ГОСы ОТВЕТЫ. Виды и тенденции развития туризма Деловой туризм
 Скачать 1.04 Mb.
|
|
Профессионализм персонала туристской фирмы Основой взаимоотношений потребителя и продавца туристской услуги является доверие. Умение менеджера вселить уверенность в выполнении турфирмой обязательств, в обеспечении безопасности и получении обещанных впечатлений в сознание клиента, убедить его в необходимости совершить данную поездку непосредственным образом отражается на решении клиента о приобретении услуги. Таким образом, первоочередным умением менеджера, основной составляющей его профессионализма являются коммуникативные навыки: - умение слушать и слышать — выявлять истинные потребности клиента; - умение представить, «презентовать» предложение туристской услуги; - умение описать преимущества турпродукта (с использованием наглядных материалов, рассказов туристов, уже совершивших подобное путешествие); - умение создать благожелательную атмосферу «желанного» клиента; - умение убеждать (в безопасности путешествия, в целесообразности выбора места отдыха и т.д.); - умение оставить о себе и турфирме приятное впечатление даже в том случае, если клиент не воспользовался услугами турфирмы. Знание иностранных языков является важной составляющей профессиональных знаний и навыков менеджера в туризме. Умение общаться на иностранном языке расширяет круг его клиентов. Менеджер, который может не только привести сведения о месте пребывания, но и сопроводить клиента, установить диалог с местными жителями, рассказать об истории туристского региона, — высококлассный менеджер. Должностные обязанности специалистов туристической отрасли Рассмотрим типовой перечень должностных обязанностей некото. рых наиболее востребованных специалистов в сфере туристического бизнеса. В функции директора туристического агентства входит: управле. ние фирмой, поиск и развитие новых направлений, разработка маркетингового плана и концепции продаж, решение административно-хозяйственных задач, разработка финансового плана, подбор персонала, решение вопросов взаимоотношений с официальными органами. Менеджер по туризму (внутреннему и внешнему) занимается переговорами и перепиской с российскими и иностранными заказчиками, составляет пакеты туристических программ, рассчитывает стоимость туров, бронирует необходимые услуги, выставляет счета и отслеживает их оплату, оформляет сопроводительные документы, а также контролирует предоставление услуг. Обязанности менеджера по образовательному туризму включают: работу с клиентами по телефону, личное общение (консультации), постоянный сбор и анализ информации по вопросам образования за рубежом, формирование предложений по обучению за рубежом, работу с базами данных, подготовку рекламных материалов (тексты, отбор иллюстраций и т. д.), оформление документации, поиск партнеров, участие в выставках, продвижение образовательных программ. Что касается специалиста по бронированию авиабилетов, его задачи – это работа с клиентами (в т. ч. VIP), бронирование и выписка авиабилетов в системах (”Габриэль”, “Сирена”, “Амадеус”), бронирование авиабилетов в иностранных авиакомпаниях, подготовка документов к отчету в авиакомпании. Компетенцию гида/экскурсовода составляют встреча, сопровожде ние и проводы туристической группы, размещение туристов, продажа экскурсий, проведение экскурсий с переводом. Требования, предъявляемые работодателями к специалистам в сфере туризма Рассмотрим наиболее часто встречающиеся требования к кандидатам, претендующим на позиции, пользующиеся наибольшим спросом на рынке труда, – менеджеров по туризму (внутреннему, внешнему, образовательному и т. д.). В основу анализа положена информация объявлений о вакансиях, опубликованных на сайте www.SuperJob.ru. диапазон будущих сотрудников, которых работодатель предпочитает видеть на вакантных должностях, лежит в диапазоне 20– 40 лет, пол кандидата, как правило, значения не имеет. Более двух третей опубликованных объявлений содержат требование о наличии высшего образования у соискателей (требования о наличии профильного образования представлены примерно в половине опубликованных вакансий). Знание же иностранного языка на уровне свободного владения является одним из основных критериев при отборе нужного кандидата. 3. Сотрудничество турооператоров и иностранных партнёров СХЕМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА ТУРОПЕРАТОРА И ИНОСТРАННЫХ МЕЕТ-КОМПАНИЙ Большинство операторов прибегают к пользованию услугами meet-компаний. В собственном сотрудничестве обе эти стороны выбирают различные схемы, основываясь на реальных возможностях туроператора, стратегиях его рыночного и конкурентного поведения, профиле работы туроператора. Все схемы сотрудничества оператора с иностранным партнером можно условно разбить на три категории: работа по разовым заявкам, работа на условиях квотирования и туристический кредит. Разовые заявки - есть наиболее простая в организации и наименее рискованная для туроператора форма взаимного сотрудни чества, при которой туристический оператор заказывает организацию «наземного обслуживания» под конкретного и реального клиента, который уже внес предоплату за тур-пакет. В этом случае оператор обязан сделать предварительный запрос наличия мест в интересующем клиента отеле на определенные даты. В случае подтверждения meet-компанией заявленных условий тура, оператор обязан оплатить в указанный в подтверждении заявки срок всю необходимую сумму денежных средств (в рублях или валюте), после чего meet-компания высылает оператору ваучер (документ на поселение), который вместе с подтверждающими личность документами турист и предъявляет в аэропорту курорта сотрудникам meet-компании. В случае, когда туроператор имеет значительные рыночные возможности, уверен в отправке определенного количества тури стов регулярно, он может перейти на квотированную форму работы с meet-компанией. Смысл квоты в этом случае сводится к тому, что meet-компания до определенного момента времени (например, за три-пять дней до заезда следующей группы туристов) держит на брони определенное количество мест в отелях различной категории или в конкретных отелях для клиентов туроператора. При такой схеме сотрудничества оператор уверен в гарантированном предоставлении ему «наземного обслуживания. В отличие от блочной покупки туроператором комнат в гостиницах, квота в предложениях meet-компаний не оплачивается заранее и имеет довольно мягкие условия (например, возможность отказа от всей квоты или ее части за определенное количество дней до прибытия туристов без штрафных санкций). Квоты бывают нескольких видов: ■ безотзывные и отзывные (безотзывные квоты предполагают невозможность отказа от них без наступления штрафных санкций, применяются meet-компаниями в пиковые сезоны и в отношении наиболее популярных и известных отелей); ■ разовые или цикличные (разовая квота применяется однократно в отношении конкретного планируемого заезда, цик личная же квота обычно распространяется на более длительных срок, охватывающий более одного заезда туристов на место отдыха); ■ строго и свободно фиксируемые (строго фиксируемая квота применяется в отношении конкретного отеля или отелей. В последнем случае наименование конкретного отеля, в который направится турист, выясняется дополнительно по наличию мест. Туристический кредит — есть распространенная форма взаимного сотрудничества между туроператорами и meet-компаниями, имеющими значительный и многолетний опыт совместной работы (когда обе стороны уверены в порядочности друг друга). Целью туристического кредита является значительное упрощение расчетов между сторонами, а также различные скидки на стоимость услуг meet-компаний. Смысл туристического кредита — в переводе определенной части валютных средств на счета иностранного партнера (сумма устанавливается на основании планирования объема работы туроператора, может колебаться от десятков тысяч до миллионов долларов) до начала сезона (формируется депозит оператора). Дальнейшая работа сторон строится на погашении этого турис тического кредита meet-компанией (она организует «наземное обслуживание» поставляемых оператором туристов в зачет опла ченной им суммы). Ежемесячно (или даже чаще, в зависимости от объемов совместной работы) стороны составляют акт объема выполненных работ, в котором определяется сумма стоимости услуг, оказанных meet-компанией оператору и величина остатка на депозите оператора. Остаток на депозите, не «погашенный» туроператором (то есть, если он отправил клиентов на сумму, меньшую, чем размер туристического кредита), может либо возвращаться по окончании сезона, либо автоматически переноситься на будущий сезон. Отношения между туристическим оператором и meet-компанией документируются посредством оформления договора о взаимном сотрудничестве сторон. В этих договорах определяется статус (права и обязанности) как туроператора, так и его иностранного партнера. При этом meet-компания обязана: ■ предоставлять полную и ясную стартовую информацию (каталог предложений meet-компаний, цены и тарифы, описание отелей, экскурсионных программ и т.д.); ■ своевременно сообщать туроператору о всех возможных изменениях условий совместной работы (изменение цен, гра фиков заездов, рассылка специальных предложений); ■ регулярно оповещать туроператора о наличии свободных и горящих мест в предлагаемых отелях; ■ оперативно (в течении определенного в договоре срока) подтверждать заявки туроператора, высылать последнему вау черы на расселение; ■ организовывать «наземное обслуживание» согласно заявленных условий; ■ своевременно проводить сверку выполненных работ, высылая соответствующие акты туроператору; ■ выплачивать туристическому оператору комиссионное вознаграждение в установленном договором размере (обычно от 10 % от стоимости «наземного обслуживания»). В обязанности туроператора входят: ■ осуществление заблаговременного (не позднее указанного в договоре срока, исключением могут быть только продажи «горящих туров») бронирования в установленной договором форме (форма заявки на бронирование); ■ сообщать meet-компании информацию о личностях туристов (фамилии, имена, паспортные данные), номер рейса при бытия и вылета; ■ информирование туриста о реалиях нахождения на местах отдыха, нюансах расселения, встрече и проводах; ■ своевременное перечисление денежных средств за «наземное обслуживание» своих туристов meet-компании; ■ оплачивать штрафные санкции (особенно при работе по схемам квотирования); Важным пунктом договора о сотрудничестве туроператоров является поведение сторон в случае отказа туристов от поездки после бронирования и оплаты туроператором «наземного обслуживания». Обычно в этом случае уплаченные оператором meet-компании деньги за минусом штрафа (при отказе менее чем за определенный договором срок) остаются на депозите оператора и идут в зачет будущим клиентам или группам. Достоинства организации работы туроператора посредством услуг meet-компании. К достоинствам организации работы туроператора посредством услуг meet-компании можно отнести следующие:
Специфика работы во время выставочных мероприятий Туристические выставки, прежде всего, предназначены для поиска партнеров по сбыту, причем в достижении этой цели выс тавки оказываются весьма эффективными, так как они предназначаются только для специалистов туристического бизнеса. Ту ристические выставки организуются практически во всех столицах стран мира, сопровождаясь организацией пресс-конференций, семинаров, мастер-классов, презентациями, переговорами и т.д. Россия, как стремящаяся войти в состав мировых туристических держав страна, — не исключение. В Москве ежегодно проводится шесть туристических выставок различного масштаба (одна из них всемирно известная выставка «Путешествия и туризм»), четыре выставки ежегодно проходят в Северной столице, дважды в год организуются региональные туристические выставки (Ростов-на-Дону, Сочи, Красноярск, Екатеринбург и др.). Основные участники выставок — туристические операторы (как отечественные, так и зарубежные), авиакомпании, отели, специализированные издательства и рекламные агентства, научные организации, готовящие специалистов в области туризма и т.д. Основные цели выставочной деятельности туроператора: ■ информирование потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристический сезон; ■ поиск партнеров по сбыту как в самой России, так и за ее пределами (чаще всего это поиск готовых к сотрудничеству туристических агентств); ■ расширение партнерских связей (знакомство и переговоры с поставщиками туристических услуг, конкурирующими туроператорами); ■ обмен опытом; ■ создание положительного имиджа туроператора в общественном мнении потребителей региона и регионального турис тического истеблишмента. Поскольку выставочная деятельность ориентирована как на потенциальных туристов, так и на профессионалов, рекламно-выставочный материал должен нести большую коммерческую нагрузку и отличаться в зависимости от того, кому он предназна чен. Так, потенциальному потребителю достаточно предоставить красочный буклет или каталог с указанием контактных телефо нов оператора или уполномоченных агентов, устно рассказать о конкурентных преимуществах предлагаемых путешествий. Однако профессионал от туризма больше заинтересуется в получении ценовых предложений, конфиденциальных тарифов, информации об условиях бронирования и совместной работы, о размере комиссионного вознаграждения и т.д. Выставочная деятельность состоит из трех логических этапов: подготовительного, непосредственно, работы на выставке и заключительного этапа. Подготовительный этап включает в себя выбор выставки, участие в которой наиболее эффективно для туроператора и прочие организационные мероприятия, связанные с ней. Необходимо знать, что подготовка к предстоящей туристической выставке начинается за 2—3 месяца до момента ее открытия. На наиболее популярных выставках места для участников бронируются за полгода. Для того чтобы определить, эффективно ли будет участие в выставке для самого туроператора, необходимо изучить каталог участников; анализируя мнения прежних участников, определить степень «отдачи» выставки (то есть, ее эффективности); ознакомиться со статистической информацией, предоставляемой организаторами выставки (проходимость выставочных площадей, время работы выставки, среднее количество и состав посетителей). Планируемые на выставке действия и мероприятия прямо воздействуют не только на величину стенда, но и на его конфигура цию, расположение, контингент работников стенда (если, к примеру, во время выставки планируется подписание «серьезных» договоров с оптовыми покупателями, необходимо не только наличие изолированной комнаты для переговоров, но и полномочного на проведение этих переговоров представителя туроператора). Перед непосредственным участием в выставке необходимо также уделить внимание предлагаемым на ней рекламным материалам. Изготовление раздаваемой продукции - довольно дорогостоящее удовольствие, поэтому необходимо разработать раздаточный материал таким образом, чтобы он надолго сохранился у посетителя выставки и принес максимальную отдачу туроператору. Во время работы выставки огромное значение имеет уровень подготовки и профессионализм работников стенда. Они должны не только своим внешним видом, манерами поведения привлечь большое количество посетителей (для этого также необходимо продумать дизайн одежды, стиль поведения, провести инструктаж команды), но и заинтересовать подошедшего к стенду посетителя (ведь на лице у посетителя не написано кто он — простой зевака или представитель крупного турагентства, способного тут же заключить с оператором-участником выставки сверх-выгод-ный контракт). В любом случае сам туроператор должен для себя проанализировать эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду оператора и уровень его затрат на участие в выставочной деятельности. |