Джон_Каленч_Лучший_каким_Вы_можете_быть_в_MLM. Выбрала меня
 Скачать 1.28 Mb.
|
|
ГЛАВА IV. ПРОДУКТЫ Любите Ваши продукты или услуги. Станьте тонким знатоком преимуществ Ваших продуктов. Имейте всегда наготове правильный ответ (знайте, где можно его получить). Уясните для себя, кто Ваш лучший клиент. Учитесь делиться с другими Вашим воодушевлением естественно и энергично, чтобы другие считали это (и Вас) неотразимым! ГЛАВА V. ПОИСКИ КОМПАНЬОНОВ Никакого бизнеса на основе уговаривания, только бизнес на основе сортировки (отсева). Работайте легко (не жестко). Определите приоритеты. Используйте телефон для необходимых разговоров. ГЛАВА VI. ПРЕЗЕНТАЦИИ ДЕЛАЙТЕ ВСЕ ПРОСТО И ДОСТУПНЫМ ДЛЯ ДУПЛИЦИРОВА-НИЯ. Учитывайте не то, ЧТО Вы говорите, а КАК Вы это говорите. И еще лучше: как Вы добьетесь от Ваших компаньонов, чтобы ОНИ это говорили! Сила журнала презентаций. Помогайте Вашим компаньонам делать правильный выбор снова и снова. ГЛАВА VII. ВОЗРАЖЕНИЯ 90% всех возражений составляют ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ возражения -они постоянно выдвигаются и опровергаются. Если Вы их выучите, то будете в случае необходимости во всеоружии. Научитесь быть детективом. Научитесь определять скрытый вопрос в выдвигаемых возражениях, отвечать на него и превращать его в ценное вспомогательное средство. ГЛАВА VIII. СТРЕМИТЬСЯ И ДОБИВАТЬСЯ Обслуживание и удовлетворение клиентов — это все. Ваш “бизнес в коробке” позволит Вам легко организоваться и стать исключительно продуктивным. Как большой мастер рассказывать правдивые истории, Вы достигнете удивительных результатов — это Ваш ключ к власти и успеху. 48 ГЛАВА IX. ПРЕЗЕНТАЦИИ И ВСТРЕЧИ Встречи (конференции) могут доставлять удовольствие, они могут вдохновлять, быть простыми и доступными для подражания и могут обеспечить резкий подъем и рост в бизнесе. Пять ключевых вопросов в этой главе — это целое состояние! ГЛАВА X. ТРЕНИНГ ДЛЯ НОВЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ Воспитывайте Ваших детей правильно! Как подготовить их к реальной действительности? В этой главе шаг за шагом Вы получите Общую картину всей системы обучения — целый заряд сжатой энергии для Вашего бизнеса! ГЛАВА XL ДУПЛИЦИРОВАНИЕ Ваши орлята должны взлететь высоко! В этой главе Вы узнаете, что вы должны делать в первые два дня, две недели и два месяца после того, как “вылупились” Ваши орлята. Если Вы поймете и будете применять эти принципы, то Вы сами обеспечите себе успех и финансовую свободу! И вот у Вас теперь есть все эти возможности. Теперь Вы можете этому радоваться. Я надеюсь, что следующие несколько часов, пока Вы будете читать эти главы, можно будет отнести к самым напряженным, самым поучительным и продуктивным часам в Вашей жизни. В Ваших руках лежит ключ к успеху в этом бизнесе. Много лет люди искали этот ключ. Это звучит дерзко? Но это не так. Дерзость — это необоснованное зазнайство. Мне бы хотелось, чтобы Вы то так поняли. Я хочу сказать следующее: Во-первых, ВЫ ДЕРЖИТЕ КЛЮЧ В ВАШИХ РУКАХ — это от меня не зависит. Без Вас эти испытанные методы и принципы не значат абсолютно ничего. Во-вторых, все, чему Вы здесь научитесь — работает действительно! Чтобы убедиться в этом, Вы должны просто начать применять описанные принципы. Выберите что-то одно и опробуйте сами. Вы сразу увидите, насколько эффективны и точны эти методы. Вы готовы к необыкновенному успеху? Отлично! Давайте продолжим. Далее речь идет о продуктах! 49 ГЛАВА IV ПРОДУКТЫ Ваши продукты — это основа основ Сетевого маркетинга, Я уже неоднократно говорил Вам: Вы сами должны стать Вашим лучшим клиентом. Наш бизнес базируется на разделении и сортировке (отличие от бизнеса на основе уговаривания), а отсюда следует, что нет ничего, что могло бы заменить Вашу любовь к Вашим продуктам. Вы можете испытать два вида любви: любовь с первого взгляда или любовь, пришедшая со временем. В этой главе мы рассмотрим оба вари- анта. Вы когда-нибудь были знакомы с людьми, которые испытывали страстную любовь к чему-то определенному? Возможно, это был футбол, искусство, музыка — не играет никакой роли. Важным является то, что они образуют мощную силу этого мира! Как это происходит? Некоторые причины этого мы уже обсудили: цель жизни, страсть, воодушевление. Люди с такими характеристиками просто неотразимы. таблица очков и правила игры в футбол могут оставить Вас совершенно равнодушными, но та радость и воодушевление, которые испытывает истинный фанат к этому виду спорта, иногда могут Вас просто захватить и увлечь. Представьте себе, пожалуйста, следующую ситуацию: Ваша подруга открыла для себя новый продукт, который полностью изменил ее жизнь. Она выглядит совершенно иначе, чем при Вашей последней встрече. На десять лет моложе, цветущая и полна энергии, светится счастьем и здоровьем! “Что с тобой случилось?” — спрашиваете Вы ее. И Ваша подруга рассказывает Вам свою историю. Из любви К ДЕЛУ . “Джон, я просто не могу поверить! Я так взволнована, что лопну просто, если не поделюсь с тобой. Ты помнишь те многие экзотические диеты, которым я постоянно следовала? Долгое время я пыталась сидеть на какой-либо диете — то на одной, то на другой, — но даже если я худела, я тот же час набирала вес. Мои платья уже не годились. Я выглядела ужасно и чувствовала себя соответ- ственно. Теперь все изменилось! Только за три недели я похудела на 9 кг. — и это было три месяца назад. За это время я не набрала веса. Сегодня мой вес меньше, чем в студенческие годы” Я не испытываю голода, так как я просто ем все, что мне нравится! Я выгляжу фантастически и чувствую себя также! Что ты думаешь? Я не выгляжу ненормальной? И еще кое-что я хочу сказать тебе, Джон, — мне это не стоит ни цента! Наоборот, за последний месяц мне заплатили даже $600! Ты знаешь, что я делаю? Я просто разговариваю с людьми, как, например, разговариваю с тобой. Больше ничего! Этим я зарабатываю деньги на мой новый автомобиль! Ты должен это себе просто представить!” Скучно, не правда ли? Вообще никакого воодушевления. Только еще одна бедная девушка, которая с грехом пополам пробивается в этой жизни. Знаете ли, я в этом бизнесе знаю так много людей, любовь и воодушевление которых по отношению к их продуктам действует просто заразительно, и мой дом все больше и больше заполняется самыми различными продуктами! Я просто не могу устоять перед человеком, который так воодушевлен и просто влюблен в свои продукты. Такие люди просто удивительны! Они полны жизни и любви. В Сетевом маркетинге действительно работают "из любви к делу”. Китайская поговорка Меня давно восхищает философия восточных стран, особенно мудрость китайцев. В Китае старая поговорка гласит: если кто-то делится с Вами чем-то ценным, а Вы из этого извлекаете выгоду, то Вы обязаны точно так же поделиться с другими. Китайцы имеют в виду нашу обязанность дать другим то, что было нам дано. Это означает, так сказать, поддерживать непрерывный дальнейший поток добра. В моих глазах именно таким является процесс, когда мы делимся друг с другом в Сетевом маркетинге. Если Вам известны преимущества какого-либо продукта или какой-либо услуги и Вы делитесь этим с другими, то Вы выполняете тем самым естественную обязанность. Кстати, китайский язык составлен из иероглифа, и иероглиф “обязанность” означает также и “дорогу домой”. Интересно, не правда ли? В разделе “Ваше введение” я упомянул, что Сетевой маркетинг, по-моему мнению, является отражением природного хода вещей. Мне кажется просто правильным, что мы делимся друг с другом тем, что нам было дано. Можно сказать также, что познакомиться с каким-либо удивительным продуктом или услугой и НЕ ПОДЕЛИТЬСЯ ЭТИМ с другими, было бы проявление эгоизма. Во всяком случае, мне приятно представлять, что мы делаем другим добро, когда мы делимся с ними нашими продуктами — то есть, отдаем то, что было дано нам. Зависимость бизнеса от продукта Некоторые утверждают, что именно сама возможность заниматься бизнесом привлекает людей, и что в этом, собственно, и заключается истинная ценность Сетевого маркетинга. Я придерживаюсь другого мнения. Без отличного продукта не было бы никакого бизнеса Сетевого маркетинга. Никакой даже самый прибыльный маркетинг-план мира не обеспечит Вам стабильного дохода, если продукт или услуга не обладают настоящей ценностью для потребителя. Это мы постоянно наблюдали в этом бизнесе. В прошлом некоторые фирмы Сетевого маркетинга пытались продавать через свою сеть средние и даже просто плохие продукты. Поначалу некоторые из них делали неплохие обороты, но в какой-то определенный момент терпели крах. Рыночная площадь — это, в конечном счете, и судья, и палач. П. Т. Барнум сказал: “Каждую минуту на свет рождается один дурак”. При современных темпах рождаемости люди, которых можно было бы отнести к разряду дураков, составляют предельно малую часть. Нет, люди отнюдь не глупы. Наоборот. Потребители все больше и больше требуют от всех товаров и услуг, которые они покупают или оплачивают, максимально высокого качества. В Сетевом маркетинге Вы можете заработать ТОЛЬКО от продажи товаров или услуг. Плохие продукты — это плохой заработок. Для Сетевого маркетинга характерна система оплаты, которая поддерживает Вас и вознаграждает Вас за Ваши непосредственные усилия. БЕЗ СИЛЬНЫХ ПРО- ДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ НЕТ НИКАКОЙ СТАБИЛЬНОЙ ЦЕННОСТИ. Продукты, улучшающие и изменяющие жизнь Вне зависимости от того, каким бизнесом Вы занимаетесь, будь-то продукты питания и диетические продукты, финансовые услуги, водяные и воздушные фильтры, витамины, туристические клубы, программы телепередач, экологически чистые продукты для автомобилей, инвестиционные фонды или продукты для поддерживания здоровья, — Ваш продукт или услуга есть самый важный аспект Вашего бизнеса. Продукты — это движу сила каждого бизнеса Сетевого маркетинга. А самые лучшие продукты могут улучшить другим качество жизни или вообще основательно изменить всю жизнь. Я открою Вам еще одну из высших истин маркетинга: “ПОЧТИ КАЖДЫЙ ПРОДУКТ УЛУЧШАЕТ КАЧЕСТВО ЖИЗНИ”. “Если это так, — скажете Вы, — то почему же тогда не КАЖДЫЙ новый продукт имеет полный успех?” Хороший вопрос. А вот и ответ. Это объясняется тем, что те, кто предлагает соответствующий продукт или соответствующую услугу, упускает возможность сказать СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЛЮДЯМ СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ВЕЩИ. Они упускают возможность показать и объяснить людям преимущества Ваших продуктов и услуг, т. е. что от этого клиент будет иметь. Что же это за соответствующие вещи, которые вы должны сказать и кто те соответствующие люди, которым вы должны это сказать? Еще один хороший вопрос, который, кроме того, представляет собой вторую часть Вашего курса обучения для новых консультантов. Знание продуктов Каждое эффективное занятие для новых консультантов должно их сразу максимально вовлечь. На таких занятиях я обычно раздаю “ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА” (пример такого рабочего листка приведен в главе X). Итак, мы начинаем. Преимущества А теперь проведем действительно мозговую атаку. В рамках занятия для новых консультантов мы откроем совместными усилиями те преимущества (выгоды) наших продуктов, которыми сможет воспользоваться потребитель. А теперь — важная мысль. Мы говорим не о фактах и подробностях, а также о технических данных. Мы говорим о ВЫГОДАХ, которыми будет пользоваться потребитель. Преимущества — это РЕЗУЛЬТАТЫ, которые достигнет потребитель, если использует данный продукт. Очень часто консультанты путаются в каких-то технических подробностях, которые сами они считают замечательными. Эти факты бывают важны лишь настолько, насколько они усиливают те выгоды, которые получает потребитель продукта. Люди хотят знать, что МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ДЛЯ НИХ Ваш продукт или Ваша услуга. Отдельные составные части продукта могут быть очень интересными и повышают ценность продукта, однако Ваши потенциальные клиенты и компаньоны (участники Вашего бизнеса) хотят знать, как этот продукт может улучшить их жизнь. Итак, в ходе этой мозговой атаки каждый участник называет одно преимущество продукта и преподаватель записывает его на доске (позднее участники могут записать). Возникающая в ходе такого занятия энергия — значительна! Важно: при проведении мозговой атаки слово “нет” — недопустимо. Ничто не сдерживает свободный поток идет так сильно, как слова “нет, это не так” или “нет, Вы не правы”. Возможные ошибки можно поправить позднее. В этот момент Ваши новые консультанты должны думать только о том, какими выгодами будет пользоваться потребитель Ваших продуктов. Важно, что консультанты НАЗЫВАЮТ эти преимущества — это играет большую роль в общем контексте. После такой мозговой атаки эти преимущества закрепляются в сознании. При проведении такого упражнения, Вы, вероятно, каждый будете изучать что-то новое. И если вы научите новых консультантов наилучшим образом представлять другим преимущество продуктов, то это позволит Вам повысить доходы от продаж и производительность, ПО МЕНЬШЕЙ МЕРЕ, в десять раз. Наиболее часто задаваемые вопросы В качестве следующего шага научите каждого нового консультанта отвечать на вопросы, которые наиболее часто задают относительно Ваших продуктов или услуг. Вы можете заранее их подготовить, написать на листке бумаги и раздать такие вопросы вместе с хорошими разумными ответами и объяснениями. Убедитесь, что Ваши новые консультанты, воодушевление которых велико, но может легко пропасть, — хорошо подготовлены к ответам на эти вопросы. Не допускайте, чтобы они были вынуждены по методу проб и ошибок в одиночку разбираться, что работает, а что нет. Ваша задача состоит в том, чтобы заботиться о них. И если Вы хотите ввести их в этот бизнес, то они должны знать, какие вопросы задают наиболее часть. Вы можете провести мозговую атаку и по этому теме, чтобы выявить эти вопросы или добавить новые вопросы к уже составленному Вами заранее списку. Попросите новых консультантов еще раз назвать эти вопросы, а если есть необходимость, то Вы можете уже подготовить письменно, однако Вы должны все время давать возможность новым консультантам отвечать на эти вопросы. Исключительно подходят для таких ситуаций круговые игры. Составьте команды или пары, которые должны задавать друг другу вопросы о продукте или об услуге. Возникающая при этом энергия впечатляет. Ваши консультанты быстро понимают, что они действительно должны знать, и как лучше всего и наиболее продуктивно они могут поделиться с другими своим воодушевлением. Если Вы подготовили людей к ответам на эти вопросы, то готовьте их к реальной жизни. Вы сведете к минимуму чувства боязни и уныния, которые могут возникнуть у них в первые несколько недель пребывания в бизнесе. И если Вы это сделаете, число выходящих из бизнеса будет резко падать, а Ваш доход будет столь же стремительно расти! Не забывайте вашу фирму Следующее относится, скорее всего, к сетевой маркетинговой фирме: ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ПРОДУКТ ПРИНАДЛЕЖИТ ЗАМЕЧАТЕЛЬНОЙ ФИРМЕ. Большинству людей нетрудно относиться с воодушевлением к своей фирме и ее людям. Если вы ищете для себя пример нерушимой веры, то посмотрите на руководящий состав Вашей фирмы. Их уверенное отношение к продуктам и к Вам привело их на тот уровень, где они сейчас находятся. Ваше руководство поддерживает Ваш бизнес и всю фирму в хорошем состоянии. Любая фирма Сетевого маркетинга имеет выдающихся людей в высших уровнях управления. Те, с которыми я познакомился, знают точно, что бизнес их консультантов зависит от их продуктов. Точно также они знают, что бизнес фирмы зависит от консультантов. Исходя из этого, они концент- рируют свое внимание, созидательные силы и поддержку на том, чтобы сделать Ваш бизнес настолько простым и успешным, насколько это возможно. Ведущие руководители Вашей фирмы вносят свой вклад в повышение ценности Ваших продуктов или услуг, как если бы они были их составной частью. А впрочем, они таковыми и являются. Поскольку многие продукты Сетевого маркетинга должны быть опробованы и испытаны, то в значительной части информации о продуктах, которую Вы передадите другим, повторится непосредственно и о самой фирме. Выберите время и изучите эту информацию. Информация о фирме может в значительной степени содействовать воодушевлению Ваших новых консультантов и может, прежде всего, потребоваться, когда Вы перейдете к разделу “Презентации” Вашей программы обучения новых консультантов. Кто, скорее всего, будет... Это упражнение тоже очень подходит для активизации Ваших людей. Этот рабочий листок имеет заголовок: “Преимущества продукта, и кто, скорее всего, будет пользоваться моими продуктами (услугами)”. (Пример такого рабочего листка приведен в главе X). И в этом случае очень уместна методика мозговой атаки. Когда Вы проводите мозговую атаку по преимуществам продукта, то 54 Вы научили Ваших дистрибьюторов говорить соответствующие правильные вещи. Теперь научите их, то те соответствующие (правильные) люди, с которыми они должны разговаривать. Соедините упражнение на тему “Кто, скорее всего, будет...” с преимуществами продукта, которые Вы до этого перечислили. Из этого упражнения Ваша группа почерпнет целый ряд возможностей. Поскольку они концентрируются на преимуществах, то им будет приходить на ум все больше людей, которые смогут получить выгоды от преимуществ этих продуктов. Это количество будет больше, чем они это себе могли бы представить. Больше мы не даем никаких упражнений на тему продуктов. Я уже сказал Вам, что эта система проста. Упражнение под названием “Кто, скорее всего, будет...” является прекрасным завершение раздела по продуктам, и мы непосредственно переходим в следующий раздел. Знание бизнеса Об этом мы будем говорить в следующей главе. Раздел о знании бизнеса начинается с поиска. ГЛАВА V ПОИСКИ ЗОЛОТА Теперь, когда Вы усвоили первые шаги Вашей программы обучения, Ваши люди имеют хорошие основные знания о продукте или услуге и готовы постигать основы бизнеса. В этой главе, однако, речь идет не о плане маркетинга. Здесь все |