Вы до сих пор сомневаетесь, что сможете начать свое дело и достичь успеха
 Скачать 1.45 Mb.
|
|
Кинуть? У многих людей, которые никогда не занимались бизнесом, существует иллюзия, что стоит только начать свое дело, и сразу же бдительное государство, в том числе его не слишком честные представители, сразу же захотят наложить руку на него. И сразу в голове появляются сцены ваш дом оцепляет отряд ОМОНа, на крышу вашего дома спускаются автоматчики, заковывают вас в наручники и везут в тюрьму. Плачущую маму поддерживает под руку серьезный отец, а бывшая девушка говорит журналистам Я таки знала, что он плохо кончит». Такие предчувствия очень поддерживают новости о Ходорковском, отсидевшем много лета также сообщения из серии Раскрыта очередная группировка, незаконно обналичившая 6 миллиардов рублей». На самом деле, если у вас не какие-то сильно большие обороты (в Москве, к примеру, в пределах 40–50 миллионов рублей в месяц, в регионах, возможно, 10–15 миллионов, и при этом вы не занимаетесь совсем черными делами, не работаете с госзаказом и не требуете возмещения НДС, то вероятность существенно и болезненно соприкоснуться с государственными органами очень мала. Государственная машина сложна и неповоротлива, и до какого-нибудь небольшого интернет-магазина, салона красоты или рекламного агентства ей нет никакого дела. Если, конечно, этой машине кто-то из ваших недоброжелателей не подмазал дорожку. А если обороту вас вырос, наймите юриста, и все будет хорошо. А вот если вы сознательно занимаетесь чем-то противозаконным, то готовьте побольше денег. Слышал про ребят, создавших водном из региональных городов крупный бизнес по нелегальной обналичке. Прибыль там была ну очень хорошая. Зато после того, каких накрыли, откупиться от тюрьмы им стоило больше 200 миллионов рублей. А до этого они просидели месяцев под домашним арестом. Так что делайте выводы. В России неспроста есть такое выражение, как Сидят только бедные». Занимайтесь нормальными, общественно полезными делами, не лезьте в криминальные сферы и не пытайтесь баллотироваться в президенты. На всякий случай. Потому что в случае политического заказа вам предъявят все, в том числе грубое обращение с крупным рогатым скотом и контрабанду ирисок. Добавлю также, что и встреча с мафией в наше время крайне маловероятна. Так что самый главный ваш враг – это ваша собственная неуверенность и нерешительность. И не надо меня пугать всякими кризисами Они тоже в голове. При этом есть вероятность встретиться с мелким криминалом, а также воровством сотрудников. Вот от этих вещей лучше подстраховаться. Не оставляйте в офисе, даже в сейфе, больших сумм денег. Сейф – лакомая вещь для любых воришек, и у нас поначалу ситуаций со вскрытием сейфа ночью было немало. Есть некоторые виды деятельности, которые почему-то притягивают к себе всякие гадости. Например, клондайк для воровства, как внешнего, таки со стороны сотрудников, – это продажа сотовых телефонов. В моем интернет-магазине сотовых, который я в итоге закрыл несколько лет назад, можно было быть уверенным на 100 %, что если человек заказывает два дорогих телефона, то это мошенник. Несколько раз поначалу мы попали, когда на такой заказ отправляли хрупкую бабушку-курьера, у которой, естественно, эти телефоны отбирали. Все же анонимные материальные ценности – это страшный соблазн для некоторых товарищей. Думаю, излишне рассказывать, что сотрудники милиции отнюдь не горели желанием бросать все дела и бежать скорее распутывать такого рода преступления. Чем мне нравится туризм, так это тем, что бить курьеров по голове и отбирать путевки или авиабилеты пока как-то не очень принято. Хотя, был у нас случай, когда у нас заказали ж/д билеты в СВ на поезд Москва Владивостока потом на доставке выхватили билеты у курьера и убежали. У курьера в руках осталось только два паспорта, которые потом оказались поддельными. А эти билеты уже через 15 минут оказались сданными в ближайшей железнодорожной кассе. Поставьте в офисах камеры видеонаблюдения. Если денег нет, можно повесить хотя бы муляж. Сотрудников вы, конечно, не обманете, но для залетных воришек камера – это раздражающий фактор. И не забывайте доверяй, но проверяй. Чем меньше у сотрудников возможностей украсть, тем спокойнее и для вас и для них. Никому ненужны лишние соблазны. Но хочу, чтобы вы понимали. Рано или поздно обязательно наступит момент, когда вы узнаете, что кто-то из сотрудников у вас ворует. Это не вопрос если, это вопрос когда. Такова уж натура некоторых людей. Не делайте из этого трагедии. «Что же вы воруете с убытков Воруйте с прибылей!» М. Жванецкий На самом деле, эта ситуация, скорее всего, ваша ошибка. Вы не смогли наладить достаточно эффективный контроль, не смогли выявить недобросовестного кандидата на собеседовании, слишком сильно доверились сотруднику. Винить стоит себя. Ну и если выявили такую ситуацию, увольняйте человека сразу. Один раз почувствовав запах ворованных денег, человек уже вряд ли остановится. Ну и если речь не идет о явном воровстве, то конфликтовать с сотрудниками лишний разя бы не советовал. Трудовую инспекцию никто не отменяла придраться при желании можно к чему угодно, даже если у вас 100 но белая зарплата. С партнерами тоже лучше не ругаться. Старайтесь договариваться по всем вопросам желательно на берегу, а некогда какой-то негативный сценарий уже состоялся. И вообще я, например, стараюсь быть позитивным, честно работать и с сотрудниками, и с партнерами. И постепенно каким-то волшебным образом все персонажи с дурными намерениями из моей жизни исчезли. Просто сами расползлись в разные стороны Строим бизнес как систему Еще одна очень важная тема, которую нужно внимательно проработать на старте, – это то, чем и как выбудете управлять. Часто кажется, что предприниматель в бизнесе управляет людьми, продажами. На самом деле в правильно организованном бизнесе управлять нужно цифрами, показателями. Мы, как владельцы бизнеса, обязательно должны понимать, куда мы идем, куда мы движемся, к каким именно цифрам, а непросто строить работу на ощущениях. Понятно, что высчитаете вашу выручку, вашу прибыль. Но кроме этого нужно считать еще достаточно много других важных показателей. Например, количество звонков в вашем офисе, количество посещений вашего сайта, количество заявок с сайта, количество клиентов, которые пришли в офис, количество клиентов, которые купили, количество клиентов, которые ушли без покупки. Как это ни банально, но вам необходимо четко считать в своем бизнесе «воронку продаж. Не буду подробно останавливаться на том, что это такое, огромное количество авторов уже сделали это до меня. Забейте в Яндексе воронка продажи вы получите исчерпывающее описание. Что касается меня, то я стараюсь контролировать огромное количество цифр в своем бизнесе. Каждый вечер мне на электронную почту приходит большая простыня, которая показывает с разбивкой по направлениям бизнеса выручку, доход, количество звонков, количество заказов и т. д. Эти данные собираются автоматически из нескольких источников в единую таблицу. И глядя на нее, уже очень легко увидеть, что происходит. Например, мы видим, что количество обращений выросло, а продажи – нет. Значит, нужно работать с конверсией, а это касается качества работы менеджеров. Или, к примеру, упал средний чек – значит, надо усиливать продвижение более дорогих продуктов. Чтобы получить образец такой таблицы статистики, зайдите на страницу с бонусами к данной книге Когда вы анализируете цифры и управляете именно показателями, все становится гораздо проще. И уже не будет такой каши в голове А чтобы сделать, чтобы поднять продажи Может быть, диван в офисе поставить Или логотип перекрасить из красного в зеленый?» А если с ростом бизнеса вы сможете позволить себе нанять бизнес- аналитика, то качество ваших решений многократно повысится. Из правильного анализа цифр можно узнать очень многое. И именно система показателей будет важнейшим шагом к тому, чтобы строить системный бизнес, не слишком завязанный на владельца. Чтобы у вас была возможность спокойно уезжать в отпуски при этом все бы продолжало работать, ивы не возвращались из отпуска на пепелище. Следующий шаг после выстраивания этой системы показателей – это привязка схем мотивации сотрудников к тем показателям бизнеса, которые вам нужны. К примеру, человек, который занимается привлечением клиентов в ваш бизнес (сейчас модно называть таких людей маркетологами, должен иметь схему мотивации, привязанную к количеству привлеченных в бизнес клиентов. Даже доход бухгалтера, по-хорошему, должен быть привязан, например, к проценту налогов в обороте, которые выплатите в вашем бизнесе. Когда вы выстроите такую систему мотивации и поставите на ключевые позиции правильных людей, они сами начнут себя дисциплинировать. А еще не помешает привязка доходов руководителей направлений к результатам работы бизнеса в целом, чтобы не порождать в них ощущения, что вот в моем-то отделе все хорошо, а что творится в других, меня не интересует. У нас такое было несколько лет назад, например, с маркетологом. Она смогла обеспечить нам в три раза больше обращений клиентов, чем наши менеджеры физически могли обработать. Иона говорила Ну почему я должна страдать из-за того, что вы не можете обработать всех привлеченных мною клиентов А происходило это потому, что у нее не было заинтересованности в работе компании в целом. Кроме этого, необходимо подготовить значительное количество инструкций и регламентов, которые упорядочат взаимодействие сотрудников между собой, а также с клиентами и поставщиками. Чем больше ситуаций будет там подробно описано, тем меньше вопросов будет доставаться вам как владельцу бизнеса. Сейчас, если сотрудник задает мне какой-то вопрос, я сперва узнаю, читал ли он инструкцию на эту тему. И только если читали ответа не нашел, мы продолжаем разбор этого вопроса. Исключительно важная тема – это создание в компании системы передачи знаний. В большинстве небольших компаний знания о том, как что-то делать, передаются из уст в уста, от дедов к отцам, от отцов к детям. Увольняясь, сотрудник показывает своему преемнику за несколько часов все то, что он обычно делали дальше новичок начинает вариться в этом. Скорее всего, за эти несколько часов будут переданы далеко не всезнания. Ив итоге новый сотрудник будет настойчиво набивать те шишки, которые уже набил его предшественник. А также будет дергать всех окружающих, ив первую очередь вас как руководителя, чтобы выяснить какие-то очевидные для всех работающих в компании людей моменты. Именно в такой компании руководитель будет в мыле сутра до вечера, особенно в недели, когда на работу выходит новый сотрудник. Чтобы победить эту проблему, нужно системно накапливать знания, делать корпоративную «Википедию», склад инструкций. Очень важен также процесс адаптации в компании новых сотрудников. У нас, например, для новых сотрудников регулярно проводится так называемый «Welcome- тренинг, на котором рассказывается, как работает компания, кто за что отвечает, где найти ту или иную информацию. И после этого за новым человеком закрепляется наставник из старичков. Наставник получает премию в случае успешного прохождения новичком испытательного срока. Все эти шаги позволят вам существенно себя разгрузить от рутинных задачи запрограммировать сотрудников на эффективную плодотворную и автономную работу Сколько стоит открыть турагентство? Страну выбирай и отель выбирай. Тебе мы подарим тропический рай. За месяцы офисных долгих мучений Себе подари океан впечатлений (Из корпоративной песни компании «1001 Тур») Вам тоже интересен турбизнес? Многим кажется, что это простой, красивый и высокодоходный бизнес, что менеджеры турфирм постоянно путешествуют. На самом деле, доходность большинства турфирм очень низкая. Как выразился знакомый сотрудник ОБЭП: Летом у них плюс 500 долларов, зимой – минус долларов. Ну что с них взять?» Но, с другой стороны, владелец одной крупной туроператорской компании мне сказал Занимаясь турбизнесом, миллионером тыне станешь. Но зато пожить как миллионер можешь. Поживешь в дорогих отелях, мир посмотришь». Ну и когда я говорю, что доходность большинства низкая, я, безусловно, имею ввиду тот факт, что есть еще меньшинство, которое является исключением. Компании, которые вкладывают больше энергии, чем другие, и получают вполне себе неплохие результаты. Так что, как ив других сферах, все в ваших руках! Поговорим теперь о деньгах. По нашим оценкам, чтобы попытаться войти на турагентский рынок, нужно порядка 500–700 тысяч рублей. Снять офис, оборудовать его мебель, оргтехника. Важно правильно выбрать месторасположение офиса чтобы была хорошая транспортная доступность, большой поток людей. Первый офис я бы открывал в центре, потому что все деньги, все люди шевелятся здесь. Две трети агентств в Москве находятся в центре, и это неспроста – действительно, доходность тут повыше. Но обязательно следует помнить о том, что клиент должен иметь возможность припарковаться. То есть офис должен находиться в таком месте, куда удобно добираться и на общественном, и наличном транспорте Офис необязательно должен быть очень большими шикарным – три- четыре рабочих места, 20–30 метров площади – вполне достаточно для начала. Следующий шаг – подписать договоры с туроператорами. Удобнее всего это делать либо на весенней, либо на осенней туристической выставке. Там есть возможность массово окучить максимальное количество туроператоров. Вообще начинать работу мы рекомендуем где-то в марте. То есть за зиму решить все подготовительные вопросы (арендовать, оборудовать офис, нанять персонал, заключить все необходимые договоры, дать рекламу, а в марте-апреле начинать продажи. К слову, сотрудники – очень важный момент, ив туризме совсем непросто найти хороших менеджеров. Вопросам открытия собственного турагентства полностью посвящена моя книга Прибыльная турфирма. Советы владельцами управляющим», которую вы можете купить на Озоне ив других книжных и интернет- магазинах А может быть, купить готовый бизнес – Вызнаете, я хочу сделать небольшой бизнес Купите большой и просто немного подождите. Иногда у людей возникает желание не строить бизнес с нуля, а купить что-то готовое. Особенно часты такие ситуации, когда, к примеру, муж- предприниматель покупает турагентство или салон красоты для супруги, чтобы ей было чем заняться. Рынок покупки-продажи готового бизнеса достаточно активный, существует несколько компаний, которые на этом специализируются. С ассортиментом предлагаемых на продажу бизнесов можно ознакомиться, например, на портале Я за свою практику приобрел несколько интернет-сайтов, пару веб- студий, штук пять турагентств и один салон красоты. Это не считая бизнесов, в которые я вкладывал деньги как пассивный инвестор. В этом разделе я расскажу о том, что из этого вышло и какие выводы я сделал. Первый важный момент при покупке бизнеса касается цены. Очень часто владельцы бизнеса завышают цену, по которой они готовы продать бизнес. В английском языке это таки называется «seller’s dream price», то есть цена мечты». Вполне понятно, что, потратив несколько лет на создание бизнеса, владелец хочет получить за него достойное вознаграждение. Но проблемы продавца вас интересовать не должны. Ваша задача – заплатить за бизнес столько, сколько он действительно стоит. Разумным критерием оценки при этом будет какой-то коэффициент к прибыли бизнеса. Для небольших объектов малого бизнеса без серьезных материальных активов можно ориентироваться на одну годовую прибыль. Для бизнесов покрупнее, более стабильных, можно говорить уже о двух- трехлетней прибыли. Активно растущие интернет-компании могут оцениваться ив годовых прибылей. А есть примеры, когда у такой компании прибыли совсем нет, но она оценивается в заоблачные деньги именно из-за ее перспектив. Продавцы бизнеса часто любят указать, что у бизнеса есть большой потенциал роста прибыли, неиспользованные резервы и т. д. Рекомендую относиться к таким заявлениям скептически. Если бы прибыль было легко нарастить, то продавец мог бы это сделать сам. А раз он этого не делает, значит, там не все так просто. А если у вас и получится увеличить показатели бизнеса, то это будут уже ваши достижения, а не достижения продавца. И нет никакого разумного смысла за эти улучшения переплачивать. Так что торгуйтесь активно. Очень мало на какой бизнес есть большое количество реальных претендентов (хотя продавец и будет наверняка говорить обратное. Преимущество на вашей стороне. Расскажу подробнее про свой опытна рынке купли-продажи готового бизнеса. В 2004 году у меня стали появляться свободные деньги, и я подумал, что надо расширяться. На тот момент, кроме туристических проектов, у меня был достаточно активно развивающийся портал по сотовой связи Сайт зарабатывал на рекламе, которая тогда на сотовом рынке была весьма эффективна и хорошо продавалась. И когда мне предложили купить еще один аналогичный сайт, www.sota1.ru, я подумал, что это хорошая идея. К сайту также прилагались небольшая веб-студия и человек десять сотрудников. В итоге после долгих переговоров и соглашения о покупке бизнеса в рассрочку была заказана Газель. Все имущество покупаемой компании было перевезено в наш офис, уплотнив наших сотрудников. Поскольку направления деятельности были похожие, коллективы объединились достаточно успешно, практически без потерь. А вот с самим бизнесом все оказалось не так хорошо. Оказалось, что два проекта водной нише – это не всегда преимущество. Вместо того чтобы растить абсолютного лидера в своей тематике, мы каждый раз разрывались, на каком из сайтов реализовать ту или иную придуманную нами фишку. В итоге постепенно оба сотовых портала стали терять свои позиции, ив дальнейшем были проданы за небольшие деньги частным инвесторам. Надо заметить, что и у этих инвесторов уже не получилось поднять посещаемость и доходность этих проектов. Сейчас они таки висят в Интернете такими проектами-зомби, практически не изменившимися с года. Вместе стем, были и успешные примеры. К примеру, нам приходилось покупать турагентства, обычно ради хорошего места (а до 2008 года найти хорошее небольшое помещение в аренду было весьма проблематично) и накопленной клиентской базы. После такой покупки под управлением сети Тур офисы увеличивали доходность в разы и окупались всего за несколько месяцев. Поэтому рекомендую сразу подумать над тем, что вы сможете привнести в приобретаемый бизнес. Если вы просто покупаете бизнес и будете управлять им в пассивном режиме, то, скорее всего, кривая доходности будет плавно снижаться (а возможно, и совсем не плавно. Так что ищите точки, которые позволят вам принципиально изменить ситуацию и повысить доходность. Один из основных советов, которые можно дать при покупке бизнеса, – никогда не верьте продавцу. В моей личной практике только водном случае из десяти результаты бизнеса после продажи превзошли то, о чем говорил изначально продавец. Так что гораздо правильнее ко всему подходить с недоверием, внимательно проверять все цифры и целесообразность покупки того или иного бизнеса оценивать, исходя из самых пессимистичных прогнозов. Купить успешный бизнес вполне реально, но нужно быть очень внимательным. Вот краткий перечень неприятностей, которые могут произойти после покупки компании малого бизнеса Аренду занимаемого помещения не продлят либо поднимут ставку. Вот страшилка из наших последних примеров торговый центру метро «Беляево», где наш офис проработал около года, оказался построен незаконно. В итоге в марте 2014 года целое здание было снесено, а мы об этом узнали всего затри дня до сноса. В итоге от нашего здания остались одни руины Сотрудники уволятся наследующий день после передачи бизнеса и заберут с собой клиентскую базу Продавец сам запустит новый аналогичный бизнес. Не исключен и сговор продавца с сотрудниками. Знаю примеры, когда после покупки турагентства владелец открывал новое в соседнем здании и забирал себе всех сотрудников Налоговая инспекция предъявит претензии запрошлые периоды Клиенты в бизнес приходили благодаря каким-то личным усилиям продавца, причем на этапе покупки это было неочевидно. Например, у продавца есть ряд интернет-сайтов, на которых рекламировался покупаемый вами бизнес. После продажи эта реклама, естественно, снимается. • При покупке бизнеса будет забыт какой-то важный актив, без которого бизнес существенно пострадает На туристическом рынке есть яркий этому пример. Один из крупнейших туроператоров – Тез Тур – делил бизнес со своими турецкими партнерами. Ив процессе деления автобусов и отелей забыли про такую мелочь, как домен www.teztour.com, в продвижение которого были вложены десятки миллионов долларов, включая рекламу на Первом канале. В итоге в один не очень прекрасный для Тез Тура день их сайт перестал открываться для тысяч туристов и турагентств по привычному адресу. Тез Туру пришлось срочно запускать резервный адрес. Разбирательства поэтому поводу идут уже несколько лета спорный домен таки не работает. На самом деле, любой опытный предприниматель сможет дополнить этот список и своими страшилками из личного опыта или опыта своих знакомых. Чтобы минимизировать эти риски, я для себя выработал такую схему при покупке бизнеса (нужно понимать, что это схема, защищающая покупателя, так что вам придется постараться, чтобы уговорить на нее продавца стараться договориться с продавцом о максимально возможной рассрочке оплаты. В моей практике были рассрочки и на пару летно более реальным можно считать срок 2–3 месяца. Причем учтите, что сумма оплаты при рассрочке должна быть зафиксирована в той валюте, в которой получает свои доходы бизнес. То есть, в России – скорее всего, в рублях. Иначе к рискам покупки бизнеса добавятся еще и валютные, а это уже совсем опасно оптимально привязать оплаты к этапам, например переоформлен договор аренды – один платеж, переоформлены телефоны и сайт – другой, переведены сотрудники – третий с ключевыми сотрудниками нужно поговорить лично, желательно до окончательной договоренности о сделке. Если продавец против такой открытой беседы (и я вполне его понимаю в этой ситуации, то, по крайней мере, нанесите визит в качестве тайного покупателя. К примеру, когда мы покупали салон красоты, мастера вовремя маникюра рассказывали клиенту очень многое и про свою заинтересованность в работе, и про успешность бизнеса в целом, и про личность нынешнего владельца бизнеса, и конечно, про проблемы – с особым удовольствием :).; • всех сотрудников нужно официально оформить в вашу компанию с оформлением всех необходимых документов. Возможно, что у продавца они работали на основании каких-то неформальных договоренностей и после его ухода ничто их держать не будет. Вам важно узнать о таких ситуациях заранее настаивайте, чтобы продавец лично познакомил вас с арендодателем, интернет-провайдером, основными поставщиками. Договоритесь сними о сохранении условий сотрудничества после смены владельца бизнеса клиентскую базу желательно начать обзванивать или рассылать им информацию об изменениях до окончания всех расчетов с продавцом не стоит приобретать старое юр. лицо продавца. Гораздо надежнее и безопаснее зарегистрировать новое и переоформить на него все активы. Как правило, в малом бизнесе, когда на юр. лице нет какой-то недвижимости или других активов в собственности, сделать это совсем несложно не забудьте переоформить на себя все, что связано с бизнесом аренду помещения, договора с сотрудниками, телефонные номера (особенно те, на которые давалась реклама, доменное имя, хостинг сайта, договор с интернет-провайдером, договора с поставщиками и клиентами. Получите у продавца пароли ко всем системам, таким, как статистика сайта, система управления сайтом, аккаунты контекстной рекламы, электронные кошельки и т. д получите от продавца полную информацию о необходимых платежах и схемах оплаты. Особенно важно получить информацию о зарплатах и схемах мотивации сотрудников, чтобы при новой власти условия у людей остались как минимум не хуже, чем были. Это касается также не отгулянных отпусков, компенсации больничных и т. д. В противном случае уход сотрудников, который иногда случается при продаже бизнеса, станет еще более вероятным подумайте, кто будет управлять вашим бизнесом. Варианты, когда выбудете приезжать разв неделю или даже разв месяц за дивидендами, очень редко работают в построенном самостоятельно бизнесе, а уж в приобретенном таких чудес вообще не бывает. И если неготовы сами постоянно присутствовать в купленной компании, то обязательно поставьте там своего доверенного человека. Если соблюсти все указанные выше меры, то вполне вероятно, что вы сможете купить хороший бизнес и сможете его успешно развивать. Хотя в целом, конечно, большая часть бизнесов, представленных в открытой продаже, – сомнительного качества и с сомнительными перспективами. Так что будьте внимательнее А как заработать больше Думаю, для многих владельцев бизнеса вопрос увеличения доходов является весьма актуальным. Мне, например, всегда хотелось работать столько же, а зарабатывать больше. Для этого нужно лишь немного расширить рамки вашего восприятия. Есть огромное количество инструментов, которые потребуют для детального описания не одну книжку. В этом разделе я приведу несколько инструментов, которые позволят без существенных усилий и революций увеличить доходы. |