Подготовка и планирование Подготовка и планирование
 Скачать 1.55 Mb.
|
 Это техника продаж, метод, который профессиональный торговый представитель должен использовать в каждой торговой точке для достижения запланированного результата.  Подготовка и планирование Подготовка и планирование Представление (приветствие) Осмотр ТТ и поиск новых возможностей Корректировка целей Торговое предложение Закрытие Мерчендайзинг Администрирование и оценка.     Проверить корректность маршрута; Определить цели для каждой РОС: по продажам, самостоятельно спланировав объем по SKU в листе отчета М1; по основным KPI, анализируя возможности на маршруте; собственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута, просмотрев записи; эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита  по продажам, после согласования с М2 и занесения информации на доску Challenge Board М2; по основным KPI, после согласования с М2 и занесения информации на доску Challenge Board М2; индивидуальные цели от руководителя; собственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута (эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита)  информация (наличие на складе ТРО; итоговое, согласованное решение по какому либо вопросу; и т.д.) взять в «поле» документы: - отчет М1, - актуальный на дату прайс, - договора (поставки, аренды оборудования, аренды ТРО, аренды РОСМ), - информацию о дебиторской задолженности, - акты сверок и др. материалы РОSМ подтвердить/согласовать встречу с ЛПР РОС. Проверить свой внешний вид.  представление; установление эффективного контакта.  Представление Представление Лицо с которым происходит общение в РОС должно получить информацию: Ваше имя, Имя компании которую вы представляете, Бренды Компании которую вы представляете. (бренды по премиальности РОС) Пример «представления»: «Добрый день! Меня зовут Сергей. Я представитель компании «AB InBev» производителя торговых марок «Черниговское», «Стелла Артуа»!!!..............»  Эффективными инструментами могут быть: открытые вопросы побуждающие начать говорить вашего собеседника.(Как дела? Как прошли выходные?); комплемент; Краткое обсуждение обоюдно интересной темы (футбол, рыбалка……..).  на подтверждение существующей ситуации; на работу по выявлению или формированию потребностей у клиента (нужно для эффективной презентации вашего предложения) на сбор информации; на анализ полученной информации для дальнейшего развития РОС.  где находится РОС и кто наш потребитель; по ассортименту, с оценкой запаса (Мы и конкуренты); по представленности ПОСМ + ТРО (Мы и конкуренты); по цене (Мы и конкуренты); по техническому стандарту.   Корректировка целей в отношении: формирования заявки; элементов вашего предложения или всего предложения;   На шаге «Закрытие» мы: На шаге «Закрытие» мы: 1. реагируя на «Сигналы готовности к покупке» завершаем наше предложение одним из способов закрытия: предполагаемое; альтернативное; особо выгодное; Запугивание; и др………….. 2. успешно боремся с возражениями. 3. резюмируем договоренности, детально проговаривая их, проверяем понимание и получаем согласие.  На этом шаге ТП должен обеспечить: наличие элементов мерчендайзинга; эффективную визуализацию; исправность и функционирование (подсветка медальонов, световые вывески); чистоту и опрятность элементов мерчендайзинга.  Провести финальное администрирование необходимой информации полученной в ходе визита(в КПК, в блокноте); Провести анализ результатов визита. Что было сделано хорошо? Что помогло? Что мешало? «Анализ побед дает вам инструмент как добиваться их проще, анализ поражений минимизирует вероятность подобного поражения в будущем.» Кнеаси О. Поставить цель на следующий визит !!!   |