Реферат по коммерческой деятельности. Реферат по коммерции. Реферат методы продажи товаров в розничной торговле Учебная дисциплина Основы коммерческой деятельности
 Скачать 296.32 Kb.
|
 МИНОБРНАУКИ РОССИИ федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Новосибирский государственный университет экономики и управления «НИНХ» (ФГБОУ ВО «НГУЭУ», НГУЭУ) Кафедра бизнеса в сфере услуг РЕФЕРАТ Методы продажи товаров в розничной торговле Учебная дисциплина: Основы коммерческой деятельности Специальность СПО: 43.02.14 Гостиничное дело ФИО студента: Бойко Ульяна Витальевна Номер группы: 11-ГД101 Номер зачетной книжки: 211295 Проверил: Аршинова Анна Николаевна Оценка: Новосибирск [2022] Содержание Введение 3 Основные понятия и сущность розничной торговли 5 Каналы продвижения розничной торговли 7 Методы продаж розничной торговли 11 Заключение 15 Список использованных источников 16 Введение В условиях развития рыночных отношений в стране значительно увеличивается значимость торговли. Торговая деятельность становится более стабильной сферой в развитии рыночных отношений. Задача торговли состоит не только в доведении товаров до конечного потребителя, но и в активном воздействии на формирование потребительского спроса. Торговое обслуживание населения подразумевает под собой наличие специально оснащенных помещений, пригодных для наилучшего обслуживания потребителей, подбора и формирования товарного ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, непрерывного изучения и учета потребительских запросов потребителей, умения предоставить и продать продукт любому определенному человеку. Развитие розничной торговли имеет необходимость в формировании специализированных служб по изучению и моделированию потребительского спроса, развитию рационального перечня продуктов, анализу и определению современных конфигураций и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов продуктов и товаров. Торговая сеть гарантирует возможность быстро, удобно, с наименьшей тратой сил и времени приобретать необходимые товары и услуги в условиях свободного выбора и обширного ассортимента, недалеко от работы и дома в подходящем и необходимом количестве. Цель данной работы: рассмотреть методы розничной торговли и выявить их влияние на покупку товаров. Задачи: Дать характеристику методам розничной торговли Рассмотреть технология продажи товаров Проанализировать состояние розничной торговли на современном этапе 1. Основные понятия и сущность розничной торговли Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Любое предприятие, которое занимается этой деятельностью, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары и услуги – методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат, и где именно они продаются – в магазине, на улице или дома у потребителя. [1] Розничная торговля завершает процесс товарного обращения, после чего ее товары, произведенные в промышленности и сельском хозяйстве, доходят до конечных потребителей. Основным звеном, завершающим процесс обращения, является розничная торговая сеть, составляющая основную (около 2/3) часть материально-технической базы розничной торговли. Розничная торговая сеть предполагает собой совокупность торговых объектов, находящихся в пределах определенной местности или находящихся под общим управлением. В ее состав входят: магазины, павильоны, киоски, палатки, торговые автоматы, автомобильные магазины. Основные функции розничной торговой сети: Закупка товаров у поставщиков; Организация завоза товаров в магазины; Прием и хранение товаров; Сортировка и подготовка к продаже; Продажа товаров потребителям; Удовлетворение спроса потребителей в товарах и услугах. [6] Основные требования к розничной сети: Продажа товаров общенародного пользования с минимальными затратами; Предоставление высокой культуры товарного обслуживания; Снижение издержек пользования, связанных с приобретением товаров; Взаимосвязь с усовершенствованием сети предприятий культурно-бытового и общественного обслуживания населения. [2] Розничные торговые заведения отличаются согласно товарному перечню. Наиболее распространены специальные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг. Специальные магазины предлагают ограниченный перечень продуктов существенной насыщенности. Образцами специальных отдельных компаний имеют все шансы быть магазины одежды, спорттоваров, цветочные, мебельные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить согласно уровню ограниченности предлагаемого перечня. Магазин одежды – это магазин обособленного совершенного перечня, магазин женской одежды – это магазин с узким ассортиментом, а вот магазин платьев – это узкоспециализированный магазин. Согласно суждению многих экспертов, стремительнее будет увеличиваться количество узкоспециализированных магазинов, использующих достоинства сегментирования рынка, подбора целевых сегментов, а также специализации продукта. Универсам – это магазин, построенный на принципе самообслуживания. Большое количество различного ассортимента расположено на открытых полках и витринах, что позволяет покупателю самому брать именно то, что ему необходимо. Розничные предприятия услуг – это банки, рестораны, гостиницы, авиакомпании, колледжи, кинотеатры, парикмахерские, химчистки и многое другое. Количество розничных предприятий увеличивается быстрее, чем количество розничных торговцев товарами. Из вышесказанного мы понимаем, что розничная торговля – это сложный, но в то же время очень востребованный вид торговли. 2. Каналы продвижения розничной торговли В последнее время розничная торговля претерпевает серьезные изменения, вызванные с усложняющимися требованиями потребителей, развитием информационных технологий и глобализацией информационных ресурсов, а также с усиливающейся конкуренцией на внутренних и международных рынках. В этих условиях существенно возрастают требования к управлению предприятиями, использованию передового западного опыта, в том числе и к управлению сферой сбыта и распределения, от которой напрямую зависит эффективность деятельности предприятий. Ниже приведены основные каналы продвижения розничной торговли: Официальный сайт Трейд-маркетинг Упаковка Реклама в интернете Семплинг На официальном сайте мы сможем найти всю интересующую нас информацию. Например, информацию о продуктах компании, об акциях и новостях и т.д. Трейд-маркетинг – это совокупность мероприятий, которые влияют на увеличение продаж продукции компании. К инструментам трейд-маркетинга относятся: Мерчандайзинг; Дегустации; Лотереи; Выставки и др. К задачам трейд-маркетинга можно отнести: Привлечение внимания потенциального покупателя; Оказывать воздействие на сознание потребителя посредством положительного облика компании, а также продемонстрировать достоинства продукта перед конкурентами; Воздействие на более быстрое принятие решения о покупке определенного товара покупателем; Рост количества повторных покупок.[7] На многое влияет и упаковка. Внешний вид товара всегда будет либо привлекать внимание покупателя, либо отталкивать. Именно поэтому упаковка должна быть такой, чтобы покупатели хотели купить именно этот товар. Она должна быть приятная глазу, аккуратная(не нарушена). Чтобы в дальнейшем не было каких-либо недопониманий, нужно проверять товар на месте. Все должны убедиться, что товар предоставлен в полной его комплектности, упаковка не нарушена, ну и, конечно же, качество. Об этом говорится в Законе РФ «О защите прав потребителей»: Продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), качество которого соответствует договору. При отсутствии в договоре условий о качестве товара (работы, услуги) продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), соответствующий обычно предъявляемым требованиям и пригодный для целей, для которых товар (работа, услуга) такого рода обычно используется. Если продавец (исполнитель) при заключении договора был поставлен потребителем в известность о конкретных целях приобретения товара (выполнения работы, оказания услуги), продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), пригодный для использования в соответствии с этими целями. При продаже товара по образцу и (или) описанию продавец обязан передать потребителю товар, который соответствует образцу и (или) описанию. Если законами или в установленном ими порядке предусмотрены обязательные требования к товару (работе, услуге), продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), соответствующий этим требованиям. [3] А так же об этом написано и в Гражданском кодексе Российской Федерации: Проверка качества товара может быть предусмотрена законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями, установленными в соответствии с законодательством Российской Федерации о техническом регулировании, или договором купли-продажи. Порядок проверки качества товара устанавливается законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями, установленными в соответствии с законодательством Российской Федерации о техническом регулировании, или договором. В случаях, когда порядок проверки установлен законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями, установленными в соответствии с законодательством Российской Федерации о техническом регулировании порядок проверки качества товаров, определяемый договором, должен соответствовать этим требованиям. Если порядок проверки качества товара не установлен в соответствии с пунктом 1 настоящей статьи, то проверка качества товара производится в соответствии с обычаями делового оборота или иными обычно применяемыми условиями проверки товара, подлежащего передаче по договору купли-продажи. Если законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями, установленными в соответствии с законодательством Российской Федерации о техническом регулировании, или договором купли-продажи предусмотрена обязанность продавца проверить качество товара, передаваемого покупателю (испытание, анализ, осмотр и т.п.), продавец должен предоставить покупателю доказательства осуществления проверки качества товара. Порядок, а также иные условия проверки качества товара, производимой как продавцом, так и покупателем, должны быть одними и теми же. [4] Реклама в интернете – один из самых распространенных видов продвижения. Социальные сети обладают огромной аудиторией, в которой, безусловно, имеется и целевая аудитория, представляющая интерес для компании. На таких площадках как Facebook и во ВКонтакте лучше всего располагать рекламу следующим образом: 50% - информационно-развлекательный контент (видеоролики, статьи, инфографика); 30% - узкоспециализированный контент (информация о продуктах, об акциях, новостях и т.д.); 20% - вовлекающий контент (опросы, конкурсы). Семплинг – это стимулирование продаж с помощью бесплатной раздачи пробных образцов определенной торговой марки с целью знакомства с продуктом. Это продвижение розничной торговли прекрасно привлекает покупателей. Основой этого вида рекламы является стимулирование сбыта через склонность покупателей доверять своим ощущениям. Данный подход не вызывает отторжения, а наоборот привлекает как можно больше людей. Из всего вышеперечисленного можно сказать, что реклама очень важна в розничной торговле. Она помогает привлечь как можно больше покупателей. 3. Методы продаж розничной торговли Характер и структура действий, согласно реализации продуктов находятся в зависимости, в первую очередь, от перечня реализуемых товаров, а также способов их реализации. В частности, на выбор продуктов ежедневного спроса потребитель тратит существенно меньше времени, нежели на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих разнообразные методы продаж, сущность действий также значительно отличается. Под подобными операциями подразумевают совокупность способов и приемов реализации товаров потребителям. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: Самообслуживание; Через прилавок обслуживания; По образцам; С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; По предварительному заказу; По почте; По интернету и др. Самообслуживание – это один из самых удобных методов продажи товаров для покупателей. Оно позволяет увеличить скорость продажи товаров, ускорить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод подразумевает под собой свободный доступ потребителей к выложенным товарам в торговом зале, возможность самому отбирать, осматривать товар без помощи консультанта. Выбранные товары оплачиваются самостоятельно в узлах расчета, обслуживаемых кассирами (контролерами). Применение самообслуживания позволяет существенно сократить издержки обращения магазина и затраты покупателей на совершение покупок. [5] Этот метод применяется при продаже множества продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, которые требуют нарезки или упаковки, продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. В магазинах самообслуживания продавец должен: Консультировать покупателей; Выкладывать товары в торговые залы; Контролировать сохранность товаров; Выполнять расчетные операции.[8] Продажа товаров через прилавок обслуживания включает в себя: Встречу покупателя Выявление его намерений Продавцы должны быть приветливыми, вежливыми по отношению к покупателю. Так же положительные эмоции создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок, как на своем рабочем месте, так и в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их предпочтений. Также продавец должен показывать товар, ведь когда он это делает, то указывает на особенности товара. Консультация продавца включает в себя сведения о назначениях товара и способах пользования и т.д. Консультация должна способствовать популяризации новых товаров, выявлению у покупателей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в большие магазины приглашают экспертов, дизайнеров, модельеров, косметологов. Продажа товаров по образцам подразумевает под собой выкладку товара в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними. Также данное знакомство может проходить с помощью консультанта. После выбора товаров и оплаты покупки, продавец предоставляет покупателю товары, соответствующие образцам. [9] Данный метод удобен тем, что в торговом зале можно встретить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод часто используется при покупке/продаже техники(бытовая техника, мотоциклы, музыкальные инструменты), тканей и крупногабаритных товаров(мебель). Предоставленные образцы товаров в торговом зале снабжены всем необходимым(ярлыками, артикулами, сортом, наименованием изготовителя, ценой). При продаже товаров по образцам договор заключается на месте продажи товара, либо путем передачи покупателем сообщения о намерении приобрести товар посредством почтовой, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что сообщение исходит от покупателя. Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавки, стендах и т.д. Продавец должен консультировать потребителей, предлагать помощь в отборе товаров, взвешивании, упаковке и отпуску выбранных товаров. Оплатить покупки можно в кассах, установленных в торговом зале, либо на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна тем, что покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение обязанностей, связанных с показом товаров и информированием об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей. [10] Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для покупателей при использовании данной формы заключено в возможность приобретения товаров в кредит или с рассрочкой платежа. Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карт. Методов продаж достаточно много. Именно это дает нам понять, что покупатель будет удовлетворен в любой ситуации. Но чтобы было все грамотно сделано, нужно подходить к работе ответственно. Каждый день через каждый метод продажи проходит более 100 человек, из чего можно сделать вывод, что розничная торговля в современном мире достаточно востребована. Заключение Розничная торговля – это деятельность по продаже товаров и услуг потребителям. Главной отличительной чертой розничной торговли является перепродажа товара конечным потребителям. В данной работе были рассмотрены методы розничной торговли, и было выявлено их влияние на покупку товаров. Каждый метод продажи имеет краткую характеристику, рассмотрена технология продажи товаров, проанализировано состояние розничной торговли на современном этапе. В заключении хотелось бы отметить, что в ходе работы над данной темой, был сделан вывод, что методы продаж непосредственно в большей мере влияют на продажу товаров, и в связи с этим, необходимо грамотно подходить к решению этой задачи. Список используемых источников [3] Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 11.06.2021) "О защите прав потребителей". Статья 4. Качество товара (работы, услуги), [4] "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 01.07.2021, с изм. от 08.07.2021) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2022). Статья 474. Проверка качества товара. [1] Басовский, Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2009.- c.136 [2] Никулина, Н. Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили, 2017 [5] Моисеенко, Н. С. Основы товароведения / Н.С. Моисеенко. – «КноРус», 2021 6 Памбухчиянц О. В. Организация торговли / О. В. Памбухчиянц. – «Дашков и К», 2014, с. 111 7 Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 16.05.2020) "Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации", I. Общие положени 8 Снежинская М.В. Трейд-маркетинг — гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев: Практическое пособие / М. В. Снежинская, - «Дашков и Ко», 2020, с. 23 9 "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 01.07.2021, с изм. от 08.07.2021) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2022). Статья 497. Продажа товара по образцам и дистанционный способ продажи товара. 10 Сысоева С., Бузукова Е. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице / С. Сысоева, Е. Бузукова – «Питер», с.160 1. (1) Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 11.06.2021) "О защите прав потребителей". Статья 4. Качество товара (работы, услуги), 2.(2) "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 01.07.2021, с изм. от 08.07.2021) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2022). Статья 474. Проверка качества товара. 9.(3) Н10 [9] "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 01.07.2021, с изм. от 08.07.2021) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2022). Статья 497. Продажа товара по образцам и дистанционный способ продажи товара. 7.(4) Н8 [7] Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 16.05.2020) "Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации", I. Общие положения. 3.(5) Басовский, Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2009.- c.136 5.(6) Моисеенко, Н. С. Основы товароведения / Н.С. Моисеенко. – «КноРус», 2021 стр. 4.(7) Никулина, Н. Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили, 2017 издательство, стр. 6.(8) Н7 [6] Памбухчиянц О. В. Организация торговли / О. В. Памбухчиянц. – «Дашков и Ко», 2014, с. 111 8.(9) Н9 [8] Снежинская М.В. Трейд-маркетинг — гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев: Практическое пособие / М. В. Снежинская, - «Дашков и Ко», 2020, с. 23 10.(10) С1 [10] Сысоева С., Бузукова Е. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице / С. Сысоева, Е. Бузукова – «Питер», с.160 |