курсач маркетинг. курсачМаркетинг. Появление понятия маркетинговые коммуникации связывают с развитием маркетинга в новую философию бизнеса
 Скачать 0.49 Mb.
|
|
1) перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов; 2) коммуникация. Распространение информации об услугах и товарах фирмы; 3) продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки; 4) обслуживание. С дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам); 5)сбор информации. Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты. “Личная продажа” оказывается наиболее эффективной на стадиях: - формирования покупательских предпочтений и убеждений; - непосредственного совершения акта купли-продажи. Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами[4, c. 62]: - предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами; -способствует установлению разнообразных отношений: от формальных ' продавец-покупатель ' до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт; -заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать. В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п. Этапы процесса эффективной продажи[7, c. 74]: встреча потенциального покупателя. С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады; установление с ним контакта. Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы; выявление потребностей данного потребителя. Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту; показ товара. Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара; знакомство с товаром покупателя; 6.) стимулирование к покупке товара. Можно использовать метод сравнения с товаром-конкурентом; разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта; 7) непосредственная продажа товара и оформление покупке. Быстро и качественно совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму; Многие специалисты несмотря на ряд преимуществ личной продажи отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж. В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер. Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Относительно маркетинга, продавцу необходимо дать понять, что он посредник между фирмой и потребителем. В данном случае продавец выступает в роли источника информации о качестве товаров, о претензиях клиентов, их пожеланиях, о том какие товары и почему пользуются или не пользуются успехом и т. д. На основе такой информации корректируются политика фирмы, продукта и система продвижения в целом. Для любого предприятия важной составляющей комплекса продвижения товара является выбор способа продвижения товара на рынок, т.е. определенной формы коммуникации. Для этого надо выявить их положительные и отрицательные стороны (табл.1.1). Таблица 1.1. Характеристика способов продвижения товара на рынок
Источник:[3, c. 68] Каждый способ продвижения должен применяться строго по назначению, в зависимости от целей продвижения и финансовых возможностей фирмы, предприятия. Возможны варианты использования комбинации способов. Условия эффективного способа продвижения определяются с учетом бюджетных расходов. При расчете затрат на продвижение товара используется одно правило: эти затраты должны быть ниже дохода, полученного по результатам использования соответствующего способа продвижения. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «ПОЛЕСПЕЧАТЬ» 2.1 Основные характеристики предприятия маркетинговый коммуникация рынок ОАО «Полеспечать» – крупное полиграфическое предприятие в Республике Беларусь, способное производить полный цикл работ – от разработки дизайна, набора и верстки до изготовления качественной красочной продукции. Предприятие «Полеспечать» – одно из старейших предприятий отрасли, которое строилось и комплектовалось с учетом планов на обеспечение Советского Союза бумажно-беловыми товарами. Однако рынок сбыта продукции резко сократился, а на существующем рынке полиграфической продукции в настоящее время имеется множество типографий как государственной, так и частной формы собственности, являющихся реальными конкурентами ОАО «Полеспечать». Предприятие работает на полном хозрасчете и самофинансировании, обладает обособленным имуществом и самостоятельным балансом, имеет печать с указанием своего наименования и счета в банке. Интенсивность развития полиграфического рынка практически не оставляет полиграфпредприятиям выбора: необходимо постоянно совершенствовать технологии, искать пути интенсификации производства, выходить на новый качественный уровень, уметь работать в жесткой конкуренции. Современное состояние рынка в последние годы характеризуется общей тенденцией к снижению тиражей продукции, увеличению номенклатуры изданий, усложнению полиграфического исполнения, необходимости печатать в пять и более красок. И все это нужно делать быстрее и качественнее, чем раньше, и при этом под постоянным финансовым давлением со стороны конкурентов. Такая тенденция существует уже несколько лет, и, судя по всему, останется доминирующей в ближайшие годы. Главные цели предприятия – выпуск новой высококачественной цветной полиграфической продукции, освоение новых технологий, улучшение условий труда, экономия ресурсов, замена морально и физически изношенного оборудования, снижение затрат на производство продукции. Главная задача предприятия – увеличение прибыли, тесное партнерство и сотрудничество со своими заказчиками. Одним из наиболее важных факторов повышения качества выпускаемой продукции является качество закупаемого сырья и материалов. С этой целью планируется постоянное проведение оценки поставщиков по критериям: качество, цена и условия оплаты, оперативность и условия поставки, наличие сертификата качества, по результатам которой составляется перечень разрешенных поставщиков, что позволит своевременно предупреждать и предотвращать поставки некачественного сырья. Для сохранения и расширения рынков сбыта, освоения новых видов продукции, улучшения ее качества на предприятии проводится активное внедрение инновационных технологий и приобретение нового оборудования. На рынке полиграфической продукции в настоящее время имеется огромное множество типографий как государственной, так и частной форм собственности, являющихся реальными конкурентами ОАО «Полеспечать». Основными конкурентами ОАО «Полеспечать» являются: ОАО «Красная звезда», ОАО «Добрушская фабрика «Герой Труда», УП «Минская фабрика цветной печати», КИПУП «Сож». Предприятие занимает одно из ведущих мест по выпуску бумажно-беловой продукции. Ассортимент большой и разнообразный – более 150 наименований: тетради общие и для записей, дневники школьные, различные виды календарей для записи, блокноты, книги алфавитные, книжки записные и многое другое. Более двух десятков изделий выпускается для детей дошкольного и младшего школьного возраста. Справочные и наглядные пособия по русскому языку, математике, разработанные специалистами предприятия с учетом школьной программы, помогают детям в увлекательной форме усвоить сложный учебный материал. Разнообразную группу составляют товары для детей старшего школьного возраста и студентов, оформление и содержание которых располагают к учебе и творчеству. Разнообразный справочный материал, годовые календари, хороший дизайн делают календари для записи удобными и незаменимыми. Они выпускаются в различного рода переплетах, имеющих надежные способы скрепления. Среди них сувенирные изделия в коробках различной конфигурации. Основным преимуществом продукции, выпускаемой ОАО «Полеспечать», является ее качество и приемлемая цена, обеспечиваемая за счет оперативности поставок, малой доли транспортных расходов, использования затратного метода формирования отпускной цены, что позволяет компенсировать затраты предприятия и получить прибыль. Производство базируется в основных производственных подразделениях: участок подготовки бумаги, участок беловых товаров, типографский участок, производственные склады, участок оперативной полиграфии «Веди». Для эффективного функционирования организации очень важно, чтобы цели каждого работника соотносились с целями организации. Рассмотрим и проанализируем основные технико-экономические показатели ОАО «Полеспечать» (табл.2.1). Таблица 2.1 Технико-экономические показатели
Источник: отчётность предприятия Анализ результатов работы ОАО «Полеспечать» в течение 2007–2009 годов показал, что в 2007 и 2008 гг. произошло улучшение финансового состояния предприятия, в 2009 – ввиду ряда причин, обусловленных мировым кризисом, произошло ухудшение финансового состояния. Из табл. 2.1 видно, что темп роста цен на товарную продукцию к 2009 году постепенно снижается. Себестоимость реализованной продукции по сравнению с 2008 годом увеличилась на 387 млн. руб. и в 2009 году составила 4041 млн. руб. Однако и выручка от реализации продукции постоянно растёт: в 2008 году она составляла 3657 млн. руб. и по сравнению с 2007 годом она выросла на 1033 млн. руб. В 2009 году выручка составила 3960 млн. руб. Однако, если сравнивать темп роста выручки 2008 года к 2007 и 2009 к 2008 году, то она снизилась на 31,1%. Возможно, это связано с мировым финансовым кризисом. Также в 2008 году выросла численность рабочих на 4 человека. Но к 2009 году она снизилась на 0,2%, т.е. на 9 человек и составила 131 человек. Темп роста производительности труда также снижается. Можно также отметить, что численность работников предприятия снижается, а товарная продукция при этом растет. Отсюда можно сделать вывод, что рост товарной продукции при практически неизменной численности персонала объяснятся ростом производительности труда. Так в 2007 эта цифра составила 22,06; в 2008 – 24,9; а в 2009 –26,2. Прибыль отчетного периода отражает результат деятельности предприятия. По данным можно видеть, что предприятие работало не стабильно. В 2007 году прибыль отчетного периода составила 109млн. руб., но уже в 2008 году прибыль предприятия резко уменьшилась на 107 млн. руб. и составила 2млн. руб. Однако уже в 2009 году предприятие работало в убыток, который составил -73 млн.руб. Характеристика маркетинговых коммуникаций предприятия Как говорилось уже в первой главе, маркетинговые коммуникации делятся на следующие элементы: -реклама, -личные продажи, -стимулирование сбыта, -пропаганда. Проанализируем маркетинговые коммуникации предприятия ОАО «Полеспечать»: реклама. Продвижение продукции и оказываемые предприятием услуги осуществляются с помощью средств массовой информации, таких как: телевидение, газеты, журналы, специализированные рекламные издания (Бизнес-Беларусь, Беларусь 21 век, Контакт! Гомель. и т.д.). | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||