Бухтияров Мастер работы с возражениями. Возражениями
 Скачать 3.28 Mb.
|
|
Глава Дополнительные рекомендации по работе с возражениями. Работая с возражениями, не ввязывайтесь в спор. Возможно, выскажете А как же мне, не ввязываясь в спор, переубедить человека, имеющего искаженное представление об этом бизнесе Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Как мне, не споря, изменить мнение человека, который, находясь во власти собственного замкнутого круга, говорит вещи, явно несоответствующие действительности Отвечу добиться этого можно при помощи мотивационного убеждения. Отличие мотивационного убеждения от спора весьма значительно. В споре мы доказываем человеку, что его мнение неверно. Это - заведомо проигрышный метод, так как является своеобразным состязанием, поединком. В споре есть проигравший и выигравший, а в нашем случае, как проигрыш, таки выигрыш ведут нас мимо желаемой цели. Если побеждаете вы - человек, ощущая себя проигравшим, так или иначе расстроен. Проигравший в споре человек нередко может быть негативно настроен как по отношению к вам, таки к тому, что вы предлагаете. Если же побеждает он - для него данный факт является подтверждением вашей некомпетентности, что также вряд ли способствует возникновению в нем желания принять ваше предложение. В отличие от спора, мотивационное убеждение приводит к противоположным результатам. Оно позволяет нам изменить точку зрения человека, не нарушая гармонии в наших с ним взаимоотношениях. Метод «мотивационное убеждение заключается в том, чтобы помочь человеку посмотреть на вещи несколько под другим углом, ставя во главе угла ЕГО ИНТЕРЕСЫ. Если человек говорит нам У меня нет времени, а мы начинаем доказывать ему, что у него ЕСТЬ время - мы провоцируем возникновение спора. У человека может возникнуть ощущение, что мы обвиняем его во лжив результате чего они это вполне понятно) начнет военные действия. Если человек говорит нам Уже поздно этим заниматься, а мы начинаем грубо ломать его мнение, он также может стать в боевую стойку. Из принципа. А как же иначе Ведь если мы его переспорим - это будет означать, что он сморозил глупость Подобные моменты нередко являются главными причинами того, что нам отказывают в сотрудничестве. Мотивационное же убеждение отличается тем, что мы не вступаем в конфронтацию. В ответ на нет времени мы говорим Конечно Я понимаю тебя Ноты только посмотри, какая классная возможность Подумай, как может измениться твоя жизнь Посмотри, насколько могут расшириться финансовые возможности твоей семьи Может. все-таки имеет смысл найти немного времени для этого дела Как ты считаешь?» Если человек возражает нам Уже поздно этим заниматься, мы говорим Да Я понимаю тебя, и сам когда-то так считал Ноты подумай, а что, если это не совсем так, как кажется на первый взгляд Что, если на самом деле вовсе-таки не поздно Ты только представь себе, КАКИЕ в этом случае возможности открываются перед тобой и твоими близкими!?» Итак, как мы можем увидеть, разница между спором и мотивационным убеждением большая. В споре два человека стремятся друг друга «переаргументировать». Суть же мотивационного убеждения состоит в том, чтобы ВЫЗВАТЬ У ЧЕЛОВЕКА ЖЕЛАНИЕ ИЗМЕНИТЬ СВОЕ МНЕНИЕ with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ 65 2. Внимательно следите за типом возражения Как вы помните, есть два типа возражения скрытый вопрос - когда у человека, несмотря на возражения, заметен интерес к бизнесу, и отговорка когда такового интереса нет. Работая с возражениями, крайне важно контролировать ситуацию. Если вы видите, что в возражениях человека прослеживается ирония, скептицизм, пренебрежение, агрессия либо негативность, если человек ставит стену, если он проявляет явное упрямство, не хочет вас слушать - можете быть уверены все это признаки отговорки, а значит - вам необходимо немедленно обратиться к желаниям человека. РАБОТА С ЖЕЛАНИЯМИ ЧЕЛОВЕКА (напомню, это второй шаг технологии работы с возражениями) - ЭТО КЛЮЧ ОТ ВСЕХ ДВЕРЕЙ». В качестве дополнения к данной рекомендации хочу обратить особое внимание на возражения, которые почти всегда являются отговорками. К ним относятся следующие: Возражение 3. У меня богатый круг знакомых, они не будут покупать вашу продукцию». Возражение 5. У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию». Возражение 11. Это лохотрон». Возражение 17. Это обман. Нормальные фирмы не берут деньги с тех, кого нанимают на работу (имеется ввиду плата за регистрацию и стартовый пакет). Возражение 19. Выбудете иметь с меня деньги». Возражение 21. У нас экономически ненадежное государство, оно задушит любую инициативу». Возражение 22. Здесь нужно начинать первым, уже поздно». Возражение 26. Яне хочу заниматься этим бизнесом или Мне это неинтересно Возражение 29. Это секта!» Возражение 30. Это вчерашний день». Возражение 31. Это несерьезно. Это не престижно». Возражение 32. Я в это не верю». 3. Используйте силу примеров Работая с возражениями, не ограничивайтесь теоретическими разъяснениями. Если человек говорит Здесь надо иметь красноречие - дополните ваш ответ на это возражение примером реального человека, который добился прекрасных результатов в бизнесе, не будучи хорошим оратором. Сталкиваясь с возражением Здесь нужно начинать первым, уже поздно - проиллюстрируйте свой ответ примерами тех, кто уверенно покоряет ступени карьерной лестницы именно сейчас (имеются ввиду люди, повысившие свой уровень в последние несколько месяцев. Ответив на возражение Здесь нужно навязываться людям и уговаривать их, приведите пример тактичного и деликатного лидера, построившего успешный бизнес (уверяю вас, таких примеров немало. Итак далее with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Примеры значительно повышают эффективность работы с возражениями. Они наполняют наши аргументации объемом, привнося в них долю реальности. Замечательным помощником в работе с возражениями является Журнал примеров, который я рекомендовал бы завести каждому человеку, занимающемуся бизнесом MLM. Этот инструмент не только помогает сделать работу с возражениями более профессиональной, эффективной и приятной, но также несколько облегчает задачу обучения этому искусству наших партнеров по бизнесу. Что он из себя представляет? Берете обычную толстую тетрадь и пишете на первой странице Возражение 1. У меня нет времени. Далее пропускаете три страницы, и на четвертой пишете Возражение 2. У меня бедный круг знакомых. Подобным образом записываете все известные вам возражения, оставляя для каждого из них по три-четыре свободные страницы, после чего заполняете эти свободные-страницы примерами и историями. Возможно, у вас возникает вопрос, где взять столько историй и примеров Это элементарно На семинарах, общаясь со спонсорами и коллегами, и, конечно же, из собственного опыта. Естественно, чем более активно вы занимаетесь бизнесом, тем большее количество разнообразных примеров выбудете встречать в процессе работы. 4. Уважайте себя и дело, которым занимаетесь. Не позволяйте людям опускать бизнес. Иногда бывает, что знакомые или родственники человека, начавшего создавать свой бизнес, позволяют себе относиться с пренебрежением к тому, чем он занимается. Такие проявления окружающих нас людей надо (по возможности) пресекать. Потому что если вы позволяете другому человеку проявлять неуважение к делу, которым занимаетесь - тем самым вы в какой-то мере соглашаетесь с ним, а это вряд ли может положительно сказаться на вашем движении к цели. Что же делать в этом случае? Могу поделиться с вами, что в подобных случаях делал я. Человеку, позволившему проявить неуважение к бизнесу, я говорил буквально следующее Знаешь, это дело многое для меня значит, и проявляя неуважение по- отношению, к нему, - ты проявляешь неуважение по отношению ко мне. Скажи мне, разве ты меня не уважаешь Человек, конечно же, удивлялся Что ты Конечно, уважаю Что ж, это здорово - говорил я - но тогда, если ты меня уважаешь, будь добр, пожалуйста, ОТНОСИСЬ ТАКЖЕ С УВАЖЕНИЕМ К ТОМУ, ЧТО ДЛЯ МЕНЯ ЦЕННО!» Должен сказать вам, что такой подход способен не только привести к тому, что человек перестанет иронизировать по поводу бизнеса MLM. Более того В результате подобного разговора ваш знакомый может начать смотреть совсем другими глазами на то, что выделаете (и возможно, на вас самих. Ведь если вы проявили подобную твердость, то возможно, этот бизнес на самом деле этого заслуживает with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ 67 Заключение Что же, мыс вами проделали хорошую работу Мы создали полную систему работы с возражениями. Систему, позволяющую значительно увеличить КПД нашего рекрутирования и облегчающую процесс обучения наших партнеров по бизнесу. Данная книга подошла к концу, и напоследок я хотел бы пожелать вам идти вперед к желанной цели НЕСМОТРЯ НИНА КАКИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ Более того, я желаю вам радоваться им, ведь каждое возражение - это маленькая ступенька, поднимающая нас вверх, приближающая к очередному достижению! Неважно, в какой стране мы живем, потому что никакой, даже самый лучший президент самой лучшей страны в мире неспособен сделать людей богатыми и счастливыми - только МЫСАМИ способны сделать себя такими! Неважно, сколько у нас свободного времени, играет роль лишь то, КАК МЫ ЕГО ИСПОЛЬЗУЕМ! Если ваш круг знакомых невелик - он станет шире благодаря этому бизнесу! Если вам недостает красноречия - вы приобретете его благодаря этому бизнесу! Если у вас есть сомнения - прогоните их прочь пинком под заднюю часть, потому что они - ликвидаторы шансов и пожиратели успеха! Если в вашей жизни не хватает света - не ждите, когда наступит утро, а встаньте с кровати и щелкните тумблером! Применяйте на практике те знания, что у вас есть, каждый день ивы будете чувствовать свой рост каждый месяц! Я желаю вам СИЛЫ, ГАРМОНИИ, РАДОСТИ И БОЛЬШОГО УСПЕХА ДЕЙСТВУЙТЕ with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ 68 ?????????? ????????. ??? ??????? ? ??? ??????? ........................................................................................ 4 ???? ???????????? ?????????? ?????? ? ???????????? ................................................... 6 ??????? «???????????» ................................................................................................................ 7 ????? I. ?????????? ....................................................................................................................... 8 ????? 1. ?????????? ? ????? ? ??????? ................................................................................... 8 1. ?????????? - ??? «?????????????» ?? ????? ???????? ................................................. 9 2. ?????? ? ???????????? -?????? ?????? ? ??????? MLM .............................................. 10 3. ?????? ? ???????????? -??? ????????? ?????????? ........................................................ 12 4. ?????????? - ??? ???????? ????, ??? ????? ?? ????? ??????????? ?????????????? MLM-???????? ............................................................................................. 12 5. ?????????? - ??? ?????? ??????????? ........................................................................... 13 6. ?????? ? ???????????? — ??? ??????? ??????????? ????? ......................................... 14 ????? 2. ?????? ???? ?????????? .......................................................................................... 15 1. ????????? ?????? ????????? ??? ???????????? .......................................................... 16 2. ???????? ?????? ????? ?????? ?? ????? ........................................................................... 17 3. ?????????? ????????????? ?? ???? ??????? .................................................................... 21 ????? 3. ?????????? ????????? ? ??????????? ................................................................. 21 ????? II. ???????????????? ?????? ....................................................................................... 23 ????? 1. ?????????? ?????? ? ???????????? ....................................................................... 23 ??? 1. ?????????? ??? ?????????? ........................................................................................ 24 ????????? ........................................................................................................................................ 25 ??????? ?????? ............................................................................................................................ 25 ??????? ?????? ???????? ?????? ? ???????????? ........................................................... 26 ??? 2. «????????» ??????? ................................................................................................... 29 ????? 2. «???????????» ??????? ........................................................................................ 31 ????? 3. «??????????» ??? ???? ............................................................................................. 32 ????? 4. «?????????» ................................................................................................................. 32 ?????5. ????????? ??????????? (????????? ???????? ???????) ................................. 32 ????? 6. ?????? ???????????? ??????? (??????? ?? ???? ???????) ........................... 33 ??? 3. «????????» ??????? ?????? ........................................................................................ 34 ??? 4. ???????? ?? ??????, ???????????? ?? ??????????? ........................................... 35 ????? 2. ?????????? ????? ........................................................................................................ 36 ?????????? 1. «? ???? ??? ???????» ??? «? ?? ???? ?????????? ???? ????????, ??? ??? ??? ???? ???????????? ??????» ........................................................ 37 ?????????? 2. «? ???? ?????? ???? ???????? ??? ?? ?????? ???????? ???? ?????????» .................................................................................................................................... 38 ?????????? 3. «? ???? ??????? ???? ????????, ??? ?? ????? ???????? ???? ?????????» (??? ??? ??? ?? ??????????) .................................................................. 38 ?????????? 4. «? ?? ???? ?????????» ................................................................................... 39 ?????????? 5. «? ??? ??? ?????? ? ??????, ????? ?? ????? ???????? ?????????» .................................................................................................................................... 40 ?????????? 6. «????? ????? ????? ??????? ???? ????????» ....................................... 41 Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ 69 ?????????? 7. «????? ????? ????? ???????????» .............................................................. 42 ?????????? 8. «????? ????? ???? ????????? ? ????». ..................................................... 43 ?????????? 9. «????? ????? ???? ???????????, ???????????????? ?????????» ...................................................................................................................................... 44 ?????????? 10. «??? ????????» .............................................................................................. 45 ?????????? 11. «??? ????????» ............................................................................................... 46 ?????????? 12. «? ???? ??????? ?????????? ???? — ? ??? ?? ??????????» ............. 46 ?????????? 13. ?????? ? ??????? ?????: «??????? ????????? ?? ??????????»? ................................................................................................................................... 47 ?????????? 14. «????? ????? ???????????? ????? ? ??????????? ??» ....................... 48 ?????????? 15. «????? ????? ?????? ?? ??????????? ?????????? ?????????» .................................................................................................................................... 48 ?????????? 16. «????? ????? ????????????? ????? ????? ??????????» ................ 49 ?????????? 17. «??? ?????. ?????????? ????? ?? ????? ?????? ? ???, ???? ???????? ?? ??????» (??????? ? ???? ????? ?? ??????????? ? ????????? ?????) ................................................................................................................................................ 49 ?????????? 18. «??? ?? ???????? ????????? ????? ????????» ??? «??? ???????? ???????????? ?????????? ????? ????????, ?? ?? ???????????» ............. 50 ?????????? 19. «?? ?????? ????? ? ???? ??????» ............................................................. 51 ?????????? 20. «??? ?? ?? ?????, ??? ?...» .......................................................................... 51 ?????????? 21. «? ??? ???????????? ?????????? ???????????, ??? ??????? ????? ??????????» ..................................................................................................................... 52 ?????????? 22. «????? ????? ???????? ??????, ??? ??????» ...................................... 54 ?????????? 23. «??? ??????? ????? ????? ?????????? ???? ????????» ................ 55 ?????????? 24. «????? ??? ????? ???????????????» ...................................................... 56 ?????????? 25. «??? ??? ?? ????????. ??? ????? ???: ?????, ??? ????????? ?????? ? ??? ? ? ????? ???? ?????» .......................................................................................... 57 ?????????? 26. «? ?? ???? ?????????? ???? ????????» ??? «??? ??? ?? ?????????» ....................................................................................................................................... 58 ?????????? 27. «??? ?? ???. ??? ??? ?? ????????» ......................................................... 59 ?????????? 28. «? ???? ?? ?????????» ................................................................................. 60 ?????????? 29. «??? ?????!» ..................................................................................................... 60 ?????????? 30. «??? ????????? ????» .................................................................................. 61 ?????????? 31. «??? ?? ????????. ??? ?? ?????????» ...................................................... 61 ?????????? 32. «? ? ??? ?? ????» ........................................................................................... 62 ?????????? ?? ????????? ............................................................................................................ 63 ????? 3. ?????????????? ???????????? ?? ?????? ? ???????????? ............................ 63 ?????????? ..................................................................................................................................... 67 Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ 70 Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ |