реферат. Психология воздействия в общении 2

• Название: Психология воздействия в общении 2
• Дата: 23.10.2019
• Размер: 63.62 Kb.
• Имя файла: реферат.docx
• Тип: Документы; #91557
• страница: 2 из 2

Заражение

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку. Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики. По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника. Особенно впечатлительным натурам даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними. Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе. Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Степень заражения толпы зависит от: уровня развития; силы энергетического заряда коммуникатора; психологического состояния; возраста; убеждений; степени внушаемости; самосознания; эмоционального настроя и т. д. Заражение напоминает цепную реакцию.

Изначально может заразиться один человек, который передает эмоциональный заряд другому и т. д. Этот вид влияния легче всего реализовать в толпе, т. к. в такой ситуации человек становится более уязвимым. Сужается критичность к оценке и восприятию информации.

Иногда заражение используют спикеры на своих тренингах. Их цель – мотивировать слушателей, буквально заразить их своей жизненной энергией.

Социально-психологическое заражение является одним из древнейших способов интеграции групповой деятельности. Его истоки уходят в глубины человеческой истории, а проявления — самые разнообразные. Иногда даже целые народы могут подвергаться массовым психозам, которые воплощаются в разных вспышках душевных состояний — от спортивного азарта или религиозного экстаза до политически окрашенного психоза.

Психологическое заражение — это неосознаваемая, непроизвольная склонность индивида к определенным психическим состояниям. Оно осуществляется не через пассивное созерцание и более-менее осознанное принятие внешне очевидных образцов поведения (как в подражании), а через передачу определенного психического настроя, который имеет большой эмоциональный заряд, из-за обострения чувств и страстей.

Психологическое заражение имеет интегративную и экспрессивную функции. Первая используется для усиления монолитности группы (например, в фашистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и напевать фашистские песни). Экспрессивная функция связана со снятием психического напряжения и ярко проявляется на зрелищных мероприятиях.

Эффект заразительности внешнего воздействия определяется не только силой его эмоционального заряда, но и самим фактом непосредственного психического контакта между контактирующими индивидами.

Психологический механизм заражения в основном сводится к эффекту многократного взаимного усиления эмоционального воздействия партнеров по общению. При этом сила роста страстей, которые создают психический фон заражения, прямо пропорциональна величине аудитории и степени эмоционального напряжения индуктора или коммуникатора, то есть человека, который влияет на аудиторию.

Исследователи констатируют наличие особой «реакции заражения», которая возникает в основном в открытых аудиториях, когда эмоциональное состояние усиливается путем многократного «отражения» по моделям обычной цепной реакции. Такой эффект имеет место прежде всего в неорганизованной общности, чаще всего в толпе.

Важную роль в процессе заражения играет общность оценок и установок, свойственных массе людей, склонных к заражению. Так, во время массовых зрелищ стимулом, который влияет на общность оценок, предшествующих заражению во время выступления популярного актера или политика, являются аплодисменты. Они могут сыграть роль импульса, способствующего развитию ситуации по законам заражения. Знание этого механизма использовалось, в частности, в фашистской пропаганде, где была разработана особая концепция повышения эффективности воздействия на открытую аудиторию путем доведения ее до откровенного возбуждения — состояния экстаза.

Мера, в которой различные аудитории поддаются психологическому заражению, зависит от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, конкретнее — от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливым является утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории. Б.Ф. Поршнев был прав⁶, когда отмечал, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее является отношение индивидов к силам, которые автоматически побуждают их к тем или иным действиям или переживаниям, а потому слабее становится действие механизмов психологического заражения.

И все же нельзя сказать, что в современных условиях проблема заражения совсем устарела. Никакой рост самосознания не отменит таких массовых форм психического заражения, как, скажем, «боление» на стадионах во время спортивных соревнований и т. д.

Социальная психология в большом долгу перед обществом по изучению этой проблемы — здесь пока существуют лишь отдельные описания и наблюдения, но по сути отсутствуют фундаментальные исследования процессов и механизмов психологического заражения.

Внушение

Внушение считают самым опасным видом влияния. Это основной инструмент воздействия при разных видах гипнотерапии. С его помощью можно заставить человека выполнять определенные функции, сменить тип поведения, мышление или мнение о какого-либо объекте.

Внушение заключается в снижении критичности индивида к полученной информации. Потому как отсутствует желание проверить ее на достоверность. Внушение очень эффективно, если налажены доверительные отношения собеседника и врача. Поэтому гипнолог, прежде чем внедрять внушения, пытается выстроить с пациентом контакт и лишь тогда приступает к введению в транс и навязыванию определенных моделей поведения или мыслей. ⁷

Важная особенность внушения – оно направлено не на способность мыслить, а на готовность принять предложение, новые мысли, противоречивые утверждения и реализовать их.

Есть 2 формы этого типа влияния – аутосуггестия (самовнушение) и гетеросуггестия (влияние со стороны). Отличительная черта самовнушения – оно является сознательным саморегулированием.

На результаты использования внушения влияют такие показатели (по отношению к спикеру): авторитетность; статус; волевые качества; уверенность в себе; категоричный тон; выразительная интонация; вера в свои силы; умение переубеждать и т. д.

Внушение активно используется при подаче информации в СМИ. Другой по популярности источник внедрения этого инструмента влияния – реклама. Реализуется она с помощью ярких, коротких и запоминающихся слоганов. Это необходимо для достижения собственных выгод.

Различают прямое и косвенное внушение.
Прямое внушение – воздействие, когда один человек сообщает другому в оперативной форме определенные идеи, которые должны быть безоговорочно приняты и реализованы. В качестве подобного примера внушения можно назвать воздействие родителей, учителей на детей.
При косвенном внушении цель достигается обходными способами. Ярким примерам косвенного внушения служит реклама, где чаще всего используются приемы, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама связывает предлагаемый товар с представлениями а красоте и удовольствии (такова, в основном, реклама сигарет, пива, косметики), при рекламе любых напитков, где продукт ассоциируется с представлениями о молодости, здоровье и жизнерадостности.

При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.

Степень внушаемости у людей различна, она зависит от различных факторов.

В качестве основных факторов внушаемости выделяют:

возраст (более всего внушению помаются дети и люди преклонного возраста);

степень утомленности, физической слабости объекта внушения;

авторитет человека, осуществляющего внушение, он создает доверие к источнику информации. Это доверие может быть связано. как с самим человеком, его личностными качествами, так и с той социальной группой; которую данная личность представляет;

характеристики личности объекта внушения (ее самостоятельность, жизненная позиция, интересы, потребности).

Таким образом, основным условием эффективного внушения является авторитет внушающего доверие и уважение к нему. В свою очередь, степень внушаемости зависит от особенностей самой личности, являющейся объектом воздействия.

Результатам внушающего воздействия является вера. Вера не требует доказательств и подтверждений, она выполняет мотивационную функцию и является побуждающим факторам в деятельности.

Убеждение

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека. Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений. Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента. Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет. Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных. Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента. Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента. Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

Уровень развития оппонента;

Правдивость ваших утверждений;

Соответствие образа и высказываний.

Степень эффективности воздействия убеждением зависит от нескольких факторов:

1. Авторитет убеждающего (лектора перед аудиторией, учителя в глазах учеников и др.), так как чем выше авторитет, тем менее критично воспринимается информация. На этом и основаны некоторые приемы рекламы на радио и телевидении: чтобы сообщение о каком-либо новом виде товаров или услуг было принято с меньшей долей скептицизма и для большей эффективности оно должно быть персонифицировано, вложено в уста конкретного человека, обладающего доверием, престижем и симпатией в глазах аудитории.

2. Важную роль играет отношение убеждающего к тому, в чем он хочет убедить. Обязательным является эмоциональное переживание, т.к. чтобы убедить другого, нужно самому глубоко переживать это, и конечно, вера убеждающего в то, о чем он говорит.

3. Третьим фактором является то, что убеждающий должен чувствовать небольшое психологическое превосходство над убеждаемым.

Это чувство возникает в том случае, если говорящий больший специалист, чем его слушатели; если умеет делать то, чем занимается; должен быть знаком с известными людьми, работающим в этой области, хотя это имеет незначительный фактор воздействия.

4. Важным аспектом является уверенность убеждающего в том, что он достигнет цели, т.к. астенические чувства (сомнение, неуверенность) отрицательно воздействуют на эффективность убеждения, парализует силы человека.

Объяснением этого является идеомоторный акт - появление нервных импульсов, обеспечивающих действие, как только возникает представление о нем.

5. Необходимо учитывать отношение убеждаемых к убеждающему и тому, в чем их хотят убедить.

Здесь большую роль играет предрасположенность (в данном случае конформизм) или сопротивляемость личности (негативизм, предубеждения).

Предубеждение - установка, препятствующая адекватному восприятию сообщения или действия.

Для большей эффективности программы воздействия должны быть дифференцированы, должны учитывать интересы и взгляды разных людей, не быть стереотипными, т.к. у каждого человека может быть своя точка зрения, недаром говорят "сколько людей - столько мнений".

Так же сюда можно отнести то, что А. А. Леонтьев называет "предречевым компонентом" - ориентировка в собеседниках. Это значит, что когда вступаешь в общение, уже кое-что знаешь о своем собеседнике, имеешь представление об особенностях его личности и характера, объеме его знаний, круге интересов и мотивах поведения.

Подражание

За счёт подражания можно усвоить новые формы поведения, при этом подражание может вестись как на уровне самих воспроизводимых действий, так и на уровне осознания смысла этих действий.

Подражательное поведение может быть бессознательным — к такому, например, относится «заразительное» зевание. Может быть как направленным, так и неосознанным.

За подражанием стоят разные психологические механизмы:

в младенчестве — подражание движениям и звукам является попыткой установить контакт

в детстве — проникновение в смысл человеческой деятельности через моделирование в игре

в юности — идентификация с кумиром, принадлежность к группе

в зрелом возрасте — научение в профессиональной деятельности

Сознательное или неосознанное копирование образца называется подражанием. В общественной жизни оно снимает важное место. Так, школьник подражает полюбившееся герою фильма, перенимает его манеру поведения, мимику, жесты. Распространение моды целиком основано на подражании. Одежда, прически, мебель в квартире, манеры общения -- see это может явиться объектом для подражания.

Подражание как массовое социально-психологическое явление, так или иначе преломляется в общении. Оно позволяет выработать идентичные приемы поведения людей, составляющих группу, коллектив. Подражание образцу, осуществляется либо согласно инструкции (в официальной группе), либо по договоренности лиц, либо стихийно. Например, опыт работы производственной бригады и складывающиеся в ней деловые отношения становятся объектом специального изучения и распространения. Бригады, которые перенимают этот опыт, вводят его путем подражания.

Подражание манерам поведения, приемам умственной деятельности, стилю общения авторитетной личности или члену коллектива может осуществляться стихийно.

Подражание может быть полностью неосознанным или не до конца осознанным. Особенно заметно это в группах детей младшего возраста. Неосознанное подражание наблюдается и при речевом общении. Человек, попавший в среду с чуждыми ему речевыми особенностями, через некоторое время, не желая этого, будет произносить слова так, как слышит их.⁸

Таким образом, подражание, наряду с другими социально-психологическими явлениями, становится содержанием и формой общения и межличностных отношений в группе, коллективе.

Подражание некоторыми исследователями рассматривается, как «владычество примера», что означает, что разные новации в социальной жизни усваиваются, после чего начинают повторяться многими, способствуя обогащению их разнообразной деятельности, жизни, подчиняя себе природу. Во взаимодействии одни начинают подражать другим, определяя этим изначальный компонент социальности. Поэтому данное явление составляет движущую, активирующую силу в социальном прогрессе, оно является неодолимым устремлением людей к взаимному общественному подражанию.

В социальной психологии теория подражания представлена, как явление, где её анализируют в таких формах, как имитирование поведения конкретного индивида или копирование норм, которые соблюдаются в группе.

Также выделяют такие его формы, как конгруэнция (реализация согласованных действий группы), копирование (отображение точных действий других в поведении), референтность (копирование или конгруэнция к людям, не присутствующим в контакте).

Теория подражания Тарда⁹ кратко строится на трех базовых типах процессов общества: оппозиция, повторение, оно же подражание и адаптация (приспособление). Соответственно базовыми социальными законами у него выделялись законы подражания, адаптации, оппозиции.

Характерным типом в социальном плане считается подражание, где низшие слои подражают высшим.

Процесс подражания Тард понимал, как основной объяснительный принцип жизни, и персональной и коллективной. Он считал его всемирным, постоянным социальным явлением, что способствует росту государства, его экономическому развитию, религии, языку, и других феноменов.¹⁰

Социальное познание выступает познанием процесса подражания. Его возникновению способствуют внутренние с внешними причины, по-другому их называют логическими, внелогическими. Во внешних причинах он особенно уделял внимание социальным причинам, в которые включал экономические, религиозные, политические, лингвистические и эстетические влияния.

Теория подражания Тарда повлияла на его последователей, которые твердили, что в социуме существуют три главных типа: взаимное подражание, традициям (обычаям) и идеалу. Его теория анализирует данный феномен в связи с взаимными действиями людей.

Теория Тарда выступает за рамки персоны и устремляется к рассмотрению межличностного взаимодействия. Тард считает социум продуктом взаимодействия персональных сознаний через перенос людьми информации, освоение ими убеждений, верований, намерений, желаний.

Итак, убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и - уже по одному этому основанию - неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, "пользы для дела", "пользы для других" или вообще - "высшей пользы".

Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Список используемой литературы

1. 
   Берн, Э. Игры, в которые играют люди : Психология человеческих взаимоотношений / Э. Берн. — М. : Эксмо, 2016 — 352 с.
   
2. 
   Бодалев, А. А. Психология общения : Избранные труды / А. А. Бодалев. — М. : Институт практической психологии, 1996 — 256 с.
   
3. 
   Глуханюк, Н.С. Общая психология / Н.С. Глуханюк. - М.: Academia, 2016. - 608 c.
   
4. 
   Глуханюк, Н.С. Общая психология: Учебное пособие / Н.С. Глуханюк. - М.: Академия, 2017. - 272 c.
   
5. 
   Грачев, Георгий Манипулирование личностью. Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия / Георгий Грачев , Игорь Мельник. - М.: Алгоритм, 2002. - 288 c.
   
6. 
   Доценко, Е. В. Психология манипуляции : феномены, механизмы и защита / Е. В. Доценко. — М. : ЧеРо, Издательство МГУ, 1997 — 344 с.
   
7. 
   Душкина, М. Р. PR и продвижение в маркетинге. Коммуникации и воздействие, технологии и психология / М.Р. Душкина. - М.: Книга по Требованию, 2011. - 560 c.
   
8. 
   Еникеев, М.И. Общая и социальная психология: Учебник / М.И. Еникеев. - М.: Норма, 2019. - 224 c.
   
9. 
   Еникеев, М.И. Общая и социальная психология: Учебник / М.И. Еникеев. - М.: Норма, 2017. - 176 c.
   
10. 
    Иванников, В.А. Общая психология: Учебник для академического бакалавриата / В.А. Иванников. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 480 c.
    
11. 
    Крысько, В.Г. Общая психология в схемах и комментариях: Учебное пособие / В.Г. Крысько. - М.: Вузовский учебник, 2017. - 336 c.
    
12. 
    Крысько, В.Г. Общая психология в схемах и комментариях: Учебное пособие / В.Г. Крысько. - М.: Вузовский учебник, 2019. - 336 c.
    
13. 
    Макарова, И.В. Общая психология: Учебное пособие для СПО / И.В. Макарова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 182 c.
    
14. 
    Маклаков, А. Общая психология / А. Маклаков. - СПб.: Питер, 2019. - 583 c.
    
15. 
    Немов, Р.С. Общая психология в 3х тт. том i. введение в психологию: Учебник для бакалавров / Р.С. Немов. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 726 c.
    
16. 
    Нуркова, В.В. Общая психология: Учебник / В.В. Нуркова, Н.Б. Березанская. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 524 c.
    
17. 
    Резепов, И.Ш. Шпаргалки: общая психология / И.Ш. Резепов. - Рн/Д: Феникс, 2018. - 288 c.
    
18. 
    Резепов, И.Ш. Шпаргалки: общая психология / И.Ш. Резепов. - РнД: Феникс, 2015. - 128 c.
    
19. 
    Шадриков, В.Д. Общая психология: Учебник для академического бакалавриата / В.Д. Шадриков, В.А. Мазилов. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 411 c.
    
20. 
    Штейнмец, А.Э. Общая психология: Учебное пособие / А.Э. Штейнмец. - М.: Академия, 2018. - 496 c.
    
21. 
    Шульц фон Тун, Ф. Говорить друг с другом : Анатомия общения / Ф. Шульц фон Тун. — М. : FBK-coaching, 2015 — 255 с.
    

1^ Глуханюк, Н.С. Общая психология / Н.С. Глуханюк. - М.: Academia, 2016. - 608 c.

2^ Балл Г. А. О понятиях «воздействие», «действие» и «операция» / Г. А. Балл // Вопр. психологии. – 1947. – № 4. – С. 10–21.

3^ Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномена, механизма и защиты / Е. Л. Доценко. – М. : ЧеРо, Изд-во МГУ, 1997. – С. 61.

4^ Ковалев Г. А. Психологическое воздействие: теория, методология, практика : дис. … д-ра психол. наук / Г. А. Ковалев. – М., 1991. – 477 с.

5^ Матяш Н. В. Методы активного социально-психологического обучения : учеб. пособие / Н. В. Маляш, Т. А. Павлова. – 2-е изд., стер. – М. : Издат. центр «Академия», 2010. – С. 13. – 96 с.

6^ Анцыферова Л. И., Момджян Х. Н., Токарев С. А. Предисловие // Поршнев Б. Ф. О начале человеческой истории (проблемы палеопсихологии). — М.: Мысль, 1974. — С. 5—12. — 488 с.

7^ Куликов В. Психология внушения. Иваново. 1978.

8^Штейнмец, А.Э. Общая психология: Учебное пособие / А.Э. Штейнмец. - М.: Академия, 2018. - 496 c.

9^ Тард Г. Законы подражания - М.: Академический проспект, 2011.

10^ Тард Г. Законы подражания - М.: Академический проспект, 2011.