Курсовая работа. Екатерина курсовая. Составляющие сбыта страховой продукции
 Скачать 218.75 Kb.
|
|
3.3. Личные контакты как основа эффективного сбыта страховой продукции Система сбыта страховой продукции эффективна, если продажи осуществляются по каналам товарищеских, человеческих отношений как прямое продолжение межличностных коммуникаций. Один из секретов эффективности сбыта в том, чтобы продажа страховой продукции и извлечение прибыли не фигурировали в виде основной цели агента. Его задача -- оказание страхователю услуги, за которой следует определенное вознаграждение, а не наоборот. Мировой опыт показывает, что предложение приобрести страховой полис должно «тонуть», не выделяться на фоне разнообразных связей и межличностных коммуникаций между страхователем и представителем страховщика в этом случае оно не будет отвергнуто клиентом. Ф. Беттджер, один из самых преуспевающих американских агентов по страхованию жизни, в своей книге утверждает, что основой заключения сделки является разговор с клиентом о его бизнесе и его проблемах, а не о страховании. Предметом сделки должно быть предоставление компании своему клиенту страхового инструмента для решения его проблем. Для этого многие страховые компании в развитых странах поручают своим агентам функции своеобразной системы бытового обслуживания клиентов: агент поможет отремонтировать дом или машину, организовать уход за больными или присмотр за детьми, даст консультацию по пенсионному законодательству и т.д. Разнообразное содействие страхователю в различных областях позволяет поддерживать тесные контакты с клиентами, что способствует сбыту страховой продукции в рамках прямого продолжения этого взаимодействия. Если клиент связан с представителями страховщика целой системой связей, он внимательнее и благосклоннее отнесется к предложению приобрести страховой продукт. Еще одной важнейшей составляющей сбыта страховой продукции физическим и юридическим лицам является формирование круга клиентов, добровольно распространяющих благоприятную для страховщика информацию среди своих друзей и коллег по бизнесу. Личные контакты с неохваченными страхованием предприятиями или гражданами по рекомендации «друзей» страховщика - это наиболее эффективный способ активизации сбыта, тем более что определенная группа руководителей относится к числу нечувствительных к рекламе и некорпоративной (внешней) информации. Личные контакты с клиентами важны еще и по другой причине: эффективность сбыта страховой продукции резко повышается, если потребитель видит перед собой конкретную и дружески настроенную личность, выражающую собой страховую компанию, а не серую, холодную и безликую массу. Одним из свойств человеческой психики является персонализация тех или иных организационных структур и отношений с ними - им автоматически присваивается либо лицо руководителя, либо лицо их представителя, вступающего в контакт со страхователем. Поэтому в любом случае представитель страховщика должен быть близок, дружески настроен и по человечески понятен для руководителя предприятия -- страхователя или физического лица. Для более четкого понимания роли межличностных коммуникаций в сбыте страховой продукции юридическим лицам обратимся к пирамиде человеческих потребностей, разработанной американским психологом Маслоу. Она представляет собой иерархию человеческих потребностей в зависимости от их важности: в основании пирамиды лежат ключевые нужды, тогда как ее вершину представляют потребности, не имеющие большого значения для человека или представляющие интерес тогда, когда остальные уже удовлетворены. 5. Самовыражение в работе; любимом деле (психологический комфорт) 4. Уважение и признание, престиж; уверенность в себе 3. Привязанность: любовь, дружба, семья 2. Безопасность: защита, стабильность 1. Физиологические нужды: голод, жажда, секс и т.д. Заключение Таким образом, страховой продукт -- это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования. В структуре страхового продукта можно выделить его ядро и оболочку. Ядро - это основа страхового продукта, включающая в себя его основные характеристики: - технические характеристики -предоставляемые гарантии (страховое покрытие, страхуемые риски), уровень гарантий (страховые суммы), франшизы, особые условия и т.д.; - условия выплаты страхового возмещения; - экономические характеристики - цену (страховой тариф), страховые суммы, франшизы, индексация страховой суммы в случае инфляции, участие в прибылях страховщика, возможность получения ссуды (по договорам страхования жизни); - дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком при наступлении страхового события. Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. В последнее время как в экономически развитых странах, так и в России, все большее внимание уделяется косвенным продажам страхования. Смысл косвенных продаж состоит в том, что страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему. При косвенной продаже локомотивом, ломающим потребительское безразличие, является основная услуга, востребованная потребителем - автомобиль, мебельный гарнитур, сотовый телефон и т.д. Страхование здесь является «прицепом», придающим новое качество основному продукту. Список использованных источников 1. Гомелля В.Б., Туленты Д.С. Страховой маркетинг: актуальные вопросы методологии, теории и практики. - М.: «Анкил», 2000 . 2. Гришина Т. Страховая сеть // Деньги - 2000 - № 25. 3. Жарков С. Страховки через Интернет (Перспективно, хотя порой рискованно) // Ведомости. - 2000. - №97. 4. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка - М.: «Центр экономики и маркетинга», 2001. 5. Зубец А. Н. Страховой маркетинг в России - М.: «Центр экономики и маркетинга», 2006. 6. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М.: «Анкил», 1998. 7. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России. Практ. пособие - М.: «Центр экономики и маркетинга», 1999. 8. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: «Прогресс», 1990. 9. Краснова И., Казей И., Намсараев Д. Некоторые аспекты страхового маркетинга. // Страховое ревю - 2002 - №2. 10. Трофимова М. Страховой продукт как центральный элемент страхового маркетинга // Страховое ревю. - 2004 - № 1. 11. Страхование в сети Интернет: возможности и перспективы. Сб. статей. // Под ред. А.Б.Знаменского, К. А. Байкова. - СПб.: «Питер», 2001. 12. Страхование: Краткое пособие для подготовки к экзамену / отв. ред. проф. Т. А. Федорова. - М.: «Финансы и статистика», 2001. 13. Страховое дело: Учеб. пособие / М.А. Зайцева, Л.Н. Литвинова, А.В. Урупини др. - М: «Дело», 2001. 14. Страховое дело. Курс лекций / Сост.: М.И.Басаков - М.: «Приор», 2001. 15. Страховщики и Интернет // Эксперт. - 2000. - №40 Приложение  |