Мерч-през. Урок практикум что мы узнаем Что такое мерчандайзинг и каковы его цели
 Скачать 1.49 Mb.
|
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. НАУКА ПРОДАВАТЬ, ИЛИ ИССКУСТВО СБЫТАУРОК - ПРАКТИКУМЧТО МЫ УЗНАЕМ?ЧТО ТАКОЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГ И КАКОВЫ ЕГО ЦЕЛИ? ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ГЛАВНЫМИ ИНСТРУМЕНТАМИ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА. КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ВИДЫ ПОКУПОК «ЗОЛОТЫЕ» ПРАВИЛА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА ОСНОВЫ ВИЗУАЛЬНОГО МЕРЧЕНДАЙЗИНГА МЕРЧАНДАЙЗИНГ – ЭТО…ЭТО КОМПЛЕКС МЕР В МАРКЕТИНГЕ, НАПРАВЛЕННЫЙ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОКУПОК, КОТОРЫЙ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ПРАВИЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИИ СПЕЦИАЛЬНЫХ РАБОТ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ ПО ОФОРМЛЕНИЮ МЕСТА ПРОДАЖ И ПРАВИЛЬНОЙ ВЫКЛАДКЕ ТОВАРА И СОЗДАНИИ ЭФФЕКТИВНОГО ЗАПАСА. СУДЬБА ТОВАРА РЕШАЕТСЯ В МЕСТЕ ПРОДАЖ!Цели мерчандайзинга:1. Обеспечение доступности продукции для целевой аудитории;2. Выделение продукции внутри данной группы товара для привлечения максимального внимания потребителей; 3. Обеспечение наилучшего восприятия каждого вида продукции потребителем; 4. Максимальное использование торговой площади клиента для размещения продукции; 5. Ротация по срокам годности. ГЛАВНЫЕ ИСНТРУМЕНТЫ МЕРЧАНДАЙЗЕРА1. Выкладка продукции в торговых точках по стандартам компании; 2. Размещение P.O.S. - материалов; 3. Размещение дополнительного торгового оборудования; 4. Соответствие ценника продукту.НЕКОТОРЫЕ ВАЖНЫЕ ТЕРМИНЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В МЕРЧАНДАЙЗИНГЕЗолотая Полка – полка, на уровне взгляда покупателя (на высоте от 1,2 м до 1,7 м) P.O.S. материалы – средство привлечения внимания покупателей к продукции на месте продажи продукции (инф.указатели, аксессуары и принадлжежности с фирменной символикой, плакаты, сити- форматы, билюорды и т.п.) Фейсинг – это единица продукта, выложенная на полке фронтально, т.е. лицевой стороной к покупателю. · SKU – одно наименование продукции с ее характеристиками в ассортиментном перечне производителя (например, арт.001 – майонез «Провансаль» в пластиковой банке 850 мл Пример P.O.S материаловПример грамотного фейсингаВИДЫ ПОКУПОКЗАПЛАНИРОВАННАЯпокупка, которая совершается целенаправленно, покупатель готовится к ней заранее. Я ПРИШЁЛ В ЭТОТ МАГАЗИН, ЧТОБЫ КУПИТЬ СЕБЕ ХЛЕБ И МОЛОКО. ИМПУЛЬСИВНАЯнезапланированная покупка, которая совершается спонтанно без предварительной подготовки. О! НОВЫЙ МАГАЗИН ОТКРЫЛИ, ЗАГЛЯНУ. ВИДЫ ПОКУПОКПОЛУИМПУЛЬСИВНАЯ:- покупка, при которой покупатель знает какой вид товара ему необходим, но предпочтение той или иной марке отдает непосредственно в месте выбора. МНЕ НУЖЕН ТЕЛЕВИЗОР, НЕ ЗНАЮ КАКОЙ ВЗЯТЬ? «ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА» В МАГАЗИНАХ САМООБСЛУЖИВАНИЯ (СУПЕРМАРКЕТ, ГИПЕРМАРКЕТ)ТАБЛИЦА №1ПРАВИЛО «6 ШАГО» зоне первых 6-8 шагов покупательская активность в магазине минимальна, т.к. покупателю нужно привыкнуть к обстановке магазина и осмотреться. Поставить тележки и корзины на пути покупателя. ПРАВИЛО «ЗОЛОТОГО ТРЕУГОЛЬНИКА»Наибольшая покупательская активность в торговом зале наблюдается внутри так называемого «золотого треугольника». Это – пространство, ограниченное тремя точками: вход, расчетно – кассовый узел и отдел планируемых закупок. : Основная выкладка продукции должна располагаться внутри «золотого треугольника». ПРАВИЛО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯПри движении вдоль стеллажей покупатель уделяет 70% внимания стеллажам справа от себя и 30% - стеллажам слева по ходу движения. (БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ – ПРАВШИ) Старайтесь завоевать стеллажи справа по ходу движения покупателей! ПРАВИЛО «ЗОЛОТОЙ ПОЛКИ»Максимальное внимание покупатель уделяет продукции, находящейся на уровне глаз и груди. При перемещении продукции с соседних полок на «золотую» продажи увеличиваются на 15% . ПРАВИЛО «БЫСТРОГО ПОИСКА»Заходя в отдел, покупатель ожидает сразу найти нужный ему товар и часто берет продукцию того производителя, который стоит первым по ходу в данной категории. ПРАВИЛО «ВЕРХНЕЙ ПОЛКИ»Покупателю удобно поднимать глаза на угол не более 40 градусов. ЛИДЕРУ ПРОДАЖ – БОЛЬШЕ МЕСТА НА ПОЛКЕПоложение продукции на полке должно отражать положение продукции на рынке (больше продается = больше места на полке занимает) ПРАВИЛО ОПТИМАЛЬНОГО ФЕЙСИНГАПри увеличении количества фейсингов одного продукта его продажи увеличиваются в следующей пропорции: 1 фейсинг – 100% 2 фейсинга – 123% 3 фейсинга – 144% 4 фейсинга – 161% и т.д. Примечание: оптимальное количество фейсингов одного продукта – от 2 до 4. Дальнейшее увеличение количества фейсингов влияет на продажи не существенно. Горизонтальность фейсингов При расположении горизонтального фейсинга вертикально, продажи продукции уменьшается на 30%!!! ПРАВИЛО РОТАЦИИ «ПЕРВЫЙ ПРИШЁЛ – ПЕРВЫЙ ПРОДАНТовар, который имеет меньший срок реализации, должен находиться всегда ближе к покупателю, чем товар с большим сроком. При выкладке новой партии товара нужно обязательно проверять сроки годности оставшейся на полках продукции. Продукцию с более коротким сроком реализации – на передний план ! НОВИНКИ К ЛИДЕРАМ ПРОДАЖПри появлении новой продукции ее необходимо располагать рядом с лидером продаж, чтобы привлечь к ней дополнительное внимание. ПРАВИЛО «УЧЁТА МЁРТВОЙ ЗОНЫ»Углы стеллажа («мертвая зона») усиливаются 2-4 фейсингами, ФЕЙСИНГ УСИЛИВАЕТСЯ УСТАНОВКОЙ ЗЕРКАЛ ОСНОВЫ ВИЗУАЛЬНОГО МЕРЧАНДАЙЗИНГАВИДЕОФИЛЬМДИСКУССИЯМЕРЧАНДАЙЗИНГ – НАУКА ИЛИ ИСКУССТВО? |