Главная страница

Ответы на вопросы по маркетингу. Маркетинг. Понятие и сферы применения маркетинга Понятие и сферы применения маркетинга Маркетинг


Скачать 0.5 Mb.
НазваниеПонятие и сферы применения маркетинга Понятие и сферы применения маркетинга Маркетинг
АнкорОтветы на вопросы по маркетингу
Дата14.10.2022
Размер0.5 Mb.
Формат файлаdocx
Имя файлаМаркетинг.docx
ТипДокументы
#733677
страница24 из 26
1   ...   18   19   20   21   22   23   24   25   26
Сбытовая политика


Сбытовая политика компании - политика сбыта - свод правил стандартов сбытовой деятельности компании, их документальное закрепление, фиксирующий оргструктуру отделов сбыта, комплекс организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций) и формализацию процедур контроля сбыта продукции. Сбытовая политика является частью общей маркетинговой политики компании.

 Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Сбытовая политика компании непременно ориентирована на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (сервисное сопровождение сделок, гарантийное обслуживание, консультации по установке и эксплуатации, техническое консультирование и обучение покупателей и т.д.).

В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение таких показателей эффективности функционирования организации, как:

- получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение спроса потребителей;

- долговременная рыночная устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

В маркетинговой практике я наблюдаю различные подходы к трактовке понятия "сбытовая политика". Под сбытовой политикой предприятия следует понимать выбранные руководством компании единство стратегий сбыта, маркетинга (позиционирования товара, стратегии охвата рынка и т.д.) и комплекса мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и спроса выпускаемой продукции, а также ценообразованию, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки, формализации договоров продажи (поставки) товаров, распределения товара и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать, естественно, концепции бизнеса компании, а также принятому курсу действий (ориентирам), выставленным для всех сотрудников сбытового подразделения. Сбытовая политика целиком зависит от внешних, рыночных, и внутренних условий функционирования компании. Для ее разработки сбытовой политики необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации.

Разработка сбытовой политики предприятия предполагает:

- разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;

- анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современным условиям хозяйствования, корректировку оргструктуры - при ведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации;

- разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

- разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции.

Что же такое сбытовая политика, политика сбыта фирмы? По сути своей - это описательный документ, отвечающий на набор стандартизованных вопросов, ответы на которые - есть большой труд по анализу внешних и внутренних факторов, формализации документов, а также описанию методов работы с рынком и воздействию на посредников в сбытовом канале.

План сбытовой политики:

1. Сбытовая стратегия

-. Выбор стратегии охвата рынка;

- Выбор критерия сегментирования рынка.
2. Политика товародвижения (распределения)

2.1. Каналы товародвижения

- Прямые, косвенные, смешанные;

- Ширина прямых каналов

- Длина и ширина косвенных каналов на каждом уровне распределения;

- Пропорции при смешанных каналах;

2.2. Форма прямого сбыта

- Работа на заказ;

- Работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, не магазинную);

- Персональная продажа; продажа по телефону, по купонам—заявкам;

- Продажа на выставках и ярмарках и др.

2.3. Типы посредников

- Независимые посредники;

- Дистрибьюторы регулярного типа;

- Зависимые посредники;

- Брокеры, закупочные конторы, агенты, лизинговые компании, комиссионеры, аукционы, дилеры.

2.4. Товарная, отраслевая, региональная специализация посредников

2.5. Подход к формированию количества посредников

- Интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение, региональное и отраслевое распределение;

2.6. Методика нахождения и отбора посредников;

2.7. Методика плановой работы с посредниками
3. Ценовая политика

3.1. Ценообразование при выпуске на рынок нового товара

- Цена "снятия сливок", цена проникновения на рынок, психологическая цена, цена следования за лидером в отрасли или на рынке, престижная цена, метод ценообразования «от затрат»;

3.2. Установление цены на товары, реализуемые на рынке продолжительное время;

• Цены несколько выше, ниже, на уровне конкурентов;

3.3. Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка

- Рынок свободной конкуренции;

- Рынок монополистической конкуренции;

- Установление цены по географическому принципу (в том числе стратегия ФОБ, стратегия единой цены, стратегия зональных цен, политика базисных пунктов), цены в рамках товарной номенклатуры (в зависимости от качества) и др.;

-. Рынок чистой монополии;

- Дифференциация по группам покупателей, по варианту товара или услуги, по территории, по времени.
4. Договорная политика

- Виды договоров и формы их заключения;

- Минимально возможный объем сделок (границы сделок) для типовых договоров;

- Сроки договоров и условия продления;

- Объем сделок, подлежащих утверждению руководством, а также компетенции сбытовых специалистов в отношении условий сделок;
5. Товарная политика

5.1. Товарная номенклатура

- Ширина (общая численность ассортиментных групп);

- Насыщенность (общее число товаров);

- Глубина (варианты предложений товара в рамках ассортиментной группы)

5.2. Товарный ассортимент;

- Решение о ширине товарного ассортимента;

- Наращивание (вниз, вверх, двустороннее), насыщение (добавление новых изделий в существующих рамках);

5.3. Стратегия разработки новых товаров;
6. Коммерческое кредитование сбытового канала

- Обоснование предоставления дебиторской задолженности;

- Решение о предоставлении кредита;

- Виды дебиторской задолженности (Срок, размер, кредитные линии);

- Инкассационная политика (методика погашения дебиторской задолженности.
7. Сервис для сбытового канала

- Компенсация затрат посредников по продвижению и распределению товара;

- Гарантийный сервис;

- Послегарантийный сервис.
8. Скидки

- Обоснование предоставления скидки

- Решение о предоставлении скидки;

- Прайс-лист с системой скидок;

- Виды скидок.
9. Политика транспортировки продукции

- Вариант транспортировки продукции покупателю (к месту назначения);

- Условия самовывоза со склада производителя;

- Виды транспортировки и сроки доставки.
10. Структура организации и контроля сбыта

- Подбор и расстановка кадров;

- Численность согласно специализации;

- Основные требования к персоналу отдела сбыта;

- Система стимулирования и компенсации;

- Система обучения и контроля компетенции.
11. Система планирования мероприятий сбыта

- Выбор методик разработки планов;

- Ключевые показатели деятельности;

- Процедуры контроля выполнения планов.


  1. Мотивы выхода на внешний рынок. Положительные и отрицательные стороны внешнеэкономической деятельности
1   ...   18   19   20   21   22   23   24   25   26


написать администратору сайта