Бухтияров Мастер работы с возражениями. Возражениями
 Скачать 3.28 Mb.
|
|
ГЛАВА 3. ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЯМ Значение правильного отношения к возражениям КОЛОССАЛЬНО. Фактически, оно обеспечивает 50% успеха на старте. Почему так много Да Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ потому, что обладая им, наш новичок защищен настоящим бронежилетом. Столкнувшись с возражениями, он не станет слишком расстраиваться, а значит не прекратит попыток, и его шансы успешно стартовать будут действительно велики. Правильное отношение к возражениям (как я уже говорил, является своеобразным итогом двух предыдущих составляющих мастерства работы с возражениями. Оно представляет собой набор утверждений - выводов, сделанных нами на основе понимания того, чем являются возражения в жизни и бизнесе (составляющая 1), а также знания истинных причин возражений составляющая Давайте рассмотрим эти утверждения. Я знаю о том, что возражения в жизни - это плата за любое усовершенствование. Природа всегда возражает, когда мы хотим чего-то лучшего. Это - закон. Лучшее нужно заслужить. Я понимаю, что работа с возражениями в бизнесе MLM - моя плата за достижение высокого уровня жизни. Возражения - это НОРМАЛЬНО. Я помню о том, что именно благодаря возражениям не произойдет перенасыщения рынка консультантами компаний. Я осознаю, что работая с возражениями, нарабатываю положительные личностные качества. Благодаря работе с возражениями я становлюсь сильным, уверенным, убедительным, авторитетным, красноречивыми ОБЕСПЕЧЕННЫМ человеком. Я уверен в том, что возражения НЕ ПОМЕШАЮТ мне добиться прекрасных результатов. Помню о том, что мы нарабатываем статистику. Я отношусь совершенно спокойно к тому, что человек может не стать моим партнером по бизнесу. Ведь каждый отказ только приближает меня к статистическому согласию. Я четко знаю, что люди выражают только свое мнение, оно может быть необъективным. Я могу слышать от своих знакомых несколько десятков возражений, но это не собьет меня столку, так как мне известны истинные причины их возражений. Я знаю, что возражения человека не означают, что ему этот бизнес на самом деле ненужен. Уверен, что человеку НУЖЕН этот бизнес, просто он ПОКА не понимает этого, и я могу оказать ему колоссальную услугу, доведя до его понимания то, как может измениться его жизнь благодаря этому бизнесу. Примечание. Последнее утверждение можно подтвердить следующими примерами with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Пример 1. Как высчитаете, какой процент населения стран СНГ хотел бы иметь ежемесячный доход около 1000 долларов и свободное время Процентов восемьдесят, не так ли Реально ли в нашем бизнесе иметь такой доход Реально Можно иметь и значительно больший. Значит, 80% населения НУЖДАЮТСЯ в этом бизнесе. Просто они этого пока что не осознают. Пример 2. Иногда случается так, что наш ребенок заболевает, и ему нужно дать лекарство. Ребенок не хочет его принимать и возражает. Однако мы знаем, что ему НЕОБХОДИМО это лекарство. Он просто не понимает этого. Также ив нашем бизнесе. Многие больны бедностью, и бизнес MLM -это то самое лекарство, которое может им помочь. Как мы можем увидеть из этих примеров, НИКОГДА не стоит расстраиваться, если нам возражают либо отказывают. Представьте, что врач прописал лекарство, а больной отказывается его принимать. Какой будет реакция врача Представьте, что он скажет Вот так я и знал, что у меня не получится Не буду больше этим заниматься Абсурд Врач в данной ситуации просто пожмет плечами. Каким же образом надо реагировать и на отказы тех, кому мы предлагаем заняться бизнесом Мыс вами рассмотрели шесть утверждений, с помощью которых можно сформировать у новичков (а также у нас самих) правильное отношение к возражениям. Должен сказать, что привить новичкам правильное отношение к возражениям необходимо В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, впервые дни занятия бизнесом. Гарантированная закономерность заключается в следующем ЧЕМ РАНЬШЕ И ЧЕМ ГЛУБЖЕ НАШИ ПАРТНЕРЫ ПО БИЗНЕСУ ПРОПИТАЮТСЯ ПРАВИЛЬНЫМ ОТНОШЕНИЕМ К ВОЗРАЖЕНИЯМ -ТЕМ ВЫШЕ ИХ ШАНСЫ УСПЕШНО СТАРТОВАТЬ. И теперь, когда мы полностью разобрались с бронежилетом, можно со спокойной совестью переходить ко второй части книги. Часть II. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ Г ЛАВА 1. ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Итак, мы рассказали человеку, которого хотели бы видеть своим партнером, о возможностях бизнеса MLM. Спросили его (как это обычно делается Что ты об этом думаешь, ион начал возражать. Мы, в свою очередь, начинаем работать сего возражениями. По новой технологии with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Технология работы с возражениями (она же четвертая составляющая МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ) состоит из четырех шагов. ШАГ 1. Определите тип возражения. ШАГ 2. Включите желание. ШАГ 3. Озвучьте скрытый вопрос. ШАГ 4. Ответьте на возражение. шаг 1. ОПРЕДЕЛИТЕ ТИП ВОЗРАЖЕНИЯ Когда я начинал заниматься бизнесом MLM, я сформировал в себе ПРАВИЛЬНОЕ отношение к возражениям. Когда мои кандидаты возражали я не расстраивался, не напрягался, а спокойно и четко отвечал на каждое возражение. Я давал УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ответы и считал, что достаточно ответить всего на несколько возражений (наиболее волнующих человека, для того, чтобы он все поняли согласился взяться за это дело. Однако иногда случалось, что работа с возражениями, несмотря на мои четкие ответы, превращалась в базар. Полагаю, эта ситуация знакома многим. Когда разговор о бизнесе вызывает ощущение переливания из пустого в порожнее. Человек возражает - мы грамотно отвечаем на возражение. Наш ответ не производит на него никакого впечатления, ион просто выдвигает следующее возражение, затем следующее, итак далее. А когда запас его возражений заканчивается. он начинает все тоже самое сначала. Так сказать, по второму кругу. Каждый раз, когда я сталкивался с этой откровенно нудной ситуацией, у меня возникало ощущение, что я что-то делаю не так. Казалось, что упускаю что-то очень важное. Однако достаточно долго я не мог понять, в чем же тут загвоздка. До тех пор, пока не родилась мотивационная технология Градусник Успеха (по которой написана моя книга Система мотивационного рекрутирования и создан тренинг Система выращивания Директоров»). Создавая Градусник Успеха, я понял, что возражения делятся на два типа, и работать сними надо совершенно по-разному. Человек может говорить одни и те же слова, но оттого, КАК он их говорит, зависит то, как сданным возражением работать. Таким образом, работа с возражениями превращается в переливание из пустого в порожнее, когда мыс обоими типами возражений работаем одинаково. Итак, вернемся к технологии with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Человек начал возражать. Нам необходимо определить тип возражения. Таких типов два: Тип 1. Отговорка. Тип 2. Скрытый вопрос. Отговорка Это тот самый тип возражения, который сводит нас сума. Его очень легко определить. Если мы чувствуем, что, возражая человек не испытывает никакого интереса к тому, с чем мы к нему пришли если человек, возразив, не хочет слушать и слышать того, что мы ему отвечаем если создается отпущение, что наш знакомый отмахивается от нас, как от назойливой мухи, - его возражения можно классифицировать, как ОТГОВОРКИ. Возражая в форме отговорки, человек может (в прямом смысле слова) махать на нас рукой. Отговорка нередко произносится с иронией, категорическим либо пренебрежительным тоном (что приводит в ужас неодетых в бронежилет новичков. Нередко она. начинается с Да ну К примеру Да ну, у меня нет времени на все это (и взмах рукой Или Да ну, сейчас уже поздно этим заниматься (и традиционный взмах руки)!» Скрытый вопрос Возражение в форме скрытого вопроса отличается тем, что за таким возражением явно заметна заинтересованность. Мы видим, что человек задумался. Похоже, рассказав ему о возможностях бизнеса, мы зацепили егоза живое. Возражая в форме скрытого вопроса, человек, как правило, проявляет любопытство, говорит серьезным голосом. Не категорично и без пренебрежения. Человек не язвит и не иронизирует. Возражение в форме скрытого вопроса также может иметь вопросительный оттенок. К примеру «Вообще-то у меня не так много свободного времени. Ты думаешь, мне имеет смысл браться за это дело, если я смогу уделять ему лишь пару часов вдень Либо Знаешь, я вообще-то считал, что этим бизнесом сейчас занимается достаточно много людей. Разве это не так?» Чувствуете разницу между отговоркой и скрытым вопросом Еще бы не чувствовать. Итак, человек высказал возражение, мы определили его тип. Что делать дальше with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Если тип высказанного возражения - скрытый вопрос - мы сразу переходим к третьему шагу (озвучьте скрытый вопрос. Выспросите А как же второй шаг?» А второй шаг является промежуточным. Он предназначен специально для работы с отговорками. Вообще, между работой со скрытыми вопросами и работой с отговорками есть принципиальное отличие. Со скрытым вопросом работать достаточно просто, так как человек заинтересована раз он заинтересован - он будет слушать ответ на свое возражение внимательно и непредвзято. С отговоркой же дело обстоит иначе. Отговорка - это стена между человеком и нами, и пытаться переубедить человека, возражающего в форме отговорки, все равно, что биться лбом об эту стену. Таким образом, наша задача, встретившись с отговоркой, - трансформировать ее (при помощи второго шага Включите желание) вскрытый вопрос, после чего мы опять- таки перейдем « третьему шагу. Еще раз если мы определяем возражение как скрытый вопрос -сразу переходим к третьему шагу, если же возражение является отговоркой - мы переводим ее вскрытый вопрос при помощи второго шага. Что ж, вы видите, что в любом случае все пути ведут к третьему шагу, и займемся мы им несколько позже - после того, как научимся превращать отговорки вскрытые вопросы. А сначала Главный секрет успешной работы с возражениями Представьте себе такую картинку Зима. Метель. 15 градусов мороза. Восемь часов вечера. Дома тепло и уютно, по телевизору идет ваша любимая передача. Высидите на диване и думаете о том, что прямо сейчас вам необходимо встать, одеться и ехать в другой, конец города" (на маршрутке с двумя пересадками, так как тс вам приезжала родственница, которая попросила вас именно сегодня и именно в это время отвезти какие-то документы какой-то своей знакомой. Она сказала, что это очень важно, ивы пообещали, что сделаете. Дополню еще картинку тем, что выживете на десятом этаже, но лифт не работает. Представьте себе, что вы в этой ситуации чувствуете и о чем думаете with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Возможно, выдумаете о том, что вот, дернул же меня кто-то за язык пообещать Теперь давай, пешком по темноте (лампочки-то повыкручивали) спускайся вниз (а в прошлом году, когда вечером лифт не работал, с Аллы Юрьевны наркоманы прямо на лестнице сережки сняли, потом иди но метели два квартала до остановки. Жди маршрутку. Потом - пересадка. Там - ищи, где эта-знакомая живет. И обратно все тоже самое. Холодно - Таки простудиться недолго. А если - я заболею, кто завтра дочку в музыкальную школу отведет? Настроение у вас, похоже, не очень. Выдумаете о том, какие есть уважительные причины, чтобы никуда не ехать. Другими словами, вы ПРИДУМЫВАЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ. А теперь мы эту картинку немного изменим. Зима. Вечер. Мороз. Десятый этаж. Не работает лифт. Вам надо ехать в другой конец города с двумя пересадками. Словом, все тоже самое. С одной только разницей. Вам необходимо поздним вечером в непогоду поехать в другой конец города. для того, чтобы забрать готовые документы для вашего семейного путешествия на Канарские острова. Скажите, что вы ТЕПЕРЬ чувствуете и думаете Что-то изменилось Естественно. Вы легко и энергично спускаетесь с десятого этажа, идете по улице, не замечая ветра и снега, и представляете себе, как вы со своими родными загораете на шикарном пляже. Представляете комфортный перелет в самолете бизнес - классом (конечно, если вы не боитесь летать. Перед вашими глазами мелькают замечательные виды и роскошный номер пятизвездочного отеля. А еще выдумаете о том, как снимете это все на фото и видео и покажете своим друзьям. Похоже, вы даже и не пытаетесь найти причины, чтобы остаться дома. Настроение у вас прекрасное, ивы уверены, что проблема с доставкой дочки в музыкальную школу как-нибудь решится. Насчет того, что заболеете, вы тоже не особо переживаете. Напрасно, что ли, вы уже три месяца закалялись, обливаясь холодной водой по два раза вдень Что же касается Аллы Юрьевны (которую ограбили на лестнице) - так ведь подобный случай произошел всего один раз за последние 25 лет! ВЫ НЕ ПРИДУМЫВАЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ. Суть главного секрета работы с возражениями начинает проявляться, но прежде чем делать выводы, мы рассмотрим еще один выразительный пример. Вообразите, что выедете на поезде. Вечер. Вы выпили литровый пакет сока, и легли спать with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ Приблизительно в два часа ночи у вас начинает появляться цель... Поначалу вы сквозь дрему ощущаете, что цель тихонько требует, чтобы ее реализовали. Однако вставать не хочется. На полусознательном уровне вы начинаете придумывать возражения Это же надо спускаться со второй полки. искать в темноте тапки. идти вне особо приятное (в гигиеническом смысле) место для реализации цели. а там «разбуркаюсь» и вообще не смогу уснуть...» Однако время идет, и сила желания нарастает. Наконец приходит такой момент, когда терпеть уж больше нету сил. Вы энергично соскакиваете с постели и решительно направляетесь в сторону места осуществления цели. Или. скажите, быть может, в этой ситуации выбудете возражать Возможно ли такое, что выбудете лежать и сомневаться А вдруг у меня не получится А вдруг уже слишком много людей занимаются ЭТИМ А может быть, надо было раньше начинать?!» Да. Смешно. Однако пришло время сделать выводи он такой: ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ, ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ. ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ВОЗРАЖАЕТ. Это и есть главный секрет работы с возражениями: ЗАЖГИТЕ В ЧЕЛОВЕКЕ БОЛЬШУЮ СИЛУ ЖЕЛАНИЯ, ИОН НЕ БУДЕТ ВОЗРАЖАТЬ (или возражений будет совсем немного, и высказаны они будут в форме скрытого вопроса). Безусловно, то, как и сколько человек возражает, во многом зависит от того, насколько мы включили его желания вовремя презентации возможностей бизнеса. В моей практике неоднократно были случаи, когда человек так загорался вовремя рассказа о бизнесе, что ВООБЩЕ не возражал. Такое возможно. Исходя из этого, мы можем увидеть, что работать с возражениями нашего знакомого нам приходится тем больше, чем меньше мы разбудили его желания, рассказывая о бизнесе, и (соответственно) наоборот. Однако несмотря на качество нашей презентации чаще всего люди все-таки возражают. И, увы, чаще возражают в форме отговорки, чем в форме скрытого вопроса. Так что же такое эта самая отговорка Почему человек иногда возражает, не слыша и даже не слушая ответов Не видя, что то, с чем мы к нему пришли, возможно, на самом деле - ЕГО ШАНС. Отговорка - следствие отсутствия желаний. Нередко те, кому мы рассказываем о возможностях нашего бизнеса, настолько сконцентрированы на Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ решении проблем, что забыли о своих желаниях. Поэтому они просто не воспринимают всерьез то, что мы им говорим, отмахиваясь от нас при помощи отговорок. Главное, что необходимо, запомнить если ваш знакомый возражает вам в виде отговорки, если он не проявляет никакого интереса к тому, о чем вы рассказали, НЕ НАДО его переубеждать. Это не эффективно. Если человек говорит вам Да ну, сейчас все этим занимаются, не объясняйте ему, что он неправ. Если он говорит Да ну, у меня соседка пробовала, у нее не получилось, не вступайте в полемику. Если человек говорит вам Да что ты мне рассказываешь, это все вчерашний день, не доказывайте ему, что это сегодняшний день. То, что человек возражает отговорками, - означает, что его желания спят. Что ж, наша задача вполне ясна. Нам необходимо включить его желания, и тогда отговорки превратятся вскрытые вопросы (с которыми работать намного легче. Как мы уже говорили, сделаем мы это при помощи второго шага. ШАГ 2. Включите желания Есть немало способов пробудить в человеке желания, но прежде чем мы займемся этим вопросом, мне бы хотелось оговорить одну важную вещь. Я хотел бы обратиться к тем, кто только начал заниматься бизнесом, а также к тему кого в данный момент по какой-то причине трудный период (возможно, что-то не получается либо созданию бизнеса препятствуют проблемы личного, семейного, или какого угодно другого характера. Возможно, высчитаете, что в данный момент ваша собственная сила желания не столь велика. Быть может, выдумаете Как я буду применять какие-то техники, пробуждающие желания в другом человеке, если я сам сейчас не слишком мотивирован Я скажу вам со всей своей уверенностью если даже это так - это нестрашно. Главное заключается в том, что техники, пробуждающие желание - зеркальны. Это значит, что если вы пробуждаете желания в другом человеке - это вызывает резонанс в вас самих, в результате чего ваша собственная мотивация также значительно возрастает. Причем, чем больше вы мотивируете другого человека, тем в большей степени это скажется на вашей личной силе желания и на вашем энтузиазме. Попробуйте, ивы убедитесь, что это так. Единственным условием является следующее хотите ли вы на самом деле сделать свою жизнь интересней Хотите ли вы сделать ее насыщенней Быть Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/ может, вас устраивает сегодняшнее положение вещей, ивы не против того, чтобы все осталось, как есть Тогда, конечно, вам лучше оставить этот бизнес. Единственная проблема заключается в том, что в таком случае вам придется наблюдать СО СТОРОНЫ как меняется жизнь ДРУГИХ людей. А также жизнь их близких. Это - не очень приятно. Но если вас это устраивает - оставьте затею добиться чего-то в бизнесе MLM. Если же вы все-таки хотите, чтобы в вашей жизни произошли изменения - пробуждайте желания в других людях. Не бойтесь, бояться нечего. Помните фразу Нам нечего терять, кроме наших оков. Идите к своим знакомыми зовите их с собой к лучшей жизни, думая только о том, что всего через несколько лет вы и ваши дети почувствуют то, о чем ранее могли только мечтать. То, что начинают чувствовать каждый год сотни, нет, тысячи людей, занимающихся этим удивительными благородным бизнесом. А теперь - техники пробуждения желания. Как я говорил, таких техник существует достаточно много, мы же с вами рассмотрим наиболее эффективные и проверенные на практике. Должен сказать, что тема пробуждения желаний достаточно подробно изложена в книге Система мотивационного рекрутирования, поэтому данный вопрос мы рассмотрим коротко и сжато. Итак, вы рассказали человеку о возможностях бизнеса, после чего он выдвинул следующее стандартное возражение (к примеру Да ну, здесь нужно навязываться и уговаривать По интонациям человека вы видите, что данное возражение относится к разряду отговорок. Вы не спорите, не переубеждаете человека (это бесполезно, вместо этого обращаетесь к его желаниям, используя следующие методы. |