процедуры идентификации клиента осуществлять процесс его обслуживания «на расстоянии», без прямого контакта с сотрудниками банка. По сути, речь идет о формировании в банке системы дистанционного банковского обслуживания. Данное направление, получившее свое развитие в деятельности отечественных банков немногим более двух десятилетий назад, сегодня переживает этап качественной трансформации. Возникнув на базе предоставления основных банковских услуг преимущественно информационного характера, в современных условиях дистанционный банкинг охватывает практически все аспекты банковской деятельности. Выступая в какой-то степени нетрадиционным каналом предоставления банковских продуктов и услуг, дистанционный банкинг постоянно дополняется новыми сервисными функциями, подстраиваясь под запросы и требования клиентов.