вывывыв. Туристическое агенство. Содержание проект фирма издержки персонал риск
 Скачать 81.3 Kb.
|
|
Содержание проект фирма издержки персонал риск 1. Вводная часть 2. Основные понятия и термины 3. Политика государства направленная на развитие туризма в Кыргызстане 3.1. Влияние туристической отрасли на социально-экономическое положение в Кыргызстане 3.2. Анализ рынка услуг туристической отрасли Кыргызстана 3.3 Анализ провайдеров туристических услуг и выпускаемых туристических продуктов 4. Анализ факторов развития туристической отрасли Кыргызстана 4.1 Конкурентные преимущества и перспективы развития туризма в Кыргызстане 1. Вводная часть В мировых масштабах туризм является активно развивающейся отраслью, которая имеет большое значение для развития экономики многих регионов мира. Туристская отрасль одна из самых динамичных в современном мире. Темпы ее роста опережают темпы развития большинство иных отраслей мирового хозяйства. По данным Всемирного совета по туризму и путешествиям (WTTC) в период 2006-2015 гг. среднегодовое увеличение спроса составит около 4,6%. В ее обороте около 6 триллионов долларов, каждый 8 занятый в мире трудится в туристской сфере. Из 50 триллионов долл. США мирового валового продукта 1,5 триллиона туристских (или 3%). Такой же вклад в мировую экономику от целых государств, таких как Великобритания, или Италия, или Франция, чуть больше России или Бразилии, или на один процентный пункт меньше, чем от всего мирового сельского хозяйства. В настоящее время (по данным Всемирного совета по туризму и путешествиям (WTTC)) число путешествий в мире стало практически сопоставимо с числом жителей планеты: почти 5 миллиардов человек. Из этого числа без малого миллиард путешествий с пересечением границ и около 4 миллиардов в границах своих государств. Для трети стран участников туристского рынка поступления от путешествующих составляют основную статью дохода, а в 80 странах они входят в первую пятерку источников, формирующих бюджет. Туристическая отрасль Кыргызской Республики относится к перспективным отраслям экономики и представляет собой одну из основных направлений государственной политики по обеспечению экономического роста. Необходимо подчеркнуть важность туризма, как сектора прямо создающего рабочие места, так и сектора, оказывающего значительный мультипликативный эффект на занятость в экономике. В то же время за все эти годы туристическая отрасль не продвинулась значительно. Имеется большой потенциал, который пока не удается реализовать. Кыргызская Республика обладает богатым историческим и культурным наследием, а в отдельных регионах - нетронутой, дикой природой, что является предпосылкой развития различных форм туризма: летнего и зимнего, культурно-познавательного, экологического, сельского, экстремального туризма, охоты и рыбной ловли, бизнес-туризма и пр. Принимая во внимание, что право на отдых признается во всем мире, положения Хартии туриста, одобренной VI сессией генеральной Ассамблеей Всемирной туристической организации (ВТО) 22 сентября 1985 года, рекомендуют государствам разрабатывать и проводить политику внутреннего и международного туризма, состоящую из следующих компонентов: - обеспечение доступности туризма; - защита туристической среды; - обеспечение свободы передвижения и безопасности туристов; - создание условий свободного доступа к службам здравоохранения, административным и юридическим службам. Все эти компоненты, хотя и встраивались с важные стратегические документы, принимаемые в прежние годы в Кыргызской Республике, но вместе с тем ожидаемого эффекта не приносили. Летом 2012 года был введен безвизовый режим для 44-х развитых стран, как механизм по стимулированию притока иностранных туристов. На территории страны ведут деятельность сотни крупных и мелких туристических компаний. Данное исследование описывает основное состояние туристической отрасли Кыргызстана, изучает и обобщает мнения иностранных и внутренних туристов относительно туристических продуктов, предоставляемых на территории страны. Участники опросов делятся идеями, мнениями относительно того, как должна развиваться отрасль. Также они отмечают насущные проблемы, с которыми сталкиваются туристы. В рамках проведенного исследования, особое внимание уделялось изучению профиля среднестатистического провайдера туристических услуг, его деятельности на территории Кыргызстана, категории туристов, с которыми работает весь спектр предоставляемых туристических услуг. Провайдеры туристических услуг делятся проблемами, с которыми они сталкиваются, указывают на барьеры, предлагают пути решения проблем, видение развития всей отрасли страны. В данном исследовании с разных сторон рассматриваются аспекты туристической отрасли. Поднимаются вопросы формирования государственной политики в отрасли, вопросы развития туристической инфраструктуры, человеческих ресурсов, взаимоотношений местного населения с иностранными туристами, вопросы использования инновационных подходов в развитии отрасли и т.д. Как составной частью любого исследования, проведен сравнительный анализ туристической отрасли Кыргызстана и передовых туристических держав мира. В обзор берутся сильные стороны лучших туристических стран мира, таких как Сингапур, Гонконг, Швейцария с перспективой применения данных практик в Кыргызстане. В завершении исследования подводятся итоги работы, выводы, предлагаются рекомендации государственным органам, ответственным за те или иные сферы туристической отрасли. 2. Основные понятия и термины Турист – (на основании международных стандартов ЮНВТО) гражданин, посещающий Кыргызстан (место) временного пребывания в оздоровительных, познавательных, профессионально-деловых, коммерческих, паломнических, спортивных, религиозных и иных целях, кроме лиц, прибывающих в Кыргызстан для занятия оплачиваемой деятельностью и учебных целях, на срок от 24 часов до 6 месяцев подряд или осуществляющий не менее одной ночевки. Данное определение значения термина «турист» применяется профильными министерствами КР, международными организациями, соответственно применялось в ходе исследования. Стоит отметить, что эксперты отмечают несовершенство данного определения в статистических источниках и в некоторых государственных службах (Пограничные Войска КР) и необходимость упорядочения и согласования данного термина. Туристы СНГ – это лица, прибывающие в Кыргызстан из стран СНГ с вышеуказанными целями за исключением перемены постоянного места жительства, поиска заработка и учебных целях, сроком пребывания не менее 24 часов. Туристы дальнего зарубежья – это туристы из всех зарубежных стран, кроме СНГ, прибывающие в Кыргызстан, с вышеуказанными целями, за исключением перемены постоянного места жительства, поиска заработка и учебных целях, сроком пребывания не менее 24 часов. Внутренние туристы – это граждане Кыргызстана (любой национальности), посещающие места временного пребывания внутри страны, с вышеуказанными целями за исключением перемены постоянного места жительства, поиска заработка и учебных целях, сроком пребывания не менее 24 часов. Дестинация – это место (территория) посещения, привлекающее туристов своими специфическими природными и рекреационными ресурсами, достопримечательностями, историческим и культурным наследием. Туристический кластер – это сообщество различных предприятий и организаций на определенной территории, напрямую или опосредовано связанных с предоставлением туристических услуг. Сектора кластера включают поставку средств производства услуг, рекламно-информационные услуги, консалтинг родственные секторо – подобные технологии, подобные стратегии и совместную рабочую силу; вспомогательные сектора – образование подготовку кадров, научно-исследовательскую работу и регуляторные структуры. Туристический рынок – это система отношений (экономических, социальных, юридических), связывающих производителей туристических продуктов и потребителей, которые заинтересованы в определенном виде продукта, которые имеют возможность покупать и продавать их. 3. Политика государства направленная на развитие туризма в Кыргызстане Важнейшей регулятивной функцией государства является решение следующих проблем туристического бизнеса: тенденция к установлению монополии; неравномерность распространения информации на рынке; неспособность производителя турпродукта обеспечить общественные блага; неспособность соблюдать социально-приемлемые границы неравенства в распределении доходов; неспособность рынка устранить внешние эффекты (экстерналии); неспособность рынка контролировать качество предлагаемого турпродукта. Таким образом, государственное регулирование должно распространяться на ту область, где рыночный механизм саморегулирования туристического рынка имеет изъяны. Поэтому приоритетными направлениями государственного регулирования деятельности рынка туризма считаются следующие: · ёмкость туристского рынка; направления туристских потоков; процесс производства туристского продукта; качество и безопасность туристских услуг; развитие национального туризма; формирование стратегии развития национального туризма; планирование бюджетных расходов для финансирования программ развития туризма; стимулирование притока прямых иностранных инвестиций в туристическую индустрию; проведение мероприятий, стимулирующих развитие национального туризма. Существуют следующие административные меры государственного регулирования Организация различных видов туристической деятельности, определение компетенции, объёма полномочий и обязанностей государственных организаций на базе норм права. Применение налоговых рычагов для стимулирования повышения экспортной конкурентоспособности национального туристского продукта. Налоговые инструменты отражаются в варьировании налоговых ставок, налогооблагаемой базы, налоговых скидок и льгот. Использование бюджетных инструментов в государственном финансировании и инвестировании отдельных видов туристической деятельности или предприятий туристической индустрии. Влияние государства на механизмы туристического рынка с помощью кредитно-денежных инструментов регулирования через учётную политику и политику минимальных резервов центрального банка страны, а также через варьирование денежной эмиссией. Исходя из вышеизложенного негосударственное саморегулирование на туристическом рынке должно состоять из: разработки корпоративной системы правил и стандартов; мониторинга соблюдения этих стандартов и правил; введения системы санкций за нарушение правил; План маркетинга состоит из нескольких частей. Первая часть описывает структуру рынка. Важно помнить, что успех бизнес-проекта возможен, если спрос на товар не удовлетворен, либо удовлетворен, но с худшим качеством и т. д. Иными словами, необходимо определить, существует ли на рынке данного товара та ниша, которую и можно занять при реализации данного проекта, имеется ли возможность внедрения на рынок данного товара наряду с конкурентами. 3.1 Анализ конкурентов Чтобы грамотно проанализировать положение дел в отрасли необходимо провести оценку конкурентов. Как было указано выше, прямой конкурент у ООО «Корал Отдых» только один – турагентство «Роза Ветров». Так как это единственная фирма в городе Орле, работающая по договору франчайзинга. Два других конкурента для сравнения были взяты исходя из схожей ценовой политики (предлагающие экономичные туры). Так как это второе после франчайзинга преимущество создаваемой фирмы. Рассмотрим таблицу конкурентоспособности: Таблица 1 – Сравнительный анализ фирм-конкурентов
Проанализировав таблицу, можно заметить явные преимущества ООО «Корал Отдых» по сравнению с конкурентами. Это достигается благодаря: - высокой степени надежности; - очень высокого качества предоставляемых услуг; - сравнительно низких цен; - очень быстрого обслуживания за счет высококвалифицированного персонала; - широкого круга охватываемых проблем; - удобного графика работы; - наиболее узнаваемого бренда. Далее проанализируем предприятия-конкуренты относительно их положения на рынке туристских услуг. Результаты анализа занесем в таблицу 2. Таблица 2 - Аналитическая информация о фирмах-конкурентах
Преимущества нашей фирмы «Корал Отдых» выше, чем аналогичные преимущества конкурента «Дельфин» и «Ремикс-тур». Эти конкуренты не очень опасны, наше положение на рынке относительно них устойчивое. Однако нашей фирме следует обратить особое внимание на конкурента «Роза Ветров» который по некоторым показателям опережают нашу фирму. На основе анализа изделий-аналогов и фирм-конкурентов предполагается выработать общую стратегию поведения создаваемой фирмы «Корал Отдых» на рынке и обосновать долю (в процентах) завоевываемого рынка. 3.2 Анализ рынка Начиная туристический бизнес, нужно четко представлять рынок туризма, чтобы понять, какие услуги будет предоставлять ваша будущая турфирма. Результаты исследования рынка становятся базой для разработки долгосрочной стратегии любой фирмы. Основной целью исследования рынка является доказательство того, что предполагаемые изделия или услуги имеют значительный и перспективный рынок сбыта и что они являются конкурентоспособными. Стандартный анализ рынка содержит три основных этапа: анализ спроса на товары и услуги и тенденции его развития; описание структуры рынка, его основных сегментов, анализ форм и методов сбыта; 3) исследование условий конкуренции. Общее описание рынка. Анализ рынка туристических услуг в целях предсказания спроса на данные услуги требует достаточно больших затрат времени средств и охватывает: - анализ планов производства и развития соответствующей сферы услуг (в нашем случае туристических), осуществляемый путем анкетирования персонала фирмы, финансовых учреждений и инвесторов; - анализ потребления туристических услуг, в частности на изучаемом нами рынке пищевых продуктов, основанный на выборочном опросе основных групп потребителей; - анализ реализации туристических услуг. Эти исследования должны дать общее представление о рынке туристических услуг и дать достоверные данные об общем спросе на туристические услуги, темпах его роста. Преимущества и недостатки предлагаемых услуг туристической фирмы ООО «Корал Отдых» Ввиду высокой конкуренции, необходимо постоянное изучение зарубежного опыта туристического бизнеса и формирование у целевой группы потенциальных клиентов обновленных представлений о возможностях отдыха и желания реализовывать эти возможности. Рекламу планируется проводить в крупных процветающих фирмах (финансовых компаниях, торговых домах, банках, страховых фирмах и т.п.). Рассмотрим таблицу преимущества и недостатков туристических услуг, предлагаемых фирмой ООО «Корал Отдых» Таблица 2 - Преимущества и недостатки предлагаемых услуг
Сегментирование рынка туристских услугСегментация рынка – это деление совокупного рынка фирмы мелкие части (сегменты). Цель сегментации - найти на рынке как можно более однородные по своему поведению группы покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Сегментация рынка может осуществляться по разным параметрам. Основными применяемыми на практике методами сегментации являются нахождение однородных групп потребителей по характеру товара (услуги), в том числе длительного и краткосрочного пользования и т.д.), по категории потребителей (частные потребители, потребители-фирмы) или по географическому делению рынка. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации сегментация может углубляться, вовлекая все новые и новые характеристики. Критериями сегментации рынка в зависимости от потребителей могут быть для частных лиц следующие параметры: возраст, пол, национальность, любое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для фирм: сфера деятельности, местонахождение, объем продаж, численность персонала и другие.1 Нашей фирме ООО «Корал Отдых» необходимо выделить первоначальный сегмент клиентов и тщательно проанализировать свои возможности и определить первоначальную «нишу» своих услуг на рынке. Поскольку компания будет являться франчайзи крупнейшего международного туроператора CORAL TRAVEL, то она займет уже готовую нишу рынка. А вообще, концепция данного туристского агентства не предполагает сегментирования по половому признаку, возрасту, национальности, социальной принадлежности и уровню дохода. Она рассчитана на удовлетворение потребностей большинства клиентов. Что достаточно проблематично. Потенциальная доля рынка: для уполномоченного агентства ООО «Корал Отдых» она составляет около 10% от потенциальной туристических услуг. Так как создание туристической фирмы «Корал Отдых» обещает быть прибыльным, то информация такого рода, как (надежность сведений; качественная информация (высокая степень полноты и точности); консультирование по сути предмета; быстрота предоставления информации; выработка оптимальных решений), необходима как начинающим фирмам, так и предприятиям, занявшим определенное место на рынке, но желающих увеличить объем реализуемой продукции уже имеющегося товара или вывести на рынок новый товар. Рекламная стратегия Туристический бизнес высококонкурентный, поэтому без серьезной проработки рекламной стратегии здесь не обойтись. Разрабатываемое в бизнес-плане уполномоченное туристское агентство «Корал Отдых» является фирмой-франчайзи международного туроператора CORAL TRAVEL. В этом случае именно франчайзер будет заниматься консолидированной рекламной и ценовой политикой. Рекламная политика компании основана на комплексном подходе к продвижению продукта. При проведении сезонных рекламных кампаний используются различные рекламные носители. На ведущих российских ТВ-каналах демонстрируются циклы имиджевых рекламных роликов, которые популяризируют бренд CORAL, повышают его узнаваемость и лояльность к нему прямых потребителей. Одновременно с этим проводится рекламная кампания в известных печатных изданиях и на популярных радиостанциях. Используется реклама на наружных носителях — перетяжках, билл-бордах. В течение года компания размещает флэш-баннеры и новостные заметки о продукте CORAL в популярных поисковых системах Интернета и на профессиональных туристских сайтах. Практикуется также системное размещение рекламных модулей и публикаций в профессиональных СМИ. Масштабные рекламные и PR-акции CORAL TRAVEL регулярно проводит с ведущими российскими и зарубежными брендами из других отраслей. Кроме того, компанию CORAL TRAVEL постоянно приглашают выступить в качестве эксперта рынка в различных СМИ, как профессиональных, так и ориентированных на широкую аудиторию. К специалистам компании обращаются за комментариями, анализом той или иной ситуации корреспонденты печатных органов, ТВ - и радиопрограмм. 4. Производственный план деятельности фирмы Немалое место в бизнес-плане уделяется производственному планированию. Нужно, прежде всего, уделить должное внимание анализу продукции или услуг, характерных для данного бизнеса, поскольку вне зависимости от стратегических соображений бизнес не будет успешным, если не обеспечить привлекательность для рынка его товаров и услуг. Основной целью производственного плана является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства. Производственный план призван ответить на вопрос, как фирма намерена создавать свою продукцию или услуги, охарактеризовать ее производственную деятельность. Необходимо избегать избытка технических подробностей, которые могут затруднить изучение плана. Бизнес-план составляется до того, как разработан полный ассортимент продукции и услуг. Но даже после того, как изделия уже предлагаются рынку, фирме часто необходимо продолжать данную работу, чтобы сохранить позиции в конкурентной борьбе. 4.1 Описание производственного процесса (операций и оборудования) Производственный процесс представляет собой совокупность выполняемых в определенной последовательности технологических и вспомогательных операций по производству в нашем случае туристских услуг. Обеспеченность технологий Рассмотрим основные этапы технологического процесса: • постановка проблемы; • определение круга источников информации; • сбор необходимой информации; • анализ; • расчет результатов; • выработка необходимых стратегий; • контроль за воплощением на практике; • информационная поддержка. Открывая туристическое агентство, нужно обеспечить необходимую технологическую базу: для этого потребуются телефоны, желательно с мобильными номерами, хороший канал Интернет (желательно выделенная линия), электронная система поиска и бронирования туров, система документооборота, минимальный набор оргтехники (принтер, ксерокс, факс, можно все вместе в одном МФУ). Самое плохое, что может случиться с турагентством при переезде - смена телефонных номеров, поэтому позаботьтесь заранее, чтобы телефонные номера были мобильны. При этом не обязательно использовать сотовые телефоны - есть провайдеры услуг связи, предоставляющие такое и при стационарном телефоне, например через переадресацию. Бухгалтерские программы пока не берутся в расчет, так как бухгалтерский учет в первое время работы фирмы будет вестись за счет привлеченных аудиторских фирм. В период хорошей окупаемости планируется приобрести пакет лицензионных программ. На первых порах нет острой необходимости приобретать программу, автоматизирующую работу турфирмы. Производственная база При открытии своего бизнеса, на пути встают три проблемы: - документы; - помещение; - персонал; - оборудование. Начнем со второй. Специфика работы с людьми требует особого подхода к выбору помещения. Офис для турагентства рекомендуется выбирать в центре города, вблизи оживленных магистралей, в крупных торговых центрах или других административных зданиях, чтобы клиент мог легко его найти и не боялся оставлять свои деньги. Кроме того, это обязательное условие договора франчайзинга. Цены на путевки в разных фирмах, как правило, отличаются не сильно, поэтому при прочих равных условиях клиент скорее всего выберет ту фирму, куда проще добраться. Для турфирмы подойдет как аренда, так и покупка офиса: туристический бизнес не требует значительных вложений в сам офис. Для целей данной курсовой работы планируется взять офис 20 квадратных метров в центре города в аренду. Согласно нормам охраны труда, рабочее место сотрудника, оснащенное, вычислительной техникой (ПК) должно быть размером из расчета не менее 4 квадратных метра на человека. В противном случае, создается слишком сильное электромагнитное поле, оказывающее отрицательное воздействие на здоровье человека (головные боли, нервозность и другие). Так как планируемая численность сотрудников ООО «Корал Отдых» составляет 4 человека, то наиболее рациональным будет выбрать офис площадью 20 квадратных метров. Далее - обстановка. Глупо использовать бывшие в употреблении столы и стулья образца 70-х годов (тем более дешевку): по существу турфирма продает "воздух", обещания, но платить клиент должен уже сегодня. Поэтому следует уделить особое внимание дизайну офиса. Разработанный дизайн офиса ООО «Корал Отдых» представлен в приложении А. Необходимо учитывать тот факт, что в помещении будут происходить контакты с клиентами - нужны благоприятные условия. На этом нельзя экономить, так как могут возникнуть очереди - а стоять, прислонившись к стене, в душной комнате малоприятно - возникает проблема потери, плюс удар по имени фирмы. Не помешает кондиционер и удобные кресла. Необходимо распланировать рабочий год. Лето – это, в первую очередь, море. Зима - туры в Южное полушарие и рождество. Весна и осень – каникулы школьников, бизнес - туризм. Необходимо также посещать всевозможные проводимые выставки и семинары. Это дает возможность бесплатно повышать квалификацию менеджеров, быть в курсе текущих дел на рынке туристских услуг, а также получать информацию о новых необычных турах и услугах. Последнее особенно важно, так как рынок перенасыщен примерно одинаковыми предложениями, с разницей в цене 20-30 USD. 4.2 Контроль качества Так как создаваемое уполномоченное туристское агентство «Корал Отдых» занимается только реализацией готового турпродукта туроператора, то контроль качества необходимо проводить преимущественно в компании туроператора (CORAL TRAVEL). CORAL TRAVEL формирует свой турпродукт совместно с компанией ODEON TOURS, также принадлежащей OTI HOLDING и получившей международный сертификат ISO 9001:2000 международной организации по сертификации BVQI за качество управления. Обслуживая сегмент туристов с доходами среднего и выше среднего уровня, CORAL TRAVEL стремится к 100%-му удовлетворению запросов всех своих клиентов. Компания практикует в своей работе комплексный подход к качеству. Это означает качество во всем, начиная с предлагаемого продукта и заканчивая работой сотрудников всех подразделений CORAL TRAVEL. Благодаря этому визитной карточкой компании CORAL TRAVEL является неизменно высочайшее качество предоставляемых услуг. Осуществляется всесторонний контроль качества всех составляющих турпродукта на каждом этапе его формирования, продвижения и реализации. В числе постоянных партнеров CORAL TRAVEL более 6 тыс. агентств по всей России, свыше 15 авиакомпаний и более тысячи отелей. Отношения с партнерами основаны на принципах открытости и порядочности, без чего невозможно строить успешный бизнес. Каждый агент, приобретая продукт CORAL TRAVEL, может быть уверен, что его клиенту будут предоставлены только качественные услуги, тщательно проверенные и отобранные экспертами компании CORAL TRAVEL. Именно поэтому продукт, предлагаемый на рынке под маркой CORAL, является в глазах потребителей и партнеров синонимом надежности и качества. В компании уделяют огромное внимание системе управления качеством и человеческим ресурсам. Бренд CORAL позиционируется на российском рынке как марка надежности и качества, что накладывает особую ответственность на деятельность компании и является стимулом для дальнейшего развития и совершенствования. 4.3 Расчет издержек производства В соответствии с действующей схемой реализации инвестиционного проекта в представленном бизнес-плане планируется следующие ежемесячные издержки в рублях: Постоянные вздержки: Аренда помещения под офис 10000 Электроэнергия 300 Интернет (выделенная линия) 1500 Телефон/факс (абонентская плата) 300 Роялти (ежемесячные отчисления 1500 по франчайзингу) Итого: 13 600 Переменные издержки (в среднем): Расходы на рекламу 1500 Приобретение канцтоваров 300 Командировочные расходы 100 (выставки, семинары) Затраты на персонал 25000 Итого: 26 400 Общая стоимость издержек составила 40 000 рублей в месяц. Исследование производственной программы завершается расчетом сметы затрат и калькулированием себестоимости единицы продукции. Смета затрат составляется на выпуск продукции по проекту в целом, либо по производственному подразделению (например, цеху). Калькуляция себестоимости единицы продукции представляет собой расчет затрат по калькуляционным статьям раздельно. Поскольку уполномоченное агентство ООО «Корал Отдых» не занимается выпуском продукции, а является посредником, т.е. занимается только продвижением и реализацией готового турпродукта туроператора за определенную комиссию, то нет необходимости производить калькулирование себестоимости для его продукции. Это в компетенции туроператоров. Таблица 3 - Калькуляция затрат по одной путевке
В таблице 3 представлена калькуляция затрат по одной путевке туроператора CORAL TRAVEL. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||