Дипломная работа Сервис на транспорте 43.02. Глава 3+. Пути развития конкурентных преимуществ предприятия автоспецтехника Как показал проведенный в предыдущей главе работы анализ, АвтоСпецТехника
 Скачать 30.83 Kb.
|
|
ГЛАВА 3. ПУТИ РАЗВИТИЯ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ПРЕДПРИЯТИЯ «АВТОСПЕЦТЕХНИКА» Как показал проведенный в предыдущей главе работы анализ, «АвтоСпецТехника» обладает недостаточным уровнем конкурентоспособности, но вместе с тем, хорошим потенциалом для развития конкурентных преимуществ. По результатам исследования можно выделить несколько направлений, которые нуждаются в развитии для того, чтобы недостатки в работе предприятия стали его конкурентными преимуществами. Данными направлениями стали: ценовая политика, продвижение услуг и качество обслуживания потребителя. Если детальный анализ показал, что предприятие занимает не лидирующее положение, значит, получает не лучшие результаты. Соответственно, необходимо проанализировать слабые стороны, при их выявлении устранять, контролировать их состояние с течением жизни предприятия. После выявления необходимо разработать программу и четко ее выполнять в определенные периоды и в определенном порядке. 3.1. Мероприятия для усовершенствования ценовой политики предприятия Если конкуренция возникает на фоне общего экономического кризиса и роста цен на ресурсы, соответственно нужен контроль себестоимости услуг для формирования гибкой ценовой политики. Первоначально установить статьи расходов: прямые, прочие, материальные, косвенные, постоянные и переменные. Исходя из статей затрат подготовить и разработать программу сокращения затрат на перевозку: Сокращение эксплуатационных затрат; Оптимизация маршрутов (избегание простоя транспортных средств или перегруза); Рационализация парка подвижного состава; Оптимальный выбор транспортного средства для перевозки; Использование средств GPS-мониторинга передвижения транспорта (контроль простоев и расходования ГСМ); Разумный подход в решении вопроса о продолжительности эксплуатации транспорта (своевременная замена транспортного средства, избегать ситуаций, когда содержание транспорта дороже выручки от продаж данной транспортной организации). Отслеживание себестоимости необходимо вести в разрезе каждой единицы ежеквартально. Частота такого анализа необходима для того, чтобы своевременно реагировать на изменения рынка. Зная свою себестоимость можно установить гибкую систему скидок в период «не сезона» пусть при меньшей прибыльности в % получить прибыль на должном уровне в «твердом выражении» за счет количества рейсов. С другой стороны, необходимо своевременно реагировать повышением цен при поднятии цен на ресурсы, чтобы не уйти в убыток. Для любого предприятия маркетинговая политика необходима для устранения такого недостатка, как ориентирование продаж продукции, услуг только на одного потребителя, одной ценовой категории. Как известно, маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа - продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара. В плане изменения ценовой политики предприятия с точки зрения маркетинговой деятельности необходимо: - проводить точный системный анализ удовлетворения покупательских запросов с целью увеличения сегментов рынка потребителя. - изучать характеристики транспортного рынка и анализ потребностей в услугах. Данный мониторинг должен проводиться не реже 1 раза в квартал. - выполнять мониторинг цен конкурентов, посредством, например, средств массой информации раз в квартал; - разработать прайс с учетом новых категорий потребителя, учитывая объем, средства платежа, качество оказываемых услуг; - наладить работу с поставщиками сырья для обеспечения потребителя более широким ассортиментом продукции в различных ценовых категориях. Как видим, предложенные нами рекомендации достаточно разнообразны и сложны в исполнении, требуют специальных знаний и навыков в сфере маркетинговой деятельности. 3.2. Мероприятия по развитию рекламной деятельности предприятия Реализовать свои возможности можно только посредством и доведения информации до конечного потребителя, заявить о себе и своих возможностях. На данный момент, это осуществимо только через различные способы рекламы. Реклама также является частью маркетинговой политики. Создавая рекламу предприятие должно выбирать и анализировать информацию, которая важна для потребителя. Давно ли работает предприятие, какие даёт гарантии, какую долю занимает на рынке подобных услуг, какая степень доверия к данному автотранспортному предприятию со стороны других потребителей и какие существуют отзывы о качестве перевозок данного предприятия. Имидж реализуется как совокупный результат представлений предприятия о себе и зафиксированных средствами массовой информации (СМИ) мнений реальных и потенциальных потребителей. На имидж предприятия влияют многие аспекты его деятельности — от качества услуг до настроения работников. Имидж предприятия неразрывно связан с его историей и фактически базируется на известных факторах его деятельности, когда предприятие имеет репутацию хорошего, надежного партнера, производящего качественные услуги. В то же время реклама должна быть простой, доступной, полной и широкой по охвату потребителя. Особенно это важно для решения вышеописанной проблемы – расширение сегментов рынка потребителя. Проведённый ранее анализ рекламной политики компании показал, что реклама «АвтоСпецТехники», есть только в интернете, а не каждый человек им пользуется. К примеру, у ООО «Проф-Бетон» есть реклама в лифтах многоквартирных жилых домов, что привлекает мелких, розничных покупателей. Также реклама может располагаться в садовых кооперативах, где очень популярны товары и услуги для строительных работ. Анализ конкурентов позволит нам заимствовать удачные формы и средства рекламы у конкурентов. В дальнейшем, мы предлагаем осуществлять ежегодный мониторинг по оценке эффективности рекламы через опросы клиентов о том, из каких источников получена информация о предприятии, что даст возможность ликвидировать непопулярные средства рекламы, сэкономит бюджет компании и повысит эффективность рекламы. Помимо этого, необходимо сделать работу по развитию рекламы системной, для этого необходимо: 1) ежегодное планирование рекламной деятельности фирмы; 2) координация деятельности с другими службами при планировании рекламной кампании (производственной, сбытовой, финансовой) 3) взаимодействие с внешними партнерами в вопросах проведения рекламы. Поиск и отбор агентств с полным циклом услуг - это такие агентства, которые осуществляют полную деятельность по всем основным рекламным задачам 4) планирование и контроль по формированию бюджета рекламной кампании. Здесь мы опять сталкиваемся с проблемой того, что необходима помощь специалиста в маркетинговой деятельности. Наиболее целесообразным будет нанять компании профессионального маркетолога, организовав самостоятельную штатную единицу или даже отдел (в дальнейшем). Это сэкономит предприятию средства на обращения в сторонние организации, штатный специалист будет более ответственен за результат своего труда, что, безусловно, будет эффективнее для предприятия. Для этого необходимо организовать поиск по найму специалиста через, например, объявление в сети Интернет. В объявлении необходимо указать базовый функционал должности и средний уровень заработной платы – изначально 30 000 руб. с возможным повышением по результатам работы. К основному функционалу будущего маркетолога относятся: • Изучение рынка и конкурентной среды. • Формирование требований к продукту, его модификациям и модернизации с учетом жизненного цикла товара и исследований потребителя. • Исследование процессов ценообразования во всей цепочке каналов распределения и составление рекомендаций по ценовой политике фирмы. • Формирование рекомендаций и координация развития сети партнёров по распространению продукта. • Выявление перспективных потребительских сегментов (анализ потенциального потребителя). • Анализ результатов маркетингового воздействия на целевую аудиторию. Ежегодные текущие затраты по организации новой штатной единицы составят примерно 360 000 руб., (12×30 000 = 360 000 руб.) что для предприятия не будет являться критическим уровнем дополнительных затрат, а с учётом повышения эффективности работы «АвтоСпецТехника», а, следовательно, и увеличению прибыли, данные затраты обернутся дополнительным доходом для предприятия в ближайшее время. 3.3. Повышение качества обслуживания потребителя Менеджеры каждого автотранспортного предприятия знают, что конкуренты оценивают и отслеживают деятельность их предприятия, поэтому любой грузоперевозчик стремится держать на высоком уровне соотношение цены и качества перевозок, соответствовать экологическим, техническим и даже моральным нормам и стандартам. Высокий уровень обслуживания подразумевает высокий сервис и высокое качество транспортных услуг. Качество услуг - это способность полностью удовлетворить потребности и желания клиентов. Если транспортная компания доставляет груз по назначению, в оговорённые сроки и в целости, то в будущем клиент ждёт от перевозчика сокращения времени простоя, снижения платы за хранение, расширения сети перевозок, т.е. повышения качества предоставляемых транспортно-экспедиционных услуг, так же желательна небольшая стоимость. Проведённые исследования определили важнейшие показатели качества обслуживания. Среди них выделяются: небольшой промежуток времени от момента получения заказа до момента доставки груза; надёжность перевозок и возможность доставки товара по первому требованию заказчика; наличие запасов топлива, запасных частей, стабильность снабжения; высокая организация транспортной логистики перевозки грузов; степень доступности и полнота исполнения заказа; возможность кредитования. Для обеспечения высокого качества услуг необходимо: - Профессиональная оценка интеллектуальной собственности; - Поиск новых конкурентоспособных услуг и новых рынков их предоставления; - Внедрение прогрессивных форм и новейших технологий при организации перевозочного процесса на грузовом автомобильном транспорте. Транспортная компания гарантированно станет конкурентоспособной, если логисты будут качественно выполнять свои обязанности, для этого предприятием приобретена программа «Логистика», которая включает в себя: организацию и координацию процесса транспортировки грузов; составление маршрутов перевозки грузов; в выбор подходящего автомобиля; контроль и координацию работы водителей и технического состояния транспорта; контроль документации; анализ затрат; при данной программе можно обеспечить контроль ГСМ, система отслеживания показывает уровень расходования топлива в каждой транспортной организации; управление складскими помещениями и распределение товаров на них; Это значительно закрывает наш большой недостаток в оперативности выполнения сделки, заявок, обещаний. Наряду с обеспечением качества транспортной услуги нельзя забывать и о культуре обслуживания, которая также в нашей компании, как показало исследование, является слабым местом. С целью превращения данного недостатка в конкурентное преимущество мы предлагаем организовать на предприятии курсовую подготовку, повышение квалификации кадров, участвующих в процессе общения с клиентурой. Проанализировав предложение по курсовой подготовке персонала с помощью сети Интернет, мы выбрали один из оптимальных вариантов, отвечающего цели повышения квалификации работников и наиболее экономичного по затратам - курсы повышения квалификации в «Центре эффективного обучения», находящееся по адресу: г.Пермь, ул. Газеты Звезда, 38б. Курс «Активные продажи и успешные переговоры» длится 56 часов (6-дневная рабочая неделя), что позволит работникам в короткие сроки без значительного отрыва от производства получить необходимые новые знания и умения. Программа курса подробно описана в приложении 7. Пройдя подготовку работники смогут обеспечить в своей профессиональной деятельности: Повышение продаж на 20-120%; Повышение навыков работы с возражениями и завершению сделок; Развитие навыков установления контактов, выявления потребностей и проведения презентаций; Повышение эффективности коммуникации и телефонных продаж; Реализацию техники клиентоориентированных продаж; Применение готовых скриптов по продажам. Стоимость такого курса составляет 11 610 руб. за человека. Первоначально мы предлагаем отправить на курсовую подготовку одного работника, с целью оценить качество обучения, его результативность, эффективность, а при положительных результатах обучения составить график и в течение 3-4 месяцев постепенно повысить квалификацию всех менеджеров по продажам. Помимо этого, на предприятии необходимо проводить систематический контроль за качеством обслуживания клиентов, например, пользуясь применённым нами методом «тайного покупателя» или экспертным наблюдением руководителя отдела продаж. Таким образом, пользуясь предложенными в работе рекомендациями, предприятие сможет успешно развить конкурентные преимущества и занять в будущем лидирующие позиции на рынке. Безусловно, наши предложения требуют определённых затрат, как единоразовых, так и текущих (постоянных), сумма которых была определена выше, но, учитывая, что при выполнении рекомендаций эффективность работы компании повысится по многим направлениям, данные затраты вполне оправданы и окупятся многократно в достаточно короткие сроки. |