Бухтияров Мастер работы с возражениями. Возражениями
 Скачать 3.28 Mb.
|
|
Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ А. В. Бухтияров МАСТЕР РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Харьков Клуб Гармония 2008 ББК 88.41 Б 94 Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Любому человеку, занимающемуся бизнесом MLM, Приходится сталкиваться с возражениями, будь это новичок или профессионал, чей доход измеряется пятизначной цифрой. Как создать себе и своим новичкам бронежилет от негативов Как сделать, чтобы люди, возражая - ХОТЕЛИ услышать наш ответа не отмахивались от него, как от назойливой мухи Есть ли система, позволяющая сделать работу с возражениями намного эффективней Как убедительно и точно отвечать на любое встречающееся возражение? Это вопросы, интересующие каждого, кто окунулся в мири на них (и не только на них) отвечает книга Александра Бухтиярова Мастер работы с возражениями». Данная книга практический справочник по работе с возражениями. Ее цель помочь каждому человеку, занимающемуся бизнесом MLM, ускорить снос продвижение по карьерной лестнице компании. Новичку она поможет более эффектно стартовать. Руководителям МLM-компаний облегчит задачу обучения их партнеров по бизнесу. Кроме этого, цель этой книги освободить читателя от сомнений, мешающих ему стать успешным, процветающим человеком with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Дорогие друзья! Работа с возражениями - одна из наиболее актуальных тем бизнеса MLM. Когда-то, желая создать для своих партнеров по бизнесу инструмент, помогающий в работе с возражениями, я написал брошюру Как пройти путь от возражения к согласию. Яне издавал ее, так как считал, что книга, посвященная данной теме, должна включать в себя нечто большее, нежели просто ответы на возражения. Теперь, с большим удовольствием, я готов поделиться с вами целостной системой работы с возражениями системой, освещающей все наиболее важные аспекты этой актуальной темы. Читайте, применяйте и двигайтесь вперед, создавая для себя жизнь, о которой вы мечтаете - бизнес MLM дает такую возможность! С уважением, Александр Бухтияров e-mail: Введение. КТО ВИНОВАТ И ЧТО ДЕЛАТЬ? Подходим к самому главному Пройдет немного времени, и наступит очередной Новый год. Неважно, какой сейчас месяц. Время летит быстро. Пройдет немного времени, и мы снова будем выбирать подарки для тех, кого любим и ценим. Конечно же, подарки - не самое главное в жизни, но ведь это так здорово - видеть блестящие от удивления и радости глаза близкого человека! Придет время самого любимого нами праздника, пробьют часы, и кто-то подарит сыну или дочери (а может быть, жене) новую машину. Кто-то - конверт с ключами от квартиры (уверяю вас, такое тоже случается). Будут и те, кто осчастливит кого-то из своих близких рождественским круизом на океанском лайнере. Однако немногие могут себе позволить делать ТАКИЕ подарки. Потому, что большинство людей в странах СНГ зарабатывают. сколько Двести долларов в месяц Двести пятьдесят Триста Приблизительно так. И на такие деньги особенно не разгонишься. А сколько ХОТЕЛИ ВЫ зарабатывать большинство людей Какую сумму Нет, я понимаю, что чем больше, тем лучше. Но все-таки? Какую РЕАЛЬНУЮ сумму хотели бы получать ежемесячно те, кто имеют сегодня 200-250 долларов Так, чтобы и не космос, ив тоже время, чтобы можно было позволить себе хотя бы немного отпустить ремешки. Сколько Где- нибудь около тысячи долларов в месяц, верно with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Почему же так получается, что люди, желающие зарабатывать тысячу долларов в месяц, получают двести пятьдесят Конечно же потому, что найти работу с зарплатой под штуку баксов не так просто. Даже тому, кто имеет два высших образования, знает английский языки неплохо владеет компьютером. В бизнесе MLM для того, чтобы выйти на уровень стабильного ежемесячного дохода около тысячи долларов, необходимо потрудиться со средней занятостью (четыре-пять часов вдень) полтора-два, максимум три года. Примечание. Есть люди, которые занимаются бизнесом более пяти часов вдень более двух лети при этом не могут похвастаться заметными результатами. Причина этого - одна. Они делают много того, что делать необязательно, и недостаточно внимания уделяют тому, что действительно НАДО делать. Итак, за полтора-два года в бизнесе MLM можно начать зарабатывать около тысячи долларов в месяц (при желании и больше Найти работу с такой зарплатой - непросто, и именно поэтому многие люди начинают заниматься этим бизнесом. Да... Начинают заниматься многие. Ноне у всех получается даже стартовать. Почему?! Здесь что, необходимо делать что-то сверхсложное Нет В чем же тогда причина того, что люди, которым порой ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМО то, что они могут приобрести в бизнесе MLM, перестают им заниматься, продолжая, как зайчики, вкалывать за двести долларов на нелюбимой (очень часто) работе? Субъективная причина (причина, находящаяся в нас самих) заключается в том, что большинство людей не умеют работать со своей собственной мотивацией, не умеют САМИ зажигать в себе мощное желание, помогающее преодолеть некоторые небольшие трудности. Но это - субъективная причина. А какова ОБЪЕКТИВНАЯ причина того что значительная часть новичков не может стартовать в бизнесе Для тою, чтобы найти ответ на этот вопрос, давайте немного пофантазируем. Представьте себе, что у вас появляются новые партнеры по бизнесу. Вдохновленные появившейся возможностью изменить свою жизнь, они идут к своим знакомым, рассказывают им о бизнесе, и все их знакомые говорят Здорово Классно Я тоже хочу этим заниматься Можно к тебе присоединиться Далее ваши новички рассказывают другим людям о качестве продукта - и ВСЕ становятся их клиентами. Представьте себе, что никто не Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ возражает. Как вы полагаете, в таком случае ХОТЬ КТО-НИБУДЬ перестал бы заниматься этим бизнесом Разочаровался хотя бы ОДИН, если бы все, к кому он обращается - принимали его предложение, становясь либо клиентами, либо бизнес-партнерами? Если бы он СРАЗУ почувствовал, как его дохода сними качество жизни) начинает заметно меняться в лучшую сторону? Очевидно, что нет И что из этого следует А следует то, что главной объективной причиной неудачна старте. являются возражения. Люди возражают, и наши с вами новички не только не знают, как правильно работать с возражениями. Они даже не знают, как правильно РЕАГИРОВАТЬ на них. Они теряются, пугаются, расстраиваются и перестают действовать. Итак, повторим ГЛАВНОЙ ОБЪЕКТИВНОЙ ПРИЧИНОЙ НЕУДАЧНА СТАРТЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ. Но это - негативный вывод. Есть и позитивный. Заключается он в следующем. СТАНЬТЕ МАСТЕРОМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, ИВЫ ПОЛУЧИТЕ В СВОИ РУКИ ОДИН ИЗ САМЫХ МОЩНЫХ КОЗЫРЕЙ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИХ УСПЕХ В БИЗНЕСЕ Исходя из вышесказанного, весь путь от нуля и до уровня ежемесячного дохода около тысячи долларов в бизнесе MLM можно условно разбить натри этапа. "Научитесь работать с возражениями - у вас появятся постоянные клиенты и группа от десяти до тридцати человек. Результат ваш доход -Научите работать с возражениями трех-четырех своих партнеров, и ваша группа вырастет до пятидесяти-восьмидесяти человек. Результат ваш доход - Помогите двоим-троим своим партнерам по бизнесу обучить работе с возражениями по нескольку человек из их групп - и ваша группа превысит сто человек. Результат ваш доход - Итак, мыс вами явно видим, какое огромное значение в бизнесе имеет мастерство работы с возражениями. Что ж, посмотрим, из чего оно складывается. Пять составляющих мастерства работы с возражениями. Понимание того, чем являются возражения в жизни ив бизнесе. Знание причин, по которым люди возражают with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ 7 3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух предыдущих составляющих. Владение эффективной технологией работы с возражениями. 5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение четко, убедительно и грамотно ответить на каждое из них. В данной книге мы детально рассмотрим каждую из перечисленных составляющих. Каждой из них будет посвящена отдельная глава. В главе Правильный ответ мы увидим, как можно четко ответить на тридцать два наиболее популярных возражения. И еще. В этой книге мы будем не только учиться профессионально работать с возражениями. В контексте каждого из составляющих мы будем рассматривать, как нам помочь стать мастерами работы с возражениями НАШИМ ПАРТНЕРАМ ПО БИЗНЕСУ. Но прежде, чем мы всем этим займемся, нам необходимо рассмотреть еще один архиважный момент. Понятие «бронежилета» Как вы полагаете, какие из пяти перечисленных составляющих мастерства работы с возражениями являются наиболее важными Уверен, многие скажут Конечно же, четвертое и пятое (знание технологии и умение отвечать Увы, это не так. Подавляющее большинство тех, у кого не получается, перестают строить бизнес не потому, что не умеют работать с возражениями. Вовсе нет Они отказываются от активных действий в первую очередь оттого, что не умеют правильно относиться к возражениям. Представьте себе новичка-полицейского, только-только окончившего академию, и сразу же попавшего в гущу криминальных событий. Представьте себе перестрелку между бандитскими группировками и нашего свежеиспеченного полисмена, пытающегося вместе с другими представителями правопорядка остановить бойню и арестовать вооруженных преступников. И еще. Представьте, что он забыл надеть бронежилет. Что в этом случае произойдет Первая же пуля, и все. Конец его профессиональной деятельности. А может быть, и жизни. Новичок, идущий рассказывать о бизнесе своим знакомым, нередко скоропостижно выбывает из бизнеса потому, что идет надело без бронежилета. Несколько метко пущенных возражений - ион сражен наповал. В результате мы теряем партнера по бизнесу. Вывод: чем раньше вы наденете на своего новичка бронежилет и чем более надежно этот бронежилет будет защищать его от ранений - Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ тем дольше пробудет в бизнесе ваш партнер и тем выше вероятность того, что со временем он станет вашим истинным лидером. Бронежилетом, как вы уже, возможно, догадались, являются три первых составляющих мастерства работы с возражениями. Рассмотрим их еще раз. Понимание того, чем являются возражения в жизни ив бизнесе. Знание причин, по которым люди возражают. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух первых пунктов). Я повторю, ведь это - крайне важно. Чем раньше и чем глубже новичок осознает то, что скрывается за тремя перечисленными пунктами - тем меньше он будет бояться возражений. Тем меньше он будет расстраиваться, встречая их на своем пути, и, соответственно, тем выше вероятность того, что он не остановится, а будет продолжать действовать дальше. А значит - больше шанс того, что он успеет получить свой первый вдохновляющий результат, который поможет ему с удвоенными (а то и с утроенными) усилиями двинуться вперед к осуществлению своей мечты. Если говорить о себе, то самое первое занятие, которое я провожу со своим новичком - это занятие потрем перечисленным пунктам. Что ж, если первые три составляющие мастерства работы с возражениями мы охарактеризовали как бронежилет, то как тогда назвать четвертую и пятую составляющие А именно. Владение эффективной технологией работы с возражениями. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение убедительно, четко и грамотно ответить на каждое из них. Очень просто. Это профессиональные навыки. Ну вот, мыс вами подготовились соответствующим образом. Теперь переходим к созданию и проработке СИСТЕМЫ МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. Часть I. БРОНЕЖИЛЕТ Г ЛАВА 1. ВОЗРАЖЕНИЯ В ЖИЗНИ И БИЗНЕСЕ Цель этой составляющей - помочь человеку понять на уровне логики, что возражений бояться не надо. Что возражения - это нормально. Более того, само их существование является, как это ни странно, своеобразным благом with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Данная составляющая представляет собой шесть, тезисов, каждый из которых мы сейчас подробно рассмотрим. Возражения - это сопротивление вовремя движения Представьте себе, что Высидите дома. На диване Вам не надо никуда идти. Не надо ничего делать. Представили Обратите внимание у вас не возникает НИ ОДНОЙ ПРОБЛЕМЫ. Природа вам не возражает. Но стоит только у вас появиться малейшему желанию, и оно начинается»... Предположим, вы всего лишь захотели заварить себе чай. Природа сразу же начинает возражать. У вас появляются проблемы. Надо встать с дивана. Обойти гладильную доску (муж таки не убрала ведь просила же Поставить фильтровать воду. Вскипятить чайник. Затем обнаруживается, что в сахарнице закончился сахар. Одни проблемы А ведь все было так прекрасно! А если нам необходимо проехать десяток остановок на троллейбусе и мы очень спешим, разве троллейбус непременно подъезжает сию же минуту Далеко не каждый раз, верно? Жизнь многих людей движется по замкнутому кругу. Они плывут по течению, по воле привычки. Природа им не возражает. ПОТОМУ, ЧТО ОНИ НИЧЕГО У НЕЕ НЕ ПРОСЯТ. Никому ничего не предлагают. Особо ник чему не стремятся. В их в жизни нет возражений, это комфортно и необременительно: Потом они приходят в бизнес MLM, сталкиваются с возражениями и, считая их слишком большим дискомфортом, -сходят с дистанции». Приходилось ли вам наблюдать, что чем быстрее мы бежим - тем большее сопротивление воздушного потока нам приходится преодолевать? Природа ВСЕГДА возражает нам, когда мы хотим чего-то лучшего, чего-то большего Это НОРМАЛЬНО Все лучшее стоит усилий! Мы хотим улучшить свою физическую форму - природа возражает, и возражение ее заключается в том, что мышцы не хотят расти сами по себе. Весне хочет сбрасываться сам. Приходится бороться с этими возражениями. Необходимо от чего-то отказываться. Потеть в спортзале на тренажерах. Есть не совсем то, что хотелось бы (и не совсем в желаемых количествах). Мы хотим научиться играть на фортепиано - возражают пальцы. Они, видите лине хотят играть Лунную сонату с первого раза! Мечтаем увидеть мир - возражает наш кошелек. Уровень нашего дохода не позволяет это осуществить. Желаем наполнить кошелек - возражают работодатели. Они несогласны платить нам столько, сколько хотим мы with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Слава богу, есть бизнес MLM. В нем мы можем сделать свой доход таким, каким захотим. Без связей и блата. Но природу не обманешь. В бизнесе MLM тоже есть возражения. Возражения тех, кому мы предлагаем стать нашими клиентами либо партнерами по бизнесу. Таким образом, как в жизни, таки в бизнесе MLM, ВОЗРАЖЕНИЯ ЭТО ЕСТЕСТВЕННОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ВОВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ. Это - закон природы. Это нормально. Работа с возражениями - валюта успеха в бизнесе Не секрет, что за все в жизни надо платить. За гармоничные отношения в семье - терпением, вниманием и пониманием. За рост своего профессионального мастерства - своим временем и настойчивостью. За преданность друзей - собственной надежностью, готовностью разделить и трудности, и радость. За материальные ценности - деньгами. Каждое государство в мире имеет свою валюту, позволяющую определять стоимость материальных ценностей. В государстве под названием Бизнес MLM» тоже есть своя валюта. Валюта успеха. Это - работа с возражениями. Чем больше (и, конечно же, чем эффективнее) мы работаем с возражениями - тем больше у нас партнеров по бизнесу. Более того, мы можем измерить, сколько стоит, к примеру, старт в бизнесе. Новичка можно считать успешно стартовавшим, если он создал группу не менее, чем из десяти человек. Итак, сколько стоит старт в бизнесе Для, того, чтобы привести в бизнес одного человека, необходимо познакомить с возможностями бизнеса шестерых (эта цифра является среднестатистической. Значит, необходимо шесть раз поработать с возражениями. Соответственно, для того, чтобы привести в бизнес десять человек - необходима поработать с возражениями шестьдесят раз. Вывод: старт в бизнесе MLM стоит 60 работ с возражениями. Заплатите эту цену, ивы пройдете один из трех шагов на пути к ежемесячному доходу от 700 до 1000 долларов. Кстати, проводя лекции по работе с возражениями, я обычно спрашиваю аудиторию Скольким людям в среднем необходимо рассказать о бизнесе, чтобы один стал нашим партнером Большинство отвечают Пятерым, шестерым, семерым Но каждый раз встречаются" те, кто говорят Пятнадцати. Или Двадцати Порой (слава богу, редко) мне приходится услышать и вовсе невообразимые числа, едва лине трехзначные with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Поэтому поводу хочу сказать следующее вашим партнером по бизнесу должен становится один из пятерых-шестерых. Это нормальная статистика. Более того, вполне возможно добиться лучших результатов. А что же делать человеку, чей КПД значительно ниже Что делать, если для регистрации одного новичка вам приходится знакомить с бизнесом десять и более человек Почему такое происходит и что делать Есть два варианта. Вариант 1. Ваш КПД низок из-за недостаточного умения проводить встречи. В этом случае необходимо обратиться за помощью к спонсору. Попросить его принять участие в вашей беседе с кандидатом, понаблюдать: КАК вы рассказываете о возможностях бизнеса, КАК выработаете с возражениями. Опытный спонсор непременно обнаружит, в чем состоит недоработка, и поможет увеличить эффективность вашей работы. Также могу рекомендовать мою книгу Система мотивационного рекрутирования, которая ответит на многие ваши вопросы, касающиеся привлечения в бизнес. Вариант 2. Ваш КПД в порядке. Вы неправильно ведете статистику. Как-то раз после семинара ко мне подошла женщина и сказала, что у нее регистрируется один человек из восемнадцати. Я спросил ее, скольким людям ВСЕГО она рассказала о возможностях бизнеса. Она ответила. Знаете скольким ВОСЕМНАДЦАТИ Это - неверный вывод. По своей точности он напоминает то, как Фернан Магеллан умудрился назвать самой бурный океан наземном шаре ТИХИМ. Просто потому, что когда он его переплывал, - не штормило. Вспоминаю одну интересную ситуацию из моей практики. Когда-то, когда я только начинал заниматься бизнесом MLM, одна женщина, мой консультант, приводила ко мне навстречу своих знакомых. Стем, чтобы я как спонсор рассказывал им о возможностях бизнеса. Она приглашала ко мне людей две недели. Всего я поработал за это время с пятнадцатью ее знакомыми. Зарегистрировалось четырнадцать. Я возликовал Я подумал, что стал истинным мастером рекрутирования. Подумать только, четырнадцать человек из пятнадцати Вот это эффективность! Прошло совсем немного времени, меньше месяца. И другая женщина также стала приводить ко мне своих знакомых. Я пообщался с двадцатью одним человеком. Зарегистрировался ОДИН. Вот такие дела. Если вы хотите достоверно оценить коэффициент вашей эффективности - необходимо оперировать большими числами. Расскажите о бизнесе хотя бы шестидесяти кандидатам. Только тогда вы сможете вывести относительно верную статистику with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Но вернемся к основной сути данного тезиса. Если вы действительно хотите изменить качество своей жизни - вы МОЖЕТЕ это сделать Безначального капитала, связей и блата. При помощи бизнеса MLM. И плата невелика. Плата - работа с возражениями. Причем платить вам придется некоторое время, а пожинать плоды (в виде стабильного дохода) выбудете, возможно, всю жизнь. Пожинать плоды будут ваши дети. Может быть, даже внуки. По-моему, оно стоит того И кажется, это замечательная валюта - работа с возражениями. Работа с возражениями - это наработка статистики Этот тезис следует из предыдущего. В среднем, как я уже говорил, нашим партнером становится один из пяти-шести человек. Не стоит расстраиваться из-за того, что кто-то вам отказал. Каждый отказавший приближает вас к тому, кто согласится. Представьте себе золотоискателя, который раз за разом промывает лотки с песком, ожидая, когда водном из них блеснет золотая порода. Представьте, он промыл свой первый лоток, и увидел, что золота там нет. И тут он начинает плакать и возмущаться Ну вот, так я и знал, что у меня ничего не получится Не буду больше этим заниматься Абсурд Он промывает, и ждет Следующий лоток Следующий Золотоискатель ждет и надеется. Ему только и остается надеяться, ведь он не может рассчитывать на то, что в каждом шестом лотке окажется золотой песок. Нам же с вами не надо надеяться, так как мы ЗНАЕМ. В отличие от золотоискателей, у насесть статистика. Еще две, три, четыре попытки - и вот он, наш результат! Привлечение в бизнес напоминает поиск тузов в карточной колоде. В ней четыре туза. Они могут находиться в самом начале колоды. Могут быть в конце. Возможно, они равномерно разбросаны по колоде, но они в. ней есть Переберите колоду, ивы найдете все четыре. Затем - распечатайте следующую! Вывод: не имеет смысла расстраиваться из-за возражений, так как работа с возражениями - это просто наработка статистики. 4. Возражения - это гарантия того, что рынок НЕ БУДЕТ перенасыщен консультантами MLM-компаний Представьте себе, что каждый человек, которому вы предлагаете заняться бизнесом, сразу же соглашается. Без каких бы тони было возражений. Представьте, что все, кому рассказывают о бизнесе ваши консультанты, также Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ с готовностью принимают предложение. Вообразите на секундочку, что такая же картина наблюдается у каждого, кто занимается бизнесом Знаете, что в таком случае произошло бы менее чем за год Все население земного шара стало бы консультантами ВСЕХ MLM-компаний. Слава богу, что есть возражения Именно благодаря их существованию этот бизнес долговечен. Люди разные. Они не всегда готовы СРАЗУ ЖЕ начать менять свою жизнь. Они возражают, так как не хотят выходить из своей зоны комфорта несмотря на то, что этот комфорт их совершенно не удовлетворяет. Люди ПОСТЕПЕННО меняют свою точку зрения на бизнес MLM. Они медленно созревают, ив это время подрастают их дети, также становясь нашими кандидатами в партнеры по бизнесу. Таким образом, благодаря существованию возражений мы можем быть уверены в том, что занимаясь бизнесом MLM, мы создаем будущее намного лети даже десятилетий. Возражения существовали, существуют и будут существовать (это обусловлено свойствами человеческой натуры, а значит доход, который мы заработаем в этом бизнесе, реально может приносить пользу и детям нашими внукам. 5. Возражения - это фильтр конкуренции Скажите, всели ваши соседи являются консультантами какой-нибудь компаний Нет А сотрудники Родственники Бывшие одноклассники, сокурсники Не все Конечно же Более того, даже немногие. Но ведь у каждого из них есть хотя бы один знакомый, занимающийся этим бизнесом Почему они к нему не присоединились Да потому, что он, возможно, и не звал. Большая часть тех, кто занимается бизнесом MLM, занимаются им или вовсе неактивно, или малоактивно. В самом начале, только став консультантами, они попробовали. Рассказали о бизнесе нескольким знакомым, нарвались на возражения, и это им не понравилось. Многие люди не любят работать с возражениями. Конечно, их можно понять. Я тоже не люблю, когда мне возражают А еще я не люблю вставать рано. Яне люблю есть каши. Есть довольно много вещей, которые я не слишком люблю. Но делаю. Потому что знаю, как это повлияет в дальнейшем намою жизнь. И постепенно, начиная приносить свои плоды, эти, на первый взгляд не очень приятные вещи, начинают мне нравиться with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Вообще парадоксально, что большинство вещей, приносящих нам в перспективе максимальную пользу и удовольствие, делать сегодня не слишком приятно. И наоборот. Поэтому всегда МЕНЬШИНСТВО людей будут богатыми, здоровыми и успешными. Вот какие дела. По причине вышесказанного большая часть консультантов компаний не очень активно создают бизнес. Поэтому ваши соседи, сотрудники, одноклассники, и родственники не являются дистрибьюторами сетевых компаний. По крайней мере, большинство из них. Возражения - фильтр конкуренции. Они отсеивают тех, кто недостаточно созрел для перемен. Они отсеивают людей, согласных довольствоваться тем, что есть, лишь бы не напрягаться. Фактически, возражения непрерывно освобождают место для тех, кто действительно ХОЧЕТ изменить свою жизнь. Вопрос - ВЫ хотите изменить свою жизнь Сделать ее ярче, интересней, насыщенней - ВЫ хотите стать финансово независимым человеком Если ваш ответ ДА, то что еще можно сказать Возражения работают НА ВАС Они - ваши союзники. Работа с возражениями — это тренинг личностного роста Человек, серьезно занимающийся бизнесом MLM, - быстро прогрессирует. Буквально на глазах. Я наблюдал СОТНИ таких примеров. Ясный взгляд, сочный голос, уверенная походка и движения. Позитивность. Убедительность речи. Выраженное чувство собственного достоинства. Это - далеко неполный список изменений, происходящих в человеке, который порой всего полгода-год серьезно занимается бизнесом MLM. Изменения настолько бросаются в глаза, что знакомые, которые не видели вас всего несколько месяцев, при встрече удивленно говорят Надо же Ты так изменилась Говорят и пристально смотрят на вас, пытаясь понять, что же такое произошло в вашей жизни, что вы так заметно изменились за столь короткий промежуток времени? Значительная часть позитивных изменений, происходящих в человеке, занимающимся бизнесом MLM, является следствием его работы с возражениями. Работа с возражениями развивает целый спектр лидерских качеств. Она вырабатывает убедительность, настойчивость, целеустремленность и коммуникабельность, развивает красноречие, реакцию и скорость мышления она делает нас авторитетными в глазах других, ведь человек, которого мы аргументировано и ненавязчиво переубедили, - начинает чувствовать силу with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ нашей личности (а также перспективность нашей позиции. Кстати, именно работа с возражениями помогает нам приобрести поистине бесценный в жизни навык умение отстаивать свое мнение и свою жизненную позицию. Работа с возражениями повышает нашу уверенность в себе. Мы рассказываем человеку о возможностях бизнеса, ион говорит нам Да ну, это несерьезно Это немое Мы немного общаемся сними вот он уже задумался Да, пожалуй, в этом что-то есть А потом. проходит еще некоторое время, ион со сцены говорит нам Спасибо тебе, Спонсор В моей жизни произошли колоссальные изменения, и это - благодаря тебе Как, по- вашему, влияют подобные ситуаций на нашу самооценку Безусловно, и самым благоприятным образом! И вообще, знаете, что я хотел бы сказать Работая с возражениями, мы создаем для себя и своих близких будущее, о котором большая часть населения стран СНГ может только мечтать. Но Даже если бы за нашу работу с возражениями не платили деньги, даже если бы она не приносила нам высокого и стабильного дохода, это СТОИЛО бы делать. Потому что работа с возражениями - это ЭФФЕКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА. *** Ну вот, мыс вами рассмотрели первую составляющую МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ эта составляющая является важной частью бронежилета, способного защитить нас и наших партнеров по бизнесу от осколочных ранений возражениями. Представьте себе, насколько выше будет иммунитет наших новичков, если с самого начала мы поможем им осознать то, что стоит за каждым из рассмотренных тезисов Насколько сами мы будем устойчивее к отказами возражениям, глубоко понимая вышеописанные вещи! Что ж, можно двигаться дальше. Г ЛАВА 2. ПОЧЕМУ ЛЮДИ ВОЗРАЖАЮТ ? Значимость этой составляющей очень велика. Существует около тридцати распространенных возражений, которые мы можем услышать от людей в ответ на предложение присоединиться к нашему бизнесу. Несмотря на это, важно понимать, что истинных причин возражений всего несколько. Крайне важно знать эти причины. Не зная, что на самом деле кроется за каверзными Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ замечаниями, человек, недавно пришедший в бизнес, может сделать неправильные выводы. Выводы, напрочь перекрывающие ему путь к успеху. Он может решить, что добиться в этом бизнесе хороших результатов - невероятно трудно, а это не так. Он может посчитать, что лишен качеств, необходимых для достижения успеха, чего фактически не может быть, так как все необходимое для успешного построения этого бизнеса - умение мыслить, стремиться и действовать есть у каждого человека. В конце концов, он может прийти к ложному выводу, что возможности этого бизнеса ненужны тем, кому оно них рассказывает, и, как следствие, - что он занялся не тем делом. Итак, цель данной составляющей - осознать истинные причины возражений. Таких причин - три. НЕЖЕЛАНИЕ МЕНЯТЬ ПРИВЫЧНЫЙ ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Жизнь человека состоит из привычек. Привычек что-либо делать и привычек чего-либо НЕ делать. Привычка засыпать в темноте либо при свете, в тишине либо под тихое жужжание телевизора. Привычные цветовые гаммы нашей одежды. Привычное меню. Протоптанные тропы на работу, в магазин, и на остановку. Мы умудряемся превращать в привычку все что угодно. Заходя в ресторан, мы только в первый раз ВЫБИРАЕМ столик. Все последующие посещения мы, не думая, занимаем именно его (как правило. Точно также человек привыкает к своему виду деятельности, несмотря на его явную (порой) нерезультативность. Одним из основных источников возникновения привычек является инстинкт самосохранения. Он говорит нам, что новое - это неизвестное, а неизвестное может таить в себе опасность. Именно поэтому мы во всех сферах жизни и деятельности создаем привычки. Для того, чтобы чувствовать себя спокойно ив безопасности. Чтобы, не напрягаясь, ходить протоптанной тропой. Инстинкт самосохранения побуждает нас создавать разного рода привычки ради нашей пользы, по иногда мы становимся их рабами себе во вред. Человек, которому мы предлагаем заняться бизнесом, может сколько угодно ругать придирчивого начальника, возмущаться тем, что ему мало платят, жаловаться на то, как ему все надоело. Несмотря на это - все описанное является для него зоной комфорта. Набором привычек. Менять их непросто, ион не особо хочет это делать. Легче оставить все, как есть, втайне лелея надежду, что все как-нибудь наладится само собой. Вместо плохого начальника придет хороший, который будет платить больше. Вместо плохого президента - другой, который уменьшит цены на продукты, и т. д with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Часто люди, желая улучшить качество своей жизни, в тоже время не хотят менять привычный вид деятельности. Это - первая причина возражений. НЕВЕРНАЯ ОЦЕНКА СВОИХ ШАНСОВ НА УСПЕХ Это - ГЛАВНАЯ причина возражений. Никто из нас не враг себе и своим близким (несмотря на то, что порой наши действия явно этому противоречат. Любой человек хочет позитивных изменений, и если он отказывается от нашего предложения или возражает нам - значит, он недостаточно верит в успех «предприятия». Если задуматься, каждый раз перед тем, как начать какое-то новое дело, способное улучшить нашу жизнь, - мы осознанно либо «полуосознанно» стремимся определить свои шансы на успех. Если нам кажется, что шансы достаточно хороши - мы, скорей всего, принимаем решение начать действовать. Если же вероятность успеха представляется нам малой - мы, вполне вероятно, отказываемся от попыток. Каждый человек, которому мы предлагаем стать нашим партнером по бизнесу, оценивает свои шансы на успех по двум параметрам 1) сточки зрения собственного опыта (делал ли я ранее что-то подобное и насколько успешно 2) сточки зрения опыта окружающих его людей (насколько преуспели мои знакомые, занимающиеся этим бизнесом. Причем, по этим параметрам наши кандидаты оценивают не только свои шансы на успех конкретно в бизнесе MLM, но и вероятность успеха в принципе (насколько в принципе возможно то, что я стану преуспевающим человеком). Что ж, сейчас мыс вами рассмотрим, как те, кому мы предлагаем заняться бизнесом MLM, оценивают свои шансы на успех. Мы увидим, почему они приходят к выводу, что у них вряд ли получится (в результате чего начинают расстреливать нас стандартным набором возражений, а также определим почему их выводы ошибочны. Итак. Как наши кандидаты оценивают свой шанс на успех В БИЗНЕСЕ МЛМ сточки зрения ЛИЧНОГО ОПЫТА Если человек ранее НЕ занимался бизнесом В этом случае наш знакомый может прийти к выводу, что его шанс на успех невелик, последующим причинам: А) Просто потому, что он раньше ничего подобного не делал. Ошибка: все, что мы сегодня умеем делать, мы когда-то делали в первый раза до этого - не умели. Вопрос чтобы мы сегодня имели, и кем бы мы были, если бы НИКОГДА не начинали что-то делать в первый раз Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Отсюда и второй вопрос что мы будем иметь ЗАВТРА, если откажемся от обучения чему-то новому сейчас? Б) Увидев, ЧТО ему необходимо делать для достижения успеха (а это привлечение новых людей, поиск клиентов и обучение своей группы, человек может решить, что его личностные качества недостаточно развиты для этого отсюда и возникают возражения типа Здесь надо быть уверенным в себе, Здесь надо быть коммуникабельными т. д.). Ошибка: все качества и навыки, которые необходимы для достижения успеха в бизнесе MLM, развиваются постепенно, практически сами по себе. Сначала мы делаем простые вещи, и когда они у нас начинают получаться - простыми в свою очередь становятся те, что казались нам сложными месяц назад. Так, совершенно незаметно (спросите у любого лидера MLM, ион это подтвердит) в течение нескольких лет мы значительно развиваем свои личностные и профессиональные качества, ив результате становимся настоящими специалистами (обладающими соответствующим доходом). Теперь давайте посмотрим, как оценивает свои шансы на успех в бизнесе MLM (опираясь на собственный опыт). Человек, который уже предпринимал попытки построить бизнес, ноу него не получилось. В этом случае наш знакомый часто считает, что если в первый раз не вышло - второй раз пробовать не имеет смысла. Ошибка: Главной ошибкой почти всех, кто попробовали у него не получилось, является неправильный вывод о причинах неудачи. На самом деле в нашем бизнесе человек может добиться замечательных успехов и со второго, и с третьего раза. Потому, что в бизнесе MLM успех фактически ГАРАНТИРОВАН в том случае, если человек, во-первых, ОЧЕНЬ ХОЧЕТ добиться серьезных результатов, и во-вторых, если он, начиная создавать бизнес, ПЛОТНО контактирует с успешными, активными лидерами, обучаясь у них и подпитываясь их энергией. Исходя из этого мы видим, что есть лишь две причины большинства неудачна старте. Первая человек начал заниматься бизнесом, не раскрутив как следует маховик своею желания возможно, он еще недостаточно созрел для перемен. Вторая на старте человек не позаботился о том, чтобы подключиться к источнику знаний и энергии успеха. Большинство тех, у кого не получилось, не знают этих двух причин (либо не хотят знать. Поэтому им трудно сделать правильные выводы, и настроиться покорить цель со второй попытки. Движемся дальше with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ КАК НАШИ « КАНДИДАТЫ » ОЦЕНИВАЮТ СВОЙ ШАНС НА УСПЕХ В БИЗНЕСЕ СТОЧКИ ЗРЕНИЯ ОПЫТА ИХ ЗНАКОМЫХ Пытаясь оценить свои шансы на успех, человек (которому мы предлагаем заняться бизнесом вместе снами) вспоминает своих знакомых, так или иначе связанных с этим бизнесом. Увы, довольна часто их опыт совсем не вдохновляет. В результате у человека возникает ощущение, что у него также ничего путного не выйдет. Ошибка: человек не знает, что подавляющее большинство людей, которые не могут нахвастаться приличными результатами в бизнесе MLM -НЕАКТИВНЫ. Они просто не делают того, что необходимо делать для получения хорошего результата. Возможно, у вас возникнет вопроса почему же люди неактивны, если этот бизнес так хорош Отвечу. Потому, что они идут, как правило, последующей цепочке: • Начинают заниматься бизнесом, не веря в себя ив свой успех; • Предпринимают короткую серию действий, сталкиваются с первыми отказами и возражениями; • Не получая мгновенного результата, отказываются от активных действий. Вот так все просто. Теперь рассмотрим: К АК НАШИ « КАНДИДАТЫ » ОЦЕНИВАЮТ СВОЙ ШАНС НА УСПЕХ В ПРИНЦИПЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЛИЧНОГО ОПЫТА Люди, которым мы рассказываем о возможностях бизнеса, как правило, небогаты. Верно И, как правило, они богатыми небыли и раньше. Им полет. А ведь уже к 30-ти годам у человека складывается набор шаблонных представлений о себе (исходя из своего предыдущего опыта вот это я умею, а вот это — нет на это я способен, а это мне не дано, здесь мне везет, а здесь — нет. Уровень объективности этих представлений чаще всего не выдерживает никакой критики. К примеру, для того, чтобы человек решил, что играть в большой теннис - это немое, ему порой достаточно один раз неудачно попробовать. Для того, чтобы счесть себя неспособным к предпринимательству, также часто хватает всего одной неудачной попытки. Вот и складывается у людей набор шаблонов (на 80% ошибочных, мешающих им раскрыть свой потенциал, добиться успеха и вообще жить В ПОЛНОЙ МЕРЕ. Что же происходит с теми, кому мы предлагаем заняться бизнесом Когда мы к ним приходим - они находятся в кругу проблем. У них, возможно, Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ и мысли нет о том, чтобы ПРИНЦИПИАЛЬНО поднять свой финансовый уровень. Нередко наши знакомые настолько погружены в решение проблем, что, услышав от нас о возможности ЗНАЧИТЕЛЬНО улучшить уровень своей жизни, они относятся к этому, как крот, которому предлагают полететь на Марс. В результате они ЗНАЧИТЕЛЬНО ЗАНИЖАЮТ свои шансы на успех. Потому и возражают. — И наконец, последний фрагмент. Как наши кандидаты оценивают свой шанс на успех — В ПРИНЦИПЕ сточки зрения ОПЫТА ИХ ЗНАКОМЫХ Вопрос: если человек, которому мы предлагаем присоединиться, небогат, какой уровень обеспеченности в его кругу общения Чаще всего, такой же. Отсюда следующий вопрос поможет ли это ему объективно оценить свои шансы на успех Вряд ли. Материальный уровень круга общения имеет свою собственную гравитацию, которую иногда очень непросто преодолеть. Если присмотреться, можно заметить следующее у человека, как правило, нет личного автомобиля, когда нет личного авто у большинства из тех, с кем он общается. Человек мало путешествует (даже по близко расположенным, финансово доступным местам, если большая часть его знакомых ведет малоподвижный образ жизни. Эта закономерность прослеживается буквально во всем. Принципы. Уровень культуры. Отношение к людям. На все эти вещи влияет круг общения. И, конечно же, он не может не влиять на ВЕРУ В УСПЕХ. По причине всего сказанного люди, которым мы рассказываем о возможностях бизнеса, не особо обеспеченные, с небогатым кругом общения, В ПРИНЦИПЕ ЗНАЧИТЕЛЬНО ЗАНИЖАЮТ СВОИ ШАНСЫ НА УСПЕХ. Возможно, выспросите а что же им делать Отвечу. Либо вырываться вперед, преодолевая гравитацию, либо менять круг общения. Есть еще один вариант. Оставить все, как есть забыть о том, что есть прекрасные страны, комфортные автомобили, просторные квартиры с классным ремонтом и нив чем не нуждающиеся дети. Что ж, мыс вами проанализировали главную причину того, что люди, которым мы презентуем возможности бизнеса, возражают. Мы увидели, как они оценивают свои шансы на успех. Рассмотрели, как и почему они приходят к выводу, что у них вряд ли получится, ив чем состоит ошибочность их выводов. Теперь пришло время рассказать о третьей и последней причине возражений with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ 21 3. ИСКАЖЕННОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБ ЭТОМ БИЗНЕСЕ Эта причина частично перекликается стем, что было сказано выше. Что знает большинство людей о бизнесе MLM? То самое большинство, которые не имеют среди близких знакомых ни одного действительно успешного сетевика? НИЧЕГО. Нет, часто они считают, что знают многое, нона самом деле эти знания, увы, гроша ломанного не стоят. Информация, которой обладают те, кому мы предлагаем стать нашими партнерами, чаще всего необъективна, так как поступает к ним из трех источников: A) От людей, которые попробовали, и у них не получилось. Конечно же, такие люди не являются специалистами. Да и что они могут рассказать Вряд ли что-то хорошее. Ведь тогда бы им пришлось признать, что у них не вышло по их собственной вине. Б) От тех, кто занимается бизнесом несерьезно. Такие люди, естественно, не имеют сколько-нибудь значительных результатов и разбираются в бизнесе соответствующим образом. B) От тех, кто наслушался первых и вторых. В результате, информация о бизнесе MLM, которая поступает к нашим кандидатам, нередко сильно искажена, и поэтому, естественно, является причиной возражений. *** Подведем итоги главы. Мыс вами познакомились со второй составляющей МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, и теперь знаем три основные причины возражений. Нежелание менять привычный вид деятельности. Неверная оценка своих шансов на успех. Искаженное представление об этом бизнесе. Как мы уже определили, данная составляющая исключительно важна, так как, зная вышеописанные причины, мы не будем введены в заблуждение несколькими десятками возражений, которые можем услышать от наших знакомых. Теперь переходим к следующей составляющей. |