Джон_Каленч_Лучший_каким_Вы_можете_быть_в_MLM. Выбрала меня
 Скачать 1.28 Mb.
|
|
Весь отрезок пути Если Вы сопровождаете Ваших людей на всем отрезке пути обучения, то можно гарантировать, что они смогут копировать Вас и воспроизвести Ваш пример. Их способность научить этому других будет гарантирована. Их успех —стабильный, растущий с предложением в их фирме будет гарантирован! Профессиональный игрок редко идет на открытый риск. Он заключает хорошо продуманные пари, основанные только на сложившихся шансах к определенному моменту. Обучение и тренировка дают в этом бизнесе следующее: 1. Они точно показывают Вам и Вашим новым консультантам, каковы шансы. 135 2. Они настолько сильно влияют на шансы в Вашу пользу, что Вы и Ваши новые консультанты просто не можете не выиграть снова. Важный момент: Если у Вас есть новый консультант, который желает тратить время и деньги на эффективное обучение, то продумайте еще раз, насколько серьезно он настроен к занятию бизнесом. Ваше время стоит дорого. Поэтому посвятите его тем людям, которые сумеют это оценить. Со сколькими людьми следует вместе работать? Я бы сказал — с 5 людьми одновременно. Пять человек — это максимально. Посмотрите на военных. Они годами учатся копировать, и звено подразделения редко состоит из более чем 5 человек. Это зависит от того, сколько времени Вы отдаете Вашей фирме. Больше времени - больше партнеров. Когда обучение пятерки будет завершено, Вы снова спонсируете еще 5, а затем еще 5 и так далее. Не думайте однако ни секунды, что Вы должны непосредственно спонсировать сотни и сотни людей и каждого отдельного человека тренировать. Друзьям мои, для этого не хватит жизни даже десяти людей. Консультанты, которых я знаю, и которые добились значительных успехов в бизнесе, спонсировали очень небольшое число людей. Это так. Один из таких консультантов, который посвящает своей фирме часть своего рабочего времени, зарабатывает 60 000 долларов в год, ездит на “Мерседесе”, предоставляемом фирмой, за 2,5 года спонсировал менее 100 человек. Это лишь десять процентов в год! Он видит в этом факте основу своего успеха. Сетевой маркетинг выглядит, вероятно, как игра цифр. Это так и не так одновременно. Сетевой маркетинг — это игра “Качества связей”. 10 тренеров-звезд не заменяет никаким золотом, если они удвоятся и в каждой из их собственных организаций подготовят еще 10 тренеров-звезд — то считайте, что 100 тренеров высшего класса работают для Вас! Дойдите до каждого У меня есть требование к Вам. Я бы хотел, чтобы Ваш ежемесячный счет за телефон составлял от 500 до 1000 долларов! “Подождите, Каленч, Вы сошли с ума?!” Нисколько. Я бы хотел, чтобы у Вас был большой счет за телефон, который бы Вы без труда могли оплатить, ни секунды не задумываясь. Это — основа. В отличие от традиционного учения о Сетевом маркетинге, я думаю, что можно и нужно спонсировать людей, находящихся на еще большем расстоянии. Подумайте об этом. Как долго существует Сетевой маркетинг? 50 лет назад было еще немного фирм. Да, я знаю, подобные структуры уже были в традиционном предпринимательстве, в образовании, в управлении. Но не было специальных фирм, которые базировались бы на принципах Сетевого маркетинга, которые мы используем сегодня. Вы уже задавались вопросом: почему? Предшественникам современных фирм, которые организовывали бизнес прямо с клиентом. Как тот человек, который шел со щетками от двери к двери, или другие люди, занятые бизнесом прямых продаж. То, что вызвало к жизни систему Сетевого маркетинга — это все-таки новые технологии. После Второй мировой войны появился целый ряд различных новых технологий, которые изменили жизнь и труд американцев. Автомобиль, телефон, реактивные самолеты, копировальная техника — вот четыре основных. Вы можете себе представить Сетевой маркетинг без автомобиля, телефона, самолета или копировальной техники? Обратите внимание, что я этим хочу сказать. Сетевой маркетинг существует благодаря успехам техники, которая каждому из нас дает возможность заниматься этим уникальным бизнесом. Сотрудники Сетевого маркетинга располагают сегодня всеми выдающимися техническими возможностями, которых вчера просто не было. Системы факсимильной связи, конференции по телефону, курьерская служба, радиотелефонная связь, видеомагнитофоны, кассетные магнитофоны и т. д. И все больше руководителей в этом бизнесе пользуются этой техникой. Персональный компьютер появился только примерно 10 лет назад! Подумайте, что он изменил в этом бизнесе. Итак, в распоряжении современных сотрудников находятся всевозможные и удивительные средства связи, чтобы обмениваться информацией, чтобы вести исследования и разведку, чтобы спонсировать и обучать людей больше, чем когда-либо прежде, и все это они могут осуществлять через очень большое расстояние. Быстро повышайте квалификацию ваших людей Я знаю некоторых руководителей продаж, которые в процессе обучения своих людей методом проведения разведки и исследования используют новейшие средства связи. В первую очередь это аудиокассета, которая помогает распознавать, являются ли люди подходящими потенциальными клиентами. После введения — только одного или двух шагов эти потенциальные клиенты узнают что-то о специальной фирме, о продуктах или услугах. За счет этого консультант, когда он встречается с кем-то из них, разговаривает уже с подготовленным квалифицированным потенциальным клиентом ли партнером. Поскольку сами методы в профессиональном отношении и по своему исполнению те же самые, то я выступаю за каждую систему, которая дает заинтересованным сотрудникам преимущества при проведении разведки. Ключ системы—обучение и дуплицирование используя испытанные принципы и простые системы, которые я изложил Вам, Вы можете создать организацию в масштабе страны и даже всемирную организацию. Единственными границами являются ограничения соглашений о маркетинге Вашей фирмы. Вести разведку и заботиться о новых партнерах и клиентах через большие расстояния — вполне возможно. Вы можете обучать людей, дуплицируя необходимый материал и разъясняя им по телефону, что они должны делать и говорить. Вы можете использовать данную книгу. Вы можете посылать видео-аудиокассеты. Есть возможность использования двусторонней групповой телефонной связи (“конференции по телефону”). Каждый аспект всего материала, который я Вам здесь объяснил, можно провести и обсудить с людьми, которые живут за 3000 миль от Вас! 137 Руководители высшего класса используют сегодня принципы и новые технологии, которые находятся в нашем распоряжении в значительном объеме. Видео- и аудиокассеты фирмы позволяют продуктивно действовать и через небольшие расстояния. Двусторонняя групповая телефонная связь это впечатляющий пример того, как испытанные принципы Сетевого маркетинга, о которых я Вам рассказывал, соединяются с новыми технологиями. Прямое послание и реклама могут помочь заинтересовать и завоевать людей, рассеянных по всей стране, и даже по всему миру. Нет, Вы не можете участвовать вместе с далеко от Вас живущими людьми в проведении их презентаций, по меньшей мере, если у них нет нескольких сот людей, которые приходят каждый четверг. В этом случае Вы можете прилетать раз в месяц. Вы можете, однако, использовать эти методики, инструменты и технику, чтобы обучать и тренировать Ваших новых консультантов, где бы они не находились. Вы можете действовать совершенно просто и успешно. Секрет состоит в том, чтобы старым методам Сетевого маркетинга дать новый технологический импульс. Берите Ваш телефон, Ваш радиотелефон, Ваш модем, ФАКС, ВИДЕОМАГНИТОФОН, Ваше настольное печатное оборудование и т. д. и используйте их, чтобы удвоить и дуплицировать то, чему Вы здесь научились. Именно это имел в виду Джон Нэбитт, когда сказал: “Высокие технологии — ВЫСОКАЯ степень общения”. Это — будущее Сетевого маркетинга, но это также и Ваше будущее. 138 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Послесловие Поддерживайте контакты с другими мастерами. Это совет человеку, находящемуся на верном пути, чтобы стать квалифицированным инструктором (мастером) или учителем. Один из таких мастеров Востока несколькими словами сказал очень многое. Решитесь вести других Мудрый китаец Лао-ЦУ несколько тысячелетий тому назад высказал замечательное изречение: “У меня есть три ценности, которых я придерживаюсь. Первая приветливость, вторая - - бережливость, третья — скромность, которые берегут меня от того, чтобы я ставил себя выше других. Будь приветлив — и ТЫ сможешь стать смелым. Будь бережлив — и ТЫ сможешь быть великодушным. Избегай ставить себя выше других — и ТЫ сможешь стать лидером среди людей”. Личное послание Я хочу выразить Вам свое признание. Прежде, чем я это сделаю, я хотел бы убедиться, что Вы в самом деле меня внимательно слушаете в ожидании, что я хочу Вам сказать. Итак, сделайте мне одолжение — глубоко вдохните воздух один-два раза, а затем полностью расслабьтесь. Представьте себе, что мы оба сидим теперь друг против друга. Мы смотрим глаза в глаза. Я хочу, чтобы Вы знали, что я считаю Вас уникальной и особенной личностью. Я знаю это по одной простой причине — потому, что вы так далеко продвинулись в чтении этой книги. Для этого нужны определенные качества, о которых у Вас, возможно, нет четкого представления. Для меня очень важно, чтобы Вы знали, каким хорошим, увлеченным и уже добившимся успеха учителем и инструктором Вы, по моему мнению, уже являетесь. Я хочу выразить Вам свое признание за то, что Вы нашли время прочитать эту книгу. За то, что являетесь человеком типа Сиджи и Сьюзи —“Творцы”. Вы осознали значение образования и знаний. Это делает далеко не каждый. Вы готовы учиться. Вы задаете вопросы, вы хотите выяснить правду. Все это важные качества для хорошего учителя. Вам нравится наш бизнес, поскольку Вы его по-настоящему понимаете. Немногие люди делают это. Вы знаете, что оно связан со смыслом Вашей жизни, и что он дает Вам выдающуюся возможность осуществить многие Ваши сокровенные желания и цели. Вы сознаете в себе силы, чтобы изменить жизнь других людей. Вы знаете и берете на себя ответственность делиться с другими подарками, которые Вам делаются. Вы знаете, почему и как Вы должны сочетать свободу с соответствующей ответственностью. Только представьте, сколько Вы всего знаете и о чем Вы думаете. Нет ничего удивительного в том, что я Вас считаю особой личностью. Теперь я бы хотел высказать Вам еще одно требование. Я знаю, что я постоянно выдвигаю требования. Но я обещаю Вам, что это — последний раз, по меньшей мере, в этой книге. Я хочу призвать Вас к тому, чтобы каждого нового консультанта Вы обучали и готовили настолько хорошо, что он смог бы превзойти Вас. Если сотрудники и сотрудницы в Вашей сетевой организации будут хуже, чем Вы, то скоро Ваша организация будет заполнена карликами. Если они будут лучше Вас, то у Вас будет организация, наполненная великанами. Это и есть секрет максимального успеха в этом бизнесе и секрет, о котором я говорил Вам, говорил, что открою, после того, как вы прочтете эту книгу. И еще об одном. Один хороший приятель недавно уговорил меня посмотреть классический фильм под названием “Эта чудесная жизнь” с Джимми Стюартом. Хотя это классический рождественский фильм, я его раньше не видел. В нем говорится о хорошем приветливом человеке по имени Джордж Бейли, жизненные мечты и надежды которого потерпели крах из-за одного неосторожного действия, которое принесло ему разорение. Город и его закадычные друзьям отвернулись от него, и он готов был понести наказание с лишением свободы. Жалкие условия жизни вынуждают его выбирать между жизнью и смертью. Он забирается на старый ржавый железнодорожный мост, находящийся за пределами города, крепко зажав в руке свой страховой полис. Он говорит сам себе, что мертвый он будет стоить дороже, чем живой. Как раз, когда он хотел броситься вниз с моста, с реки раздался крик тонущего человека, зовущего на помощь. Джордж спасает его, и пока они обсыхали, старый человек, которого он спас, рассказывает ему, что он его ангел-хранитель по имени Кларенс, который был послан ему в этот час беды. Джордж начинает над этим смеяться (так, как это умеет делать Джимми Стюарт), но Кларенс настаивает на своем и говорит ему, что он наделен силой доказать Джорджу, насколько в самом деле ценной является его жизнь. Он переносит Джорджа в другую жизнь — в которой он никогда не был. Весь город резко изменился и очень значительно в худшую сторону! Он называется теперь Поттерсвиль, по имени ужасно богатого тирана, который до этого привел к краху Джорджа и похитил его деньги. Там, где раньше были прекрасные магазины и парки, теперь пьют и играют. Джордж встречает людей из его действительной жизни, но они совершенно изменились. Без Джорджа Бэйли весь город и все жители вели совершенно другую жизнь. Без него сотни, даже тысячи людей стали несчастными, утратили надежду, стали нищими. Итак, Кларенс сделал все, чтобы Джордж предпочел жизнь смерти. У меня комок стал в горле, когда я смотрел, как Джордж несется обратно в город, обнимает деревья, целует землю. Он распахивает дверь и зовет свою жену Мери. Мери, которая безуспешно долго искала его, подходит к двери, он поднимает ее вверх со словами: “О, Мери, я так сильно люблю тебя”. И затем кажется, что весь город приходит к нему в дом. Каждый, кто раньше из страха забрал свои деньги из строительной сберегательной кассы, принес их назад и складывает их на стол, все начинают петь. Даже тот контролер, который несколько часов назад требовал ареста Джорджа, достает из кармана и кладет 10 долларов в общую стопку на столе и поет вместе со всеми. Джордж смотрит на стол и среди куч денег, которую принесли все его друзья, лежит книга “Том Сойер”. Джордж смотрит в книгу и читает написанное в ней посвящение: “Дорогой Джордж: подумай о том, что дорого стоит тот, кто имеет друзей”. И подпись: Кларенс. Подобно Джорджу, вы тоже уже оказали значительное положительное воздействие на жизнь многих людей. Я прошу Вас, подумайте о том вкладе, который Вы внесли в жизнь многих людей, и поэтому Ваша самооценка должна быть выше. Подумайте также о будущем - о том, что оно сулит! Тот шанс, который дали Вам этот бизнес и Ваша фирма, на самом деле является особым и великим подарком. И я надеюсь теперь больше, чем прежде, что Вы понимаете это и будете считать ее возможность для постоянных еще более успешных начинаний и стабильных вложений (усилий). И поскольку Вы знаете, как следует использовать эту систему, ВЫ РАСПОЛАГАЕТЕ НЕОБХОДИМОЙ СИЛОЙ И ТЕПЕРЬ МОЖЕТЕ ЕЕ ПРИМЕНИТЬ. Я бы хотел высказать Вам свое признание также за то, что Вы так увлечены и так преданны Вашей фирме, Вашим продуктам или услугам и Вашей индустрии. И что еще важнее, я хочу высказать Вам свое признание за то, что Вы так стремитесь достичь ВЫСШЕЙ ФОРМЫ В МНОГОУРОВНЕВОМ МАРКЕТИНГЕ. Для меня было удовольствием служить Вам. Я бы хотел поблагодарить Вас за то, что Вы позволили мне делать то, что я люблю больше всего на свете, а также за то, что Вы являетесь одним из МОЕГО МИЛЛИОНА ДРУЗЕЙ. Ваш друг. Джон Каленч. 141 ОБ АВТОРЕ “Когда в 1985 году я основал фирму “Миллионеры в движении”, — сказал Джон Каленч, — “во всей индустрии Сетевого маркетинга была огромная потребность в разъяснении и изложении принципов и подходов этого бизнеса. С того времени “Миллионеры в движении” внесли значительный вклад, чтобы восполнить этот пробел”. Джон Каленч, ведущий инструктор, консультант и романтик этой индустрии, познакомился с Сетевым маркетингом в 1979 году. В течение последующих 8 лет Джон организовал три высокоэффективные группы распределения и был президентом, директором и главным акционером своей собственной сетевой маркетинговой фирмы. В 1985 году Джон оказался во главе Сетевой организации, включающей тысячи консультантов. Он основал фирму “Миллионеры в движении” (MLM), чтобы разрабатывать специализированные программы обучения для своей сети. Программы обучения, разработанные Джоном, сразу же были с одобрением встречены ведущими деятелями этого бизнеса во всей стране, и в феврале 1987 года Джон принял решение превратить фирму MLM в независимую методическую фирму по подготовке кадров для всей отрасли Сетевого маркетинга. Чтобы реализовать эту цель, фирма MLM рассталась с финансовыми ресурсами всего предприятия — ведь обучение и предоставление консультаций должны представлять собой отдельную сферу деятельности. С этого времени тысячи предпринимателей, занятых в Сетевом маркетинге, посетили его семинары и рабочие группы. Ведущие специалисты и руководители бизнеса пользуются ее специальными знаниями и его советами, чтобы усовершенствовать и расширить стратегические возмож- ности своих фирм. Два года подряд фирма MLM получала награду за успехи в обучении Президента Международной Ассоциации многоуровневого маркетинга (MLMIA) “Наша задача ясна, — говорит Джон, — мы хотим быть Вашими посланниками Сетевого маркетинга во всем мире” СОДЕРЖАНИЕ Предисловие ........................................................................................ 3 Как работать с этой книгой................................................................ 5 Ваше введение: Чтобы понимать многоуровневый (сетевой) маркетинг, необходимо в него влюбиться ................ 7 Глава I Ваши цели и намерения................................................ 17 Глава II Четыре вида топлива..................................................... 28 Глава III Обучение — ваш первый шаг ...................................... 41 Глава IV Продукты........................................................................ 50 Глава V Поиски золота................................................................ 51 Глава VI Ваша презентация ......................................................... 73 Глава VII Возражения .................................................................... 87 Глава VIII Оставаться с мячом ....................................................... 96 Глава IX Ваш бизнес на выставочном стенде .......................... 104 Глава Х Обучение новых консультантов ................................. 116 Глава XI Дуплицирование.......................................................... 129 Заключение...................................................................................... 136 Об авторе ....................................................................................... 142 143 |