Лекции по маркетингу. Учебники Маркетинг под ред. Вощекина. Маркетинг под ред. Парамовой, Красюк
 Скачать 410.5 Kb.
|
|
Стратегии сбыта. По принципу выбора посредника.
Виды посредников. По функциям сбыта.
По наличию собственности
Виды посредников собственников продаваемого товара.
Виды посредников, не имеющих право собственности на продаваемый товар.
- сбытовой агент - коммивояжер - торговый агент Формы сотрудничества уровней каналодвижения По характеру взаимодействия участников выделяют независимые товародвижения (каждый уровень действует независимо, ориентирован на максимизацию собственной прибыли, не заботится об эффективности всего канала движения, иногда действует в ущерб другим) и координированные каналы (участники полностью или частично координируют функции, один берет на себя инициативу контроля в целях экономии на операциях и усиления рыночной силы канала каналодвижения). Координация может осуществляться в различных направлениях:
Стратегия фирмы по привлечению посредников
Принуждение и побуждение посредников к:
Производитель Посредник Покупатель Цель стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником. Особенности стратегии: издержки пропорциональны объему продаж и легко переносятся малыми и средними фирмами. Существует зависимость от торговца. Основные методы внедрения стратегии:
За счет создания спроса потребителей обеспечение поддержки посредникам. Производитель Посредник Потребитель    Цель: Создать вынужденное сотрудничество с посредником. Благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечно спроса с теми, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле с товаропроизводителем. Условие применение стратегии: Производитель с хорошей репутацией. Особенности: Большие затраты на продвижение, они распространяются на длительный период. Рассматривается фирмой как долгосрочное инвестирование по созданию имиджа марки. Успех нейтрализует возможности давления со стороны торговли. Основные методы внедрения стратегии: Реклама в СМИ, выставки, ярмарки, прямая реклама, бесплатная раздача образцов, купоны на скидку.
Распространение усилий между конечным спросом и сбытовым звеном. Типы конкуренции в канале товародвижения:
Между одноуровневыми посредниками одного типа, продающими типовые товары.
Между одноуровневыми посредниками разного характера действия.
Между посредниками разных уровней.
Между каналами сбыта. Маркетинговые коммуникации - маркетинговая деятельность, обеспечивающая создание благоприятного образа товара и самой фирмы в представлении потребителя. Продвижение – любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания потребителю о своих товарах и их достоинствах. Коммуникации – методы и формы подачи информации и воздействия на определенную аудиторию. Целевая аудитория – это совокупность потребителей, принимающих решения, а также силы, оказывающие на них влияние. Наиболее распространенные формы коммуникаций:
Оплачиваемая обезличенная информация, призванная сформировать или поддержать интерес к идеям, товарам, услугам или побудить к их покупке
Организованная деятельность с целью формирования имиджа фирмы и положительных отзывов о продукции
Бесплатное сообщение о компании, ее товаре или услуге в СМИ. Является частью PR.
Распространение мнений, идей, учений, взглядов, теорий, сопровождающихся усиленной агитацией
Единовременные действия, призванные побудить магазины и оптовиков иметь в наличии товар, а потребителей приобретать его
Система сбыта товаров посредством различных средств рекламы, которые предполагает контакт с конкретным потребителем (непосредственно или по почте) и направлено на получение от него немедленной прямой реакции
Вариант прямого маркетинга, устное представление товара или услуги с целью побудить потребителя к покупке
Рекламное сообщение на различных носителях, размещенные непосредственно на торговом месте
Деятельность по оформлению розничных торговых мест. Поддержание и размещение ассортимента на прилавке. Типичные цели маркетинговых коммуникаций.
Реклама Товары, которые нельзя рекламировать. Найти самим, почитать закон. Классификация видов рекламы: Объект рекламирования:
Направленность:
Характер особенностей рекламного обращения:
Способ воздействия на целевую аудиторию:
Концентрированность на определенном сегменте:
Охватываемая территория:
Источники финансирования:
Средства распространения:
Связи с общественностью Существует около 500 определений PR. PR – это планируемые продолжительные усилия, направленное на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью. К мероприятиям PR относятся юбилеи, выставки, презентации новой продукции, пресс-конференции. Мотивы бывают как имиджевые, так и рекламные. Publicity - формирование общественного мнения. Это так же презентации, публикации, интервью руководителей фирмы, бесплатное сообщение компании о ее товарах и услугах. Мероприятия по стимулированию сбыта - единовременное рекламное мероприятие, направленное на потребителя, торговлю и собственный торговых персонал. Ограниченность во времени связана с тем, чтобы не вызывать привыкания со стороны потребителей. Прямой маркетинг Основными достоинствами его являются индивидуальный подход, оперативность, возможность быстрых ответных действий со стороны потребителя, обновляемость. Телемаркетинг, рассылка по почте, факсу и Интернету Личные продажи Процесс личной продажи заключается в следующем:
Достоинства и недостатки всех форм и видов рекламы
|