Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью - Ноздрева Р.Б.. Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельн. Программа для менеджеров Управление развитием организации

• Название: Программа для менеджеров Управление развитием организации
• Анкор: Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью - Ноздрева Р.Б..doc
• Дата: 15.03.2018
• Размер: 5.27 Mb.
• Имя файла: Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельн.doc
• Тип: Программа; #16706
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 63 из 76

11.1. Международные встречные операции

Встречная торговля в мировой торговле имеет очень большое значение. Как наиболее распространенный способ взаимоотношений партнеров она появилась еще в эпоху простого материального обмена. Денежное обращение, немного затормозив развитие встречной торговли, не помешало ей тем не менее достичь в современных условиях значительного товарооборота – 1/3 международных коммерческих сделок носит встречный, взаимосвязанный характер поставок товаров.

Виды встречных сделок разнообразны, но все они применяются при ограниченных валютных возможностях прямых закупок товаров, необходимости осуществления гарантированных поставок, выходе на новые или труднодоступные рынки, упрощении финансовых взаиморасчетов, необходимости преодоления некоторых кризисных явлений в экономике (неплатежи, частичная или полная неконвертируемость национальной валюты, падение производства, снижение конкурентоспособности товаров).

11.1.1. Бартерные операции

Бартерные операции являются наиболее простой разновидностью встречной торговли. Они представляют собой безвалютный товарообмен разнородных товаров без использования финансового механизма взаимных расчетов.

Коммерсантам важно знать, что главной особенностью бартерной операции является то, что товарообмен осуществляется на основе равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, т. е. необходимо не только равенство стоимостей товаров от каждого партнера, но и единообразие оценки стоимостей товаров в единой валюте, на базе мировых цен и с учетом базисных условий поставки товаров.

Так, если по контракту на поставку российских товаров (минеральных удобрений и др.) на условиях CIF Гамбург предусматривается встречная поставка немецких продовольственных товаров (сыр, масло и др.) на условиях CIP Москва, то в цены каждой поставки вносятся поправки, учитывающие разницу в расходах (на страхование, фрахт, транспортировку) при исполнении данных условий поставки (см. приведение цен в подразделе 6.3.3).

Общая сумма бартерного контракта определяется сторонами в одной валюте после внесения поправок, приведенных с учетом базисных условий поставок. Количественные объемы поставок товаров с каждой стороны корректируются так, чтобы общая стоимость поставок с каждой стороны была одинакова.

См.: 6.3.3

Таможенные сборы, пошлины, налоги, акцизы каждая из сторон контракта уплачивает в своей стране самостоятельно, без взаиморасчетов.

Порядок предъявления претензий по качеству, количеству, срокам поставки, а также подсчета убытков и штрафных санкций при исполнении бартерного контракта не отличается от контракта купли-продажи.

Учитывая коммерческую практику исполнения бартерных контрактов, особенно в российских условиях, необходимо принять следующие меры:

• если поставщик встречной товарной партии отказывается первым произвести поставку, то следует в текст контракта включить его обязательство предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств на сумму как минимум 10–15% стоимости поставляемого товара;

• в текст контракта включить оговорку: «в случае взаимных претензий по возмещению убытков, которые стороны не смогут удовлетворить изменением количества поставленных товаров, стороны возмещают их соответствующим изменением стоимости в валюте цены контракта»;

• если поставщик мало известен на рынке и нет уверенности в качестве его товара, он не хочет сделать первым поставку, отказывается предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств, то лучше от него отказаться, не подписывать контракт, а переговоры провести с другим поставщиком.

Нередко бартерные контракты заключаются как разовые пробные поставки на рынок, для определения спроса, каналов сбыта, смягчения остроты в нехватке валютных ресурсов. Бартер необходим в случае кризисных явлений в экономике, временных сбоев расчетно-финансовых механизмов. Именно поэтому бартерные операций в экономике России последних лет приняли масштабный характер. По мере устранения кризисных явлений в платежной системе, в обеспечении производства сырьем и материалами, в снабжении населения товарами бартерные операции перестанут играть значительную роль.

Практика международных бартерных операций в Российской Федерации претерпела существенные изменения, приобрела цивилизованный характер, перестала быть каналом нелегального перевода валюты.

С 1 ноября 1996 г. в Российской Федерации введен порядок составления и государственной регистрации паспорта бартерной сделки, предусматривающий ответственность российской стороны за своевременный ввоз товаров на сумму, эквивалентную сумме вывезенных товаров, или зачисление на счета уполномоченных банков валютной выручки от суммы вывезенных товаров. При этом регистрация паспорта сделки, осуществление таможенных процедур сопровождаются контролем объема поставок и обоснованности выбора цен с учетом уровня цен мирового рынка.

11.1.2. Встречные закупки

Встречные закупки как метод ведения встречной торговли позволяет партнерам достаточно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты товаров в денежной или товарной форме, зачета финансовых требований без перевода валютных средств, достижения сбалансированности взаимопоставок.

Встречные поставки оформляются либо одним контрактом, в котором оговариваются условия встречной закупки товаров, либо двумя контрактами: основным и дополнительным (встречным), каждый из которых определяет условия основной и встречной поставки.

Три варианта встречных закупок

В зависимости от объема обязательств возможны три варианта встречных закупок.

Первый вариант предполагает, что обязательство встречной закупки содержит контракт купли-продажи. В нем предусматривается, что импортер оплатит полную стоимость товаров против документов, подтверждающих поставку, а экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю сумму экспортного контракта.

Импортер для защиты своих интересов определяет перечень товаров встречной поставки, их основные характеристики, цены или способы их определения.

В качестве финансового обеспечения встречных закупок импортер требует предоставления экспортером в комплекте платежных документов также и банковской гарантии должного исполнения обязательств по встречным поставкам.

В этом варианте стороны заключают основной и дополнительный контракты, меняясь в них ролями продавца и покупателя.

Второй вариант встречных закупок предусматривает подписание основного контракта, согласно которому импортер оплачивает часть суммы денежными средствами (например, 70%), а остальную часть (30%) - встречными поставками товара.

На сумму встречных поставок заключается дополнительный контракт, отражающий основные обязательства импортера заключить поставку встречных товаров согласованной номенклатуры, определенного качества и уровня цен.

В случае неисполнения встречных обязательств по дополнительному контракту импортер основного контракта обязан оплатить экспортеру всю оставшуюся сумму (в нашем примере – 30%) деньгами.

Третий вариант встречных закупок товаров предполагает заключение основного контракта, по которому примерно половину стоимости поставленного товара импортер оплачивает денежными средствами, а оставшуюся половину – встречной поставкой товаров. Но он осуществляет встречную поставку авансом, предварительно, т. е. до основной поставки.

Такие встречные закупки называются авансовыми или предварительными. Они применяются, например, в отраслях машиностроения и дают возможность экспортеру вначале получить материалы, комплектующие, а затем изготовить товар и осуществить экспортные поставки.

Контракты на основную поставку и на предварительную поставку связаны между собой таким образом, что окончание исполнения обязательств по встречной авансовой поставке товаров является началом исполнения обязательств по основной поставке.

Экспортер защищает свои интересы включением в основной контракт обязанности импортера предоставить финансовые гарантии выполнения встречных поставок (банковские гарантии, резервные аккредитивы).

Импортер защищает свои интересы тем, что авансовые поставки товаров по дополнительному контракту осуществляются только против банковской гарантии должного исполнения обязательств на всю сумму авансовых поставок.

Международная практика ведения встречных закупок предполагает возможность участия различных посредников в исполнении встречных обязательств путем заключения с ними посреднических соглашений и выплаты им соответствующих вознаграждений*.

* Подробнее см. элемент № 7

11.1.3. Выкуп техники, бывшей в употреблении

Выкуп техники, бывшей в употреблении, является эффективным коммерческим приемом ведения встречных операций, поскольку для экспортера – это возможность продать более совершенную, более дорогую продукцию, а для импортера – возможность не только освободиться от морально устаревшей техники, но и продать ее по остаточной стоимости, т. е. учесть ее в стоимости новой приобретаемой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в зависимости от состояния, модели, года изготовления и других условий примерно 10–20% стоимости новой.

Наиболее широко этот коммерческий прием применяется при сбыте легковых и грузовых автомобилей, компьютерной и копировальной техники, авиалайнеров, морских судов, сельскохозяйственных машин, стандартного металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования.

Российские предприниматели начали применять такой метод торговли на внутреннем рынке для легковых автомобилей и компьютерной техники.

Главная особенность выкупной операции и трудность в ее реализации заключается в том, что экспортеру необходимо произвести реновацию выкупленной техники, включающую производственные операции по проведению диагностики, замене быстроизнашивающихся деталей, перекраске. Только после этого экспортер вновь может продать выкупленную технику, совершив операцию повторной продажи (second hand).

* См.: 9.4.2-9.4.6
Конечно, повторная продажа обновленной техники рассчитана на покупателей с более низкими потребительскими требованиями, но и она приносит прибыль экспортеру. В этом случае экспортер прибегает, как правило, к помощи посредников, заключая с ними соглашения на условиях комиссии, дистрибуции и др.*

Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники – это современный метод ведения коммерческой деятельности, хотя и известен давно. Он является мощным фактором продвижения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции. Этим пользуются многие известные компании – Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing.
Так, компания Boeing, выкупив устаревшие модели самолетов у авиакомпании Singapour Airlines, поставила ей крупную партию новых самолетов «Боинг-747», основательно закрепившись на рынке.

11.1.4. Операции с давальческим сырьем

Операции с давальческим сырьем в международной практике называются толлингом и представляют собой вид встречной торговли, характеризующийся переработкой предоставленного сырья, эквивалентным объемом товаров и оформлением поставок готовой продукции контрактным способом.

Толлинг применяется, например, при пошиве готового платья из материала заказчика, в производстве товаров широкого потребления, электронной и алюминиевой промышленности, металлообработке, при получении нефтепродуктов из сырой нефти.

Целесообразность осуществления операций по переработке предоставленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки предоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

Экономическое содержание операции с давальческим сырьем состоит в том, что владелец сырья, не располагая мощностями по его переработке, предоставляет его перерабатывающему предприятию в объеме, необходимом для обеспечения производства заданного количества готовой продукции, покрытия переработчику затрат, связанных с переработкой, а также для обеспечения нормы прибыли перерабатывающему предприятию.

Сторонами контракта выступают, с одной стороны, владелец, поставщик сырья и покупатель переработанной продукции, а с другой стороны – перерабатывающее предприятие. Предметом контракта является осуществление переработки сырья в готовую продукцию по согласованным технико-экономическим нормам, условиям, показателям.

В развитие и дополнение контракта стороны, находящиеся на одной территории (например, российские поставщик и переработчик), заключают между собой договор, детализирующий все условия и особенности поставки давальческого сырья.

Коммерсантам важно знать, что стоимость предоставляемого сырья и покупаемой готовой продукции при реализации международного контракта определяется на базе мировых цен, а при внутрироссийских операциях – по оптовым ценам.

Таможенный режим, который применяется к международным сделкам по толлингу, называется переработкой под таможенным контролем. Он предусматривает освобождение сторон сделки от мер экономического воздействия государства, уплаты вывозных пошлин, если во время производственного процесса переработки таможенный контроль подтвердит, что продукция, подлежащая вывозу, изготовлена именно из определенного в контракте давальческого сырья и в соответствии с установленными и согласованными нормами выхода готовой продукции из данного сырья.

Особенностью исполнения контрактных обязательств по толлингу является то, что выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматриваются в основном в товарной, а не в денежной форме.

Если поставщик сырья виновен в опоздании поставки или в поставке сырья ненадлежащего качества, то он по требованию переработчика обязан поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет суммы штрафов или возмещение убытков.

В России операции с давальческим сырьем применяются сравнительно недавно. В условиях экономического кризиса, нехватки оборотных средств у предприятий, добывающих сырье, и отсутствия финансирования у перерабатывающих предприятий применение толлинга дало возможность текстильным предприятиям Москвы и Саратова выполнить крупные американские заказы – пошить и экспортировать большую партию женских костюмов и мужских пальто из давальческой ткани и фурнитуры, а Саянскому алюминиевому заводу – перерабатывать предоставленное сырье и поставлять на экспорт готовую алюминиевую продукцию.

11.1.5. Простые компенсационные операции

Простые компенсационные операции представляют собой метод ведения встречной торговли, когда экспортер поставляет производственное оборудование на условиях коммерческих кредитов, а импортер после его установки и пуска в эксплуатацию погашает, компенсирует его стоимость и стоимость кредита поставками продукции, изготовленной на этом оборудовании.

Импортеру в компенсационной сделке ее реализация позволяет расплачиваться поставками продукции в зависимости от работы установленного оборудования, т. е. постепенно, как с рассрочкой платежа. При этом он, получив современное оборудование, может создать новое производство или реконструировать, восстановить свое производство на базе современной техники.

Этот момент особенно важен при кризисных явлениях в экономике. В частности, для России такой способ восстановления производственных мощностей особенно выгоден, чем заимствования от международных фондов.

Целью простых компенсационных операций может быть создание новых производств, новой продукции или насыщение современным оборудованием и технологией энергоемких отраслей промышленности, нуждающихся в реконструкции (целлюлозно-бумажная, металлургическая, нефтехимическая отрасли, производство минеральных удобрений, конверсионное производство).

Отличительной особенностью простой компенсационной операции является необходимость проведения тщательной подготовительной работы.

Вначале подготавливается проект реконструкции с определением перечня необходимого импортного и отечественного оборудования, с учетом имеющейся инфраструктуры производства.

Проект реконструкции представляется в банк, который способен гарантировать исполнение компенсационных обязательств.

После этого рассылаются запросы возможным поставщикам оборудования, анализируются их предложения и детально разрабатывается проект компенсационного соглашения.

* См.: 10.8
В соглашении предусматривается обязательство иностранного экспортера не только поставить требуемое оборудование, но и передать сопутствующие лицензии на использование изобретений и ноу-хау* с выделением их стоимости в общей сумме, а также произвести шефмонтаж оборудования, пуск в эксплуатацию и обучение персонала.

Наибольшую трудность в компенсационном соглашении представляют определение и фиксация цен на компенсирующую продукцию.

Два способа определения цены

Существуют два основных способа определения цены:

1) определить цены на базе мировых, действующих на дату подписания соглашения, и не изменять их до полной компенсации; 2) определить, что поставки компенсирующей продукции будут осуществляться каждый раз по текущим ценам, в соответствии с конъюнктурой.

При первом способе коммерческие риски при резком уменьшении или увеличении цен на компенсирующую продукцию несет соответственно покупатель или продавец оборудования, но зато сторонам легко заранее определить срок компенсации. При втором – неизбежно многократное согласование цен и затруднено определение срока окончания компенсации.

В международной практике простые компенсационные соглашения заключаются на суммы, не превышающие 20 млн. дол., и на срок не более 3 лет. При этом цены на компенсирующую продукцию устанавливаются твердыми и фиксируются ежегодно.

11.1.6. Сложные компенсационные соглашения

Сложные компенсационные соглашения, которые иначе называют глобальными или генеральными, представляют собой вид долгосрочных (5–10 лет) компенсационных операций крупномасштабного характера (100 млн. дол. и более).

В таких соглашениях экспортер оборудования не только не заинтересован сам использовать компенсирующую продукцию в таких больших объемах, но и чаще всего отказывается от нее в пользу третьей стороны, которая по мере реализации продукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.

Отличительной особенностью сложного компенсационного соглашения является то, что оно носит рамочный, трехсторонний характер. Во исполнение его заключаются контракты на поставку конкретного оборудования и на поставку компенсирующей продукции третьей стороне, обладающей рынком сбыта, а между экспортером оборудования и третьей стороной заключается договор об условиях погашения суммы оборудования и стоимости кредита по мере реализации компенсирующей продукции.

Сложность такой компенсационной сделки заключается и в подборе партнеров этой сделки, и в их взаимодействии. Особое внимание уделяется выбору третьей стороны, которая реализует компенсирующую продукцию.

Так, итальянская химическая компанияENI, обладая разветвленной дилерской сетью, смогла в течение 5 лет успешно продавать суперфосфатную кислоту в гранулах, являющуюся компенсирующей продукцией с Горловского химического завода, чем обеспечила компенсацию американской компании стоимости поставленного на завод оборудования для производства и упаковки суперфосфорной кислоты и стоимости пятилетнего кредита.

При подготовке и реализации сложного компенсационного соглашения следует обратиться к международной практике, которая рекомендует прорабатывать сделку и выбирать партнеров на условиях международных торгов, организуя тендерные комитеты*.

Подробнее см.: 10.3.2