Вы до сих пор сомневаетесь, что сможете начать свое дело и достичь успеха
 Скачать 1.45 Mb.
|
|
площадках Рекламной Сети Яндекса. Как правило, качество посетителей с сайтов рекламной сети (десятки тысяч сайтов-партнеров Яндекса, которые транслируют его рекламные объявления) несколько хуже, поэтому есть смысл ставить для таких сайтов меньшую стоимость клика. Учтите, что в каждом случае ситуация может быть разная, поэтому протестируйте разные варианты Стратегия Один из самых важных пунктов настройки кампании. Тут вы можете выбрать разные варианты хотите ли вы ограничить максимальный недельный бюджет либо вы хотите вручную устанавливать цену клика по каждому запросу. Для первых кампаний я бы посоветовал выставить комфортный для вас максимальный недельный бюджет (скажем рублей в неделю) и максимальную цену клика (например, 3 рубля, а потом, по мере освоения системы, вы сможете корректировать эти параметры. Остальные настройки менее важны, и для начала можно не обращать на них внимания. На следующем этапе мы составляем текст объявления, который состоит из нескольких частей Это очень важный этап – правильно составить текст объявления. В идеале в заголовке объявления должна быть фраза, максимально соответствующая запросу пользователя. То есть, если запрос путевки в Турцию», то ив заголовке должно быть что-то вроде Отличные путевки в Турцию», а если запрос отдых в Турции – то соответственно, Отличный отдых в Турции». В заголовке и тексте не стоит перечислять многоразличных услуг. Например, в объявлении на запрос маникюр не стоит писать «Маникюр, педикюр, наращивание ногтей, коррекция и т. д. Пользователь задает конкретный вопрос и должен получить конкретный ответ. Приступая к размещению контекстной рекламы, вы быстро заметите, что конкуренция по самым популярным запросам в вашей тематике очень высока и такие клики очень дорогие. Поэтому секрет успеха в данной ситуации – охватывать максимальное количество менее очевидных запросов. Так, наши туристические рекламные кампании охватывают десятки тысяч ключевых слов, по которым конкуренция сильно ниже, чем по самым очевидным – горящие туры или отдых в Турции. Чем больше запросов вы охватите, тем лучше будет эффект. В тематике туризма, например, ключевых запросов может быть не один миллион, и мы постоянно расширяем наши кампании, чтобы охватить побольше. В других тематиках основных слов может быть немного, не более сотни. Тут, конечно, конкуренция за эти сто слов будет намного жестче. На следующем этапе вы выставляете цену клика, которую готовы платить потому или иному ключевому запросу. Для того чтобы понять разумную цену клика, вам нужно хотя бы приблизительно понять, как выглядит ваша воронка продаж. Вот как это может выглядеть на примере туризма При таких показателях конверсии 1 и конверсии 2 видно, что максимальная цена клика, при которой мы выходим в ноль, – это рублей. Если цена клика выше, то реклама будет убыточной, а если ниже, то мы получаем прибыль. На первоначальном этапе вы можете не ставить цену клика для каждого запроса, а просто выбрать стратегию с максимальным недельным бюджетом (например, 5000 рублей в неделю) и максимальной ценой клика (например, 10 рублей) и дальше уже менять эти параметры в зависимости от скорости расходования средств и получаемых результатов. Будьте осторожны если поставить слишком высокие ставки, то весь ваш бюджет может израсходоваться за час. Поэтому очень не рекомендую на первом этапе класть насчет в Яндекс. Директ большие суммы, лучше довносить понемногу. У меня были случаи сливания пары тысяч долларов за пару часов. Поэтому бдительность прежде всего! Сама система Яндекс. Директ будет ненавязчиво предлагать вам выставлять максимальные цены кликов, например, чтобы вы вошли в «спецразмещение». Однако, в большинстве случаев, это будет слишком дорого и далеко не всегда эффективно. Не ждите на первоначальном этапе от контекстной рекламы каких-то фантастических результатов. Когда мы запускали рекламу маникюрного салона, то поначалу для моей супруги каждый клик был событием. Но скоро она поняла, что только немногие перешедшие на сайт по контекстной рекламе в итоге звонят в салон. Так что не стоит удивляться, что у вас вдень кликов, а звонков почти или совсем нет. Чтобы реально почувствовать приток клиентов, нужно обеспечить приток на сайт хотя бы нескольких сотен посетителей вдень. Если в Яндекс. Директ вы уже собрали все запросы вашей тематики по максимально приемлемой для вас цене, а трафика все равно немного, то можно использовать другие каналы, в первую очередь Google.Adwords. А когда ион будет полностью охвачен, можно браться за рекламу в социальных сетях – Facebook, ВКонтакте, Одноклассники. Не рекомендую использовать систему Бегун. Яне знаю ни одного успешного кейса рекламы там, как правило, трафик оказывается совершенно мусорным. Нюансов в контекстной рекламе очень много, и если вы планируете тратить на нее больше чем 15 тысяч рублей в месяц, то рекомендую обратиться в рекламное агентство, которое специализируется на такой форме рекламы. Обычно такие агентства получают комиссию от Яндекса (особенно при больших объемах, ивы не потратите больше денег, но получите грамотно выстроенные рекламные кампании. Конечно, далеко не всякое агентство работает качественно. Пожалуй, главный критерий выбора агентства – это уровень их аналитики. В идеале, вам должны предоставить доступ к детальной статистике, в которой должно быть видно непросто количество кликов и потраченных денег, но также и конверсия в заявки по каждому ключевому запросу и объявлению, которое у вас работает. Для этого на вашем сайте нужно соответствующим способом настроить цели – в этом также поможет агентство Формула ODC в рекламе – Offer, Deadline, Call to Action Я позволю себе воспользоваться служебным положением. Благодаря тому, что мы управляем порталом Turizm.ru, на котором ведутся десятки рекламных кампаний туристических фирм, мы знаем изнутри очень важные цифры. Мы внимательно анализировали эффективность той рекламы, которая размещается у нас на портале. Два рекламных блока, размещенных на одном и том же месте, могут отличаться по своей эффективности в три раза. И учитывая, что за такую рекламу нам платят за месяц, то один клиент получает посетителя на свой сайт за 3 рубля, а другой за 9 рублей. Хотя это, по сути, один и тот же рекламный источник. Для хорошей эффективности реклама должна соответствовать принципу ODC (Offer – Deadline – Call to Action). Offer – это какое-то интересное конкретное предложение. Непросто Отдых всей семьей Туры по всему миру. Египет, Шри-Ланка, Гоа. Дешево. Лучшие цены. Индивидуальный подход. Личный менеджер. По сути, это общие слова, которые не вы один говорите. Замыленный взгляд современного потребителя просто отфильтрует такие вещи и ник какому действию не побудит. А должно быть, скажем «5* в Турции всего за 17 900 рублей». Обратите внимание, как, к примеру, рекламируются сети магазинов электроники. Вы никогда не увидите в их рекламе «Холодильники, стиральные машины, пылесосы, телевизоры. Это всегда будет один конкретный товар, с привлекательной ценой. Не факт, что выкупите именно его, но эта цена побудит вас сделать первый шаг. Обратиться в магазин, позвонить. А дальше уже успешный продавец сориентирует вас на то, что больше всего нужно продать компании в данный момент времени. Но предложение должно быть действительно сильным, цепляющим. Просто скидка 3 %» вряд ли кого-то всерьез зацепит. Помните про зачеркнутые цены Только сегодня 14 900 рублей / 9900 рублей. Это может быть наивно, но это реально работает! Второй элемент формулы – D. Deadline – ограничитель по времени. Ваше предложение может быть и интересным, но никто на него не отреагирует, потому что оно действует вечно. Клиент видит и понимает, что это интересно, но сейчас времени нет, зайду как-нибудь позже, расскажу жене». Если же выставите ограничитель, например Только при бронировании до 31 мая, и это пишете не мелким шрифтом внизу, а крупным шрифтом на видном месте, то клиент понимает то, что предложение интересное, но оно скоро закончится, поэтому надо действовать срочно, взять ноги в руки и прийти хотя бы посмотреть. Ограничитель может быть как повремени, таки по количеству мест, например, Последние ДВА билета в Турцию по 9900 рублей Турбизнесу в этом смысле повезло, у нас реально заканчиваются места в отелях и авиабилеты, так что даже придумывать ничего особо ненужно. В других нишах, где товары постоянны и всегда в наличии, конечно, приходится тяжелее. Ограничитель не может быть очень долгим. Чем дольше действует ограничение, тем хуже оно работает. Задача ограничителя – подтолкнуть человека сделать звонок прямо сейчас. Для этого имеет смысл на сайте запустить такую игрушку, как обратный отсчет. До окончания акции осталось 8 часов 55 минут, 54 минуты, 53, 52» и т. д. Любой программист прикрутит такую штуку на сайт максимум за пару часов. И наконец, третий элемент формулы – C. Call to Action – призыв к действию, четкое указание, что клиенту нужно сделать, например, Звоните сейчас, Оставьте заявку и т. д. Например, когда на сайте «1001 Тура» рядом с телефоном мы повесили Звоните сейчас, тонам почему-то стали больше звонить. Правда, были побочные эффекты, когда люди звонили в три часа ночи и говорили Ну у вас же написано – звоните сейчас!» Прелесть ситуации в том, что, несмотря на то что эту формулу уже очень много лет продвигают в России, реально совсем немногие ее используют. А значит, у вас есть отличный шанс выделиться из общей массы О важности отзывов Одним из очень важных факторов, влияющих практически на любую покупку, является мнение окружающих. В Интернете самым популярным проявлением таких мнений являются отзывы о различных товарах и услугах. Парадокс, но все другие формы рекламы могут оказываться более эффективными, если они подкреплены хорошей репутацией продавца в Интернете. Отзывы могут размещаться на вашем собственном сайте, на сайтах- агрегаторах отзывов, а также в социальных сетях. Существует огромное количество сайтов, собирающих отзывы по различным тематикам. Для интернет-магазинов, к примеру, основным сайтом отзывов является Яндекс. Маркет. В туризме отзывы можно почитать на www.turizm.ru, www.otzyv.ru, www.tophotels.ru и др. Важная психологическая тонкость, связанная с отзывами. Если компания не предпринимает никаких действий для стимулирования отзывов, то существенную часть отзывов будут размещать недовольные клиенты. У нас, к примеру, по опросам наших вернувшихся клиентов, довольны отдыхом более 95 % туристов. Однако в Интернете соотношение хороших и плохих отзывов совсем другое. Просто потому, что говорить спасибо у нас как-то менее принято, чем ругаться. Вполне очевидно, что с этим нужно что-то делать. Репутацией в Интернете необходимо сознательно управлять. Самый примитивный способ, который практикуют некоторые компании, – это самостоятельное написание отзывов о своей работе. Естественно, положительных. Однако это все же метод абсолютно некорректный, и сайты отзывов регулярно с такой практикой борются. Я часто видел, что люди начинают себя расхваливать, петь дифирамбы, при этом пишут литературным языком и используют такие формулировки, которыми обычный человек никогда писать не будет. Такие отзывы будут работать только во вред. Мыс такими попытками сталкиваемся регулярно на нашем сайте www.turizm.ru, когда турфирмы пытаются размещать о себе липовые отзывы. Существует ряд аналитических инструментов, применяемых всеми серьезными сайтами отзывов, которые позволяют выявлять и блокировать такие нечестные отзывы. Правильной тактикой будет стимулирование ВСЕХ ваших клиентов размещать отзывы о вашей работе. Для этого клиентов нужно поощрять какими-то пряниками. Причем, чтобы все было честно, поощрять надо любые отзывы, а не только положительные. Поэтому недавно мы ввели поощрение наших клиентов, разместивших любой отзыв на интересующих нас сайтах. После размещения отзыва на мобильный телефон данного человека мы кладем 300 рублей. После внедрения этой премии наша репутация в Интернете стала заметно улучшаться. Причем отзывы эти абсолютно честные, от наших реальных клиентов. Разница только в том, что без стимулирования эти отзывы, скорее всего, никогда небыли бы размещены. Также очень важно правильно работать с негативными отзывами. Не всегда правильно стремиться удалить негативный отзыв с какого-то сайта, пытаясь давить на администрацию сайта. Гораздо эффективнее будет решить проблему клиента и разместить ответ на отзыв, с рассказом, что было сделано для исправления ситуации. Если исправить уже ничего нельзя, то хотя бы посочувствуйте человеку публично, предложите компенсацию или скидку наследующую покупку. По крайней мере, другие люди будут видеть, что выследите за своей репутацией и пытаетесь исправить свою ошибку. Ну а человек, проблема которого была решена, как правило, будет более лояльным, чем человек, который ни с какими проблемами не столкнулся. А все адекватные люди понимают, что ошибки бывают у всех. Важно правильно с этими ошибками работать, вовремя их исправлять. Обратите также внимание на то, как размещены отзывы на вашем собственном сайте. Если, чтобы добраться до отзывов, посетителю надо делать несколько кликов, можно считать, что отзывов на сайте нет. Чтобы отзывы реально влияли на продажи, они должны быть заметны. Их стоит выводить и на главной странице, и на внутренних, а также на страницах определенных товаров. Если люди могут сами размещать отзывы на вашем сайте, постарайтесь, чтобы они были персонифицированными, чтобы это был конкретный человек с именем, возможно, фамилией, городом, электронной почтой. Пусть в отзывах будут ошибки, разные стили. Совсем необязательно все переводить в литературный текст. К отзывам с опечатками будет явно больше доверия. Ну и, конечно, отзывов должно быть много. Вспомните себя. Если про какую-то компанию вы не найдете никаких отзывов, будете ли вы ей доверять Вряд ли. Уж лучше, если есть разные отзывы – и плохие, и хорошие, чем никаких Если о вас никто не пишет отзывов, попробуйте обзванивать ваших состоявшихся клиентов и собирать отзывы голосом по телефону. Потом эти отзывы переводите в текст и размещаете на сайте. Так мы делаем свернувшимися туристами «1001 Тура. Это явно будет лучше, чем ничего. Если хотите больше узнать про правильную работу с отзывами, рекомендую вам отличную книгу Джанелл Барлоу Жалоба как подарок Продающий сайт Сайт для бизнеса – это, конечно, огромная тема, на которую написано огромное количество книжек. Но, как и во многих других областях, многие книжки пишутся либо теоретиками, либо людьми, которые продают свои услуги. В этой главе я постараюсь дать взгляд предпринимателя на работу интернет-сайта. При этом я предлагаю принять за аксиому, что практически любому бизнесу сайт просто необходим. Наша компания без интернет-сайта просто не состоялась бы. Ну и я думаю, что прошли те времена, когда сайт мог сделать сын бухгалтера, студент первого курса. Современный сайт должен делаться профессионалами. Очень часто, когда делается новый сайт, огромное внимание уделяется дизайну. Считается, что он должен обязательно быть красивым. На то, чтобы нарисовать и утвердить картинку главной страницы, обычно уходит огромное количество времени. При этом очень мало кто думает про такие примитивные вещи, как простота продвижения в поисковых системах, а также степень «конверсионности» сайта, то есть способность сайта превращать посетителей сайта в покупателей. А на самом деле именно это самое главное. Именно этим вопросам стоило бы уделить основное внимание на этапе проектирования сайта, если вы хотите, чтобы сайт был реально рабочим инструментом, а непросто примитивным набором красивых страниц, от которых нет никакой пользы, но адрес которого можно смело указать в визитках. Понятно, что степень крутизны и функциональности сайта сильно зависит от бюджета. В идеале стоило бы заказать серьезное юзабилити- тестирование, написать детальное техническое задание и т. д. Но сейчас я скажу штуку, страшную для крутых веб-студий. Эффективным и продающим вполне может быть и обычный сайт, сделанный на стандартном движке типа Bitrix или даже бесплатном. Для первого сайта начинающегося бизнеса это будет нормальное решение. Конечно, если вы получили пару миллионов долларов инвестиций на то, чтобы построить лидера рынка в своей нише, то лучше потратить из них пару сотен тысяч на то, чтобы сделать реально крутой сайт. Во всех других случаях актуальнее будет заморочиться насыщением сайта максимальным количеством продающих фишек, которые позволят получать с сайта большой поток обращений. Крайним вариантом простого сайта будет одностраничный «Лендинг» или Продающая страница, про которую я расскажу чуть ниже. Самая главная задача сайта – любыми способами вытаскивать контакты клиента, чтобы дальше сними могли работать профессиональные продавцы Статистика большинства сайтов показывает, что 95–98 % посетителей просто уходят с сайта навсегда. Эту вопиющую несправедливость можно частично исправить. Вот несколько способов повысить эффективность вашего сайта. Их качественное внедрение даже на уже действующем сайте не потребует очень много сил и средств, зато может удвоить или даже утроить количество контактов, которые вы получаете при той же самой посещаемости сайта Покажите свой статус Напишите на видном месте про много лет работы вашей компании, много офисов продаж или магазинов, разместите отзывы клиентов, грамоты и дипломы и т. д. Нужно показать посетителям сайта, которые пока ничего о вас не знают, что вашей компании можно доверять. Что вам доверяют уже много других людей. Никто не хочет работать с шарашкиной конторой. Даже если у вас интернет-магазин, поставьте адрес физического места, где можно забирать заказы. Это существенно повышает доверие к вам. Если у вас нет совсем ничего попробуйте немного пофантазировать, нов разумных пределах Покажите, что сайт жив На сайте должны быть актуальные новости, акции. Если дата последней новости на сайте – 2 года назад, вряд ли вам будут доверять Телефон на самом видном месте Если выработаете на всю страну не помешает номер 8-800. Но только в дополнение к основному номеру с кодом вашего города. Тесты мои и моих партнеров показали, что лучше всего работает не номера телефон родного для посетителя сайта города. Например, на сайте www.1001tur.ru город посетителя определяется автоматически, и ему показывается номер офиса в соответствующем городе. Это делается не очень сложно, толковый программист сделает такую штуку за пару часов с помощью базы GEO-IP. Но, конечно, это актуально, если у вас достаточно разветвленный бизнес Обратный звонок Клиенту надо дать возможность, оставив только свой номер, получить от вас звонок. Кто-то экономит на разговорах, кто-то может находиться в роуминге, кто-то просто любит находиться в пассивной позиции. В любом случае, дайте клиентам такую возможность • Форма сбора контактов Очень важно не отпускать посетителя с сайта с пустыми руками. Если не получается ему сразу что-то продать, постарайтесь по крайней мере подписать его на вашу рассылку. Только это должна быть не рассылка ваших новостей, которая никому не интересна. Лучше придумать полезную рассылку, например, Как правильно выбрать холодильник. Подробнее об этом я напишу ниже |