Портрет компанії Моє сонечко. Портрет компанії Моє сонечко
 Скачать 26.83 Kb.
|
|
Портрет компанії «Моє сонечко». Компанія «Моє сонечко» займається оптовою торгівлею товарів для дітей через Інтернет. Свою діяльність Інтернет-магазин розпочав у 2015 році з торгівлі дитячими іграшками, та тепер значно розширив асортимент, котрий наразі включає одяг та взуття, дитяче харчування, косметику та інше. Значний асортимент спричинив збільшення товарних запасів, а отже зросли витрати та час на зберігання, обробку та відвантаження товарів. Це призвело до недотримання термінів та порушення графіків поставки. Проаналізуйте: 1) Як компанія може скоротити витрати на складське зберігання? 2) Яким чином можна оптимізувати закупівлю та продаж сезонного товару (такого як: санчата, велосипеди, скейти) за для отримання більшого прибутку? 3) Як організувати сезонний розпродаж дитячого одягу та взуття? 4) Які акції можна запровадити для реалізації товарів з коротким терміном зберігання? 5) Які послуги може надавати оптовий Інтернет-магазин своїм клієнтам? Відповідь: 1) Як компанія може скоротити витрати на складське зберігання? Витрати можна скоротити впровадивши сучасні технології автоматизації складських приміщень на базі WMS. WMS-системи надає можливість: удосконалити технологічні процеси роботи з матеріальними потоками; забезпечити постійний контроль над переміщенням товарів завдяки найвірнішим стратегіям щодо розміщення вантажів, ущільнення та застосування осередків з різною висотою, своєчасне отримання повної інформації щодо завантаження складу; термінів зберігання та вартості обробки вантажів дозволить оперативно управляти матеріальними потоками, а застосування нових ІТ-технологій дозволить це робити з будь-якої точки світу 2) Яким чином можна оптимізувати закупівлю та продаж сезонного товару (такого як: санчата, велосипеди, скейти) за для отримання більшого прибутку? Для початку потрібно визначити, які товари є неліквідами. Тут не йдеться про товари, які втратили свої споживчі властивості або про некратних або немірних залишках (один рулон шпалер, відрізок швелера довжиною 38 см і т. Д.). У даній статті ми розглядаємо товар, має споживчу цінність, але в наявності його набагато більше ніж потрібно. Причинами виникнення неліквідів може бути багато. Це і неправильне визначення обсягів закупівель, і помилки в розрахунку потреби в товарі і в самому замовленні, і зниження продажів по цьому товару. Після того як ми визначимо неліквіди, нам необхідно позбутися від них. Після цього необхідно усунути причини, які привели до надлишків, і створити систему, при якій ймовірність виникнення зайвих товарних запасів буде мінімальна. Далі розглянемо етапи і заходи, які необхідно зробити на кожному з них, а також на прикладі конкретної мережі побачимо, як проходили ці етапи і до яких результатів вони призвели. Отже, ми визначили, що будемо займатися товарами, залишки яких значно перевищують потребу в них. І тепер важливо визначити, а саме на який період продажів повинні знаходитися товари? Як визначити, що товару дійсно багато? Досить часто зустрічається визначення, що якщо товарів знаходиться більш ніж на 3 місяці, вони вважаються малооборачіваемимі, тобто зайвими. Чому саме 3 місяці? Звідки взялася ця цифра? Адже якщо ми закуповуємо товар в Китаї, то такий запас не здається занадто великим, а ось якщо ми закуповуємо товар у російського постачальника раз в тиждень і він доставляє замовлення за три дні, то запас в 3 місяці виглядає дуже великим для такого товару. Ймовірно, для кожного товару може бути встановлений максимальний запас, вище якого його можна вважати зайвим або малооборачіваемим. Такий показник кожна компанія може встановити для себе експертно, він буде залежати від різних факторів. Встановити значення максимального запасу можна і розрахунковими методами. Для розрахунку такого максимального запасу можна використовувати показник покриття в днях / тижнях / місяцях або ще це показник називається рівень запасу. Цей показник показує, на скільки днів / тижнів / місяців продажів знаходиться товару на складі. Він визначається як відношення залишку на складі до майбутніх продажів. Для виявлення зайвих запасів необхідно порівняти отриманий результат з максимальним рівнем запасу, вище якого товар буде вже «зайвим». Для розрахунку максимального рівня запасу використовується формула: Максимальний термін = Термін виконання замовлення + 4 періоди між замовленнями . Наприклад в разі, якщо замовлення постачальнику розміщується раз в тиждень і термін виконання замовлення від даного постачальника становить один тиждень, максимальний рівень запасу дорівнюватиме: 1 тиждень + 4 * 1 тиждень = 5 тижнів або в місцях 1,25 місяць. Таким чином, якщо по товарах, що поставляються від даного постачальника, рівень запасу буде вище 1,25 місяця, то цей товар вважається малооборачіваемим і потрібно вживати заходів для того, щоб зменшити запаси по ньому. Щодо сезонних товарів то контролювати їх залишки треба особливо ретельно, оскільки вартість їх зберігання до наступного сезону приведе до того, що затрати на зберігання будуть більші від прибутку. Враховуючи це обов’язково треба контролювати строки повернення залишків постачальникам. Якщо повернути товар постачальнику немає можливості, необхідно стимулювати продажі товарів, залишки яких перевищують максимальний рівень. Спосіб стимулювання залежить від товару, найпоширеніший - це розпродажі. Розпродаж - реалізація будь-якого товару за зниженими цінами; організований процес зниження цін на товари різних категорій, метою якого є звільнення складcкіх і торгових площ для надходження нового товару. Також часто відбувається при закритті / ліквідації торгового закладу. Безумовно, при розпродажі компанія недоотримує прибуток, тому що товар продається зі зниженою ціною. Але якщо підійти до питання організації розпродажі творчо, то великих втрат можна уникнути. Крім цього, компанія вивільняє кошти з неліквідів і вкладає в обертається товар, тим самим підвищується оборотність в компанії і зменшується потреба в залучених коштах. Тому що оборотність товарних запасів безпосередньо впливає на вільний грошовий потік. Ще один приклад стимулювання продажів - товар, який необхідно розпродати, можна включити в проведення акції для залучення клієнтів. Приклад: Велосипеди були закуплені помилково у великій кількості. Для зниження залишків по ним була проведена акція. Ринковою вартістю велика - 6 тис. грн., Була встановлена знижка 20%, нова ціна -4,8 тис грн. Так, було втрачено частину прибутку на продажу кожної одиниці товару, але вивільнилися кошти, вкладені в запаси даного товару, і компанія придбала імідж мережі з низькою вартістю на велосипеди, чим привернула нових покупців і збільшила виручку в своїх магазинах. Знижка на товари з високою вартістю дають необхідний ефект, але якщо необхідно стимулювати продажі товару з низькою вартістю потрібно використовувати інші методи. Неліквідні товари можна використовувати в якості подарунків при покупці товарів з високою націнкою або для стимулювання продажів інших товарів. Приклад. Неліквідні надувні іграшки в подарунок при покупці великого надувного матрацу, подарунок набору захисту при покупці дорого велосипеда у серпні. Після того як визначені надлишки і знижені рівні запасу, необхідно створити систему управління запасами, при якій в подальшому не будуть виникати неліквіди. 3) Як організувати сезонний розпродаж дитячого одягу та взуття? Продати всю сезонну колекцію без залишку практично неможливо. Можна зберігати товар у вигляді товарних запасів на складі, можна продовжувати пропонувати залишки покупцям в надії, що коли-небудь що-небудь все ж куплять. І той, і інший спосіб ведуть до матеріальних втрат: пропадає складська площа; заморожуються обігові кошти; відвідувачі, помічаючи, що асортимент не оновлюється, перестають приходити в магазин. У міжнародній практиці вважають, що краще продати «стоки» зі знижкою 50%, ніж зовсім втратити вкладені в них кошти. Взуття - це товар з коротким життєвим циклом, що продається з високою торговою націнкою, тому розпродажі - обов'язковий елемент ведення успішного бізнесу. Без них склад буде затоварений. Головна мета розпродажів - продати залишки. Головні результати - збільшення виручки, своєчасне поповнення сash flow (потоку грошових коштів), яке дозволяє уникнути залучення додаткових грошей. Для довідки - cash flow / Потік грошових коштів - різниця між сумами надходжень і виплат грошових коштів компанії за певний період часу. Але! Зниження цін доцільно лише в тому випадку, якщо воно компенсується збільшенням покупок. Наприклад, додаткове зниження ціни в «мертвий» сезон (припустимо, в перші тижні липня) може не принести бажаного результату. Адже на початку липня купівельна активність падає. А ті, хто був готовий до покупок, зроблять їх і по червневим цінами. Додаткова знижка не збільшить ні кількість покупців, ні обсяги продажів. Якщо ви хочете якомога менше грошей втрачати під час розпродажів, то сейл слід заздалегідь планувати, як би не хотілося це не робити. Один з найважливіших моментів у плануванні - вибір термінів, так, щоб знижка була мотиватором покупки. Вибрати терміни допоможе ведення статистики, яка враховує продажу по сезонним групам. Взуттєва специфіка враховує кілька груп: річна, всесезонна, демісезонний (весна-осінь), зимова. Для кожної з них слід планувати свої терміни Сейлем. Акції стимулювання продажів логічніше починати до передбачуваних спадів продажів. У весняно-літньому сезоні в Україні пік продажів групи «весна-осінь» доводиться на середину березня і може тривати до середини квітня. Тривалість високого сезону продажів залежить від погоди кожного конкретного сезону, але аналіз статистики за кілька років дозволяє визначити для кожної компанії періоди максимальних і мінімальних продажів, а також припустити «часовий коридор» можливого спаду продажів. До речі, на момент спаду продажів взуття «весна-осінь» припадає пік продажів всесезонной взуття. Купівельний інтерес до покупки взуття в кінці березня і початку квітні присутній, тому акції зі стимулювання продажів взуття «весна-осінь» доцільно починати в період початку росту продажів по групі взуття «всесезонна». Обов'язково слід розуміти, що стимулювання продажів повинно бути точковим. Необхідно виділяти для стимулювання тільки ті моделі, за якими передбачаються залишки. Розпродажі - це всього лише частина великого спектра акцій стимулювання продажів. Акції стимулювання продажів можуть бути ціновими і неціновими. У разі нецінової стимулювання покупцеві пропонується додаткова вигода до покупки, або як під час проведення BTL-акцій - залучається додаткову увагу. Ці акції можуть служити для довгострокового просування іміджу бренду, збільшення знання марки і зростання числа лояльних покупців. Приклад акцій нецінової стимулювання: Конкурси, лотереї та розіграші призів Подарунки у вигляді квитків в кіно від кінотеатрів BTL-стимулювання Акції цінового стимулювання безпосередньо вказують на вигоду покупця від ціни. Варіанти акцій цінового стимулювання: знижки Купи дві пари - отримай третю в подарунок Подарунки до покупки Акції цінового стимулювання продажів найкраще проводити в другій половині сезону в кілька етапів. Практика проведення цінових акцій показує, що єдиного рецепту успіху немає. Умови і строки їх проведення залежать від особливостей кожного конкретного бізнесу. В першу чергу від фінансових показників. Однозначно можна сказати, що зниження ціни менше, ніж на 30% не є стимулом відвідати магазин. Однак подібне зниження ціни, якщо воно супроводжується оформленням вітрини та прикріпленням спеціальних цінників, тобто візуальним виділенням моделей, стає рекламним стимулом. Зміна елементів візуального мерчандайзингу дозволяє звернути увагу покупця на магазин. Останнім часом можна зустріти акції «Все по одній ціні». Наприклад, «Все взуття по 500 грн». Такі підходи ефективно використовувати в якості заходів, що вирівнюють ціну, в першій половині сезону. З одного боку, ви залучаєте увагу до моделей, продажі яких менше, ніж планувалося. З іншого боку, ви маєте можливість знизити ціну менш ніж на 30%, але при цьому показати покупцеві привабливу ціну. Ще один приклад використання подібних акцій - це спеціальні promo-колекції. Спочатку ціна 500 грн. має на увазі цільову націнку, часто не занижену. При цьому в першій половині сезону в магазині з'являється категорія товару за привабливою - низькою ціною, і такий товар дає можливість виділити в залі спеціальну зону, оформлену POS-матеріалами. А так же промотувати подія на вітринах. Для покупця створюється ілюзія, що ціни нижче, при цьому компанія дотримується свої фінансові інтереси. При організації сезонних розпродажів потрібно окремо формувати вкладку в інтернет магазині, та стимулювати у споживачів відчуття втрати за допомогою використання скільки одиниць товару залишилось. Коли споживач буде бачити скільки одиниць товару залишилось, то це стимулюватиме його до покупки, щоб не втратити можливість. 4) Які акції можна запровадити для реалізації товарів з коротким терміном зберігання? Наявність правильного продукту в потрібний час і в потрібній кількості - це мантра для успішного роздрібного бізнесу. Особливо, якщо мова йде про скоропорт . Завдяки тому, що свіжі продукти складають до 40% доходу від бакалійних товарів і одну третину вартості проданих товарів, отримання права на роздрібну торгівлю свіжою продукцією важливіше ніж будь-коли. Незважаючи на це, ефективне управління і оперативний контроль товарів з обмеженим терміном придатності - все ще проблема для багатьох роздрібних мереж. Короткий термін зберігання, попит, який сильно варіюється, часто невизначені терміни поставки - все це ускладнює процес управління. Так само мережі змушені йти на складні компроміси з постачальниками і нав'язаними умовами: велике замовлення - в результаті товари неліквідні; замовлено мало - компанія втрачає продажу, підриває лояльність клієнтів . Як в таких умовах управляти запасами і як менеджеру розрахувати необхідну кількість товару? Для управління продукцією з обмеженим терміном придатності в системі ABM Основний підхід, яким можна керуватися при формуванні запасів і замовлень постачальнику товарів FRESH - це Service Level (Рівень Обслуговування). Цільовим показником в цьому підході є задоволення попиту з заданою точністю. Тобто Service Level = 80% означає, що з 100 покупців прийшли за конкретним товаром FRESH, 80 виявлять його на полиці і куплять. При цьому прибутковість продажів конкретного товару не є головною метою, допускається істотний відсоток списання та неотримання максимально можливого прибутку при продажу даного товару. Високий рівень цього показника збільшує лояльність покупця. Різні види дисконту стимулюють відвідувачів робити покупки, на деяких з них ярлик «2 за ціною 1» діє гіпнотично, тому дешева річ відразу ж відправляється в кошик . Займаючись підготовкою такої кампанії, сформуйте основні завдання, покладені на неї: залучення нових замовників; розширення бази контактів ; збільшення середнього чека ; реалізація колекцій, необхідна для очищення складу; підвищення активності споживачів в умовах високої конкуренції, низького сезону продажів; підвищення інтересу, популяризація онлайн-магазину. Фактори, що впливають на темпи продажів дисконтних товарів Найкраще проходять акції, що проводяться напередодні свят. Але в цей період «червоні цінники» використовують практично всі інтернет-магазини, тому через високу конкуренцію не виходить досягти максимального прибутку. Займаючись організацією, враховуйте кілька факторів, прямо або побічно впливають на продажу: сезон року. Влітку добре розкуповують косметику, легкі наряди, іграшки. Взимку - продукти харчування, предмети побуту, сувеніри, а в міжсезоння відмінно продається все, до чого ви прикріпіть ярлик «-10%» і більш; купівельна спроможність. Багато жителів України офіційно працевлаштовані, тому важливо орієнтуватися на дату видачі заробітних плат, стипендій, пенсій. Наприклад, у вашому регіоні аванс дають 22 числа, другу частину зарплати - 7-10 числа. У цей період люди готові купувати, тому запропонуйте їм хороший дисконт; свята. У передсвяткові та святкові дні експерти фіксують найбільш високий попит на різні групи асортименту; сезонні колекції. Обов'язково влаштовуйте розпродажі, приурочені до кінця сезону. Наприклад, навесні люди активно розкуповують шапки, шуби, іншу теплий одяг, вартість на яку знижена на 20% і більше. На показники може впливати тип, вартість асортименту, сезонність, цільова аудиторія , регіони, в яких онлайн-магазин працює. Всі рекламні акції треба планувати на початок продажів нової партії. Оскільки покупці дуже з пересторогою ставляться до акцій на дитячі товари, та зокрема на товари з коротким терміном реалізації. Відповідно до цього рекламну акцію треба запускати як тільки товар заходить на склад та анонсувати, що свіжа продукція. Серед акцій можна використовувати акції «1+1=3» або «купи 5 одиниць товару та отримай подарунок» 5) Які послуги може надавати оптовий Інтернет-магазин своїм клієнтам? Серед актуальних послуг можуть стати: попереднє резервування товарів, продаж подарункових сертифікатів та доставка «швидка доставка». Кожна з цих потенційних послуг потребує додаткового обґрунтування та попереднього розрахунку. |